北大夫妇创业卖家具，一个月进账10亿

随着流量见顶、资本遇冷，越来越多的创业者把注意力转回到了产品和供应链身上，但是在实践的过程中，他们又不可避免的遇到很多矛盾，比如性能和资金的矛盾，需求和价格的矛盾等等。

如何平衡这些要素，打造出极致产品？源氏木语的创始人张晔的逻辑是，一切为满足用户的真正需求服务。以设计为例，设计的目的不仅仅是为了设计出好看的东西，而是要解决用户的问题。

今年7月源氏木语跨过千店门槛，并与华为、小米、茅台等共同跨进十亿俱乐部（天猫5.20-6.20销售统计）。在经济下行趋势下，取得这样的成绩，源氏木语或许能给我们一些启示。

消费和商业近几年的一个显著变化就是，新的消费者有了新的需求，新的消费者很好理解，就是现在80、90、00后成为了现在的消费主力军。

而新的需求是指，在功能性需求随处都可以满足的背景下，他们有了更多审美上、情绪价值上的诉求。

并且还有一个重要的点，随着文化自信心的提升，民族的、中华文化的受到相当部分年轻人的欢迎。

以家具为例，实木家具一直是中式文化代表之一。提起实木家具，很多人脑海中呈现的可能是古香古色的雕花屏风、太师椅、官帽椅等。

清代太师椅

这些厚重的、庄严的产品承载了我们辉煌的历史，但是却不符合接受了现代教育的年轻人诉求。网上关于家具类，他们搜索最多的是北欧风、日式原木风、新中式等。

除了人群和需求的变化外，还有渠道的变化，社交的变化、娱乐的变化等。

在这么多变化中，源氏木语调整摸索着每一个变化，但是在做了很多动作以后，他们发现所有的努力都会指向一个内功，即极致产品。

张晔曾分享“极致产品能够带来复利”。这个复利一方面表现为口碑的复利，用户在自己使用后，会推荐给自己的亲戚、朋友、同事等。

源氏木语创始人 张晔（毕业于北大）

一个个熟人圈层，不仅能够带来复购，更形成了口碑效应。

另一方面则是流量复利，线上消费者购买产品后的评价、分享，以及品牌自己做得种草，在平台的流量效应下放大，进而吸引、影响到更多用户，带来更多的流量和下单量。

复杂多变的商业趋势下，最终要回到极致产品这个根儿上，而也只有极致产品才能让企业在各个环节获得助力和优势，建立起增长飞轮。

这就牵扯到一个问题，什么样的产品才是极致产品？很多人可能认为，每个环节，比如材质、设计、性能等都做到极致，应该就是极致产品了吧？

这样的做法有两个弊端，第一是没有标准，什么样的设计是极致的，没有答案；第二是没有尽头，材质、性能要投入多少才是极致的，也没有标准。

从广义的角度来看，极致产品的终极目的应该解决问题，满足消费者的需求，传递价值。

而消费者的需求除了材质、设计、性能等，还有审美、情绪价值以及对品牌的价值认同等，所以极致产品应该是多个元素的平衡。

源氏木语的极致性主要体现在三个方面，即设计、质量和价格。

设计方面，张晔曾表示，公众对设计有一种误解，认为设计就是做个好看的东西。

其实不是，设计应该包含功能价值、人文关怀和审美价值。以床为例，消费者第一眼关注的是“是否好看？”，但是他很快就会考虑到是否环保、结实、静音等问题。

所以在做设计的时候，就要把什么材料能做得环保、什么样的连接结构能保证它长时间使用也不会晃动出声音等都要考虑进去，这是床的“基本修养”。

再往下，就是人文的东西，比如很多人希望床靠是倾斜的，倚靠的时候更舒服，有人想把床的边角打磨的圆一些，防止家里的孩子磕到、碰到。

最后才是审美，这取决于做给哪些用户人群，是做成轻奢风格，还是现代简约、或者日式原木，是使用藤编看起来更自然还是不加装饰，都是审美外观的选择。

