3.2%分红“限高令”B面：不是每家公司都能卖分红能卖的队伍更少

文丨李李 编丨灰灰

前些日子，国家金融监管总局下发《关于分红险分红水平监管意见的函》，就2024年分红保险分红水平提出监管意见，从六个方面对分红险提出了要求。

其中第四条要求中有关收益率“3.2%”的内容最令市场关注并引起热议，由此引发各种各样的解读。

最有代表意义的看法是，首次以官方可查文件的方式，对分红的“限高”进行了身份认定。

就此，多数保险从业者认为，这一文件的出台，相较于2024年的一对一窗口指导“分红限高令”，对分红保险展业具有重大利好。

毕竟在向客户解释最终收益时不再是口说无凭，避免了很多不必要的背书；同时监管文件的出台也有利于引导保险公司审慎经营理性布局分红保险。

那么，作为分红保险的消费者，会不会因此就买分红险的账呢？

毕竟，利好归利好，现实归现实。现实如何呢？

1 分红险市场的现状：占比远低于主力险种 需求端：客户认可度不高 供给端：适合销售的险企很少

从保险国十条3.0明确“推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展”到现在已有8个月之久，各家保司非常积极地开发、上线、培训甚至强推分红保险(主要是分红型增额终身寿险、分红年金、分红养老年金)，所投放的精力绝对远高于2019年四季度以来增额终身寿逐渐上位的那场产品切换，但从市场数据来看，分红保险确实尚未完成突围取代传统增额终身寿险的市场地位。

一份行业交流数据显示，截至2025年4月，分红险原保险保费收入同比减少8.8%(减幅大于行业水平，行业同比已转负为正)，占比19.2%(与排名第一的险种占比相差40余个百分点)。

这一数据口径下的分红险包含5/6年期的规模型产品，若剔除这一类险种，那么分红险占比还要再下降一些。

究其原因，说到底分红保险在需求端和供给端都有较长的路要走。

从需求端来看：

不论是国际国内经验来看，在经济下行周期，个人居民可选投资范围缩小(各地房产挂牌价大跳水、银行定存利率一降再降、大额存单抢购难度加大、基金回本无望等)、投资收益波动变大，分红保险产品在财富保值增值这一赛道具有较大的相对优势，但近年来居民可支配收入预期下降、情绪价值补偿性消费习惯养成、投资回报灵活性及确定性偏好等诸多因素叠加，导致分红保险在个人居民财富配置中的认可度并没有想象中那么高。

最近有险企在对购买过商业保险的部分家庭进行深度访谈，多数家庭表示：

选择购买医疗险和重疾险以期待日后生大病时能有收入补偿，选择购买年金险或增额终身寿险的初始目的就是为了理财，而在听取分红保险的讲解时感觉有夸张宣传的成分，反而产生了不太信任业务员的想法。

从供给端来看：

看上去整个行业都积极响应监管政策，批量开发分红保险，或现金分红或保额分红，而事实上，在寿险业90多家人身险公司中，有些保司并不具备经营分红保险的能力。

除16家保司暂不披露数据外，其余公司2025年一季度偿付能力报告摘要已经悉数披露。 其中，19家保司的净资产大于100亿元、28家保司的近三年平均投资收益率大于4%、51家保司的净利润为正(23家为负)、32家保司的风险综合评级结果为A类。

作为分红险销售的顶层“重器”——公司风险综合评级、公司监管评级、公司投资收益率、公司红利实现率，每一项指标都至关重要。

如若这些指标个个顶尖，这家公司的产品就容易赢得消费者的信赖；但凡有一个指标拉垮，大概率就得不到认可。

看看偿付能力报告摘要等公开资料就晓得，同时符合这些指标要求的寿险公司不多。如果再剔除掉那部分不开展分红保险业务的险企，那么，真正适合销售分红保险的险企，可以说是很少了。

