万亿女性消费市场崛起，母婴行业却还在“重婴轻母”？

随着女性意识的觉醒，“她经济”正不断焕发新消费动能。据埃森哲数据显示，国内目前年龄在20-60岁的中国女性消费者规模即将突破4亿人，每年掌握着近10万亿元的家庭消费支出。

在此背景下，女性消费力量已经成为一股不容小觑的磅礴力量。然而，当我们将目光聚焦到母婴行业时，却发现这个本应将50%的目光聚焦在“母”的层面实际上缺失了，重点布局女性产品的母婴店渗透率太低。

行业寒冬下，“宝妈会员”是实体母婴最值得深挖的财富

现如今，中国母婴事业正深陷一种集体性盲区当中，实体母婴店将90%的资源与目光都投向了作为“婴童”的部分，而作为“母”的部分——宝妈们正沦为被隐形的付出者。

“为孩子的健康成长可以付出一切”、“给孩子买东西不在乎价格”、“孩子用的东西越高端越好”，在近期的渠道走访中，笔者发现，宝妈消费需求正受到不同程度的忽视。

绝大部分母婴店店员对宝妈们的健康、情绪、诉求等多样化需求视而不见，当母亲带孩子进店，店员和导购把所有关注的目光都放在婴童身上，女性正被压缩成单向度的“母亲”功能。

换言之，对很多实体母婴而言，母亲的价值只剩下“消费决策者”和“付款者”。可与业绩工具人功能相悖的是，女性消费市场正呈现出庞大的发展生命力。

据QuestMobile数据显示，截止2025年1月，女性用户活跃规模已经突破6亿，同比增加了2.6%，女性在线上表现出超高消费能力，2000元以上消费能力的用户占比达到33.1%。

在此背景下，一场直播电商就可以席卷规模高达数十亿的女性消费额度，女性私域产品更是成为赢得宝妈持续复购的蓄水池。这些数据都揭示了一个真相：不是“母亲”群体没有消费需求，而是传统母婴渠道从未真正看见她们作为“消费者”的完整价值。

是以，对于今天的母婴店而言，女性消费产品不应只局限于待产包、孕妇装等作为“母亲”的部分，而是要向更多女性需求场景横向挖掘，比如女性护肤、美容、私护、抗衰以及女性营养品等，都是母婴行业可以深挖并提供相应支持的产品和服务。

众所周知，当下母婴行业正深陷“电商价格战”、“人口出生率持续降低”以及“渠道严重内卷”的泥潭，行业正面临着前所未有的大变革。

新阶段里，如何重获业绩增长是所有母婴人都迫切寻求破解的难题，而蕴藏亿万价值的女性市场，正是实体母婴万万不能忽视的部分。

需要特别指出的是，女性消费者的价值远不止于此。据艾媒咨询数据显示，75%的家庭总消费由女性决策，女性在家庭消费中占据主导地位。

换而言之，搞定了宝妈消费就相当于搞定了全家营养消费，且宝妈往往更愿意社交和分享，这些特性则可以为门店在激活老客，挖潜更多消费价值的同时，带来更多的客流。

更有专攻全家营养品系列的品牌创始人告诉笔者，“‘宝妈群体’就是母婴店最大的宝藏，是从婴幼儿营养消费切入到全家营养消费，最合适的切入口！但可惜的是，大部分母婴店还是没有清楚的意识到这个群体的价值。”

所以，今天的母婴行业务必要重视女性消费的价值，哪怕只是从几十亿的电商渠道中只引流走一小部分，对实体母婴而言，亦是注入了庞大而鲜活的生命力。

所有母婴人都应回答一个问题：门店明明有数以万计的宝妈会员，却无法让宝妈为自己的健康买单，到底是她们真的不需要，还是我们没有给她们提供好情绪价值？

做不好女性产品，问题到底出在哪里？

作为母婴产品最主要的销售渠道之一，母婴店在销售母婴相关产品时具有一定的优势，但每当涉及到女性产品销售时，却总是陷入困境。

在渠道走访中，不少母婴店老板告诉笔者，对女性私护、女性营养品等板块早已跃跃欲试，但多次小规模的试水后，结果总是不尽人意。因此，对大部分母婴店来说，与其说是不想做女性产品，不如说是不敢做。

