8个问题解析：《通知》之后，之前买过的万能险保底利率是否会被打破？

昨天在外面路上，就转发了

《国家金融监督管理总局关于加强万能型人身保险监管有关事项的通知》

以下简称《通知》的原文到公众号，今天来做解读。

由于我一直有一个观点：如今各种政策和通知的文儿，频出，作为销售人员，如果你不能有一个头脑框架，就会心中毫无主见，不得不重金求助于各种所谓的专家和大咖来给自己一个定心丸。这会让你受制于人，你没有力量和见解，必然无法handle大客户。

所以，今天我尝试从一个销售人员的视角去和你一起理解和解释这些疑问，如果你读了下面内容之后，感觉好懂，内心有底了，并且可以比较容易地转述给客户了。那我就很欣慰，因为我认为：这才是正确的培训，可以给知识，但更重要是培养思维，帮助人说人话。

我们用列问题的角度解析：

1. 保险公司靠什么赚钱？ 保险公司是商业机构，商业机构最基础就是不能亏钱。通俗地说，它靠三差：死差、费差、利差，来赚钱。

2.对于万能险这个产品，保险公司主要靠什么赚钱？不是死差、不是费差，是利差，就是把你钱拿来，我去投资得利，之后分一部分出去，自己留一部分。

3.如果保险公司做万能险亏了，会亏在哪儿？

我们看万能险给客户的钱有哪些？一个保底账户利率，这个必须旱涝保收，写在合同里，另一个要看资金账户的收益情况。所以二者如果不一致，它就会亏在保底利率这里。

如果现在资金账户投资收益不乐观，给不起保底利率，这保险公司就会有利差损，时间长了就要完蛋。

为什么大的保险公司的万能账户的保底利率普遍会低于小公司？因为保户多、基数大，承诺给你多高的保证利率就是给自己未来挖多深的坑。

为什么这些年，万能账户的保底利率从3.5降到现在的1.5？同样挖坑原理。

那为什么小公司就给得比较高？为了吸引客户，但更重要的是：管理层变动很快，寅吃卯粮，我是职业经理人，今年获得一个好的业绩就行了，赚了钱，我移民走了，管TM你后人洪水滔天！

为什么监管机构要着急发各种《通知》各种文儿？因为它最终要擦屁股。

4.为什么保险公司真可能给不起？

第一个原因：大环境不太行，外部中美博弈，美国逆全球化，内部经济发动机不明、产业结构调整未清晰。你看最新的超长期特别国债。

第二个原因：大环境之外，保险公司内部投资水平低下（不只取决于能力，还有投资限制的客观因素）

是不是很像？ 这从坏里看是经济下行，从好处看，是管理机构开始做正经事儿了。

5.如果你是监管机构，那怎么办？

擦屁股太痛苦，所以就要教会和强制要求孩子不要把屎拉在裤子里。

因此，金融监管总局在《通知》中才会做出如下要求。

还有这些

这些是监管开始穿透到保险公司内部的管理，投资指引和约束。

除了投资之外，还有销售端：销售人员行为和产品设计

销售端，现在非常混乱，各种错误的销售话术满天飞，由于保险和银行的管理者们只要业绩而忽视穿透到底层和过程，所以，分红险、增额终身寿、万能险，市场上不能说绝大部分人员都是在销售误导--用错误的收益比较进行的方式，也可以说“大部分”，并不过分。

你看这些新闻：随便一搜一大堆，其中不乏很知名的银行和保险公司

很多高管寄希望于法不责众，并且只看任期不管长远，但出来混早晚会还，随着经济形势不好，监管机构会越发穿透和追责。

话说回来，金融是最考验智力、最需要踏实，但最容易浮夸浮躁的行业，在中美博弈生死之战的大背景下，如果监管机构迟迟不能做到精细化和穿透，那反倒真的会让人失去信心，让大笔资金外流。

还需要注意两个细节：

你能读出什么？

我的解读是至少目前看，走出不确定的经济现状，5年内可能性不大，那到底会是一个五年还是两个五年，或者更多呢？---也许只能去看看《推背图》。

所以，开源节流，监管机构不再允许保险公司继续短期业绩导向，用万能险形式异化来爆冲保费，并且，通过对保额和保费的20倍要求（估计是刚开始，未来还会这个方向更细化），把这种所谓存钱类产品，往保障功能化更推一推--让保险姓保。

6.那我原来买的万能险，保底利率3.0，现在会受影响吗？会不会打破？

这个问题其实就如同最近三四年中，很多人问“增额终身寿的确定保额增长利率，会不会将来说不算就不算了？”

去年我培训过程中，一位支行长对此忧心忡忡，因为她客户资源非常好，也面临退休，这个问题迟迟没有得到答案，是她一直不愿意销售保险的“心病”。

后来我帮助她解决了，她就开始开单！太详细的不讲，下面简单分析。

首先我们看，

《通知》是金融监管总局发布的，接收者是各地方金融监管局和保险公司

所以，性质上，它无法对抗法律。

其次，很多人会拿日本的例子进行对比。但是我们需要深入了解日本政策出台的原因，搞清楚为什么它不得不那么做之后，一加对比，并分析后果，就知道我们会做什么选择。关于这些我不讲细，如果你想听，请付费请我讲课。

7.那我作为客户，还可以抓紧时间往原来的例如3.0保底的万能账户里趸吗？

我给出个人明确观点：可以！我认为中国经济发展太快，还处在浑水摸鱼的时期，等到未来越来越成熟和精细化，那就别想占管理层智商的便宜了。你认同吗？

只是，不知是否还来得及？瞧瞧，从去年就开始了

早在去年，很多公司就已经做了追加限制了。

8. 那5.1之前，我是否可以抓紧买现在的万能险呢？

随你便啊，如果有钱，买也无所谓，反正保底利率也不高了。关键是看你图什么！

很多人都是因停售而买保险，不能说错，只是这和这类保险之所以产生的规划性质，背道而驰，很讽刺。

但是我建议你买保险，无论是增额终身寿还是分红险，为什么？

因为如果你认可上面关于走出不确定，5年内难见分晓的观点，那就需要第一步留住本金，保证5年，或者至少3个5年的现金流。

这就是资产配置了，其中，保险是不可替代的，唯一能做到这点的，几乎。

我是苏卫宏，上述仓促写出来，比较白话，或许还有别字，但是如果你觉得还算接地气，也说得通，请你点个赞，之后转给更多朋友。

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