朱俊生推演专业经代未来路径：面向大C端，重塑中介生态竞争力

随着保险专业中介市场的发展与日益成熟，社会各界对这一领域的关注和探索，显然已不限于保险公司与中介机构等市场主要参与主体，学术层面的重视也在不断提升。通过更为全面、系统且动态的专业视角，对中介机构所处的宏观环境、内在动因、变革趋势以及未来路径进行分析与研究，已成为保险研究中的一项重要任务。

在行业迈向高质量发展、精细化经营与专业化分工的大趋势下，保险中介市场的作用、价值与影响力日益凸显，围绕中介生态的学术观察和理论探索也日渐活跃，逐步成为保险学科中的一个前沿研究领域。

尤其在当前宏观环境深刻变化、政策引导力度加大的背景下，无论是保险公司还是专业中介机构，都面临更加复杂而迫切的转型要求。在此背景下，来自市场之外的学界声音，不仅有助于补充和拓展市场主体的观察视角，也有助于人们更加全面、客观地理解当前中介市场的发展阶段、面临的挑战与未来的战略方向。

值得注意的是，如今的保险中介市场早已不再是传统意义上孤立的保单销售渠道，而是在养老、健康等人民多层次保障需求持续释放的背景下，与行业内部各参与方的协同互动不断加深，也与医疗、养老、健康管理、科技平台等其他行业建立了更加紧密和高频的连接。保险生态与中介生态的边界正在不断拓展，逐步实现“扩容”与“升维”。这要求我们必须运用一种更加系统化、整体化、具有宏观联系和发展逻辑的专业视角，来洞察市场的演变路径，辅助行业制定更具科学性、前瞻性与穿越周期能力的战略决策，寻找实现高质量发展的有效方法论。

在第六届“今日保·保险中介峰会”上，北京大学应用经济学博士后、教授、今日保首席经济学家朱俊生，正是带来了这种富有前瞻性与系统性的学术视角。在题为《重塑中介生态：价值创造与协同发展》的主旨演讲中，朱教授结合国内外中介发展经验与当前宏观政策动向，紧扣市场实际与一线痛点，系统分析了中介生态的外部环境、未来前景与探索方向，为中介行业当前面临的转型挑战与发展机遇，提供了深入的洞察与建设性的思考建议。

以下内容根据朱俊生发言材料整理。

1 什么是专业中介面临的核心挑战？“报行合一”及利率下行加速成本重构

过去十年，作为行业基准的十年期国债收益率从接近4%的高位下降至约1.6%，行业整体资产收益水平持续下滑，已难以覆盖负债成本。同时，保险行业的整体净利润水平也呈下行趋势，仅在去年因股市表现较好及新会计准则切换所带来的短期影响出现一定程度的反弹。但整体来看，偿付能力仍处于持续走弱的态势。

在这一背景下，“降低负债成本”已成为行业发展的重要方向，也成为监管层的重要政策导向。自2023年以来，人身险产品的预定利率已连续下调，预计今年第三季度仍将进一步下行。

“报行合一”政策的实施，正是降低负债成本、防范利差损风险的关键举措之一。去年，该政策已在银保渠道和中介渠道落地，今年4月开始正式扩展至个险渠道。对于中介机构而言，“报行合一”正在重塑经代渠道的价值链条。这两年中介渠道的保费规模和佣金率双双明显下降。过去一段时间，经代渠道曾是增长最快的板块之一，但去年新单保费同比下滑接近20%，今年一季度降幅更是扩大至约40%。与此同时，专业中介在人身险总保费中的占比也于去年回落至约5.9%。

如何看待中介机构所面临的挑战？这需要从全行业的视角进行研判，避免以偏概全、误判形势。只有系统、阶段性地理解政策变化的影响，才能帮助中介市场把握正确的转型方向，向更加合规、更加专业的路径迈进。

