一代山寨手机王者天语之兴衰历程

（一）荣秀丽

• 1，不甘平凡

1992年邓小平“南巡”后，改革的春风吹遍了大江南北，再加上当时寻呼机在国内大火的时代背景；于是就可以看到那时候的波导和宇龙通信，前后都投入到了寻呼行业之中。

也就是在这样的时代浪潮下，于河南洛阳拖拉机研究所工作了十年并已成为中层干部的荣秀丽，再也按捺不住内心对理想的追求，毅然辞去了枯燥辛苦且工资低的“铁饭碗”工作。

荣秀丽从小就有种“巾帼不让须眉”的特质，之前在上大学期间她就直接选择了最能凸显个人能力的田径运动，所以在辞完公职后她又选择了攻读中欧商学院的MBA。

1994年初，MBA 毕业后的荣秀丽又选择了最挑战个人能力的销售工作，并挑了一家经营电话交换机等通讯器材的小公司——即香港隆成贸易北京办事处作为个人发展平台。

巧的是，当时芬兰最大的手机代理商百利丰由于计划进入中国市场，所以便委托了隆成贸易进行中国市场调查，更巧的是这件市场调查工作还落到了刚入职不久的荣秀丽身上！

但那时候民用通信市场还是寻呼机的天下，而百利丰所代理的那种“大哥大”手机不仅价格以万元计，其话费还高达1元每分钟——而且是涉及拨打者和接听方的双向收费！

要知道荣秀丽在洛阳拖拉机研究所工作，其中层干部的月工资也就105元而已！可见在当时那种中国模拟手机市场刚刚起步的情况下，接下百利丰的代理权并不是什么明智之举。

但经过一年的调查后，荣秀丽却认为寻呼机时代终将过去，而拥有即时通讯能力的手机行业，才是那个光明的未来！于是她便建议老板接下百利丰在中国的代理权。

最终在1995年，由于手机使用成本极高短时间内难以打开市场——使用不便但价格较亲民的寻呼机依然是主流，所以荣秀丽的老板在库存大量积压的困境中巨幅亏损了160万元！

• 2，商界驰骋

160万元在1995年来说可谓是一笔巨款！而荣秀丽的老板由于是香港人，当时正考虑在1997年香港回归前办移民的，于是情急之下他就屡屡施加压力给荣秀丽，以求及时脱身。

最后荣秀丽一咬牙就跟她老板达成了协议：接手公司的存货和百利丰的代理权，同时再加上160万元的债务和借来的钱，以大概不到500万元的总投资成立了百利丰通讯公司。

也就是说，要强的她在看好未来手机发展前景之情况下，既承担下了她老板那160万元的巨额亏损作为日后需要偿还的债务，同时还整合所有能用资源开始了其人生的第一次创业。

不过，初涉商界的荣秀丽很快就遇到了麻烦。原来百利丰的大哥大有时候会出现打不进来的情况，这在当时来说都是司空见惯现象了，所以那时候业内销售大哥大的普遍不提这事。

而荣秀丽发现了这情况之后，就主动召集客户说明缘由并准备为客户换货，结果最后却迎来了一大批客户的退货——这直接让她遭受了巨大的损失！

但这并没有影响她以诚待人的品质，所以当她扛过这件事后，就在乱象横生之手机江湖树立了自己的信誉金字招牌！最终还促使供应商花大力气改善产品从而树立了质量金字招牌！

在这两大“金字招牌”的保驾护航之下，荣秀丽生意越做越大，后面还成功拿下了加拿大北电网络公司的通讯器材代理权！于是从1997年起，她成功度过了赔钱阶段，公司开始盈利！

此外在她的带领下，百利丰通讯又进一步成为了诺基亚、松下、西门子、阿尔卡特等各大国际名牌手机的区域分销商，接着还成为了中国移动在全国仅有的三家渠道合作伙伴之一！

最终在1998年底，百利丰通讯凭借无可匹敌的销售业绩击败众多竞争对手，顺利成为三星 Anycall 系列移动电话的中国地区指定代理商！荣秀丽的手机代理生意开始迈向巅峰。

