风向大变！2025年，火锅生意怎么做才赚钱？

火 锅新周期下，餐饮品牌该如何破局实现高质量增长？听听5位大咖们怎么说。

本文为“2025中国餐饮产业节”圆桌论坛环节演讲实录，略有删减，红餐网整编发布。

当前，火锅市场竞争进入白热化阶段。红餐大数据显示，过去一年，超过30万家火锅店倒下。与此同时，各大火锅品牌也在积极寻找新的增长抓手，行业进入了发展新周期。

近日，在“2025中国餐饮产业节”上，“老孟新商业”主理人老孟的主持下，刘一手品牌创始人刘梅，豪渝火锅&笨姐火锅创始人胡强卫，围辣小火锅创始人张萧，有福孵化创始人&老马扎市井小火锅投资人耿茂峰，顺新晖战略拓展部总监杨鑫，围绕“火锅新周期—从‘规模竞赛’到‘结构性效率’的转型路径”主题开展了深入探讨。

01.

火锅新周期下，

餐饮品牌如何在变局中破浪前行？

老孟：近年来，火锅市场高度内卷，几位嘉宾也有很多切身感受。请大家结合自己所处细分赛道聊一聊：近一年来，你感觉到火锅新的周期变化是什么？如果用一个关键词评判如今的火锅赛道，又是什么？

耿茂峰：我觉得，“火锅新周期”是指2023年初消费井喷，2023年下半年消费有回落，再到2024年这段比较艰难的时期。

个人感受新周期下，首先是消费者的选择偏好已发生较大的变化，餐饮行业迅速走到“极致性价比时代”；其次是新旧品牌汰换速度变高，大量的投资者涌入了相对容易标准化的火锅赛道。

△有福孵化创始人、老马扎市井小火锅投资人耿茂峰

最后是火锅赛道差异化和多样化趋势明显。

一方面，地域火锅、小火锅、山野火锅等更加细分的品类崛起，火锅在风格、味型上愈加多样化，解决了不同消费者的用餐需求；另一方面，贵州酸汤、云南火锅，鲜牛肉火锅等品类的兴起在挤压了川渝火锅赛道，使得其的市场存量开始下降。

如果用一个关键词总结当前火锅赛道，我认为是“多样化下的性价比”。

胡强卫：近年来，火锅行业的内卷程度不断加深，价格战也愈演愈热。对于餐企而言，原先是“不卷要死”，现在是“卷了也要死”，再卷下去没有意义。

与其把时间和精力花在参与内卷上，不如多改变自己，改善品牌的产品、服务和内功。

△豪渝火锅、笨姐火锅创始人胡强卫

不否认内卷、价格战会继续存在，但大家都去转变的话，内卷、价格战的情况可能会好转。我们引流的目的是让更多的人来到门店体验，如果门店的菜品、服务、环境等都没有发生改变的话，引流到最后也只是自嗨。

目前，豪渝火锅、笨姐火锅也正在改变自己，品牌经营策略已经发生了两个转变。

第一，是把卷市场的费用、打折的费用，都转化到产品端，从产品入手为门店进行引流；第二，是从加盟端和直营端相互依存的分区布局，今年计划再开出几十家的区域直营店，直营店的模型成熟且能够盈利后，有了一定的热度后再在对应的区域开放加盟。

刘 梅：2019年，火锅是一个沸腾且红火的产业，吸引了非常多创业者和投资者的进入。但从2020年开始，行业发生了翻天覆地的变化，不少人被泼了冷水，大家也开始了煎熬。

△刘一手品牌创始人、中国饭店协会火锅专委会理事长刘梅

今天圆桌主题为“新周期”，我觉得这是行业的重生，也是市场一种新的洗牌。

火锅赛道的未来是属于“长期主义者”的，从业者不可能年年都能在这里赚钱。品牌战略决定未来，餐饮老板要有长期主义思维，能为消费者创造什么价值，决定了品牌能走多远、走多久。

我认为，当前火锅赛道有多个关键词，“品牌化”“品质化”“职业化”“合伙化”，还有“创新化”。比如，近年来火锅行业出现众多细分品类，这是一种创新。

近期比较热的还有“国际化”，无论国内火锅市场是否内卷，火锅品牌都要走向国际化道路。最后还有“持久化”，创业者进入火锅这个赛道，就要做好打长期战的准备。

张 萧：小火锅赛道方面，个人最直观的感受就是入局者越来越多，且越来越专业。

△围辣小火锅创始人张萧

之前围辣小火锅达到500家门店时，还是有很多餐饮人基本上没听过这个品牌。我和团队做过一些总结，为何围辣小火锅能够在没有经验、人脉、背景的情况下成长起来。

我认为，主要原因还是当时的小火锅赛道，有餐饮经验的大咖看不上，觉得规模太小，而没有经验的餐饮人则认为小火锅的连锁化做不起来。围辣小火锅将小火锅口味升级叠加品牌VI统一，就这样慢慢跑出来了。

