彭小东：广战神/广告销冠秘籍曝光！这些书和电影你都绝不能错过

判断你是否适合广告销售的7个关键因素

1、 你会不会聊天？

别误会，不是让你嘴皮子多溜，而是问你能不能聊到点子上。广告销售的聊天不是自嗨，而是带着目的引导客户，把话题聊到客户的痛点和需求上。

比如，客户说“最近总感冒”，真正的广告销售高手不会直接推维生素，而是问：“您平时是不是经常加班？有没有试过调节免疫力的产品？”

聊得对方越多，成交的概率越大。所以，能聊是一种能力，聊对才是天赋。

2、 你能不能吃“闭门羹”？

广告销售每天最常听到的话是什么？不是“我选择您投放广告”，而是“没兴趣”或者“再说吧”。能不能承受拒绝，直接决定了你能不能走远。

彭小东导师：广告销售界有个经典公式；10次拒绝=1次成交。

每次被拒绝，你是咬牙总结经验，还是直接自我怀疑？适合做广告销售的人，都有一颗“玻璃心防弹衣”，被拒绝后还能微笑说：“没关系，下次再聊。”

3、你有没有时间管理能力？

做广告销售绝对是“分分钟都值钱”的职业。你得判断哪个客户值得花时间，哪个客户只想蹭报价。一天能见5个客户的广告销售，比只见2个的要多一倍的机会。会分配时间的人，效率更高，成交更多。时间是广告销售的第一生产力。

4、 你愿不愿意学习？

广告销售不是靠天赋混吃等死的行当，而是一个靠学习进阶的职业。媒体更新了，你得学；客户需求变了，你得学；连沟通方式都得跟着变化。

那些广告销冠为什么这么厉害？因为他们每天都在琢磨：话怎么说得更精，需求怎么挖得更深。不爱学的人，广告销售这条路真不适合你。

5、你能不能察言观色？

广告销售你得通过客户的语言、表情、动作，快速判断对方的兴趣点和潜台词。客户说“我再考虑考虑”，其实潜台词可能是：价格太贵了。

客户说“这媒体还行吧”，其实是在暗示：你没讲清楚媒体的核心价值。适合做广告销售的人，能通过客户的蛛丝马迹，找到突破口，一击即中。

察言观色是广告销售的必修课。

6、你对钱有没有执念？

说白了，广告销售是和钱最“亲密”的职业。想做广告销售的人，得对赚钱有执念，但这种执念不能变成贪婪，而是转化为对目标的追求。

客户签了单，你赚提成，这种“努力=回报”的刺激感，会让你不断向前冲。如果你对钱无所谓，做广告销售可能会缺乏动力。

7、你是不是乐观派？

广告销售是一条长跑的路。成交的快感是短暂的，而被客户拒绝的失落却是日常。所以，适合做广告销售的人，内心一定要乐观且强大。

广战神®科普小剧场：广告销售真的是天生的吗？

其实，广告销售能力并不是天生的，而是后天不断训练出来的。

研究表明：80%的广告销售技能可以通过实践和学习获得。只要你愿意努力提升沟通能力、学习媒体知识、磨练抗压能力，你也能成为广告销售高手。

但是，那20%的“天赋加成”，会让你跑得更快、走得更远。

因为广告销售的本质是：只要你坚持，客户终会被你的真诚打动。

天赋+努力=广告销冠。

阅读6本经典，成就顶级广告销冠

第一本、从营销战略层面看《营销革命3.0》。

这本书是市场营销之父科特勒的市场营销理论的浓缩，向我们诠释了从产品到顾客再到人文精神的营销1.0-2.0-3.0的进化，让我们真正理解从需求到价值，再到价值观营销的重要意义。

第二本、从营销经理认知和修为层面的《销售中的心理学》。

帮助营销经理真正成长为自信的2个“二八法则”（20%☓20%）的前4%的顶级销售冠军，教导营销经理如何以交朋友的心态，以成就客户之心去发展客户，特别是服务战略大客户。

