一个月销量猛增300%！别看不起眼，杭州有企业靠它年入千万

每年这个时候，许多小区群和家长群里都会冒出一个问题：“请问小区或附近哪里有桑叶？”随着气温升高，杭州的小学生迎来了养蚕季，寻找新鲜桑叶成了家长们的一大难题。

有家长在社交平台求助，调侃：“小区唯一的桑树要被薅秃了”“连散步都要盯着路边的树”；有条件的家长则早早种下桑树，如今桑叶管够；还有不少家长选择从网购平台购买桑叶，开启“线上寻桑叶之旅”。

当养蚕成了全国大部分小学生的“必修课”，蚕宝宝和桑叶就成了一门各路人马都想染指的生意。

夫妻店做起了桑叶外卖

家住大关的李女士放学接娃时看到一位大爷在摆摊卖蚕宝宝，几个小朋友好奇地围着，看孩子喜欢，李女士花了2元买了10条，还获赠了一把桑叶。

然而才过了一天，李女士就意识到了不对劲。这些看起来和蚯蚓差不多细的蚕宝宝食量大得惊人，一个晚上就把桑叶啃得干干净净，她只好赶紧去找口粮。

李女士隐约记得在小区附近有桑树，但摘的时候才发现，够得到的地方都被薅光了，剩下的不是叶子太老就是位置太高摘不到，无奈之下她只能摘了一点先应急。

在小区业主群求助时李女士才恍然大悟，原来三年级的伢儿们都在养蚕，家长们也正愁去哪里处找桑叶。有人建议她去社交平台上搜哪里可以摘，也有人告诉她可以网购。最后李女士在外卖平台上找了一家夫妻店买了点桑叶，价格有点高，100克就要12元左右，“桑叶不太好保存，放久了又不新鲜了，还是得想办法。”

经营这家店的老板姓于，今年是他第二年卖桑叶了。最开始是住附近住户说小孩要养蚕完成作业，来打听有没有桑叶的购买渠道。“正好我有个认识的人可以弄到，算是半帮忙的性质卖的。”桑叶每周送一次，每次一塑料袋的量，刚好够住户们分一分。今年又有人来问，于是他就想着挂外卖平台试试，“在外卖平台买桑叶的人并不多，平均一天也就两三单。”

盒马推出“买桑叶送蚕卵”套餐

说起养蚕，前些天杨女士就发了朋友圈，感慨：“要是我娃三年级时盒马就有卖桑叶那该多好！”她在盒马的蔬菜专区看到“蚕宝宝套餐”，一盒19.9元的可食用桑叶，侧面黏着的小圆盒，说明上写：“本品附赠约100粒蚕卵，包装盒秒变养蚕小工具，好吃好玩，双重体验。”

在社交平台上，不少网友也分享了自己在盒马的这一发现，称简直就是当代小学生的神器。对此，盒马春菜采购负责人天述说，盒马的桑叶属于蔬菜类，他们已经做了6年的春菜，像春笋、马兰头等都是每年的热门单品，每年他们都会发掘一些新奇的单品供客人选购，今年的桑叶就是其中之一。“华南地区都有吃上汤桑叶的习惯，所以我们本意还是想供人食用的。”

“买桑叶送蚕卵”的创意则是一次灵光乍现。“提到桑叶很容易就联想到蚕宝宝，很多80后和90后小时候养过蚕宝宝，但城市里桑叶不好找，既然卖桑叶了，那么送一点蚕卵给大家，增加一点趣味性。”2月初，他们在长沙的盒马门店做了试点，没想到一下就火爆了，半个多月时间市场反馈远超预期，于是决定在全国铺开。

经过反复测试蚕卵和桑叶的包装，并解决供应链问题后，现在包括杭州在内的全国19个省份的80%盒马门店都有售了。据天述介绍，从全国上线的一个月左右时间来看，桑叶的销量已经在整个春菜品类中可以排到前15名，环比增长300%，复购率超过整个春菜大盘。

天述还提到，之所以会送100粒的量是因为在孵化过程中会有损耗。为了更直观地教大家养蚕，他们的工作人员还画了一张“蚕的一生”手绘图，盒子上还贴了二维码，扫码就可以观看教学视频。

“蚕宝宝”年入千万

当蚕宝宝被写进教科书，围绕“蚕宝宝”的产业链悄然兴起。10多年前，叶元挺还是一家外贸公司的销售，每月拿着三四千元的工资。一次偶然的机会，他在学校门口看到有人售卖蚕宝宝，且购买者众多，凭借敏锐的商业嗅觉，他意识到这背后可能隐藏着商机。

彼时国内电商还处于起步阶段，卖蚕宝宝和桑叶的更是少数。既然存在着供给不平衡，叶元挺和朋友决定在网上开启蚕宝宝的生意。先从对物流要求比较低，风险可控的蚕饲料入手，批发零售两手抓，一度占据了近八成的市场份额。

之后叶元挺辞去工作，并于2014年成立杭州耕耘生态农业公司，在淘宝开设了网店“蚕菇凉”，专注于蚕宝宝及相关产品的销售。

为了在竞争中脱颖而出，叶元挺不断创新。他开始尝试卖蚕卵，并在发货前做好消毒工作，避免病虫害的发生，通过标准化的供应链提高成活率，确保蚕卵到货后三四天内就能孵化。

他还改进了包装，研发了带气孔的盒子，避免运输途中蚕宝宝和桑叶坏死。此外，他还和浙江大学合作，通过后者研发的基因技术培育出了能结出四种颜色的蚕卵，开发出了一款结金色蚕茧的新奇特品种。

为了满足不同客户的需求，他还推出了养蚕套装，包括蚕宝宝、桑叶、结茧网、带气孔的盒子等，“200元左右就能完整体验整个蚕的生长周期。”

其中，桑叶的需求量尤为巨大。目前，在“蚕菇凉”店铺内，不仅有单独的简装桑叶，还根据蚕的大小和需求，提供了不同重量，不同鲜嫩程度的桑叶。

叶元挺透露，每年的三四月份他们平均每天要卖出5000斤桑叶。为了满足市场需求，他在老家建德、山西大同、广西都开辟了新的种植基地。

这些努力使得“蚕菇凉”的销量迅速攀升至平台第一，淘宝店铺的日订单达到三四千单，“我们一年能卖1亿条蚕，销售额在千万元左右。”

不过，随着市场的不断扩大，原本冷门的赛道也涌入了大量商家，竞争日益激烈，一度出现了价格战。叶元挺曾与一个几元就包邮的店铺竞争，结果导致亏损。这次经历让他意识到，单纯的价格竞争并非长久之计，品牌建设和差异化才是关键。于是他开始注重品牌的细化和提升。

比如，他们制作了养蚕指南和手册日记用于记录喂养经历和知识的讲解；开发了大小不同，形态各异的养蚕容器，不仅外观更具吸引力，还兼具易清理、易观察的特点；推出了可以让小朋友自己DIY的蚕茧手摇纺车，让孩子们体验蚕茧抽丝的过程；同时，他们还在不断扩大品类，从蚕宝宝套装延伸到菌菇包、白玉蜗牛、乌龟蛋孵化、凤仙花等。“都是围绕着课程做开发的。”叶元挺说。

橙柿互动·都市快 报 记者 熊文媛

编辑 陈筱妍

审核 毛迪 王晨郁