低利率周期下商业银行转型之道

文丨徐风

近年来，银行业正面临一场深刻的产业变革，在新旧动能转换、市场有效需求不足以及金融让利的宏观背景下，叠加行业竞争日益激烈与同质化挑战、客户需求多样化，打造价值银行成为了行业重要的发展趋势。

在已公布价值银行相关战略的商业银行中，兴业银行已经打了个样。

近期，兴业银行发布了2024年业绩报告，实现营业收入2122.26亿，同比增长0.66%；归母净利润772.05亿，同比增长0.12%，继续保持稳健的增长态势。

与此同时，兴业银行股价也迭创新高，截至4月9日，在2025年至今以7.25%的涨幅位居上市银行前三位。

在行业承压的市场环境下，兴业银行取得当前成绩得益于前瞻性的战略布局更好契合了行业新形势，并通过构建“五大能力”擦亮价值银行成色，不断夯实穿越周期的能力基石。

【强化战略执行，凸显稳健底色】

面对行业变革，兴业银行行长陈信健表示，将围绕价值银行盈利能力强、客户合作深、风险成本低、业务结构均衡、经营特色鲜明的五大特征，逐步打造战略执行、客户服务、投资交易、全面风控、管理推动五大能力。全方位提升兴业银行的精细化管理和综合服务水平。

打造价值银行战略执行为先，兴业银行较早地顺应了“科技—产业—金融”的新三角经济发展循环，通过“三张名片”“五大新赛道”等前瞻性战略布局在“五篇大文章”的顶层框架中取得了先发优势。

具体来看，在推动资产负债表重构上，兴业银行已取得了阶段成效。

2024年，兴业银行的资产总额达10.51万亿，各项贷款余额5.74万亿。在企金方面，科技金融、绿色金融、普惠金融的贷款余额分别同比增长20.68%、19.64%、10.97%，占总贷款比重从2021年至今分别提升了11.59个百分点、6.62个百分点、2.94个百分点至16.89%、16.87%、9.69%。

与同业对比下兴业银行已经呈现领跑姿态。其中绿色金融是兴业银行的传统优势领域，2024年9679.31亿的贷款余额保持股份行第一；科技金融作为重点打造的“第四张名片”，贷款余额9689.16亿在已公布财报的8家股份行中位居首位；制造业贷款占总贷款比重较2021年末提升3.9%至13.2%，继续保持股份行前列。

从兴业银行的零售业务来看，信贷结构持续调整。2024年在按揭贷款稳步增长的情况下，个人经营贷、消费贷分别同比增长了8.12%、13.18%，保持了较好增长势头。

此外，兴业银行的个人存款规模较上年末增长了2082亿至1.57万亿，零售AUM为5.11万亿，在股份行中均排名前三。

“过去几年我们一直坚持扬长补短，我们巩固了长板的优势，加固了底板的优势，补上了零售的短板。”董事长吕家进表示。

在负债端兴业银行加强了付息成本的管理，存款付息率同比下降26个BP至1.98%，降幅居股份行较好水平。

资负两端发力下，兴业银行净息差降幅明显收窄，同比下降了11个BP至1.82%。主营的利息净收入顶住压力实现了正增长。

由于行业传统息差业务面临挑战，投资银行、财富管理等轻资产业务正成为商业银行角逐的新战场。

【两大能力驱动，筑牢增长根基】

兴业银行基于传统的投行和同业优势，在客户管理和投资交易两大核心能力方面有着更为广阔的发挥空间。

在当前的市场竞争环境下，优质客户对商业银行的重要性不言而喻。而维系重点客户和潜力客户的核心除了提供综合高效的服务能力之外，客户经营体系的搭建同样不可或缺。

在2024年兴业银行业绩说明会上陈信健行长表示，要妥善处理好挖潜与扩面、负债与资产、表外与表内、风险管控与短期逐利四组关系，其中客户经营方面的挖潜与扩面排在首位。

“获取一个新客户的成本是维护一个存量客户的5倍，与其在低效拓客上耗费大量资源，不如深耕存量客户获取增量效益。”

对此，近年来兴业银行不断完善客户管理体系，通过健全客户分层分类经营、产品交叉销售和场景金融服务体系，优化产品策略和培育重点场景生态，提升服务专业化和客户体验。

就比如在企金客户方面，兴业银行围绕股权链、资金链、供应链，推进沙盘作业挖掘潜在优质客户。不断深化战略客户产业链生态圈综合一体化经营，围绕“区域+行业+场景”推动普惠小微客户线上业务提速增效等。

截至2024年末，兴业银行潜力及以上客户35.81万户，占比23.32%，较上年末提升近1%。通过公私联动新拓展零售代发工资客户256.04万户，同比增长11.31%。