正如拿破仑·希尔所说的：只要敢想并且有信念，无论什么都可以实现。所以，营销经理自身的信念是营销经理成长、成就的最重要心理因素。

从信念到自尊，从认可、相信和自我成就，到认可、相信、成就客户，从“明确我是谁、为了谁”到有效地与客户共同成长、成就——这样的认知才是营销经理自我成长的前提。

该书让我们相信——历史上最伟大的一项发现就是：你将成为自己在大多时间里想象的那种样子——成长成就源于内心相信的力量。

第三本、从系统解决方案层面的《再造销售奇迹》。

让我们真正理解顾客决策链不同关键人的需求，以及如何站在他们的立场和角度创造于公于私的系统解决方案；让我们真正理解内部转介绍的重要性，让我们能够有效判断与顾客能够成交并建立战略合作关系的概率。

目前，我在帮助企业的时候，希望帮助团队从3个维度构建系统解决方案，一是站在客户的客户的角度使产品和服务成为客户的卖点，帮助客户更好的服务他的下游客户，帮助其创造市场空间和营收规模；二是帮助客户提升投入产出比，赚取更大利润；三是帮助客户决策链上每个决策人成为更好的自己。

第四本、从与客户战略关系层面的《绝不推销》。

让我们明确与客户建立信任和信赖关系的重要意义，信任关系就是成就客户的初心，信赖关系就是成就客户的能力；

信任与《销售中的心理学》讲到的自信相关，即营销经理必须拥有诚信正直的品质；

信赖与《再造销售奇迹》讲的系统解决方案相关，即营销经理必须拥有提案能力。

这是我服务企业过程中最为强调和重视的，帮助每位营销经理成为最好的自己；进而帮助他们以诚信正直之心与客户建立信任关系，以强大的提案能力与客户建立最值得信赖的战略合作关系。

第五本、从创造顾客到市场营销闭环的《用户思维+》。

让我们真正理解“好产品=让用户拥有成长型思维模式和持续学习能力”，“好产品让用户为自己尖叫”，即我们好的产品、服务和系统解决方案会成就更好的客户，自我成就的客户在为他自己“尖叫”的过程中实际上又“帮”了我们自己大忙。

因为客户在为自己“尖叫”时候，他们实际上在帮助我们转介绍——而转介绍就是最好的营销，这又与《营销革命4.0》科特勒所谓的“拥护”是一致的——即“拥护”我们的客户就是我们最好的触点、渠道和枢纽节点，他们会不断帮助我们创造新客户。

所以，从这个意义上说，就是我一直强调的市场营销3个优先级：服务大于营销，营销大于销售；服务创造顾客，营销让推销成为多余。

市场营销的书籍很多，在这5本书的基础上还有更大的经典营销知识的海洋值得我们去探索。

如时间允许也可以考虑啃一啃大部头的《营销管理》、《市场营销：原理和实践》。

在此基础上，也可以向人类学、心理学的相关书籍进军，知其然更知其所以然——因为市场营销本质就是人类学。

第六本、不懂行销力，如何当领导

行销与营销相比，更加具有战略统筹性。它是引导产品从生产者到达消费者手中所进行的全部企业活动，是为满足消费者需求，在生产者与消费者之间进行的一系列社会活动。企业高层管理者只有具备这种行销统筹思维，企业才能生产出适销对路的产品，卖出更多的产品，获得更多的利润。

《不懂行销力，如何当领导》从调研、定位、定价、产品、渠道、品牌和后期的营销推广等15个方面为企业领导全面剖析行销力，一本书帮助企业领导彻底掌握并驾驭行销力。

阅读推荐！广告人必读的5本书籍

1、爆款文案

关健明著

内容简介：

该书通过解析营销大师们的各种不同类型的爆款文案，教你如何深入分析用户心理，并轻松掌握"洞察人性、抓住眼球、直击痛点、刺激购买"的广告文案写作技巧，向潜在客户提供针对性的产品信息。书中公开18种文案写法，75篇实战实例。前奥美金牌广告人精心研磨，手把手教你写出爆款销售文案。

02、一个广告人的自白

大卫·奥格威著

内容简介：

在这本书中，奥格威坦诚地介绍他本人和奥美广告公司的宝贵经验，包括怎样经营广告公司、怎样争取客户、怎样维系客户，怎样当一个好客户，怎样撰写有效的文案、怎样制作上乘的电视广告等等。