在此大背景下，专业中介的经营模式必然面临重构。一方面，保险公司上游的价值创造体系与费用模型正在重塑，这种变化逐层传导，推动行业重新定义成本模型，并对业务能力、客户关系等基础能力提出更高要求。另一方面，也促使中介机构必须进一步提升专业能力，推动中介市场格局的深度演化。

过去一年多，一些头部保险公司已投入更多资源于中介市场，带动了中介业务价值体系的重构。在“报行合一”政策下，行业费用竞争被有效遏制，价值导向愈发突出。保险公司开始重新参与并重视中介渠道，增强资源配置，并在能力建设层面对中介机构进行更深入的赋能。

虽然中介市场短期内面临较大冲击，但积极的变化也在不断显现。越来越多机构开始注重客户经营，转向以产能提升与价值创造为核心的发展思路，这不仅有助于中介机构增强内生动力，也将成为未来穿越行业周期、实现高质量发展的关键支撑。

2 如何从长期视角认识中介的价值创造？一些关键的竞争优势已逐步成型

过去，我们习惯从短期角度看中介的佣金收益，或在中期层面关注销售队伍的发展，但从长期来看，应当关注的核心在于客户资产的积累与数据能力的建设。正因如此，中介的价值不会在“报行合一”政策中消失，反而会在长期竞争中愈发凸显。

短期的阵痛是不可避免的，市场趋势与监管导向的双重压力正推动行业向专业化迈进。在这样的背景下，中介机构重新构建渠道能力的重要性日益凸显，其所承载的渠道价值，也促使我们必须从多维角度重新评估中介的战略意义。

以佣金为例，传统认知中，“高佣金”常被视为成本高、效率低的代名词。但从中介渠道的价值视角来看，如果较高的佣金能够带来更高效的客户触达、更稳定的信任关系，以及更专业的保险服务支持，那么这样的“高佣金”实际上体现的是渠道的效率与专业价值。这种展业成本，并非简单地被转嫁给保险公司，而是体现了中介机构独有的客户经营与服务能力。

过去，一些保险公司将中介视为可替代的销售通道，但如今，越来越多的保险公司正从“渠道价值”视角出发，开始与中介合作共创产品。中介机构的专业优势也在这一过程中不断显现：体现在精准的客户匹配能力、持续的客户经营能力、专业的服务能力、技术的运营能力，以及推动产品迭代优化的能力，构成了其不可替代的价值基础。

对于中介的价值评估可以有多个视角：费用、监管、险企，而如今更重要的是回归“客户视角”。当前行业高度重视产品销售的适当性，客户的需求识别与产品匹配正是专业中介得以发挥最大价值的关键所在。

从客户层面来看，不少消费者自身难以准确识别需求，面对市场上数量繁多、条款复杂的保险产品也感到无所适从。尤其当客户存在个性化配置需求，且对后续服务有较高期望时，中介的专业能力就显得尤为关键。无论是推动产品的适当性，还是在售前咨询、售中选择、售后服务等各环节，专业中介都能显著提升产品与客户之间的适配度。

因此，中介的最大优势在于其具备长期创造渠道价值的能力。具体来说，可从以下几个方面理解：

①推动行业从产品导向向客户导向转型。随着消费者保险意识的增强和信息获取方式的多元化，保险行业正在从“产品导向”逐步转向“需求导向”。中介机构代表客户利益，立场独立、公正、客观，能够引入咨询服务、风险评估等新型服务模式，甚至探索“顾问+配置”的长期合作关系。

②整合多家公司产品资源，满足客户多样化需求。由于中介可以代理多家保险公司的产品，具备整合优势。例如，我国某头部中介机构的产品供应商集中度并不高，意味着其有意引入不同特色与优势的产品，以覆盖更广泛的客户需求。

③形成高继续率优势。数据显示，一些头部中介机构的保单继续率甚至超过了部分上市险企。高继续率不仅意味着更高质量的客户服务与产品适配能力，也为客户与保险公司提供了更稳定、持续的服务保障。

