大中华区营收大跌，耐克急了！20年老将下课，渠道女王充当“救火”队长

本文来源：时代周报 作者：刘婷

在广州的菜市场里，苏炳添守着一锅热气腾腾的老火靓汤，讲着“落足料、有耐性”的哲学；另一个场景里，视角切到了上海的弄堂与武汉的李娜，这些充满地域烟火气的碎片，构成了耐克近年来最出圈的本土化叙事。

然而，就在这些广告蹿红网络之际，一纸人事公告突然落地。

据澎湃新闻报道，1月21日，耐克宣布，现任大中华区董事长兼CEO董炜将于3月31日正式卸任。同日，耐克宣布任命Cathy Sparks为新任耐克大中华区副总裁兼总经理。

在业内人士看来，这次换帅出乎市场意料。2025年末，耐克宣布，大中华区等四个区域负责人直接进入高级领导管理层，向全球CEO汇报，以加速推进Win Now计划。这意味着董炜进一步升职，亦是她在耐克20年职业生涯的高光时刻。

在商业的视角，董炜留下的是一份沉重的考卷。2026财年第二季度，耐克大中华区营收下降17%，息税前利润同比大跌49%。业绩发布后，耐克股价一路下挫，创下年度单日最大跌幅，市值一日之内蒸发102.29亿美元。

市值的缩水与在华市场份额的流失，让这场人事更替多了战场换将的意义。耐克大中华区新任CEO是“渠道女王”Cathy Sparks，最早以门店员工身份加入耐克，是一名在耐克内部成长起来的高管，熟悉全球不同地区市场运作，尤其擅长零售和市场开拓。

从财务精英到实战零售员，这场换帅背后，是耐克CEO Elliott Hill对大中华区的重新对焦：提升渠道效率、重拾品牌力成为亟须解决的经营课题，耐克迫切地想要拿回市场份额。

一场关于“赢在当下”的保卫战，已在耐克大中华区全面打响。

图源：耐克微博

董炜在耐克的20年，财务精英的DTC实验

在耐克总部的视角中，大中华区市场正从增长引擎变为增长瓶颈。而在董炜的履历里，这个市场曾是她最高光的战场。

董炜2005年加入耐克，曾担任耐克大中华区副总裁、首席财务官兼区域总经理。另外，她还担任ACG品牌全球CEO。在加入耐克之前，她曾在可口可乐中国和宝洁公司担任管理职位。

她的职业成长路径，与中国体育零售行业的黄金增长期高度重合。自出任大中华区总经理以来，她将耐克带入过一个前所未有的高峰。

2021财年，耐克在大中华区收入为82.9亿美元，同比增长24%，远超市场预期。2023财年四季度，耐克大中华区营收达到18.1亿美元，同比增长16%，连续3个季度实现正增长，成为公司重要的增长引擎。

董炜的重要战略贡献之一，是将总部提出的“DTC（Direct to Consumer）”战略在中国落地实施。自2019年起，她主导耐克中国快速构建起Nike App、微信小程序、官网商城及会员系统构成的直营体系。

在疫情爆发、线下门店短暂停摆之际，数字化系统成功帮助耐克渡过营收冲击，也被总部在2021财年财报会上多次作为DTC样板市场提及。2021财年第二季度财报显示，Nike 数字业务大增84%，抵消了批发业务和直营店销售收入下降带来的不利影响，这也是Nike数字业务连续第三个季度实现约80%的增长。

然而，当市场环境变化，这套直营系统开始显现其结构性局限。

资深鞋服渠道商林琳（化名）对时代周报记者表示，DTC的局限性主要体现在与线下“毛细血管”的疏离。DTC战略的核心是收权，通过削减经销商配额来强化自营App和旗舰店的统治力。由于此前对批发渠道的“削藩”，耐克在下沉市场的线下触点不仅没有增加，反而因为与传统经销商（如滔搏、宝胜）关系的疏离而变得迟钝。此外，为了维持直营系统的增长，耐克不得不投入巨额资金用于数字营销和物流配送。当线上红利见顶，这种高固定成本模式在经济调整周期里显露出脆弱性。