更为重要的是，加强客户管理也是兴业银行构建大财富管理生态圈的重要一环。财富管理作为银行业未来的重要战略方向，是商业银行发力轻资产业务的重要着力点。

在投资交易能力打造上，兴业银行将提升中间业务收入摆在更为重要的位置，通过打造投资交易敏捷小组快速决策机制，逐步构建“研究－决策－执行”的一体化运作模式，提升整体交易能力。同时结合五大线上平台强化公私联动，“大投行、大资管、大财富”生态效应逐步显现。

具体到业务层面，近年来兴业银行零售AUM增长较快，2021年至2024年间由3.58万亿增长至5.11万亿，年复合增长率为12.59%。同时2024年企金财富AUM日均规模4336亿，同比增速达16.42%。

兴业银行财富管理与资管的协同效应同样显著，2024年转型投行FPA规模达3.06万亿，较上年末增长了14.1%。资管子公司规模增长也较快，兴业基金公募基金、兴业信托资产管理规模分别较去年同期增长了32.70%、118.37%。

在其他非息净收入上，2024年兴业银行同比增长了9.43%至400.23亿，增量主要由投资收益贡献，对整体营收增长也起到一定支撑作用。

与同业对比来看，兴业银行服务客户的直接融资能力在多项细分领域保持领先。就比如投资银行业务中承销的非金融企业债务融资工具规模为8834.26亿，位列市场第二位；承销的境外债券规模67.11亿美元，位列中资股份行第一位。在并购贷款业务方面兴业银行也领跑股份行。

在兴业银行打造的五大能力中，管理能力和全面风控在业务发展中也发挥着不可替代的作用。管理能力中的数字化赋能在推动业务模式创新的同时，也极大完善了自身的风控体系。

【数字化赋能下，持续注入发展新动力】

当前，金融科技已成为银行业发展的重要引擎，人工智能的快速发展加速了产业变革，从“百模大战”的国产大模型到DeepSeek的火爆出圈，均为银行业发展提供了机遇。

数字化作为金融科技的重要应用领域，近年来兴业银行不断加大数字化布局，并提出“数字化转型是生死存亡之战”，当下正逐渐从建设期进入收获期。

一方面，兴业银行“1+5+N”数字兴业体系逐步成形且成效显著，2024年五大线上平台业务量继续保持较快增长。其中手机银行月活用户数2664.03万户，同比增长18.26%、兴业生活注册客户数5539.66万户，同比增长14.59%、银银平台机构销售保有规模6679.94亿，同比增长82.34%等。

同时，兴业银行通过组织变革和业务赋能，融合数字兴业与数字金融，初步形成了数字化运营体系架构。

比如在零售客户管理方面，兴业银行将数字运营部纳入零售板块，建立数字营销中台，形成了“数字运营+管户经营”的客户经营模式。提升对各类客户尤其是长尾客户的经营能力，推动MAU向FAU（金融活跃客户）转化，数字化运营水平不断提高。

财报显示，2024年兴业银行手机银行有效客户6278.85万户，较上年末增长11.97%；企业微信服务968万客户，远程服务总量6711万次；远程数字经营搭建营销场景150个，累计触客6938.75万人次。

在金融同业方面，兴业银行持续完善“1+N”金融科技生态圈，以“兴业云”为依托，涵盖支付结算、理财销售、投融资等多种场景生态服务，为同业提供数字化转型解决方案。

数字化也是兴业银行风险控制的重要应用场景，是打造全面风控能力的重要抓手。风控水平的高低直接关系到资产质量。

兴业银行始终坚持“宁可让利，不让风险”的原则，推动风险管理从被动防御向主动经营升级，逐步构建起“研究+业务+风险”三位一体的研究赋能体系、重点分行，重大风险项目总行领导挂钩督导及敏捷小组工作机制以及基层专业人员挂帅的“链长制”等，从制度层面不断完善风控体系。

同时，兴业银行创新推出了“技术流”授信评价体系，目前已经迭代至5.0版本，更加侧重企业的科技实力，从15个维度形成企业画像。报告期内通过“技术流”的累计审批金额达到了1.11万亿。

兴业银行还建立了“智能监测+人工干预”的双层预警体系和风险模型敏捷迭代机制，覆盖全流程关键决策环节，进一步提升了风控和审批效率。

从资产质量来看，近年来兴业银行的不良贷款率稳中有降，从2020年的1.25%下降至2024年的1.07%。一系列的风控措施下，包括房地产、地方政府融资平台和信用卡等重点领域的风险化解取得了明显成效。

银行业在当前的低利率周期下，兴业银行通过打造五大能力不断构筑价值银行壁垒，成为穿越周期的核心动力，也为行业走出差异化路线，更好服务新质生产力，助力产业转型升级提供了兴业方案。

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