④帮助中小险企实现低成本、差异化发展。对比中美寿险市场，中国的行业集中度远高于美国，这也说明我国中小险企的生存压力更大。中介机构以其低成本、轻架构的运营优势，为中小公司提供了更灵活的业务支持，助力其专注自身特色，探索差异化转型路径。

⑤拥有高素质、专业化、年轻化的队伍结构。不少头部中介机构及区域优质中介已建立起具备较高产能的人才队伍。人才驱动已成为中介机构在营销体系变革中不可忽视的推动力量。

综上所述，中介机构的价值不仅体现在销售端，更体现在服务能力、客户黏性、专业适配、以及推动行业结构优化的系统能力上。在新一轮的行业转型浪潮中，专业中介有望成为长期价值创造与生态重塑的重要力量。

3 我国中介市场的独特前景何在？相较国际市场，更具鲜明的C端导向

我国保险中介的发展模式与国际市场存在显著差异，其中最核心的特征在于——我国中介市场的主流是以C端（个人客户）为导向。这也意味着，个人客户日益旺盛的保险需求，将构成我国专业中介广阔的发展空间和巨大潜力。

从国际保险中介市场的发展经验来看，有几个规律值得关注：

一是产销分离是保险市场走向成熟的重要标志；

二是保险业务的复杂性越高，越需要中介提升专业化水平；

三是专业中介在分销体系中的地位呈持续上升趋势。

以美国为例，目前约有727家寿险公司，其中真正活跃、在新单市场上具备一定规模的公司约200多家，但其中仅20多家拥有自己的专属代理人队伍，多为大型险企。与此同时，专业经代公司已占据超过50%的市场份额。

在美国的个人寿险市场中，以独立代理人为代表的中介渠道始终占据50%以上的市场份额，尤其在复杂保险产品销售领域，比例更高。在个人年金市场，独立代理人与经纪人渠道的份额合计也超过40%，是该领域最主要的销售渠道。

其他国家也展现出类似趋势。比如英国，保险经纪人在财产险市场的占比长期居高，而在寿险领域同样是最重要的分销渠道之一。加拿大、澳大利亚等成熟保险市场也都表现出专业中介主导分销渠道的格局。即便是在传统以个险代理与银保渠道为主的亚太地区，中介占比也在快速提升。以新加坡为例，以独立理财顾问（IFA）为代表的专业中介，市场份额已超过1/4。

回到中国内地市场，当前中介的影响力相对较弱，在寿险渠道中所占份额仍维持在6%左右。如果将我国头部中介放在全球维度比较，其规模与国际前15大中介公司仍存在较大差距。

国际大型中介多聚焦于B端（企业客户）的风险管理服务，而中国的专业中介则以C端（个人客户）为核心、深耕个人保险市场。因此，在业务形态上，国外中介更倾向于咨询驱动型，提供定制化的风险解决方案；而我国中介目前更多是销售驱动型，辅以基础性咨询服务。从收入结构来看，国内中介仍以佣金为主要收入来源，而国际中介则具备较强的服务收费能力。

但C端市场的潜力显然是巨大的，这在养老和健康两大核心需求领域中表现尤为明显：

一是养老市场前景广阔。养老毫无疑问是未来保险市场中最大的方向之一。数据显示，中国养老金资产占GDP的比例仅相当于美国的1/15，在OECD 40多个国家中，排名相对靠后，仅高于希腊。

在发达国家中，美国寿险公司的三大主要业务中，规模最大的就是年金业务。自1986年起，年金业务就在美国超过寿险和健康险，并保持更快的增长速度。德国等欧洲国家也呈现类似趋势，人口老龄化推动养老保险成为寿险市场中的核心业务板块。

二是健康保障市场仍处初期。我国医改持续推进，个人自费比例逐年下降，但商业健康保险在医疗支出中的占比仍然较低。数据显示，商业健康险赔付在直接医疗支出中的占比不足7%，其中医疗险仅占5%，剔除大病保险后仅为3%。显然，在当前医疗保障体系中，商业健康险仍有巨大的提升空间。

