河南教师辞职卖鱼丸，年入14亿，秘诀只有8个字

来源：最华人（ID：wcweekly）

作者：田甜

“不缺钱为什么要上市募资？”

看上去，这是一场不受待见的赴港IPO。港股发行议案公布后，中小股东（持股5%以下）的反对票数高达60.5%，但这并不妨碍安井食品如期推进上市进程。

7月4日，#安井食品在港交所成功上市。发行价60港元/股，首日开盘后盘中破发，一度跌近5%。

答案或许藏在更大的野心里——

这位中国速冻食品行业的一哥，这一回，不仅要让中国人的餐桌飘香，更要让这份“中国味”漂洋过海。当老外想要品尝中华美食，也能“所想即所得”。

为此，安井要搭建全球的供应链，建立全球的销售网络，当然需要更多的钱。

你可能没有听过这家公司的名字，但你应该吃它家的产品。

从火锅店各类丸子到早餐店的手抓饼，从便利店的关东煮到连锁餐厅的预制菜……就连互联网大厂的食堂，都飘着它的味道。

2022-2024年，安井食品每年营收都达到百亿元级别。

而更让人津津乐道的，是公司掌门人#刘鸣鸣的逆袭故事。

● 刘鸣鸣

一名河南老乡，辞去大学教师铁饭碗，年近40才开始创业，先后进入速冻米面、火锅制品、预制菜等领域；如今构建起年营收14亿元的速冻食品王国。

每一回，他都是以“快半步”的反应力下场，而后搭上行业高速发展的列车，

刘鸣鸣凭什么拥有这份幸运？

“马上去做，用心去做”。或许，写在安井食品官网上这8个字，就是答案。

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大学老师卖鱼丸，夹缝中求生存

刘鸣鸣出生于1962年，河南郑州人。那里是中原粮仓，仅速冻食品领域，就有三全、思念两位大佬先于安井食品诞生。

其实，刘鸣鸣的专业背景原本与食品行业八竿子打不着。

他是同济大学高材生，学的是建筑工程，大学毕业后，被分配到郑州工业大学土木工程系任教。

彼时，正值上世纪80年代“下海潮”。只当了两年大学老师，刘鸣鸣就放弃铁饭碗，踏入商界。

他没有火急火燎立马办企业，而是辗转多家企业打工，一面观察市场水温，思考方向；一面积累经验与人脉。

期间，速冻食品进入刘鸣鸣的视线。

一段在外企工作的经历，让他偶然观察到，在日本、美国等发达国家的商超和大卖场里，速冻食品非常普及，而在国内还属于新鲜事物。

察势者智，驭势者赢。

2001年，刘鸣鸣在厦门创办了华顺民生，这是安井食品的前身。

● 无锡华顺民生食品有限公司。图片来源：安井食品官网

安井食品是从生产与销售水饺、馄饨等速冻米面制品开始试水，这让刘鸣鸣与他的两位河南老乡在同品类上狭路相逢。

当时，三全已拥有国内最大的速冻水饺生产车间；思念的水饺、汤圆等产品也不遑多让。

现实很快教育了刘鸣鸣。

巨大的生存压力下，他及时止损，转而生产馒头、花卷等大企业不太重视的品类。

此外，刘鸣鸣选择“两条腿走路”，在速冻米面食品之外，公司也同时发力鱼糜类产品。

● 图片来源：安井食品官网

早些年，刘鸣鸣曾在福建工作。靠海吃海，鱼丸、花枝丸等福建特色小吃，这是当地渔民数百年来积累的讨海智慧，他再熟悉不过。

安井把这些来自海洋的馈赠做成标准化食品，也算因地制宜，玩出了新花样。

就这样，两条产品线建立起来了。

接下来的问题是，如何把产品推向市场呢？

当时主流的销售渠道是线下商超。不过在那个年代，传统商超很强势，牢牢掌握着议价权，新品牌很难攻入。

安井把开拓渠道的重心放在了农贸市场与中小餐饮店。

这些渠道小而分散，最看重的是产品性价比。很多大企业之所以不愿意跟这些渠道打交道，因为利润太低了，还要挨个去谈，是一门“苦生意”。

依托经销商，安井把这些中小渠道一个一啃下来，最终实现了“农村包围城市”的突围。

那么，安井凭什么让经销商为自己卖力呢？

答案是保姆式的贴身服务。