2025财年以来，耐克业绩进入加速下滑阶段。2025财年，耐克大中华区收入已经同比双位数下滑至65.86亿美元；息税前利润也同比下跌约3成至16.02亿美元。2026财年第二季度，耐克大中华区营收同比重挫17%至14.23亿美元，息税前利润大幅缩水49%，几乎腰斩。

董炜的卸任，不是一次简单的权力更替，而是一套被验证过、也被市场反噬过的实验的阶段性放缓。她站在了消费市场生态转变的交界线上，成为一个时代的注脚。

从店员到掌舵人，Cathy Sparks面临三大难题

当董炜带着那个时代的财务精英印记谢幕，Cathy Sparks 的登场，更像是耐克向商业本质的回归。

耐克官网显示，自2023年3月起，Cathy Sparks一直领导耐克公司亚太拉丁美洲地区的业务。

Cathy Sparks于1996年加入耐克，在波特兰耐克城担任门店体验员，在耐克工作超过25年。此前，她领导过遍布全球四大区域的团队，积累了丰富的市场转型和以消费者为导向的增长经验。她曾担任的职务包括北美耐克门店副总裁/总经理；耐克直营零售概念副总裁；新兴市场DTC总经理；以及韩国DTC总经理。

Cathy Sparks 上任后，接到的难题之一，是重拾市场竞争力。当下，“耐克神话”不再奏效，本土鞋服市场形成多强争霸的局面。

一方面，曾被视为最强竞争对手的阿迪达斯，在大中华区完成了战略回弹。2025年第三季度，阿迪达斯品牌大中华区实现营收9.47亿欧元，同比增长10%。作为阿迪达斯品牌最为重要的战略市场之一，大中华区业绩连续十个季度实现增长，连续四个季度双位数增长。

另一方面，本土鞋服品牌的崛起也不容小觑。欧睿（Euromonitor）数据显示，2021年耐克在华市场占有率为18.1%，领跑行业；但到2024年，其市占率已降至16.2%，优势持续收窄。此外，安踏的市占率从2021年的9.8%升至2024年的10.5%，跃居行业第二；李宁市占率也从9.3%微增至9.4%，稳居第三。

在此背景下，耐克面对的不再是老对手阿迪达斯，而是一场由本土品牌主导、细分品类分流、国际对手修复的全维混战。对于即将履新的 Cathy Sparks 来说，她所要面对的不仅是被切割的市场，更是一场拼品牌弹性、组织敏捷与在地化节奏的重建。

Cathy Sparks 另一道难题，便是修复被“削藩”重创的渠道生态。过去数年，耐克推进DTC战略后，在大中华区削减批发配额、收缩授权门店、提升线上销售占比，造成耐克与多家传统渠道伙伴关系渐行渐远。

Cathy Sparks的上任，也与2024年底Elliott Hill 担任耐克CEO一脉相承。两人皆出身零售一线，代表着集团内部的“回归门店”派系。

“我们的品牌一直以来都在向消费者提供折扣（处于低价状态），尤其是在数字渠道，这影响了我们在整个整合市场中的高端定位。”在当地时间12月18日举行的业绩交流会上， Elliott Hill 坦言正在面对DTC战略的后遗症。

耐克 CFO Matt Friend补充称，耐克的批发业务已恢复增长，NIKE Digital减少了促销活动，并正在与合作伙伴保持更具战略性的同步运营。

但在市场竞争之外，Cathy Sparks也必须直面品牌心智这座大山。在小红书、微博与虎扑等平台，关于耐克“品控下滑”的声音愈发常见。黑猫投诉数据显示，截至1月22日，消费者对耐克的产品与服务投诉总量近4万条，远高于李宁（约1.9万条）与安踏（约1.1万条）。

时尚产业分析师唐小唐认为，耐克大中华区业绩下滑的根本原因在于品牌力的下滑，此番大中华区负责人的调整，意在向外界及内部传达耐克正在求变的信号。

接下来的近60天，将是Cathy Sparks的过渡期。她需要在最短时间内稳定库存结构、调整渠道节奏、摸清本土反应链，甚至亲自走进门店，重新触摸货架，与经销商沟通，和消费者对话。