在2023年后，入局小火锅赛道的人越来越多，且专业化程度越来越高。“供应链”会是小火锅行业今年发展的关键词。实际上，去年开始，围辣小火锅就已经开始强化供应链，不仅实现降本增效，也让门店生意越来越好。

杨 鑫：我认为，火锅赛道关键词是“整合”。对于不少餐饮品牌来说，都希望通过提升供应链的效率达到降本增效，去年顺新晖也在协同客户做降本增效方面的调整。

△顺新晖战略拓展部总监杨鑫

比如我们的客户涉及咖啡、茶饮、火锅等多个赛道，顺新晖会通过内部资源整合，帮助企业做库存、做计划、做预测，实现优化。但我们不是一味卷价格，还是来整体从服务、供应链优化，提升效率，帮助客户去解决所有供应链的问题，这才是利润的来源。

02.

2025，火锅市场这些方面值得关注

老孟：去年，许多业内人士称，2025年餐饮品牌出路无非两条，一是出海，二是渠道下沉，很多都选择了前者。 梅姐算是第一批在海外开火锅店的先行者，2015年刘一手海外首店在迪拜开业。您认为，当前火锅品牌出海有哪些利和弊？

刘 梅：刘一手火锅有15年的出海经历，在这过程中，我们总结了非常多的经验和教训，这次分享也希望能为各位餐饮同仁提供一些借鉴。

当前餐饮品牌出海的格局和思路已经和前几年完全不一样了，不再是单纯去开个店那么简单，地缘政治、地缘经济等因素都要纳入考量范围。

比如我们进入印尼市场已经8年了，开出了8家门店，整体都相对稳定；但刘一手此前在新加坡的门店却以失败告终，1000万打了水漂。有人问我还想不想重回新加坡开店？说不想去是假的，但是我现在不会去，要再观望一下。

△图片来源：刘一手重庆火锅官方微博

在海外开店，一些国家的特殊要求和细节是不容忽视的。比如在东盟国家开店，必须要有清真认证。东南亚地区虽人工成本低、签证便利，但当地风俗习惯比较严格，星巴克、蜜雪冰城等都曾因此“踩过坑”。还有新加坡，当地员工到点即下班不会不加班……

这些方方面面的细节看似和在海外开店没有直接联系，但都会影响门店的经营。

此外，企业自身的组织力是餐饮品牌在海外开店的基础，文化、人才、安全是影响品牌未来能否在海外生存好的关键因素，如果企业组织力不够，去海外开店的风险就会很大。

尽管当前出海的中国企业家，大多都会随机应变，但也要谨慎“签证”问题。尤其是在发达国家，有些签证特别难拿，如果老板不能跟过去，单靠职业经理人的判断，则很有可能会影响门店整体决策。

老孟：请问张总，围辣小火锅被称为“火锅界的蜜雪冰城”，同样主打极致性价比，短短7年门店数就破千家。蜜雪冰城刚刚成功上市，围辣有没有上市的规划？这两年，入局小火锅的人越来越多，您认为今年小火锅赛道在高速发展下可能遇到的问题和机遇是什么？

张 萧：目前围辣小火锅体量相对较小，所以暂时没有上市计划。

今年，我依然看好小火锅赛道的发展前景，因为其承接了消费下行时期的这一波红利。尤其是当前入局者越来越专业，不少新入局者做的都是商场店，这能够起到比较好的营销宣传作用，推高品类的势能，同时也重塑了小火锅的形象。除此以外，小火锅本身也在不断升级，食材越来越精细化，食品安全也更有保证。

△图片来源：围辣小火锅

今年，围辣小火锅计划再开出1000家新店。和大家分享如何让开店目标实现几率更高一些的心得，即通过激励团队共同实现这一目标。

具体来说，围辣小火锅在今年年初与团队制定目标时，会先让成员以盲猜的方式找一个平均数，然后在平均数上制定基础目标，再在基础目标上新增对赌目标，最后明确对赌成功后，员工将获得什么奖励等。

通过这种方式，充分激励了团队的成员积极性的同时，也会取得不错的效果。比如去年，我们制定了新开600家门店的目标，最后开出了623家。

老孟：请问胡总，笨姐是有名的居民楼火锅，这几年出现了不少社区店。有人说，开餐饮店要面临房租高、人工高、能源损耗高的“三高问题”，如果在开社区火锅店是否能有效解决这些问题？你觉得在社区开火锅店是不是个新机会？