比如同行是平均1名销售人员对应2-3家经销商，安井则是3-4名销售人员对应1家经销商，提供的支持更加全面。

比如安井会对二批商和终端进行管控，还会帮助餐厅设计菜单，这就相当于为经销商在拓展和维护渠道方面提供了助力。

2

抓住爆发的时间窗口

安井生不逢时，一出生就只能在海欣、三全、思念等速冻食品巨头的缝隙中生存。此外，当时安井还面临这样的问题：

有两家生产工厂，一家生产速冻米面产品，已经止损并实现盈利；另一家生产鱼糜类产品，冷链成本高，外加市场规模小，工厂持续亏损。

两家工厂对公司孰轻孰重，答案不言自明。

然而，就在2007年，安井做出了不同寻常的抉择：

将更多资源与产能向亏损的工厂倾斜。

理由只有一个，速冻米面行业不再高速增长，而火锅消费将在大众餐饮市场迎来爆发。

安井决定先发制人，在产品结构上，从以速冻米面为主转向以火锅料为主。

● 安井的火锅食材。图片来源：安井食品官方微博

事实证明，这是刘鸣鸣在战略抉择上的胜利。

2008年到2015年间，火锅市场的零售额以15%的复合年增长率高速增长，随着家用冰箱的普及，越来越多的火锅丸子也进入国民家庭的餐桌。

凭借做鱼糜类产品的积累，安井推出了虾滑球、蟹味棒等数十种火锅丸子，迅速攻占了食客的味蕾。海底捞、呷哺呷哺等知名连锁餐饮，也纷纷与安井签下供货协议。

● 图片来源：安井食品官网

反映到销售额上自然是节节攀升。2007年到2012年，安井营收从4.8亿元增长到14.3亿元，其中，火锅料是业绩增长的主力，从2亿元增长到了10亿元。

2016年，安井营收更是达到30亿元，净利润达到1.8亿元。2017年，安井食品在A股成功上市。

日后复盘这段经历，刘鸣鸣感慨地说：“在中国，速冻食品的发展起步晚，但是（安井）赶上了好时机。”

● 2017年，安井食品A股上市

事实上，安井食品能够驶入发展的快车道，除了战略方向顺应消费趋势的变化，战术也不可或缺。

低成本正是杀手锏。

推新品的时候，安井不是平均用力。如果发现某个产品有潜力成为爆品，安井就会顺势将其拔高和放大，比如冠以“年度战略单品”，这就使得营销资源的投入更加精准与聚焦。

虾米饺、撒尿牛丸、千页豆腐……这些都是安井历史上年销过亿元的大单品。爆品的市场需求量大，规模化采购也在生产端降低了成本。

为了把冷链物流成本进一步降下来，安井还在全国范围内布局生产基地。选址遵循一个原则：哪里吃火锅的人多，就在哪里建厂。

● 安井在全国范围内布局生产基地

目前，安井已布局了12家生产基地，实现了“销地产”。当同行平均运输费用率在5%以上的时候，安井可以做到3%的水平。

安井为何如此抠成本？

要知道和安井做生意这群人，比如农贸市场摊主、街边小饭店的老板，都是精打细算的人，几乎不会给品牌溢价，在产品同质化严重的火锅料领域更是如此。

无论是营销费用的节省，还是生产与物流成本降低，最终都会反映到产品价格上。低成本能力，正是速冻食品企业的核心竞争力。

3

预制菜的沉浮

在米面制品、火锅料之外，酸菜鱼、小酥肉、宫保鸡丁……这些经典的中式菜肴，是安井包圆国民餐桌的另一个品类。

疫情期间，安井的预制菜业务迎来大爆发。如今，安井食品在中国预制菜市场排名第一，超过第2名至第4名市场份额总和。

不过，风口往往不属于追风者，只会青睐有准备的人。

2018年，上市后的第二年，安井已开始布局预制菜业务。

当年，安井新增速冻菜肴（预制菜）品类，与速冻米面、速冻火锅料并称为三大战略品类。

安井做预制菜，多线布局，看上去唯恐满足不了消费者对于中华美食的想象空间。

到2020年，安井已开发出“安井小厨”和“冻品先生”两大预制菜品牌。

其中“安井小厨”推出了小酥肉、糯米鸡、宫保独自幸免牛肉等拳头产品，主要满足餐厅对于规模化供应的需求；“冻品先生”则是主攻家庭消费场景，用辣子鸡、酸菜鱼等地方特色菜，俘获消费者的胃。