（二）天语传奇

• 3，毅然转型

就这样，荣秀丽靠着“慢慢积累，不能着急”的生意秘诀，逐渐做成了手机代理生意的行业巨头，当时她不仅还清了所有负债还积累了人生的第一桶金！

不过，这种“躺在家里只管数钱”的日子却让她愈发担忧起来，因为整个手机价值链中承担风险最大的是手机厂商，结果其中门槛最低的终端销售渠道却赚了最多的钱！

读过MBA的荣秀丽很明显不是一般人，她认为这不符合商业规律，所以这种来钱太过容易的日子必不能长久，而且还会为往后的发展留下一个隐患！

但是，荣秀丽卖的是手机厂商之产品，同时销售模式和产品价格等都是由三星等国际巨头制定的，在销售渠道上她根本没有话语权。

想到最后，她竟产生了一个大胆的想法：既然厂家制定了这个销售模式，她改变不了，那么就只能自己做手机厂商了！

为了尽快转型她不得不忍受同行的“薅羊毛”行为，咬牙答应每台手机降价500元的要求，将全部存货转让给另一家手机代理商广州鹰泰——最终迅速亏损了2000万元！

2002年四月份，荣秀丽正式注册成立了北京天宇朗通通信设备股份有限公司，当时这就是一家没有手机牌照、没有手机研发经验、没有手机生产能力的“三无企业”！

但是，继承了百利丰通讯之全国性手机分销渠道的天宇朗通，却在一年时间内出货了100万台的“贴牌手机”！于是荣秀丽的野心开始膨胀，她准备接下来进行自主手机研发和生产！

2003年十月份，她开始从美国硅谷招揽人才，同时还成立了北京研发中心；另一方面，她又在北京亦庄经济开发区投巨资兴建了，年生产能力达260万台手机的专业生产厂！

• 4，押注联发科

2004年十月份在烧掉了4000万元的研发经费后，天宇朗通第一款完全自主研发的手机天语TY300正式诞生。结果在2005年上市之后，荣秀丽满腔的热情却直接被浇了一大盆冷水！

原来当时由于质量不过关，手机上市后的退货率极高——TY300的回收数量高达5万台！这些手机成本再加上研发投入的资金，最后亏损总额就达到了惊人的8000万元！

当看到这个账目的时候荣秀丽直接就傻了，她还无奈地说道：“很多人跟我说自主研发手机是往坑里跳，但这好像不是坑，而是井啊！”不过，经过大风大浪的她，并没有因此而退缩。

在和技术人员复盘过后，荣秀丽认为根源还是出在量产的工艺不达标上，于是她决定继续生产并亲自参与到包括整个研发过程、采购等等环节，以加快研发流程和严控物料成本。

2005年五月份，天语正式通过了中国电子技术标准化研究所体系认证中心的 ISO9001、ISO14001、OHSAS18001，以及中国质量认证中心（CQC）的 3C 认证。

在生产质量体系标准获得突破的同一时间，天语的上海研发中心也正式成立，并在接下来的六月份和威睿电通签署了CDMA平台的合同——在自主研发的道路上又更进了一步！

就在荣秀丽坚持正规化运作的过程中，2005年手机行业却迎来了准入门槛大幅降低的政策新规——当时手机牌照开始由审批制改为审核制，这样手机市场一下子就变得拥挤了起来！

而当时的联发科正是看中了这个机会，适时推出了 Turnkey Solution 一站式解决方案：直接将音频、视频解码、信号处理等多种类型芯片集成到一颗芯片上，再绑定手机软件平台。

这直接将手机开发时间降低了一半，成本也降低了25%到50%，这么完美的芯片组方案哪个手机厂商看了能不迷糊？于是在2005年九月份，天宇朗通正式开始引入联发科平台。

（三）由盛转衰

• 5，盛世狂飙

虽然荣秀丽引入了联发科平台，但她还是和以前的思想一样——太舒服的日子必不能长久，所以她还是保留了自己的研发部门，同时还在2005年十月份引入了展讯平台作为后备！

2006年二月份，天语终于拿到了国家发改委颁发的GSM/GPRS/CDMA手机生产牌照，接下来的五月份便诞生了其第一台基于联发科芯片平台的自主开发手机！

为了扩充产能，天语位于北京通州区中关村科技园光机电一体化产业基地的新厂房，在同年十月尾隆重奠基；而在接下来的十二月份，其全新标识天语 K-TOUCH 标识正式启用。