但与上述情况反差极大的是，笔者也看到不少母婴店吃尽了女性消费的红利。

在江苏江阴，有一家母婴店特别打造了一个专属于“妈妈”的独特消费场域，将“宝妈需求”与“宝宝需求”的重要性并列。其老板告诉笔者，“打造这个场域的初心就是为了给宝妈们建起一个避风港。在这个场域里，女性可以暂时脱离‘妈妈’的角色，做回自己。”

事实证明，这种销售策略附带着庞大的情绪价值，不仅打动了宝妈群体，更重要的是，直接拉动了门店中女性营养品的高复购率和高客单价，万元大单频现。

为何两相对比，结果如此惨烈？问题到底出在哪里？在拜访了多家将女性消费作为重点经营板块的母婴店后，笔者发现，这些门店无论是在导购的销售话术以及产品选择上，都存在一些共同的特点：

首先，从选品角度来看，一些母婴店在选择女性产品时往往缺乏精准的定位与筛选标准。许多母婴店为了拓展业务范围，简单地将一些常见的女性产品引入店内，如护肤品、普通服装等，但这些产品并没有充分考虑到母婴店目标女性顾客的特殊需求与消费场景。

以哺乳期的女性为例，普通的护肤产品可能无法满足对产品安全性与温和性的高要求，而哺乳装等更贴合需求的产品却常常被忽视。这种选品的盲目性导致店内女性产品种类繁杂但针对性不强，难以吸引女性顾客的购买兴趣。

此外，女性产品不应仅仅被简单地划分为儿童相关或母亲专用的附属产品，而应将其定位为满足女性在不同生活场景下，更要关注她们的身心健康、外在形象以及情感需求等。

其次，母婴店的购物环境与氛围也对女性产品的销售产生了负面影响。传统母婴店通常将重点放在婴童用品的陈列上，且店内布局较为拥挤，产品摆放杂乱无章，缺乏针对女性顾客的舒适与私密的购物空间。

笔者了解到，纵使在母婴店中，很多宝妈在购买私密产品如私护产品时，也会感到尴尬与不便。而且店内的灯光、装饰等元素也多以温馨、童趣为主，虽然适合婴童产品，但对于女性顾客来说，可能会缺乏吸引力，无法让女性在购物过程中感受到愉悦与放松，降低购买意愿。

再次，母婴店销售人员的潜意识认知也在一定程度上阻碍了女性产品的销售。销售人员经过长期的婴童产品销售培训，其思维模式与销售话术大多围绕婴童产品展开。

在面对女性顾客时，往往习惯性地将她们首先视为孩子的母亲，着重推荐与孩子相关的母婴产品，而忽略了女性顾客自身的消费需求与身份。

这种销售思维的局限使得女性顾客在母婴店内很难获得针对自身产品的专业建议与贴心服务，从而影响了女性产品的销量。母婴店需要从 “以孩子为中心” 向“以女性为中心，兼顾孩子需求”的理念进行转变。

最后，母婴店缺乏明确的营销理念转变也是导致女性产品销售不佳的重要原因。传统的母婴店营销理念主要以满足孩子需求为导向，而忽视了女性顾客自我需求的满足。

在营销宣传中，很多母婴店只重点强调产品对孩子的好处，而对于女性顾客自身的价值与需求关注不足。换言之，历经多年的摸爬滚打，很多母婴店在婴童产品上的专业能力很强，但在女性产品面前仍是“门外汉”，专业服务能力太差。

在母婴行业的大变革中，女性消费市场无疑是一片充满机遇的蓝海，而当前诸多母婴店在这片海域上仅是浅尝辄止。

想要突破困境，母婴店就必须有自我革新的精神，摒弃传统的思维定式，深入洞察女性消费者的多元需求，只有真正将女性消费放在与婴童消费同等重要的位置上，用心去挖掘、满足、服务宝妈客户时，才能在这场行业的大变革中真正实现破局而出。