透过if冲刺港交所，看品牌的乐与忧

在饮品健康化大环境下椰子水品类被推上神坛，热度一直居高不下，得益于市场的火爆，一家以椰子水闻名的泰国公司被推向资本市场的消息引发了行业关注。虽然近两年在中国市场销售业绩亮眼，但随着椰子水大战愈发火热，洗牌期或许就在眼前，上述品牌此次上市既是机遇也是挑战，若能成功上市将进一步提升其在市场中的地位。

但上市还需面临不少挑战，从其招股书中了解到公司在销售上过于依赖中国市场，在业务模式上高度依赖代工，这为其带来营收增长的同时也带来不少风险。前段时间椰子水配料表造假、原料掺假的消息接连爆出造成了信任崩塌，对品牌或多或少都会有影响，加上价格大战，品牌想要保持竞争力不仅需要加强研发和技术创新提高产品附加值，还需要筑牢食品安全防线重塑市场信任。

内地收益占比92.4%，高度依赖中国市场

前不久，泰国品牌if椰子水母公司IFBH Limited正式向香港证券交易所递交了上市申请，据悉IFBH成立于2013年，旗下的if品牌堪称将即饮天然椰子水引入中国内地市场的先驱，也凭此创造了令人瞩目的商业成绩。

相关报告显示，截至2024年IFBH在中国内地与中国香港椰子水饮料市场份额均为第一，其中中国内地市场占有率约34%，中国香港市场占有率约60%，都超越第二竞争对手七倍以上。在业绩表现上该公司2024年的收益约为1.58亿美元，相比2023年增长约80.32%，净利0.33亿美元，同比增长94.12%。

业绩大涨背后中国市场贡献了大部分增量，其招股书也提到2024年收益的增加主要是由于持续努力渗透中国内地市场，导致椰子水在中国内地的销量增加。2024年其在中国内地的收益占总收益的92.4%，由2023年的0.79亿美元增长82.3%至2024年的1.46亿美元；在香港的收益占总收益的4.6%，由2023年的约490万美元增长46%至2024年的约720万美元。

分产品来看椰子水是主要的营收来源，其招股书显示，2024年椰子水的收入约为11.06亿元人民币，同比增长83.7%，营收占比达95.6%。从这些数据能够看出目前其营收高度依赖中国市场，虽然我国椰子水饮料赛道增速较快且发展潜力较大能够为其带来显著的业绩提升，但也有一定的市场集中风险，一旦市场需求减少市场波动或政策变化业绩将受重创。

该公司也意识到了这一问题，在其招股书中表示“任何消费者对我们的产品或椰子水的需求发生重大负面变化，通常可能会对我们的业务财务状况及经营业绩产生重大不利影响”。或许是为了提高在中国市场的竞争力，其不仅与明星等知名人士合作，还进行多项其他户外宣传推广，但想要实现可持续增长还需通过优化供应链、提升生产效率来降低成本增强价格竞争力，从而在未来市场竞争中占据有利地位。

代工模式带来不确定风险

目前，该品牌主要采用轻资产模式，通过与代工厂商、第三方物流供应商以及第三方分销商合作实现高效运营，该公司在招股书中提到轻资产业务模式为其竞争优势之一。“轻资产业务模式赋予我们高度生产弹性与扩展能力，使我们能够迅速适应市场变化快速扩展全球分销网络，更重要的是该模式让我们能够投入资源继续致力于产品创新与品牌建设”。

有利也有弊，从其招股书中可以看出高度依赖代工厂模式，2023年及2024年IFBH向五大供应商采购的金额分别约为5300万美元和9700万美元，占同期采购总额的92.3%及96.9%，其中控股股东General Beverage就是其代工厂商之一，但这种合作模式是建立在双方友好协商的基础上，一旦双方之间由潜在冲突便会对品牌业务、财务状况和经营业绩造成重大影响。

而且代工模式本身就有不少风险，一般来说代工厂溢价率较高，如果原材料价格上涨或市场需求减少将直接影响到椰子水母公司的盈利能力；在品控上由于品牌方对生产环节的直接监管有限‌，导致成品在品质安全上也有许多不可控因素。尽管IFBH在招股书称2025年将引入独立采集商，但短期内仍难摆脱“泰国原料-全球分销”的单一链条。

由于IFBH缺乏自有销售渠道，销售高度依赖少数几家分销商，据悉其96%以上收入来自分销商，前五大客户贡献超97%销售额，虽然这种模式让其得到快速扩张但若分销商出现业务下滑或不再下达采购订单，将对其财务状况及经营业绩产生不利影响。尤其是在现在市场竞争加剧的情况下品牌代工模式所带来的风险越来越高。

对此品牌应采取多重措施确保产品质量，比如严格筛选合作代工厂，建立全面质量控制体系，并通过定期审计、抽检等方式监督生产过程；还需要与代工厂保持密切沟通，共同应对市场变化以保障产品质量。

