【消费风向变了】从“软”到“硬”，3步就看懂折扣业态的降维打击

撰文｜咸闲

编辑｜咸闲

审核｜烨 Lydia

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折扣，一直都是零售行业各位玩家的主战场。

商品打折，那不就是省钱吗？

但现在，这里的玩法可完全变了。

它早就从过去的‘机会主义’，进化成了一场彻底的‘效率革命’。

不再是人们熟悉的“促销戏法”，而是一场将成本、供应链与消费者心理彻底重构的商业模式革命。

面对商场超市各大高级商品人们已经心静如水，往往遇到折扣店，那是一个走不动道。

那么，折扣店现在到底有着什么样的魔力，让消费者们总是无法自拔？

价格逻辑：从惊喜到信任

第一步：信赖度

值得信赖，才能不离不弃。

一开始，你有幸在折扣店里淘到一件名牌尾货，欣喜若狂，但下次再去却再也找不到那样实惠的商品了？

后来你知道这种“寻宝游戏”式的购物体验越来越少了，正在被一种全新的消费模式所取代。

越来越多的硬折扣店出现，并且商品比商超里的便宜将近一半。

慢慢的，你不再追求尾货，而是习惯性地走进街角那家明亮整洁的硬折扣店。

这种选择的改变并不只是消费者们购物方式的变化，更是品牌与消费者关系的彻底重塑。

疫情期间，大量的供应链商品受到了极大的停滞创伤，而软折扣商店像是一位“猎手”，正是依靠着捕捉品牌尾货、滞销品等机会型货源，为消费者带来不确定的价格惊喜。

这种交易关系中，是把消费者的忠诚度建立在“碰运气”之上。

今天有半价的名牌洗发水，但是当消费者开始抢购，这个商品明天可能就空空如也了。

渐渐地一场硬折扣革命悄然发生了。

一个全新的价值逻辑产生：各位零售巨头们发现软折扣留不住消费者们，就不再依赖市场的波动，而是通过极致的效率打造稳定的低价。

这样的低价，也让大多消费者们怀疑这还是不是2025年的正常物价？

各大企业们总是在寻找每一件商品，最低价可以买多少；最多赢利点是多少。

他们其中98%的商品都是自有品牌，直接与制造商合作，减少中间商获利。

重新设计产品、优化生产流程，减少一切不必要的成本——包括高昂的品牌营销费和华丽包装。

消费者购买的就不再是“打折的名牌”，而是“高性价比的信任品”。

从此，建立出了一种新型的契约关系：零售品牌承诺永远提供最低价和稳定品质，消费者则回报以持续的信任和复购。

这才让该品牌的发展是持续和坚实的，不依靠于“机会型采购”。

供应链之变：从借势到造势

第二步：自主性

一步一步，你深入了解到折扣店的供应链发展，成功的成为了一名硬折扣店的“成本侦探”。

你发现软折扣时代好似一场灵活的“游击战” 它的供应链是分散且被动的。

采购团队们主要通过搜寻品牌商库存打折的机会，SKU不稳定，品质时好时坏，这样就导致规模是难以突破的。

能做多大，往往还要看上游品牌是否“给机会”。

而今天，随着宏观经济的不断发展，消费者们对于消费就变得逐渐理性，零售行业就变得更加多样了。

经济环境下降，有网友表示自己的工资变回几年前，消费也就变成几年前，当然要精打细算。

数据显示，在经济不确定性的背景下，我们的消费者对支出表现出日益谨慎的态度，不再轻易去尝试价格较贵的产品了。

图片来源：【CXG集团】 中国奢侈品客户情绪：2025趋势解读与未来应对

数据来源：洞见研报— —【CXG集团】 中国奢侈品客户情绪：2025趋势解读与未来应对

硬折扣企业，就恰如其分地回应了这种普遍心态——它们不是在迎合低价，而是在重新定义性价比。

然而，它的出现打的是一场精密的重资产“系统战”：

通过用极少的SKU来实现大规模的采购，牢牢握紧自主议价权；

深入制造端，用自有品牌和联合研发重构产品，把成本拆解到每一滴水、每一块饼干；

简化门店、优化物流、提升人效，让每一分成本消耗都逐渐转化为价格优势。

例如，德国知名硬折扣连锁超市奥乐齐，坚持以“精选商品+自有品牌”模式，通过高效供应链来降低成本，商品价格就会比传统超市低20%-30%。

本质上，这些折扣店有一些并不是背后拥有各大供应商的零售店。

而是一家伪装成零售的供应链效率公司。

不从既有成本里挤折扣，而是从零开始重塑成本逻辑。

依靠自己“造势”吸引消费者，这才是硬折扣时代下真正的颠覆性所在。

竞争壁垒之变——从资本到双壁垒

第三步：结构化支撑

随着你的不断探索，面对软折扣向硬折扣的不断发展，你选择主动拥抱这样的变革。

这两种不同的模式，构筑了截然不同的“护城河”，意识到可以从不同路径构建竞争力。

软折扣发展主要的支撑是由于供应链上游的尾货处理量，但零售行业对于此类滞销产品的品质把控以及供货量是有着极低的把握度。

零售行业的不断竞争，当脱离了资本经济以及机会主义，硬折扣最终筑起的，是两道真正属于时间与系统的壁垒：

第一个“护城河”是规模经济。

这并不是简单的“卖得多赚的多”，而是通过改变系统结构设计，把固定成本压至到极限。

从物流、仓储到店效、人效，全部建立在最低限度的费用率基础上。

竞争者哪怕融到巨资，也没有办法在同等成本结构下实现盈利。

第二个“护城河”是心理垄断壁垒。

当“便宜≠劣质、精简≠匮乏”成为消费者的条件反射，品牌便拥有了自主的定价权。

ALDI、Costco 的成功，本质上是一种实质上的心理占领：它们不需要宣传“低价便宜”，而是人们会将它们默认成为“高性价比”的代名词。

这种信任是无法靠其他营销的方式进行复制的，它需要的是十年如一日地履约，来构建出消费者的忠诚度。

硬折扣的对手，从来不是另一家折扣店，而是旧商业生态中冗余的环节、低效的组织与模糊的价值主张。

他们比拼的是系统效率，更是人心的洞察。

所以，真正活下来的，不是最有钱的那个，而是在不断适应市场时，最灵活、可靠的那一个。

参考资料：

1. 洞见研报— —【CXG集团】 中国奢侈品客户情绪：2025趋势解读与未来应对

2. 知危— —当5块钱12瓶的饮用水开始出现：中国进入了硬折扣时代

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