● “冻品先生”酸菜鱼

安井要尽可能一站式满足消费者需求，如果都是自建工厂生产显然太慢。

于是，安井又以出资控股的方式，将小龙虾加工企业“新宏业”和“新柳伍”纳入麾下。

● 湖北新柳伍食品集团。图片来源：安井食品官网

对于预制菜的未来，刘鸣鸣充满乐观，“它比速冻米面和火锅料加起来的行业规模都会大。”

然而，2024年，安井预制菜业务增长大幅放缓。

其实，不是安井不努力，而是预制菜行业整体遇冷。

目前，80%的预制菜都是卖给餐饮企业。当消费需求疲软，餐饮企业面临巨大的生存压力，自然就会减少对预制菜的需求，甚至要求供应商进一步降价。

● 图片来源：安井食品财报、公告

安井食品作为预制菜行业龙头，也不能独善其身。

或许，只有在预制菜产品研发与技术上不断加大投入，让产品更有质价比，才会更有吸引力。

4

让中华美食飘香海外

从速冻米面到火锅制品，再到预制菜重构后厨餐厅，安井食品的发展历程，是中国食品工业进化的一个缩影。

审时度势，顺势而为，厚积薄发，正是刘鸣鸣的逆袭密码：

作为速冻食品行业的后来者，他没有先发优势，只能在巨头的缝隙中寻找方向；

看到速冻米面行业市场格局已定，他果断转向火锅料制品领域；

当预制菜还处在萌芽阶段，他又下注速冻菜肴市场，使其成为公司战略品类。

在正确的时间做正确的事，过程中，刘鸣鸣重视细节，比如不断锤炼低成本的核心竞争力，为经销商提供更多支持，“马上去做，用心去做”的企业文化逐渐形成。

如今，中国14亿人口一日三餐“吃什么”这个基本需求，可以说都被安井食品的三大品类（速冻调制食品、速冻菜肴制品、速冻米面制品）包圆了。

● 安井品牌及产品矩阵。图片来源：安井招股说明书

安井已生长为坐拥百亿营收的速冻食品巨头。

下一步，何处觅增长？

刘鸣鸣将目光瞄准了海外。

2021年，中国企业出海的话题远不如当下火热，安井食品已通过收购英国功夫食品，将速冻面点等产品打入欧洲市场。

刘鸣鸣曾说，“我们在欧洲经过考察，在是自建厂还是并购一家相对成熟的企业上，我们选择了一个已经锻炼成熟、有市场份额、有品牌力的企业，然后逐步再去延伸。”

也就是说，对于出海，安井不求速成，而是依托英国功夫食品实现本土化，学习欧洲企业在食品生产、企业管理方面的经验，以此提升国际化水平。

● 小龙虾预制菜

在东南亚，安井则是在当地设立本土化工厂，将速冻小龙虾等产品出口到菲律宾、柬埔寨等国家。

2024年，安井食品海外营收占比只有1.1%，不过刘鸣鸣志在全球化。

他说，“随着中国经济的发展，中国的影响力会越来越大，食品是中国文化的一部分，走向全球是有机会的。”

这一回，刘鸣鸣能赢吗？

参考资料：

[1] 财经天下WEEKLY｜大学老师卖鱼丸，一年大赚14亿

[2] 快刀财经｜靠卖丸子年入百亿，拿下10万家餐饮店：这个预制菜之王，早已包圆国人餐桌

[3] 天天IPO｜火锅丸子，撑起一个厦门IPO

[4] 冷冻食品｜安井董事长刘鸣鸣：投资功夫食品，开拓海外市场窗口

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