2 分红险销售当下的问题给客户讲了太多的回本时间与单利概念，而真正收益取决于定价利率投资假设、分红实现率

回看近一年来分红保险的销售行为，不论公司规模大小中资合资，也不论公司出品的产品宣传课件关于国内外环境、时代特征、客户需求、股东背景、投资项目介绍得多么天花乱坠，在具体进入产品特色板块时：

无一例外地聚焦在分红保险产品 (红利实现率按照100%显示)的回本时间、5年末或10年末乃至20年末的客户单利(多数为现金价值，少数是收益率)，以突出分红保险在经济下行周期中相较其他金融产品甚至房产的“绝对优势”；

尤其是演示到100岁或者105岁时的利益时“简直让人快乐到飞起”。

实际上，分红保险对客户实实在在的收益，取决于产品的定价利率、投资假设和红利实现率。

产品的定价利率——主要决定保证利益(即：按照监管现行要求最高为2%，多数专家推断很快会下降至1.5%)；

而保证利率部分对应的“2%”并不是指年化收益为2%，而是产品在跨越整个保单有效期的内部收益率(客户常听到的IRR)无限接近2%。

投资假设——在2022年印发《一年期以上人身保险产品信息披露规则的通知》(银保监规〔2022〕24号)后基于假设的演示收益率不能超过4.5%，坊间传闻去年的某次闭门会后这一水平主要集中在3.5%至4%之间，超过4%的险企相对较少。

业务员做产品方案宣传时，往往会告知客户在获得确定性的保证利益的前提下，红利利益部分会按照3.5%至4%的产品收益率为客户进行财富筹划(尽管监管文件中明确说明“利益演示时，不得披露用于演示的分红型保险产品的投资回报率”)。因为只有将确定性与不确定性加起来统筹规划才能让客户足够信服。

分红实现率——主要影响红利利益的最终值，即给客户的承诺兑现率。经过多年的广泛铺垫，客户多多少少都被营销“分红保险的魅力在于，分配给保单持有人的比例不低于可分配盈余的70%”，至于这个绝对数据到底是怎么来的其实是个黑匣子。

但在银保监规〔2022〕24号文件后，首次出现“分红实现率”指标，令客户可以清晰的知道：对照产品利益演示表的数字，每年到底能兑现多少。不再看画得饼有多大，而是看实际吃到的饼有多大。

追踪这两年的分红实现率，剔除没有分红(即实现率为0)的情形，最高的在300%以上，最低的在20%以下。2025年第一批披露分红实现率的5家保司，集中在50%至140%之间。

这意味着，销售时承诺会给客户100%，年度兑现时有的给50%有的给140%，而每一年度的兑现率不尽相同。

3 分红险真正的考验：并不完全在于“3.2%”这个指标，关键是有没有对客户进行客观的营销

其实，在金寿险函〔2025〕374号正式印发之前，已广泛流传多家险企准备申请分红多分、超分的各类材料，争取做到2024年度分红实现率能在100%及以上。

特别是，率先披露分红实现率的险企的数据，会给尚未披露数据的险企带来相当的压力。

因为随着客户金融知识的积累、信息搜索对比的便捷性、自媒体分享案例的普及，越来越多的客户在选择购买分红保险时要求业务员给予最大的承诺。

在经济下行周期，守富需求远大于创富需求，那么在面临众多的守富工具时，试问谁不想实现既要又要还要的美好愿望呢。

随着6月30日的逼近，各家险企披露分红实现率的动作进入倒计时，基本面是不是好于2024年，大家都在拭目以待：

银保监规〔2022〕24号规定：保险公司应当于每年分红方案宣告后15个工作日内，在公司官方网站上披露该分红期间下各分红型保险产品的红利实现率。

所以，这一波实现率披露后能不能获得客户的认可或满意，对今年后半年的业务开展是正面还是负面影响，到这个阶段其实各家险企已心如明镜。

若是在销售分红保险时客观理性地向客户讲解分红保险的真正内涵及功能，且得到客户的认同并成功购买，这个所谓的限高令其实对客户的影响力有限。

但在销售环节过分强调投资及回报，给予客户太高的收益预期，但险企未能成功获得突破限高令的申请，那就需要提前做好应对措施了。