向下扎根带动向上卷，钟睒睒想把云南茶叶带出深山

在云南普洱市景东县的青山绿水间，一场关乎茶产业变革的实践正在悄然展开。

“这里的农民，是在捧着金饭碗要饭。”

“这个产业稍微改造一下（需要）三年，真正要改革，真正要完成工业化改造，（需要）五年。”

“农业一定要根据产业来做，产业不发展，农业是发展不了的，农夫山泉是准备下决心在这个地方了。”

……

4月13日，在央视《对话》栏目中，农夫山泉创始人、董事长钟睒睒讲述了农夫山泉在云南普洱的茶产业故事。

这已经是最近半年多来，钟睒睒第三次出现在《对话》中了。

行事一向低调的钟睒睒，频频出现在如此高规格的媒体曝光之中，其剑指何处？

如果完整看完三期视频，我们会发现，从江西赣州到新疆阿克苏，从广西横州到云南普洱，钟睒睒阐述的，都是农夫山泉的“助农经济学”体系。

在这个体系中，龙头企业坚持向下“垂直深耕”，通过对农民授之“鱼和渔”，带领农民向上“卷产业链”，从而实现工业和农业的同频共振，为中国的农村振兴提供一个破题之道。

钟睒睒的“鱼渔同授”

作为全球及中国茶的发源地，云南拥有得天独厚的茶叶种植条件，然而长期以来，当地茶产业却面临诸多困境。景东县拥有28万亩古树茶和28万亩现代茶园，17.6万农户从事茶产业，人均年收入仅5738元，亩产值3785元。

在云南茶产区，生产加工方式粗放，工业化水平低，多以售卖原料为主，茶农采摘标准不统一，加工工艺参差不齐，导致茶叶品质不稳定，大量夏秋茶资源被浪费，古树茶也未能实现其应有的价值。

这样的农业困境并非普洱独有。

在江西赣州，赣南脐橙名闻天下，然而果农却常常面临丰年减收；在广西横州，种植了全球60%以上的茉莉花，精深加工产值占总产值比例却不足3%。

零散种植、靠天吃饭、议价力弱，把农民死死地锁在了产业链弱势的末端。

农民要富裕，农业要发展，农村要振兴，必须有龙头企业的带动。而钟睒睒一语中的，龙头企业要联农助农，必须“鱼渔同授”。

其中，“鱼”可以理解为，提高农产品的采购价格和数量，给农民带来实实在在的收益。

2024年，农夫山泉在云南收购了6个亿的毛茶，而在今年，要加码到10个亿。

钟睒睒此前在景东县媒体见面会上说：“之前当地茶农卖鲜叶就2块8一斤，我们去年收购价是4块一斤，光这1块2的差价，就让茶厂的农民多赚了400多万。”

“渔”则是指，建立采购标准、全套先进生产线等现代化工业体系，深度改变当地落后的生产方式。

自2024年12月起，农夫山泉在云南的普洱市景东县、思茅区、景谷县，以及临沧市临翔区、云县等地，相继捐建了5座现代化茶叶初制厂，单厂日处理鲜叶能力达2万公斤。

钟睒睒在《对话》节目中表示，农夫山泉在这里捐赠这个工厂，就希望能够让周边几千户农民不愁卖茶难，能够为当地的农民带来稳定的收入。

在普洱如此，在赣州、横州亦然。

在赣州，农夫山泉依靠现代化工厂，十年如一日坚持采购高质量脐橙，引导当地脐橙产量从2007年的80万吨，逐年增长至2023年的180万吨。

在横州，农夫山泉四年采购量翻了10倍，还规划建立茉莉花茶生产加工基地，补强当地产业的精加工能力。

“鱼”和“渔”都有了，农民才有继续留在产业的意愿。

在《对话》节目中，普洱当地茶农称：“去年，家里的茶叶收入提升了不少，大家收入涨了一大截，眼看着还能涨，大家的干劲很足。有在外地打工的亲戚也选择回乡参与茶产业。”

也唯有这样，农夫山泉才能有向下垂直深耕的厚实底盘。

向下扎根，做垂直型企业

在景东县的媒体会上，钟睒睒公开分享了他的经营哲学：“方向选择”是其中之一。从这个角度看农夫山泉的产业选择，钟睒睒早在18年前初入赣南脐橙产业的时候，就选择了“农业型垂直企业”的方向。