而质量方面，源氏木语打出的是100%纯实木的口号，实木最大优点在于与人造板相比，实木的甲醛含量更低，几乎没有，更符合人体的安全标准。

其次是与国内油漆知名品牌展辰合作开发了专属的环保净味油漆，采用开放式喷涂，凸显木材天然纹理和质感，同时还有天然木蜡油作为饰面，取自天然，更加健康环保。

最后是源氏木语的价格，创始人张晔奉行朴素的利润观，坚持薄利多销，让产品触达、服务更多消费者的原则，这影响了他们的营销和供应链模式。

比如，源氏木语有款爆品床，累计销量达到了30万，这张实木床在淘宝上经过百亿补贴之后，售价只有969元，并且是原木大床。

为什么源氏木语能给实木床定这样的价格？一方面是供应链优势，目前源氏木语是北美最大的硬木采购商之一，与全球12家大型木场建立了深度合作，和超过180家代工厂合作，并且其中基本为独家合作。

这就使得一般实木家具品牌需要的3到4个月的交货期，源氏木语只需要45-60天，大大提高了供应链的效率。

另一方面是在材质上做“减法”。为了节省成本，源氏木语在用料上分为主材和辅材。简单来说，就是消费者能直接观察到的用高级实木，在接触不到的地方采用经济实惠的木材。

这并不是“秘密”，很多不锈钢制品和玻璃制品都有这样的材质区分，并且都会在详情页明确提醒消费者。

靠着设计、质量和价格的协调、平衡，源氏木语打造出了年轻人喜爱的新实木和现代家居风格的产品。

很多小红书网友分享，购买源氏木语的原因就是它的颜值和价格，钱包不允许的情况下，源氏木语是不错的选择。

看起来打造极致产品好像也不是一件很难的事情，张晔也表示，“极致产品”它不是一个“是否题”，每个人肯定都想打造极致产品，而是选择题。

你会不会选择做极致产品？特别是在创业初期，资源和人力都特别有限的条件下，做极致产品其实是一项非常大的挑战，而稍微在某些项上打个折扣，你可能就过得不错了。

所以它还是一个关于诱惑和坚守的问题，最终需要你自己来做选择，而选择的关键就是创始人的决心和执行力。

很多创始人可能嘴上都说自己是产品主义者，但是他真正的时间、精力花在哪里，是真的把注意力放在产品这件事上，还是经常关注营销，偶尔看下产品，这种都会在最终的结果上呈现。

而选择做极致产品的人，也会获得产品的回报，不仅是复利，还有其他很多意想不到的收获。

张晔提到还有一个值得注意的点，就是没有极致产品永远是极致的，极致产品一定需要长期的打磨。

以家具为例，一件家具的诞生，前期需要洞察用户的需求，精准的产品定义，平衡需求的设计等，最终打造出一件受欢迎的爆品。

但是上市之后的“爆”，并不代表会一直“爆”。消费者的需求会变化，以前实现不了的工艺，现在可以实现了，市场出现了更好的材质等。

这些外部条件的发展和变化，促使品牌方要对原来的产品做出更多升级和迭代，要有长期打磨的心。

结语：

源氏木语是典型的新用户、新需求、新渠道等发展催生的新品牌，2010年，不仅是源氏木语的诞生日，也是淘宝电商的发展腾飞期，所以源氏木语其实是将传统的家具生意搬到了线上。

不止是渠道的创新，更重要的是源氏木语对极致产品的理解，不是每个性能的极致，而是解决用户问题的极致，所以它才能做出受年轻人欢迎的新实木品牌。

而极致产品理论，不仅适用于家居，也适用于我们每一个行业。

参考资料：

浪潮新消费：十年原木家具类目第一，源氏木语张晔：做极致产品需要平衡的三件事

21世纪商业评论：夫妻档白手创业卖家具，淘系小店三年冲百亿