自获客时代，很多营销总掉队了

如果用一个词来形容近几年的地产行业，

那么一定是“艰难”！

记得2018年万科郁亮提出“活下去”，

当时大家还没特别在意，结果不到三年，各大开发商都在拼尽全力“活下去”！

作为营销，要活下去最需要解决的问题是

“客户从哪里来？”

目前很多开发商都是依靠“分销”导客，但现在分销的客户也越来越少，而且合作楼盘又多，利益至上，哪家佣金高、结佣快带哪家，这对开发商造成了很大的不确定性，指望分销风险太大。

还有一些头部开发商10年前就开始重点打造自渠、自拓，通过商超、社区、竞品、企业等开展线下拓客，比如龙湖、碧桂园、融创。

随着时代和自媒体的发展，消费者更依赖于互联网、自媒体获取信息，针对这一变化，不少开发商率先探索数字营销，比如万科、越秀、绿城。

当前各大开发商获客也是多条腿并行。有自渠的，除了做好线下拓客，也在积极转型线上；没自渠的，则鼓励销售自拓，发展全民、老带新，做数字营销。

现在衍生出一个很流行的词“自获客”！

简单理解，就是开发商内部通过线上、线下各种方式自己开发客户，而非依赖分销导客，把主动权掌握在手上。

那么，作为管理者，如何做好“自获客”管理呢？

可以采用“大健康管理法”

大健康管理=健康标尺+中医+西医+营养保障

在做健康管理前，首先得明确好自获客健康标尺是什么，重点关注哪些维度的标尺，达到什么样的数值区间，这样才能有针对性、目标性地开展管理。

其次是中医，中医的特征是望闻问切，老中医凭借丰富扎实的经验全面把脉系统，作为有数十年的行业经验的营销老法师们，大家的手感也非常强，可以以经验渗透自获客管理。

再次是西医，西医的特征是指标检测，然后针对局部异常指标对症下药，这个也是行业经常提到的“用数据说话”，可以以数据击穿自获客管理。

最后，日常的营养保障也非常重要，为免疫系统增加护栏，同样自获客管理也要未雨绸缪，用长期主义发展自获客。抖音转化效果一清二楚，点击了解视频营销助手

01 健康标尺

自获客健康标尺主要分为两个维度，

一是量化标尺，包括签约占比、费率、转化率、人效，

二是弹性标尺，即自获客费率要低于项目分销费率。

量化标尺方面，我们要去了解集团、区域、同行各标尺的均值、优秀值，然后根据项目和团队的情况来设定当前阶段比较合理的健康标尺，比如签约占比做到20%，费率控制在2%以内，转化率在6%及以上，月成交人效在0.5及以上。

弹性标尺方面，自获客费率在分销费率的70%-90%区间为合格，50%-70%区间为良好，50%以下为优秀，根据各城市分销实际情况做对应调整。

明确好了健康标尺，接下来就是围绕对应的目标开展管理。

02 中医把系统

中医把系统方面，核心理清盘性策略和人性策略！

盘性策略

盘性策略方面，可以基于城市、板块实施自获客分类管控。

一二线城市客群重点会通过线上获取信息，且主城项目推荐成交转化相对较高，针对一二线主城项目，自获客的策略就是主攻线上，匹配同行型全民。

对于一二线远郊项目，拓客半径比较大，自获客核心主攻展点型地推，同时匹配线上营销。

三四线城市客群相对更关注关系圈，且主城范围不大，企业集中、客群集中，针对三、四线主城项目，自获客核心主攻覆盖型地推，再匹配资源型团购，同步做好老带新。

对于三四线远郊项目，以地缘和乡镇进城客为主，自获客核心主攻乡镇拓展，并匹配关系型导客。

当然三四线城市线上营销也很有机会，可以根据实际情况开展。戳这里，了解线上AI销售员

所以，我们可以先梳理好盘性，初步把控好自获客的大方向，然后根据实际情况进行定向调整。

人性策略

人性非常复杂，但马斯洛需求理论总结得很清晰，人性策略方面，可以根据职场马斯洛需求分析开展管理。

第一个层级是生理需求，即对应到工资待遇、工资时间、工作环境；第二个层级是安全需求，对应到医疗保险、就业保障、养老保障，第一、二层需求公司和人力资源要做好保障，包括完善的社保福利体系、合理的薪酬结构等。