从国际比较来看，中国寿险市场规模已经达到美国的1/2左右，但如果将健康险纳入，“大人身险”市场规模仅为美国的1/4；而中国的GDP已相当于美国的68%，人口更是其4倍多。由此可见，中国市场未来的成长空间依然广阔。

这些数据共同印证了：中国以个人业务为主导的保险专业中介市场具有广阔前景，也注定将走出一条不同于国际模式的本土发展道路。以庞大的C端市场为基础，发挥中介机构连接产品与客户、信息与需求、咨询与销售的独特作用，激发市场活力，提升服务水平。相信在不远的将来，中国本土中介机构也有机会进一步走向国际市场，打造具有全球竞争力的中介品牌和生态体系。

4 重塑中介生态势在必行：保险公司与中介公司协同发展是唯一出路

中介渠道当前所面临的阵痛，不只是中介自身的难题，也是保险公司与中介公司共同的挑战。保险公司与中介之间本质上是相互依赖的关系，一旦这种关系失衡，往往会带来双输的后果。

一旦失去中介渠道，行业整体的产品销售半径将显著收窄，产品同质化问题会进一步加剧，部分市场将难以突破，服务能力和客户体验也将出现明显倒退。

我们必须认识到，中介不是“时代的遗留物”，而是保险价值体系重构中的关键角色。没有中介的参与，行业将更趋封闭、集中，功能也会变得单一。中介绝不仅是“赚差价”的中间商，而是连接客户与保险价值之间不可或缺的桥梁。如果这座桥梁崩塌，尤其是对于中小型保险公司来说，行业将面临“三重困境”：客户难以触达、产品创新迟滞、服务水平下降。

因此，站在保险公司的角度，当前迫切需要从以下三个方面进行系统性思考和应对：

一是赋能中介，重塑渠道合作模式。从过去的“以价换量”，转向“能力共建”，强调长期合作关系和价值协同，而非仅靠费用刺激短期增长。

二是推进产品改革，提升产品适配能力。围绕中介渠道的特性优化产品设计，强化与客户需求的匹配度，增强中介在一线市场的销售力与专业服务力。

三是加大科技赋能，构建高效运营平台。通过数据平台与数字工具，实现客户触达、转化与服务过程的可视化、精细化管理，提升整体运营效率与合规性。

对于专业中介而言，当前的核心课题是如何真正走向“重专业、重客户”的价值经营之路。这不仅要求中介机构重构客户经营逻辑，还应推动组织形态向“专业咨询+客户服务”型转型，简化层级结构、借助数字工具，提升服务能力和运行效率。

在“报行合一”政策的影响下，中介正面临战略重塑的关键窗口期。佣金下降并非终点，而是加速行业专业化的催化剂，倒逼中介从“高费用换规模”转型为“高专业赢未来”。此时，如何根据自身资源禀赋走出一条差异化发展路径，明确自身定位、深耕客户价值，将是中介企业发展的决定性因素。

从当前部分头部中介的实践来看，战略升级大多指向价值经营、能力驱动、科技协同的综合性转型方向。

在此背景下，协同发展将成为保险公司与中介公司突破困局的必然选择。目前整个行业面临的共同挑战是：佣金下行导致积极性减弱，而在当前市场环境中，展业、转化及运营成本普遍上升，传统的利益分配机制已难以为继。

