经销商认知欠缺，导致的生意困局（上篇）

麻烦更多是自己造成的，甚至坑也是自己给自己挖的。

做生意，不是拼体力拼吃苦，也不是简单的拼资源，更多是拼脑力、拼眼界、拼思维，乃至拼创新。当前的经销商生意难做，核心是老板的脑子老化，观念陈旧，甚至与市场环境出现脱节，然后带领整个公司的团队一起老化，导致生意逐渐萎缩。

传统的经销商经营和发展观，都是基于“卖货”这个核心。通过终端来卖货，通过卖货来获得业绩及利润，通过卖更多的货来实现公司发展。甚至认为，只要业绩有增长就能解决一切问题。这套思维方式，以前有效，可现在仍然这么干，就玩不转了。因为“卖货”的渠道和端口太多了，终端及消费者选择余地越来越大，价格透明化甚至倒挂，且卖货的后台成本越来越高，单一走卖货这条路，业绩和利润必然是双双下降的。

当前做经销商，思维一定要跳出单一的“卖货”模式，而是要从整个市场的发展趋势，研究广义的需求，通过持续的创新来满足各类广义需求，和对手竞争。不过，话虽是这么说，有些经销商老板的脑子还是转不过来弯，这里介绍几种常见的认知欠缺及对应的调整方向。

问题一：业绩产出差。

表现症状：整体销售业绩下滑，各渠道产出下降，或者随着终端的关闭和供应权转移，导致业绩量全无。

思维改变点：

1.卖货的路，必然是越走越窄的，因为新渠道多，被分流严重。

2.所以，当前做经销商，不能再百分之百忙着卖货了，而是要降低卖货工作的占比，腾出精力来，开创新的盈利模式。诸如为其他厂家做配送商、做市场服务商、为同行做仓配、为同行做终端开发维护、承接同行生意的整体带运营、帮上游厂家做招商做区域市场维护、组建本地经销商协会、入股或是自开终端店、自建本地电商平台对接消费者端、利用多年积累的社会关系做掮客、与国有流通型企业合并等等。原则上来说，卖货仍然作为经销商的一项基础经营项目，占比也能在一半左右，但不作为重点发展项目，也不作为主要盈利创收项目。

问题二：大环境不好，困难多。

表现症状：外部市场环境恶化，各种不利因素频出，业务人员抱怨多。

思维改变点：

1.生意难做，必然是外部因素和内部因素的共同作用。

2.外部原因不是我们能解决的，谈再多也没有用。所以，应该把精力放在自身原因上，先解决自己身上的问题。诸如内部运营效率、降低内耗、人事管理、业务人员人效提升、下游客户管理、公司制度和声誉、产品组合调整等等。

3.千万不要有“只要生意好转，就会带动内部问题解决”的思维模式。

问题三：产品资源还是终端资源。

表现症状：终端产出低。

思维改变点：

1.下游终端，是经销商吃饭的本钱，尤其是宝贵的封闭渠道。

2.下游终端的数量，决定经销商的业绩；下游终端的质量，决定经销商的利润。

3.最终不是靠产品来盈利的，而是靠下游终端来盈利的。

4.当前终端产出低，不要急于去抱怨终端，而是先反思，对下游终端的管理维护工作做好了吗？了解吗？信任有建立吗？历史遗留问题有解决吗？专业度和影响力有建立吗？客情维护有做吗？增值服务有做吗？

5.不要只是通过终端来卖货，这些终端本身是不是也是客户？那么多店老板和店员，本身有没有消费需求？背后的家庭有没有消费需求？

接下篇：经销商认知欠缺，导致的生意困局(下篇)