焦点国际IPO：毛利率承压，电商业务缘何转交神秘客户W

近日，一次性卫生护理产品制造商焦点国际有限公司（下称“焦点国际”）赴港IPO，公司主营包括婴儿纸尿裤、一次性经期裤及卫生巾，并为其他品牌代工成人纸尿裤、提供卫生产品原材料。

2023年，焦点国际通过布局电商平台拿到超百万卫生巾订单，2024年又火速把线上业务“让位”给第一大客户，焦点国际的自营品牌将何去何从？

神秘客户助力抖音电商带飞自营品牌后又退出

2023年以前，焦点国际是一家卫生用品代工厂，品牌收入占比较低。2022年营收1.8亿元，其中用来出口的卫生产品原材料占比近六成，而代加工业务占比将近四成，品牌产品业务仅贡献约1350万元收入。

转折出现在2023年，公司推出自有品牌“薇月”品牌经期裤，2024年又推出“蓝棉花”卫生巾。

将焦点国际业务转向自营的关键是其招股书里提到的一位神秘“贵人”W先生。W先生是焦点国际2023年及2024年的第一大客户F的创立者，两年来分别给公司贡献5111万元、5859万元品牌产品业务收入，占总收入比例均超13%。

2023年，焦点国际结识电商市场的知名企业家W先生。公司聘请W先生协助产品推广及销售，当年9月焦点国际同W先生创立的公司F1江西薇月卫生用品有限公司（下称“薇月卫生“）合作，授权电商平台推广及分销“薇月”品牌产品，2023年12月同W先生成立的公司F2蓝棉花（江西省）科技有限公司（下称“蓝棉花科技”）合作，授权采购销售“蓝棉花”女性卫生用品。

《财中社》检索企查查发现，薇月卫生和蓝棉花科技中历史人员中姓氏W分别有魏强和万伟华，魏强在两家公司都曾现身，而万伟华只出现在薇月卫生中，据此可以推测W先生应该是蓝棉花科技的二股东魏强，魏强曾经在2024年5月以投资人身份进入薇月卫生，持股51%，随后在同年8月退出。此外，魏强名下有多家电商公司及卫生用品公司。

借助W先生的电商运营渠道优势，焦点国际的自营品牌快速崛起，公司品牌产品业务分部收入从2022年的约1350万元大幅增长至2024年的1.6亿元。《财中社》观察到，截至7月8日，蓝棉花抖音官方旗舰店销量最高的产品累销超40.7万套，而薇月抖音官旗销量最高产品已售365.5万套。

抖音等电商渠道成为焦点国际的关键增量。得益于品牌产品业务爆发，2023-2024年，公司收入分别为3.7亿元及4.5亿元，同比增长105.4%及20.1%；年内利润分别为3947万元及6561万元，同比增长221.8%及66.2%。

按照常理， 公司通过抖音等电商平台营收过亿，随之而来应该是不菲的第三方平台推广费用。2023年，公司的“线上销售及宣传开支”确实从上年的34万元增长到765万元，然而2024年就腰斩到355万元，原因是自2024年6-10月，公司将线上平台电子商务运营交给W先生的薇月卫生负责，电子商务业务转移给薇月卫生，故而线上业务的营销费用也从焦点国际主转到薇月卫生。

2024年10月，焦点国际宣布终止中国电商市场经营，其抖音、快手等线上销售运营完全转移到F1薇月卫生中。

焦点国际在招股书中解释称，其自营电子商务店铺以及F1客户管理的店铺业务重合，造成内部竞争，而公司还需要重新将内部资源集中于产品开发和线下销售。

《财中社》还注意到，焦点国际在上市前的股东架构很简单，周航、何姗姗夫妇分别持股59.4%及39.6%，二人合计持股99%，公司股权高度集中。

毛利率持续改善 仍远不及行业龙头

2022-2024三年，焦点国际的综合毛利率分别为19.4%、23.5%及27.5%，毛利率不断增长。细分到业务领域，2024年品牌产品业务毛利率高达41.5%，成为拉升公司毛利率的支柱，但其代加工业务、原材料业务则逐年下降，在2024年分别同比降低了4.2个百分点、1.4个百分点。

公司品牌产品业务毛利率从2022年的15.1%增长至2024年的41.5%，其中毛利率最高的卫生巾等女性护理产品业务毛利率高达44.2%。

然而，焦点国际的毛利率水平仍明显低于行业头部企业。2024年，恒安国际（01044）旗下七度空间卫生巾分部毛利率63.8%，百亚股份（003006）旗下自由点卫生巾、稳健医疗（300888）旗下全棉时代毛利率分别为55.8%及55.9%，均高于焦点国际的卫生巾毛利率。

《财中社》注意到，焦点国际2023年的女性护理产品毛利率达到最高点46.5%，2024年反而下降了2.3个百分点，主要由于毛利率较低的线下分销渠道扩张所致。

在2024年10月完成自营网点转移到薇月卫生后，之前来自自营电子商务平台的部分销售额被确认为线下业务销售额，线下销售价格要低于电商平台，拉低整体毛利率。

焦点国际的卫生巾及经期裤2024年平均售价约0.6元/片，较2023年降了0.1元，高于近期同样赴港IPO的非洲卫生巾销冠乐舒适的单片售价0.34元，也高于2019年百亚股份公开招股书中的平均售价0.42元。当然，百亚股份时间距今较为久远，而乐舒适主销在非洲市场。