第三个层级是社交需求，即领导关系、人际关系、团队合作，这一层的需求需要自获客负责人关心和帮助团队成员、构建完善的管理制度、形成合理的分工合作机制，同时设置一对一帮扶、师徒制来促进团队合作。

第四个层级是尊重需求，即公司地位、充分授权、必要支持，这需要管理者内外场一视同仁、定期集体活动（开会、活动等）、给到对应的工作支持，包括自获客礼品、物料、活动、专属折扣等，同时还要尊重自获客专业条线意见，鼓励大家专业创新。

第五个层级是自我实现，即工作有挑战、价值能被肯定、职业有发展，这个层面需要营销负责人从区域层面主推行业引领性的工作模式和内容，比如当前主推的数字营销、社群营销等等，同时可以定期组织表彰会、分享会，打通自获客团队的发展通道。

通过职场马斯洛需求摸清人性，匹配对应的管理，能充分调动大家积极投入自获客。

03 西医盘局部

讲完中医把系统后，接下来讲一讲地产西医如何盘局部？

首先是了解自获客的4大核心问题，分别是客户在哪儿、如何拓展、如何维系以及如何转化。戳这里，打造24小时在线的AI销售员

其次是围绕4大问题对应的3大解题路径，包括专业、团队、费用；

专业路径方面，分别对应客户地图制作、拓客通路铺排、私域运营设计、成交逼定筹划；

团队方面的解题对策是启动哪种团队类型、规模控制多少人、团队成熟度要求、人效标准；

费用方面对应的是给到哪些费项支持、额度多少、费效控制多少。

最后是隐性问题前端呈现的显性数据指标，4量3率，对应包括潜在量、意向量、来访量、成交量以及意向转化率、来访转化率、成交转化率，这些都是我们日常管控重点关注的数据指标，从显性的数据去穿透、剖析对应的4大核心问题，围绕3大解题路径逐项解决。

同时，我们还要分析每个数据背后的影响要素，针对各项数据找出核心问题并推出调整动作。

比如来访量的影响要素包括人员出勤、点位效能、拓展量、话术、人员技能、物料支持、活动支持、项目节点、分销覆盖率、组织环境等等，逐一分析找出问题，推出调整对策。

04 营养保障

最后讲一讲营养保障，核心通过组织建设和专业积淀，让自获客走得更稳健、更从容。

组织建设

在组织建设方面，一是招聘，构建自获客招聘体系，持续夯实自获客组织厚度。目前自获客人才画像在持续调整，从招聘擅长基础地推、资源丰富的渠道人向招聘有数字营销经验的复合人才调整。同时各区域可构建招聘品牌，逐步形成一定的影响力，吸引更多优秀的人。

二是培训，构建自获客专业培训体系、可分为一线实操类、管理类，持续提升团队专业度，构建专业壁垒。

三是人才发展，打通自获客团队横向、纵向发展路径，实现人才的持续发展。

以上都需要长期花时间花精力去做，可能短期对业绩贡献不大，

但却可以让组织持续升级优化，面对市场变化时，人才是第一生产力。

专业积淀

在专业积淀方面，一是专业体系的孵化培育，比如构直播专业体系，为长期稳定发展打下基础；

二是积累各获客通路的管理工具包，提高管理效率，扫除盲区；

三是构建资源库，包括企业、关键组织、经纪人资源库，长期维护，多项目落地转化，充分实现了资源的再利用。

这些体系、工具包、资源的积淀也是蓄积力量，让发展的后劲更足。

最后，总结一下自获客的大健康管理：

一是明确标尺，目标导向，以终为始；

二是学习中医，系统谋划，掌舵方向；

三是学习西医，抽丝剥茧，对症下药；

四是营养保障，长期主义，持续发展。

每一个营销指导官在自获客的管理中都至关重要，愿我们都能中西医结合，同时做好营养保障，促进自获客良性发展、长远发展。

来源：且听峯声，本文已获得原作者授权，感谢！