胡强卫：豪渝火锅是个十几年老品牌，这几年火锅市场竞争激烈，豪渝关了不少门店。加之其投资成本太大，一家店就要三四百万，门店模型过重，于是我们团队开创了新品牌“笨姐火锅”，它的投资成本就比较低，只要就二三十万，且回本周期大大缩减。

这就是做居民楼火锅的好处，不仅投资成本低，房租也不算高。笨姐火锅门店面积一般为100多平方，房租7-8千一个月，装修成本在2-3万元，笨姐能一年能开出400家门店的背后，是其回报率足够快，运营起来足够简单。

△图片来源：笨姐居民楼火锅

今年，笨姐火锅开始把店开向商场，因为如果只聚焦在社区内开店，扩张速度稍有些慢，我们打算做一个“笨姐火锅商场店新版本”，进行升级迭代。

豪渝火锅今年也有新的规划，推出了新的门店模型，在门店面积和前期投入方面都有所控制。

以前大家都说不会再内卷，结果价格战是一直在打，还越卷越厉害。但我留意到，今年火锅市场真的有在变化，不再是一味卷价格。以三出山为代表的几个火锅品牌虽然取消了折扣，但门店接受到的顾客反馈都是正向的，生意很好，排队排得人山人海。

豪渝火锅也用了两家店做了测试，只有会员日有七八折，其余时间没有折扣，现在两家店生意不错，也有在排队。今年豪渝火锅门店迭代后，我们信心更足了。

老孟：今年1月，老马扎市井小火锅门店数突破260家，这两年，入局市井火锅的人越来越多，经过这两年的混战，耿总是怎么看待当前市井火锅的发展？

耿茂峰：我认为，未来的火锅市场关键在于品类创新。

此前，我们团队在研究新周期下高性价比且高翻台的品类时发现，把大火锅改为小火锅，把小火锅变成了炖涮锅，就能开出很多店，实现现象级的营业额。通过差异化的品类、差异化的场景去打造特色，品牌就能为消费者提供情绪价值，解决进店率等问题。

△图片来源：老马扎市井小火锅

比如之前我们运营的“马路边边”，这个品牌当年进入北方市场时，很多人都不知道“串串香”这一品类。后来，马路边边通过“场景优化+差异化品类”打通了北方消费者的心智。

通过这个成功案例，我们在经营老马扎市井小火锅时会想，如何在新的消费周期，让火锅品牌投资更低？这件事情成了我们团队比较大的挑战，于是我们就用市井这一场景，给这个品类起名叫“市井小火锅”，解决消费者的情绪价值和进店率的问题。

我认为，所有的品类都有时代的红利，所有的品类创新都要有流量的加持。比如老马扎的成功，就是在小红书平台强大的流量加持下，才逐渐成长起来的。今年，老马扎目标是新增300家门店，总数大概达到550家。为了实现这一目标，未来我们要做的，第一是筛选合伙人，第二是精耕细作区域，第三是做好供应链的管理。

老孟：火锅赛道的蓬勃发展，离不开上游供应链的支持。顺新晖是顺丰集团冷链及供应链板块重要的业务成员，想问杨总，目前顺新晖的冷链环节对于火锅品牌的赋能板块有哪些？

杨 鑫：我会先简单说一下顺新晖这几年做了哪些事情，然后再聊一聊顺新晖和火锅客户如何形成一体化合作的。

顺新晖成立于2018年，目前我们的网络从全国十几个仓增加到了70多个仓，我们仓配网络还在加密。未来，顺新晖还会继续下沉，因为我们客户的市场还在不断下沉。另一方面，顺新晖在服务门店过程中，会借助 IT 技术对供应链进行优化升级，实现供应链的智能化、数字化与透明化，这正是餐饮品牌想看到的。

△图片来源：顺新晖官方公众号

2025年，顺新晖将通过两方面赋能火锅企业，一方面是与火锅品牌达成全方位深度的沟通信任，构建一体化合作。比如我们目前和很多火锅品牌都展开了深度合作，包括供应链前端的采购、库存、计划、客服等，我们现阶段服务都有涉及。

另一方面则是出海，顺新晖的海外市场业务早已启动，目前已在约 10 个国家和地区组建了运营团队。我们会通过海外市场的资源及高效运营来支持客户海外市场的扩张。

结 语

老 孟：感谢各位嘉宾！由于时间有限，我们今天的分享就到这里，相信大家还是意犹未尽。不过，本场圆桌主题的主旨已经传达给大家，即市场永远没有最低价，如果一味地打价格，企业就永远生存不好。一家企业如果不挣钱就是不好的企业，用普通话来讲就是耍流氓。

所以，几位嘉宾分享核心的主旨就是：火锅品牌不需要去做卷的事情，而是要回归到餐饮的本质——吸引消费者产生持续地复购，只有这样，企业才能持续地发挥出价值，并不断地成长。

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