3、影响力

罗伯特·西奥迪尼著

内容简介：

在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

04、《定位》艾·里斯/杰克·特劳特著

内容简介：

这本书从多个最金典的营销案例入手，对如何占据消费者心智以及如何进行定位做了详实的阐述，并总结了多条具体而又可供借鉴，学习的商战原则。

5、科学的广告

克劳德·霍普金斯著

内容简介：

这本书是霍普金斯对自己多年职业生涯的回顾和总结，广告不仅给了他无限的激情，更是让他在无数次挑战中找到了人生的意义。该书很好的诠释了广告最初的目的和如何让我们的产品卖的更加轻松。

广告销冠必看的4部励志电影

1. 《永不放弃》：最惨的起点，最燃的逆袭

这部电影，简直是为那些觉得“销售干不下去了”的人量身定做的。

主人公天生脑瘫，说话都费劲，连基本的肢体动作都不利索。

刚入职，他被公司安排到最差的片区，同行都劝他：“没人能在那儿卖东西，你放弃吧。”

可他偏不信邪，靠着一次次的努力和尝试，硬是从最不可能的地方打破局面，创造了惊人的销售成绩。

电影的核心就是：不是世界对你残酷，而是你不够拼。

销售是一门打磨意志的职业。

当你觉得“这事儿干不了”时，先问问自己：你真的尽全力了吗？

2. 《当幸福来敲门》：从一无所有，到人生赢家

这部电影，简直是所有销售必看的经典。

克里斯·加德纳，一个从零开始的男人，靠着不放弃、不妥协的精神，从流浪街头到成为顶尖的金融经纪人。

他的逆袭不是靠运气，而是靠那种“老子死磕到底也不认输”的精神。

电影里最震撼的一幕，是他在人群中鼓掌的瞬间。

那一刻，他不是为别人鼓掌，而是在为自己鼓掌，为自己坚持到最后而鼓掌。

销售是什么？

是你一单一单敲出来的，是你无数次挫败中找回来的，是你每次失败后咬牙再上的拼劲儿！

看这部电影，你会发现：最强大的武器，不是技巧，而是“不服输”的心。”

3. 《白日梦想家》：从幻想到行动，别让自己输给懒惰

销售是一场自我实现的战斗。

很多人输，不是输在市场，而是输给了自己的拖延、懒惰和不行动。

电影里的主人公是个普通人，爱幻想但不敢行动，日复一日的平庸让他失去了生活的动力。

直到一次突发事件，让他踏上了一场改变人生的旅程，从此活成了自己梦想中的样子。

这部电影告诉我们：梦想不会自己变现实，只有行动才会。

做销售，最忌讳的就是想得太多，做得太少。

与其坐在那里幻想客户会主动找你下单，不如马上行动，把电话打起来，把计划做起来，把客户约出来！

4. 《破风》：越挫越勇，用逆风飞翔

如果说销售是场马拉松，那你一定要有《破风》里的骑行精神。

这部电影讲述了一群职业自行车手，如何在风雨和艰难中咬牙坚持，靠团队和个人的努力突破极限。

销售的世界和骑行一样，有风平浪静，也有迎面狂风。

当你遇到客户刁难、业绩低迷、信心被击垮时，记住电影里的那句话：

“梦想不会逃走，逃走的永远是自己。”

真正能成为销冠的人，从不害怕失败和风浪。

他们用失败做垫脚石，用逆风加速飞翔。

没有哪一场低谷不能熬过去，只要你还在坚持，还愿意前进！

记住：广告销售的路上，精神不垮，业绩就不会垮！

这4部电影，不是教你怎么广告销售，而是教你怎么销售自己。

《永不放弃》告诉你：再差的起点也能有逆袭的可能。

《当幸福来敲门》教你：永远不要低估坚持的力量。

《白日梦想家》提醒你：幻想不能帮你卖单，行动才行。

《破风》激励你：只有越挫越勇，才能迎来高光时刻。

广告销售的精神，就是这些电影里一遍遍传递的：

不怕失败、不惧困难，永远心怀梦想并努力行动！

看完这4部电影，你会发现，真正的广告销冠，靠的不只是技巧，还有一颗强大的心！