每天收到10+私信，发现B2B企业都低估了小红书的获客实力...

前言

一两年前，可能还有人犹豫，小红书到底适不适合做B2B的拉新和获客，毕竟B2B的世界更严谨，决策又很务实，整体“段位”看上去比较高。但时至今日，MarketUP的市场团队观察到，小红书发展真的太快了，用户圈层从最初仅限于实际做事层面的职员、实习生等等，到相当一部分是市场管理者、决策者的职位，且大家的意图也很明确，已不是早期的生活、种草的方向，而是实际业务需求。

#1使用小红书的人群正在悄悄发生变化...

这个事情是从去年年末到今年逐渐发现的。坦白说，MarketUP的市场团队虽然一直没有极度的如同重视公众号一般去重视小红书的运营，但在陆陆续续，有一搭没一搭的运营过程里，我们还是积累到一些经验，至少是一些观察心得的。

最大发现是，小红书的人群一定是产生了变化

在一两年前我们在做小红书是有一定小爆的内容产生的，（我理解B2B不太可能有1W+阅读，如果要在量和质上找到平衡，最大可能是几千的小爆内容），但下载的人群多半是【职员】或者【实习生】的职位画像。

在最近一段时间的探索中，我们发现，即便同样为精准的B2B内容，职位画像开始出现不少【市场】和【运营】的画像，且这里不乏市场管理者级别人员。从一个侧面可以观察到，也许小红书已经逐渐渗透到各个角落，用户基数也有了长足的增长，内容要求更加专业与精准化...平台默默地增量，市场也默默地就此形成一个新的格局。

#2B2B小红书获客，目标-执行-闭环怎么设计？

开始看到我们的小红书即便不是日更，依靠优质的内容带量，也有10+个私信，有了稳定进线并且表单质量越来越高以后，我们MarketUP的市场团队考虑了下：一、公布一些运营方式和技巧 ；二、做好这个渠道的持续投入。

制定科学的目标，是一切的开始

其实万事开头难，难在目标设置上。小红书获客指标怎么定比较合理？

首先，我们给到大家一些数据指标维度的参考——

① 私信量

② 咨询量

③ Leads量 & 成本（进线留资）

④ MQL量 & 成本

⑤ SQL量 & 成本

当然细分下来可能还有其他的，比如有些单价较低的可以设置到商机和成本阶段。又或者有些企业的营销路径比较关注加微信或企业微信，可以同步开设加V指标等等；

但我们更应该关注的是，这个指标怎么开才算科学？

我们可以从以下几个方向去综合评定：

① 做这件事情消耗的人力+时间成本（其实都是时间成本）；

② 企业缺口流量，即需要补充多少量；

③ 其他渠道获客的量与成本角度；

以上三个方向，如果都能满足，则很可能是个不错的获客渠道，可以加大渠道投入。

话题与制作，我们倾向于先1：1还原优质内容

刚开始制作内容之前，我们需要进入选题阶段。内容发挥效果好不好，选话题的功力占了一半以上.. 那么如何选择合适的话题呢？

这里建议如果企业有在做竞价，使用相关关键词在小红书进行检索，或者匹配一些模糊的关键词和搜索下拉：

对于找到的关键词，在小红书内进行二次检索，可以找到该渠道下的内容和分析其表现情况，选择【最新】内容中，数据表现相对较好的，进行1：1还原 ，这几乎是最快捷的打造热门内容的方式。

我们可以仿造的“零部件”包括：

① 封面

② 内页

③ 文案

④ 回复方式

⑤ 账号打造中的特殊设置—— 如名称、描述等

⑥ 更新发布频次

这里的“仿造”绝不是抄袭，需要将内容本身观点、设计风格、表述方式做微调整。当我们有了一定的账号数据积累和经验总结后，再进行突破的创新。

链路构建，从小红书的私信咨询走向入站留资

一切不以留资为目的的内容营销，都是空谈。所以不论是在任何一个渠道获客，都应当考虑从平台内获客如何走向入站留资。

1）小红书内——双号运作获客

【官方号】&【小号】

官方号：承载优质、有价值的内容，以指南、手册、图谱、模型等为主（即符合小红书滑动展示的需求，也能够吸引用户点击访问）

小号：主要为在官号下评论，被官方号置顶，引导用户进入小号加V，并引导至MarketUP打造的营销官网或小程序入站、留资、下载资料。

2）官号认证，开设店铺

官方号可以从正规途径开设小红书店铺（企业认证或个人认证），店铺下单会提供客户基础信息，可给予客户相关资料或实物产品，这样整体留资过程也可以完成。

入站后，我们还可以对该条线索进行标签管理，例如给到渠道线索来源—— 小红书。从系统中可直接筛选出这批线索，进行后链路孵化。比如小红书来的线索，可能刚开始并不完全是因为产品本身而来，也许是某个边缘需求，进站后，我们可以在一个礼拜左右，推送产品类内容，观察用户行为，进而转给SDR作为孵化节点。

#3少不了的复盘分析，我们可以关注这些维度！

其实复盘的要点，已经藏在执行的策略里。

比如，测试周期开始之前我们可以给到一些测试要点：

1）测试周期的时间—— 以一个月为例

2）发布时间——以14：00为发布固定时间点

3）预计发布篇数—— 例如每周三篇，月度总计12篇（12个话题）

4）测试周期内的话题（填满那12个话题空格)—— 可以经过我们早期的调研——“关键词”在小红书的挖掘，1：1对标不错的内容和相关内容话题，来做内容铺排。

当我们经过执行以后，我们可以形成一套完备的复盘分析总结。

1）形成一套完善的数据统计表格：

阅读量

私信量

Leads量

MQL量

SQL量

**（ 我们还可以统计各阶段的转化率，作为内容话题是否更适配产品购买意图的参考）

2）形成一套完善的创作和运营SOP

【创作】

封面样式

内页图片数量

文字描述（大约多少字，如何排版）

【留资】

评论区留言，小号如何互动

加V触达话术

如开通商品橱窗，发布的链接如何下钩

3）形成一套最佳话题实践的库

记录每一次的微小成功，不断补充这个话题库。

完整版《B2B企业小红书实操手册》：http://a.top4y.cn/1mrJ9

结语

对于B2B来说，存量市场背景下“拉新”变得尤为艰巨，而优质的渠道匹配合适的内容，可以让内容获客长期正向发展，拉新的成本也因内容的积累、时间的推移，逐步降低并优化。MarketUP不仅为大家奉上这份《B2B小红书实操手册》，同时也为大家提供了切实辅助获客的一站式营销管理系统，让内容营销效果清晰可见。