经纪人全面调整，7月1日实施！上海链家为何又大改革？

“上海链家为什么要改革，对行业会有什么重大影响？

文 | 房互君

图 | 网络

链家在上海又有大动作。

消息称：上海链家经纪人内部将施行房客分离，7月1日正式实施。

上海链家向房互君证实了上述消息。上海链家方面表示，为进一步优化服务体验，上海链家试点“房客分离”全新服务模式，让每位经纪人将专注服务购房客户或售房业主单一角色，以更专业、更专注的服务，保障交易环节中每一方都能获得专属、高效、透明的服务体验。

上海链家表示，此举旨在尝试打破传统服务模式的局限性，确保客户和业主的核心诉求得到充分重视与满足。

链家这次在上海推行的“房客分离”，指的是经纪人不再按照传统的房客不分家的操作方式，而是专注于房源或者客源一方提供服务，房源方经纪人不再服务客源、客源方经纪人不也不再服务房源方。

这样的改革和变化，不仅直接影响上海链家将近3万名经纪人的职业选择，对上海链家同样也是一个考验——分边制度一旦更改，意味着整个上海链家的系统体系也将更新，需要付出“菜单成本”，同时，作为行业关注的试水大动作，其风险也不容小觑。

那么，上海链家为何要推出“房客分离”，对行业意味着什么，“房客分离”是不是就是单边代理？

上海链家，为何要房客分离？

房互君仔细研究了上海链家“房客分离”方案的细则，综合下来，有以下三类变化：

1、经纪人必须“选边站”

按照新的要求，经纪人必须在房源端或者客源端做出选择，做房源端的经纪人不能碰客源；客源端的经纪人不能碰房源。

2、M经纪人全面转向房源端

链家的经纪人分为A序列和M序列，M序列指的是店经理或团队小组长，通常由经验丰富的老经纪人担任。这次改革中，链家要求M序列全部转向房源维护。

3、分成机制变化

在这次改革前，M的收入来源于房源端和客源端两方面的分佣，而这次改革后，M端因为只做房源端，因此无法享受到客源端的分佣。A序列的分佣也产生了比较大的变化，客源端的分佣不变，但是房源端经纪人的分佣，有一半要分给M。

· 改革后分成，更多分成变化请联系房互君

从这些变化中可以看到一个非常重要的趋势：上海链家在房源端加大了力度，把精兵强将的M序列都派去了房源端。

这样的趋势和我们的常规理解可能并不一致。当下市场处于买方市场，理论上说，应该是客源是优势方，链家不应该把优势资源放在拓展客户上吗？

实际上，当市场处于买方市场时，客源端和房源端会出现两个和真实感知有别的现象。

一方面，买方的决策周期变长了。

买房人何时下手买房，不由经纪人决定，也不由经纪公司决定，主要由市场大环境和合适的房源决定。因为市场上的选择多了，并且，随着市场的下行，边看房边等市场变化成了买房人的决策常态，这就造成了买房人越来越难下手买房。

另外一方面，在房源端方面，房源供给越来越大，高性价比的房源就变得尤其重要，因为优质的房源在成交效率上肯定是最优的。

在卖方市场阶段，房源是房产交易市场最核心的因素；而在买方市场阶段，优质房源则是核心因素。

当买家的不确定性增加时，通过把控优质房源，就等于把控了市场的“优质供给”这个确定性的选择。因此，从市场中选出高性价比的优质房源，就等于把握了买房人，从而把握了市场成交的先机和市场占有率。

从这个角度上看，就能理解，为什么上海链家会把优秀的M序列放在房源端上。

其实，上海链家不仅是在这次房客分离的变革中加大了对房源端的力度，早在2013年，上海链家就推出了房源售前美化的业务，而这项业务的背后，对于链家而言，同样是意在对房源端的掌控。

房互君在之前的文章中，详细讨论过售前房源美化业务。点击可查看。市面上创业型公司都把房源美化做成一个主营业务来做，从美化过后房屋的差价中获取利润。

但是，作为中国最大的房产经纪公司，上海链家做房源美化，并不会满足于有舆论风险的吃差价服务。其本质目的是希望通过这项业务，与业主进行深入的接触和绑定，最终实现在供给端的改革。

那么，为什么链家的这个举动，在上海试点？

其一，2015年，链家通过收购德佑进入上海市场，之后便成为链家非常重要的战略城市，链家COO王拥群长期亲自兼任上海总经理。上海链家，也主导了链家内部诸如薪酬体系改革等政策的试点。

其二，近两年，链家在上海的市占率始终保持在25%左右，虽然已经占据了上海的头把交椅，但市占率绝对值并不高。此外，有上海业界人士告诉房互君，由于市场整体因素，上海经纪公司状况都不佳。因此，从企业内部来看，上海链家需要重要的进攻型改革。

距单边单边还有多远？

上海链家的房客分离改革，从内部来看，是链家主动求变的一次改革实验。但是，从行业视角和高度来看，其给中国房产中介的重大趋势打了前站。

这个趋势，就是单边代理。

我们之前的文章详细解读过西方盛行的单边代理制度。在国际上，存量房交易涉及到房产中介的，通常有居间模式和代理模式两种。

居间模式，就是当前国内房产中介普遍的模式，简单的说，就是经纪公司、经纪人为买卖双方提供撮合交易，一手托两家；

代理，指的是经纪人或者经纪公司只可以代表某一方，在代理模式之下，卖房人和买房人分别可以为自己找到代理人，将自己的诉求委托给代理人，让代理人成为自己的利益代言人。

类似于律师的代理制度，西方国家的单边代理制度下，买卖双方各有自己的经纪人，他们通过MLS的规则进行作业，各施其责。

综合来看，单边代理的施行，有几个必备要素：

多方认可的制度设计：西方通过MLS将不同经纪人和经纪公司连接在一起，这些经纪人和经纪公司愿意通过MLS单边代理机制合作，核心原因在于所有参与者对这一制度的认知和认可，确保他们处于同一价值观层面。

独家代理：单边代理的运作需要独家代理为前提。独家代理，杜绝了私单等灰色地带的产生，既保证了经纪人的利益，也保证了交易者的利益。

专业的分工：买家经纪人负责筛选房源、带看、谈判等，卖家经纪人负责房源营销、定价、卖方谈判等等，每个环节都是专业的流程，这对经纪人提出了更高的要求。

从这些要素来看，上海链家的房客分离目前仅在链家内部运作，短期内难以实现买卖经纪人真正代表各自服务对象的利益诉求。此外，上海链家的房客分离尚未实现跨中介的代理制度，本质上仍处于居间代理模式。

但是，从流程上看，上海链家这次房客分离实现了专业分工，无论是房源端还是客源端，都有了更为专业的、代表自身利益的经纪人服务，从形式上初具单边代理的模型。

2021年，深圳市住建局主导上线了全新的二手房交易系统，规定卖方最多只能委托三家中介机构销售房源，买家可以签约多家机构，使深圳率先从居间模式转为代理模式。此后，深圳市中介协会凭借行业协会的力量，自上而下推动单边代理规则的落地，开启了跨中介单边代理的全城试点。

当下，中国房地产交易服务市场正在经历转折，以专业化分工、专业化服务为核心的单边代理模式将是必然趋势。上海链家的改变和努力，不仅为房产经纪公司主动求变提供了一个范本，还将为经纪人普及单边代理的服务意识，培养专业性的人才，为单边代理的广泛推行埋下种子。

关于上海链家的房客分离和单边代理，房互会继续关注和撰文讨论。（正文完）

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