代工模式背后是公司轻资产模式亟需改变的事实，波士顿咨询的企业韧性矩阵显示，当外部冲击强度超过阈值时，轻资产企业的恢复周期是重资产企业的2.3倍。当前椰树集团在海南自建的3.5万亩有机椰林，Vita Coco在越南布局的备胎产线，都在宣告轻资产红利期的终结，IF母公司也需要顺应时代变化做出改变。

椰子原料来源单一

据其他媒体报道，if的椰子水原料完全依赖泰国供应，椰子原料地域来源单一也是需要面临的风险之一，若遇自然灾害或贸易壁垒业绩将受到较大冲击。去年泰国高温导致椰子减产15%，原料成本上涨70%，if就被迫在部分渠道提价20%，竞争对手则采用越南/印尼混合椰源降低成本来保持价格优势。

这也使得同样是1L的椰子水if官方旗舰店售价高达14.2元，两者之间价差达30%-50%，大部分消费者对于口味之间的差异并没有明显感受，在消费降级的大环境下可能会选择价格更有优势的。这种价格差异直接使得该品牌椰子水市场占有率从2023年第一季度的47.48%跌至2024年第四季度的30.33%。

近段时间受极端天气和病虫害影响，东南亚主要椰子产区普遍减产同时椰子价格又持续攀升，泰国、越南、缅甸等主产地鲜椰价格较去年同期大幅上涨，部分品种创下历史新高，在泰国的曼谷、清迈等地4月底新鲜椰子价格为1.4-2.9美元/公斤。供应国产量降低的同时市场需求暴涨进一步推高了椰子价格，这对于椰子来源单一的If来说影响更大。

现在椰子水品类众多，品牌若还是按照之前的策略选择调整价格来应对，可能造成其市占率的大幅下降，严重些可能直接影响品牌的“生命”。接下来品牌需要寻求新的椰子原料供应，在全球供应困难的背景下，越南椰子凭借有竞争力的价格和稳定的质量显示出优势。据越南农业与环境部称，今年前四个月越南新鲜椰子出口增长良好，对中国和美国的出口均取得突破。

从其产量看，越南是世界第五大椰子出口国，椰子种植面积约20万公顷年产量预计达200万吨，且有1/3的果园达到了美国和欧盟要求的有机标准。而且越南果蔬协会表示，越南椰子风味独特易于保存、运输方便，无形中降低了运输和损耗成本，对品牌而言越南椰子原料或许是个不错选择。

市场竞争加剧，深陷价格战

除了品牌自身的一些问题外，随着椰子水市场热度的不断攀升竞争也愈发激烈，有数据显示，中国椰子水市场规模从2019年至2024年以60.8%的复合增长率狂飙，2024年突破10亿美元，预计2029年将达26.5亿美元。虽然目前IFBH仍占据中国椰子水市场头把交椅，但其护城河依旧面临多重挑战。

这一赛道参与者越来越多，既有Vita Coco这类外资品牌不断渗透，又有椰树、欢乐家等本土巨头加入其中，盒马鲜生、朴朴超市、山姆等零售品牌也跨界推出椰子水产品，你好椰、清蓝、轻上、佳果源、超吉椰等新兴品牌的发展态势也不容忽略。

近年消费市场性价比导向增强，为了争夺市场份额各品牌纷纷降低产品价格，椰子水市场也陷入价格竞争漩涡。有数据显示，过去两年的椰子水均价呈现下降趋势，由2023年一季度的每百毫升均价1.91元下降至2025年一季度的1.46元，降幅为23.5%，同期if品牌的均价相对稳定，降幅为9.6%。

具体到价位上看，华洋椰子水6瓶420毫升售价27.4元，三麟椰子水12瓶330毫升售价56.9元、佳果源椰子水12瓶330毫升售价59.9元，平均一百毫升价格分别约为1.1元、1.44元、1.51元。各零售平台还纷纷推出大容量装主打“更高性价比”，售价仅为9.9元，而if椰子水平均一百毫升价格约为1.69元，单从价格上看if产品并不占据优势。

2025年椰子水市场已汇聚超过50家品牌，竞争也将从单一的产品竞争转变为综合能力的比拼，为此品牌不仅需要加强产品研发和技术创新，提高产品的附加值以吸引更多的消费者，还需要在供应链等方面不断完善争取降低成本，来应对对价格日益敏感的消费者和市场挑战。比如菲诺推出的椰子水营养素饮料将椰子水与维生素做了结合；你好椰推出青椰茉莉和鲜椰黑巧两款新品，战略布局椰子水+赛道，这或许可以为品牌带来新增量。

添加、配料表问题带来信任危机

对品牌可持续发展影响较大的还有市场信任的崩塌，正当椰子水打着健康旗号在市场中风光无限赚得盆满钵满之时，一则爆料揭开了行业“内幕”。据业内人士透露，市面上那些打着100%椰子水旗号的产品有80%-90%都添加了各类添加剂，甚至连配料表都存在造假的情况，随着爆料的发酵越来越多的问题浮出水面，一时间整个椰子水行业被推上了风口浪尖。