当然，光凭上述几项措施天语手机在2006年的销量难有亮眼表现，毕竟产能就摆在那里——工厂建设是需要时间的，于是荣秀丽就精心制定了几项眼光非常超前的战略。

首先，她将大部分手机的生产，外包给富士康、比亚迪、东信等手机制造业巨头；然后，她还根据多年的代理经验，研究出了一种将手机卖断给代理商从而交出定价权的渠道模式。

也就是说，她一边通过手机代工巨头迅速解决了产能问题，一边又通过渠道改革迅速收回了货款并激发了代理商的销售热情，基于此便完成了“出货、回款、快销”的完美三角闭环！

2007年，天语先后与协亨、迪信通建立了采销合作，同时还开始将手机销往印度尼西亚拓展国际市场，最终首次夺得了国产品牌第一名！

2008年由于全球金融风暴因素，天语接受了美国华平投资集团5.3亿元的投资入股，希望依靠其先进的现代企业各项制度帮助自身向高端品牌转型，以摆脱“山寨机”固有品牌印象。

此后又全面展开了与中国移动、中国电信的手机定制业务合作，并在年尾与高通签订了CDMA和3G等合作项目，最终再次拿下国产销量第一名。

• 6，黯然掉队

就在天语手机销量高歌猛进的同时，全球手机业界却在悄然发生着一些微妙的变化，例如2007年初乔布斯发布了初代iPhone，以及2008年九月份HTC发布了首款安卓智能手机G1。

其中初代iPhone具备革命性的交互特点——仅需手指便可完成各种触控操作；后面随着2008年第二代iPhone引入应用商店，HTC G1开启安卓系统商用，智能手机时代便正式到来！

而当时正处于巅峰期的天语，却没有冒险选择国内尚未商用的安卓系统，而是在2009年选择了在当时来看属于成熟系统的微软Windows Mobile 6.5平台，准备以此冲击高端转型。

不过，天语的高端转型之路非常不顺利。首先在2010年三月份，时任天语海外事业部总经理的卢伟冰负气出走金立，此外与海外市场销量一样势颓的还有国内市场。

最终在市场的“教育”下，天语又在2010年五月份舍弃微软与谷歌建立了合作关系，并在同年十月份推出了旗下首款安卓手机W606。

但这时候国内的“中华酷联”已开始崛起，于是就可以看到天语虽然在2009年拿到了国内市场的销量“三连冠”，但在2010年却光辉不再——国内第一名已经变成了中兴！

为了摆脱颓势，2011年天语又转向了新生的阿里 Yun OS，并首发了搭载该系统的智能手机W700；结果都到这时候了天语还在做着“高端梦”，最终由于定价过高其销量远低于预期！

醒悟过来的天语便在2012年，发布了非常经典的售价为1499元之“大黄蜂”W806，还有主打性价比仅售699元的“小黄蜂”W619——这款“一代人的记忆”累计出货量高达1300万台！

可惜的是，随着 Yun OS 的势颓，这些高光表现并没有得到延续；于是后面天语又跳回了安卓阵营，只不过随着小米的红米系列之强势崛起，智能时代的浪潮早已将天语甩在了后头。

• 尾声：

天语品牌现在虽然没有消失，但这个“国产三连冠”得主最终的结局，和曾经的“国产七连冠”得主波导一样，皆沦为了混迹老人机市场的常客——依然在啃着功能机时代的老本。

不过有趣的是，天语品牌虽已被边缘化，但荣秀丽的精彩却并未止步于此；她在错过了智能时代浪潮之后，早已拥抱了半导体产业链国产化的机遇！专注于射频前端芯片业务。

原来在2010年六月份的时候，她和蒋壮共同创办了唯捷创芯（天津）电子技术有限公司——最终于2022年成功在科创板上市！如今最新市值已达到140亿元，可谓结出了硕果。