因此，保险公司与中介之间亟需构建协同一致的价值贡献激励体系，共同打造标准化的业务流程与工具平台，实现高效、低耗、合规的价值传导机制。

我认为，未来保险公司与中介应从以下三个方面开展深度合作：

一是共建培训体系 —— 提升一线人员专业能力，统一服务标准；

二是共育客户关系 —— 从“卖产品”向“经营客户”转型，推动长期客户价值挖掘；

三是共创机制设计 —— 搭建共同参与、共同投入、风险共担、收益共享的机制平台，实现可持续增长。

更为重要的是，双方的合作应建立在长期主义的基础上。回顾过去的市场演变，不少保险公司在中介渠道的运营中呈现“高开快收”的特征：通过激进的产品和费用政策迅速获取市场份额，但由于资本金、风险管理等因素限制，又迅速退出，造成合作关系的周期性波动。这种模式难以支撑中介渠道的长期健康发展。

最后，我们还要始终尊重市场的规律与力量。市场是一只“看不见的手”，在追求自身利益的同时，也会促成系统效率提升；市场是一种责任制度，自由之下更需行业的自律与共识；市场也是一双“隐形的眼睛”，只有心怀敬畏、坚守规则与道德，行业才能实现真正的可持续发展。

5 三项建议聚焦专业中介市场发展，在重构与坚守中推动行业迈向高质量未来

在当前中介市场重塑价值、寻求转型突破的关键窗口期，围绕中介发展的核心议题，提出以下三点政策建议：

一是全面认知中介在提升市场效率中的价值。

当前中介市场参与主体众多，发展水平参差不齐，市场分化趋势明显。一方面，有部分机构规模较小、经营能力和价值创造力有限，另一方面，也存在一批长期深耕、经营规范、具备可持续发展能力的优质中介公司。这种多样化的市场形态，容易导致外界对中介行业产生误解和标签化判断，如泛泛而谈的“小散乱”等印象。

但事实上，许多优秀的中介机构在推动保险行业规范化、专业化发展的过程中，始终发挥着积极作用。中介的本质，是市场专业分工的产物，其核心价值在于优化资源配置、提升市场效率。

因此，政策制定层面亟需从更全面、更理性、更长期的视角出发，充分认知中介对保险生态系统的结构性价值，把握中介在促进行业多元发展、增强服务能力、连接客户与供给之间所起到的重要桥梁作用。这应成为未来优化中介政策的逻辑起点和价值基准。

二是推进全渠道“报行合一”，营造公平的竞争环境。

目前，“报行合一”政策在不同渠道的落地进度存在不平衡，造成了不同渠道之间的佣金水平差异，也带来了结构性的竞争优势不均。一些中介渠道在费用政策上的劣势，已明显制约其生存与发展空间。

为此，有必要推动“报行合一”在全渠道范围内的统一实施，持续打破传统佣金政策壁垒，实现个险与经代渠道之间的佣金水平和激励机制向新的均衡状态过渡。同时，也要因渠道而异，合理测算和优化费用模型，根据渠道特性和成本结构，提升政策设计的科学性与公平性，从而为专业中介的发展营造公开、公平、公正的竞争环境。

三是支持保险公司特别是中小险企差异化发展，为中介释放价值创造空间。

中介价值的实现，根基在于保险市场的差异化供给。如果保险产品更具多样性、差异化程度更高，中介就能基于客户多样化的需求，提供更丰富的产品组合与服务解决方案，进而在撮合匹配过程中体现其专业价值。反之，在高度同质化的供给结构下，中介的服务能力和存在意义将不可避免地受到压缩。

目前，中小险企在差异化发展方面面临诸多挑战，包括资源受限、成本压力大、创新难度高等。政策层面应加强“竞争中立”导向，适度降低市场准入与经营门槛，鼓励中小主体围绕细分市场开展产品创新与服务探索，激发市场多元供给的活力。只有供给端实现多样化，需求端才能获得更高质量的服务与产品选择，中介也才能在这个过程中释放出更大的专业价值。

在这一过程中，保险公司与中介公司之间也需建立更深层次的合作关系。彼此要从“交易合作”走向“价值共建”，通过战略协同、资源共享、能力互补，实现更深的联动和更强的成长动能。唯有扎根于实际、根植于合作，行业方能在复杂多变的市场中收获真正可持续的成果。