贝壳，一个“中介开发商”的崛起

2024年的 最后一天， 上海与杭州同步迎来了最后一场土拍。

而两场土拍的主角，都有贝壳！

是的，中国最大的房产中介头子要做拿地开发的甲方爸爸了。

或许太过于“离谱”，以至于许多做惯了乙方的贝壳中介们都在疯传下面两个海报：

作为中国最大的房产中介平台，贝壳的业务布局向来以“轻资产”为主，而如今却转向“重资产”模式，开始直接涉足房地产开发。

这一变化，也不禁让人联想到贝壳的创始人左晖。

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左晖离世后的贝壳

左晖是一位被誉为“地产中介教父”的人物。

他用链家打破了传统中介行业的陈旧模式，继而用贝壳平台将链家模式向全国复制，迅速占领了市场。

在左晖的带领下，贝壳不仅是一家房产中介，更是一个科技驱动的服务平台，通过VR看房、大数据分析和经纪人合作网络，让传统的房地产交易更加高效透明。

然而，2021年左晖因病去世后，贝壳的高光时刻似乎戛然而止。

创始人的离开不仅让公司陷入战略迷茫，也让外界对贝壳的未来充满不确定性。

左晖去世后，贝壳的领导层调整频繁，战略重心也从原来的“做深做透服务生态”逐渐向“多元化布局”转移。

特别是在房地产行业深度调整的背景下，贝壳开始尝试突破传统中介模式，试图向产业链上下游延伸。

而其中最显眼的动作，便是其旗下品牌“贝好家”开始拿地，正式进军房地产开发领域。

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从中介到开发商

贝壳迈出“开发商化”的第一步，始于2023年。

这一年，贝壳成立了“贝好家”，定位于“提供优质住房产品”的品牌。

同年，贝好家在广州、成都等城市试水收购问题项目，以“包袱接盘”的姿态进入房地产开发领域。

与传统开发商不同，贝壳的切入点是市场中那些资金链断裂、项目停滞的“问题楼盘”。

贝壳通过盘活这些项目，以较低成本获取土地和资源，继而以“高品质、快速周转”的开发模式完成项目交付。

其背后逻辑是利用贝壳平台积累的购房者资源和数据分析能力，将购房需求精准匹配到项目中，实现开发与销售的无缝衔接。

2024年，贝壳旗下贝好家进一步扩大布局，不仅继续收购问题项目，还开始参与一线城市的土地招拍挂。

此次在上海和杭州拿地，更是表明贝壳正试图从“问题楼盘救星”转向“全面开发商”的角色。

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贝壳的开发逻辑

贝壳的开发商化，是战略考量还是无奈之举，或二者兼而有之。

那么，它的模式和逻辑又是怎样的？

在贝壳宣布旗下“贝好家”品牌进军房地产开发领域时，就提出了一个颇具新意的概念：C2M模式，即“Customer to Maker”（消费者对制造者）。

这是一个以消费者需求为核心、以数据驱动为基础的开发新模式，与传统开发商的运作模式形成鲜明对比。

C2M模式的核心，是通过贝壳平台积累的大数据，将消费者需求直接传递给开发者，从而实现定制化、高效率的开发。

不妨先来看看贝壳的具体操作逻辑：

第一步，数据收集与分析。

贝壳作为全国最大的房产中介平台，优势在海量的用户交易数据和需求偏好。

很显然，在贝壳做开发商时，可以完全基于这些数据分析，而非过去经验或者主观分析，进行精准的购房者需求洞察。

第二步，就是反向设计产品。

与传统开发商“拍地后再设计产品”的路径不同，贝好家从一开始就围绕消费者的核心需求进行反向设计。

比如，如果数据分析显示某地购房者更偏好小户型、带多功能房的设计，贝好家会针对这一需求调整项目规划。

第三步，去中间化的供应链整合。

在C2M模式下，贝好家尽可能减少中间环节，直接对接供应链上的制造者（如材料供应商、施工单位等），以降低成本、提升效率。

同时，贝壳的中介渠道直接承担了销售功能，无需借助第三方销售团队。

最后就是快速交付与反馈闭环。

事实上，到了这一步，贝好家就基本与传统房企“高周转”模式差不多了，完成开发与交付全流程。

由此，不难看出，贝好家的C2M模式与传统开发商相比，主要是在开发前端的区别。

众所周知，传统开发商的逻辑通常是“拿地为王”，即优先通过土地储备和城市布局抢占资源，随后根据市场大趋势设计产品。

然而，贝好家的C2M模式基本上是反其道而行，基于消费者需求选择地块和设计产品，实现从市场需求出发的开发流程。

当然，很多开发商这些年也都有类似C2M的宣传，但基本都停留在噱头上，因为很难有贝壳这样规模的大数据做支撑。

或许，也正因为大数据上的优势，让贝壳可以在产品设计上比传统开发收更加贴近购房者的实际需求，从而降低库存风险。

最终，也诱发了贝壳做开发商的念头。

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新手期的挑战

不过，C2M模式虽好，但可行性不等于确定性。贝壳想要端好开发这碗饭，还需要解决两个核心问题。

相较于房产经纪，房地产开发是一项高资本、高风险的准金融业务，且经过当前这波市场洗礼后，现金流与资本规模几乎是有决定性的。

贝壳虽然拥有稳定的中介业务现金流，但能否长期支撑重资产开发仍是未知数。

尤其是我们放眼到当前市场竞争格局中，主要玩家基本都是央国企，贝壳现在做开发，几乎所有对手的背景实力都比其强大数倍。

那么，贝壳就面临着两种抉择：

第一种，本着打不过就加入的原则，主动与这些央国企合作，依托其平台优势小股操盘共同开发，做央国企的职业打手。

第二种，避开央国企的主流战场，依托其平台优势挤占其他中小开发商的市场份额。换句话说，大鱼我就不吃了，专门去吃那些大鱼看不上的虾米，全部吃干抹净。

目前看来，贝壳应该两种模式都还在尝试，尚未到抉择的时候。

除此以外，从中介到开发，贝壳需要在品牌定位上做出调整。

但这一转型可能让消费者对其产生混淆，甚至对其专业性产生质疑，影响原有中介业务。

当然，更应该担心的是，一旦开发上出问题，甚至把整个贝壳招牌都砸了。

不过，在炸天团看来，更有可能的是未来会因此发展出一种新型开发商，即模糊了中介与开发传统界限的“平台型开发商”。

结语

左晖去世后，贝壳的每一步都走得格外引人关注。

从中介到开发商，贝壳正试图用一场“重资产”冒险，开启自己的下一个十年。

这种模式究竟能否成功？

是一次勇敢的变革，还是一次策略上的妥协？

或许答案需要时间来揭晓。

但可以确定的是，贝壳的这次转型，正在深刻改变行业的规则。

而我们所要关注的，不仅是这家公司能否为自己找到一条新的增长路径，更是它是否能为中国房地产行业注入更多创新的可能性。

未来，贝壳会成为中国版的“Zillow”，还是重蹈某些房企的覆辙？

让我们拭目以待。

主编：张艳

责编：marl

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