这是农夫山泉的产品结构使然，也是钟睒睒天然的“农民情结”使然。

目前，农夫山泉的主营业务板块主要包括：即饮茶类产品、水类产品、功能饮料产品、果汁饮料产品。

几乎所有业务板块，都和农业密切相关。直接介入原料端，不仅能保证产品品质稳定，还能降低采购成本，提高供应链效率。

此外，钟睒睒在许多场合公开讲述过自己的农民出身。他毫不掩饰地宣称：自己就是一个农民，对农业有很深的感情。

对于钟睒睒和农夫山泉而言，布局云南茶产业和布局赣南脐橙、横州茉莉花产业一样，是推动企业战略发展、农业农村振兴和实现企业家个人情怀的“多赢”。

在《对话》节目中，钟睒睒认为“表面上看我在帮助农民，实际上农夫山泉在建立新的根植于土地的资源，它是一个强大的供应链资源。”

为了让这个供应链更加稳固和高质量，农夫山泉还不断在各个维度加码，让企业在农业上的根越扎越深，越长越壮。

在普洱，通过高价采购，农夫山泉获得对茶农的田间管理话语权，从种植、采摘到加工，全面推行标准化流程。

钟睒睒明确提出前端种植的118项茶叶有机标准，条条超越“国标”。

现如今，在景东县安定镇，农夫山泉捐赠的制茶厂成为这场变革的首发阵地。这座占地2000平方米的工厂，引进国内领先的制茶设备，实现了从茶叶卸料、除清、分拣、揉捻到烘干等环节的自动化和标准化生产。

为此，农夫山泉还派出12位技术人员驻场，计划一个月内教会当地茶农操作设备，并留下1-2名技术人员全程指导。

在赣南、新疆、广西和云南这些地区，农夫山泉助农和产业改造模式正在以符合“社会需要”的路径，逐渐提升着地方行业的发展质量，带动着农民共同富裕。

2023年，根据农夫山泉的收购数据，其在赣州的合作农户平均每户收入近20万元。据估算，农夫山泉在赣州带动了4000多户果农致富，数万果农间接获益。

在农夫山泉的带动下，横州有超过万名花农将因此而受益，月入2万、3万的也不罕见。

在农业产业链上的垂直深耕，也帮助农夫山泉巩固着“商业安全”，在逐渐内卷的水饮行业中，建立更深的产业链护城河，给了农夫山泉“向上卷”的底气。

向上卷，卷出“金饭碗”

向下扎根越深，向上越高远。

从江西赣州的脐橙、新疆的苹果，到广西横州的茉莉花再到云南的茶园，钟睒睒一直在扎根农业，思考与实践中国农业未来的变革路径。

钟睒睒在这次《对话》节目中说道：“我们不向下卷，我们一定是往上卷。”

这是钟睒睒不止一次地阐述农夫山泉“向上卷”的理念。

钟睒睒的“往上卷”理念并不是内卷，相反是要跳出恶性的低价竞争。

2024年12月，同样是在《对话》栏目中，钟睒睒就提到，电商的低价模式“让价格体系下降，对中国品牌，对中国产业是一种巨大伤害。”电商助农看起来是帮助农民卖货，但利润的大头都被主播、商家拿走了，农民没有得到真正的实惠。

在云南茶产业中，同样如此。

电商并未在前端提升茶叶价格，反而是在卷价格的过程中， 进一步压低了收购价。

“我们老在价格一个问题上卷，非常可悲。”

面对这些现象，想要打破这种向下卷的模式，让茶农的“金饭碗”牢牢握在他们自己手中，唯有“向上卷”。

“向上卷”的内涵在于：向上去卷市场、卷质量，打开新的增量。

钟睒睒认为，要“把茶价卖上来的。我们把这个茶做好，做到全球去，需求量就扩大了。”

农夫山泉也是在以实际的行动和业绩表现，来不断跑通着这样的道路。

3月25日晚间，农夫山泉公布了2024年业绩报告。财报显示，农夫山泉茶饮料产品营收占比为39%。在跑通最上游的茶叶种植端后，农夫山泉茶饮料或许将进一步巩固头部优势。

而面对在云南的规划，钟睒睒表示，根据试点情况，未来每年新增五座工厂，并将工厂运营逐步交给当地企业家，农夫山泉则专注于技术、文化和标准的传播，以期打造更为强大的农业产业链，增强产业竞争力。

未来，农夫山泉“就是要把茶的历史重新来写。”

为此，农夫山泉成立的农业公司大量招聘云南当地茶学专业毕业生，致力于做好茶产业、茶文化、茶科技文章，让世界重新认识中国茶的价值。

在钟睒睒的构想中，要搭建一个更加“强壮”的系统性产业链。产业链带来的核心竞争力，可以通过价格红利熨平农业周期，“强壮”到让茶农、企业、市场和消费者同时获益。这样一来，农业才能真正成为让老百姓获利的产业。

这样的农业变革将证明中国农业完全可以通过技术创新和制度设计，跳出“低价竞争－低质循环”的困境，走向高附加值、可持续的发展道路。

这对中国当下商业环境来说，无疑有着巨大的价值。