比如某知名品牌的一款椰子水被打假博主松哥打虎质疑配料表有问题，疑似含有添加剂成分，但面对质疑品牌并没有给出令人信服的解释而是选择了在多个电商平台迅速下架该产品，这种“此地无银三百两”的做法无疑更加深了人们怀疑，也让整个椰子水行业的形象受到影响。

泰国椰子原料价格不断上涨的同时国内椰子水价格却不断下降，这一现象也不禁让人深思，据统计中国消费者每年喝掉椰子中90%依靠外来进口，主要来源地就是泰国和印尼地区，而高品质的泰国椰青与印尼的黄皮老椰之间的成本差价大约在30%，这也使其成为了许多低价椰子水的原料来源。

由于椰子水这一品类目前没有独立国标，部分企业是参照《果蔬汁及其饮料》的标准进行生产，这个标准对椰子水种的钾、钠等关键指标没有明确约束也就给了许多企业操作空间，只要不添加水以外的成分即便是用添加过果糖、柠檬酸的浓缩汁复原，也可以称之为“100%纯椰子水”。

这样的爆料出现拉低了消费者对椰子水品类信任度，这种信任危机一旦形成就很难消退，接下来品牌不仅需要严格约束自身选择优质的原料，还需要公开原材料产地、加工工艺及添加剂信息，采用透明工厂模式增强消费者信任。

目前仅有团标，政策法规变化需关注

椰子水作为天然存在于椰青中的液体，因具备营养价值而受到广泛重视，目前市面上椰子水饮料宣称主要是以椰子水作为主要原材料制成，但由于目前行业内并没有统一的国家标准，也就造成了相关产品配料表存在争议、市场混乱、劣币驱逐良币现象显现，长此以往整个椰子水行业甚至可能陷入停滞或衰退，未来行业想要进一步发展仅靠品牌力量是远远不够的。

近期《椰子水团体标准》正式发布，在原料上限定椰子品种，明确要求使用新鲜椰青（如香水椰、泰国椰等），并规定椰子采摘后需在24小时内加工；在工艺上禁止使用椰子粉、浓缩椰子水复原，必须是原果直接提取并且采用低温巴氏杀菌或HPP冷压技术；在品质上钾、钙等矿物质含量需≥100mg/100mL，不得额外添加糖、防腐剂，微生物、重金属等检测标准高于国标。这虽然不具备强制性但也会对品牌起到一定约束作用，并推动国家标准的制定。

近期国家卫健委与国家市场监督管理总局联合发布了新修订的《食品安全国家标准 预包装食品标签通则》（GB 7718-2025），该标准实施后预包装食品不允许再使用“零添加”“不添加”等用语对食品配料进行特别强调。这一标准的变化也直接影响椰子水品牌的宣传用语进一步规范，因为不少椰子水为了进一步凸显其健康属性会将0添加作为宣传点。

比如某品牌椰子水宣称“0添加香精、色素、防腐剂”；某品牌直接在宣传页上标注“0添加、0脂肪”，还有品牌在宣传页上会将“0”放大作为噱头。随着国内政府对食品安全和质量监管的加强，if椰子水母公司需要严格遵守相关法规确保产品质量和安全，同时还需要关注政策导向把握行业发展的趋势，以便更好地应对市场变化。

对赌协议带来压力

在品牌招股书中对于其风险都有一定说明，比如“我们的产品及服务可能因竞争而承受价格下行压力，导致溢利损失，倘我们现有或潜在竞争对手以较低的价格提供产品或进行激进掠夺性定价以增加其市场份额，我们的收益可能减少，及我们的溢利可能受到重大不利影响”；“鉴于我们的业务模式，我们很大一部分收益将继续倚赖分销商及其业务表现，不论出于价格和盈利预期变化、竞争条件、财务困难或其他原因，均可能对我们的财务状况及经营业绩产生不利影响”等等。

之所以着急上市的原因或许是其去年3月签的对赌协议，据其招股书披露，2024年3月15日IFBH、General Beverage及创始人Pongsakorn Pongsak与Aquaviva Co.,Ltd.签订了一份股份认购协议。根据该协议，Aquaviva以1750万美元认购了IFBH 11.11%的股份，使公司投前估值达到1.4亿美元。

但这一融资行为有着严苛的附加条件，如果未能在2026年12月31日前完成IPO，股东有权要求创始人以每年12%的内部回报率回购其持有的全部股份，承让方则有权要求按140美元/股对价购买于股份交换后持有的全部股份。基于相关数据粗略测算，如果其上市折戟且各方要求行使认沽期权，创始人至少要拿出3198.90万美元回购，约为公司2024年归母净利润的96.0%。

虽然该公司稳健发展并成功上市就能化解对赌协议带来的风险，但也有不少对赌失败的例子。