家族办公室｜陈文静：选择一条难而正确的路，做专业资源的融合者

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文 | 家族办公室杂志

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前言：

2024年11月21日，惠裕全球家族智库举办的第九届“Top50 中国家族管理领袖论坛”在上海圆满落幕。在主题为“打破家族顾问的桎梏：重构生态系统与商业战略”的圆桌讨论环节，和祺家族办公室创始合伙人陈文静女士分享了她的创业历程以及对家办商业模式的思考，这对还在摸索前行的家办同行们能带来很多的启示。

创业来自于客户需求的推动

我是来自和祺家族办公室的陈文静。在我看来，无论是新兴的家族办公室还是历史悠久的家族办公室，其商业模式都与创始人的个人特质紧密相关。在介绍和祺的模式之前，我想先分享一下我自己的经历。2014年，我创立了和祺家族办公室，当时我在外资银行工作多年，我的合伙人也有着相似的海外工作经验。

我之所以涉足家族办公室行业，并非出于创业的冲动，而是客户需求的推动。在深圳，我曾服务于花旗银行，那里汇聚了深圳早期的富裕人群。我发现，这些客户的需求并非仅仅追求更高的投资回报，他们更关心的是如何应对风险，特别是那些来自房地产行业的企业家，他们比其他行业的企业家更早地意识到风险，以及国家政策变动可能对他们的财富和企业带来的不确定性。

面对这些复杂的需求，我在银行工作时发现，传统的资产传承和财富投资保值方法无法满足他们的需求。我注意到，许多客户将资金转移到海外，但之后便没有进一步的规划。因此，我带领客户前往香港和新加坡，寻找能够满足他们需求的家族信托和专业家办服务。最终，客户建议我出来独立开展这项业务，因为他们不知道如何将自己的需求传达给这些机构。

于是，在2013年，我开始筹划辞职，并于2014年正式成立了和祺家族办公室。由于我的背景，我清楚地定位了我的服务对象——超高净值客户群体，并专注于解决他们的资产传承和风险隔离问题。我提供的不仅仅是架构设计，还包括从规划到实施的全程服务，以及长期的后续支持。这种服务模式决定了我的商业模式是顾问型的，我通过收取服务费和根据客户需求定制项目来盈利。

选择艰难但正确的道路

我们的业务发展经历了两个阶段。首先，在2014年，我在国内找不到任何可以学习的专业机构，因此我只能向外国机构学习。在2014至2016年期间，我主要在海外帮助客户处理现金类事务，包括建立信托架构和连接私人银行提供服务。在这个过程中，我意识到国家政策的变化，特别是外汇管制的加强，使得越来越多的客户意识到资金出境的风险。

其次，我在帮助客户梳理资产的过程中发现，中国企业家的大部分资产都集中在企业股权和总资产中。例如，我曾服务过一个拥有超过两百亿家族资产的客户，他的现金账户上只有几亿。因此，从2016年开始，我们转向帮助客户解决企业端的资产问题，因为我认为只有干净、安全的资产才能顺利传承。在这个阶段，我们开始梳理客户的整个企业甚至家族资产，剥离不必要的部分并进行优化。

在这个过程中，我走上了一条艰难但正确的道路，帮助客户实现真正的家业传承，而不仅仅是财富的传递。这涉及到企业的资产，而不仅仅是金钱。经过十年的历程，这条路确实充满挑战，因为我曾以为可以简单地将海外的系统移植到中国，但实际上，中国的家族办公室需要适应中国特色的架构和传承方式。在这个过程中，我遇到了许多困难，尽管如此，我依然坚持走这条路。

始终以客户需求为出发点

多年来，我始终未涉足为客户投资的领域，这背后有着我作为资深金融从业者的深刻考量。我亲历了2007年中国股市的暴跌和2008年全球金融风暴，目睹了客户在遭遇问题和风险时情绪的剧烈波动，这让我深感恐惧。

创业之初，我便立下原则：首先，不服务小客户。因为小客户虽然只提供20%的资产，却需要我们投入80%的时间去处理他们在投资波动中产生的各种情绪问题。其次，我决定不直接接触资产端。中国市场不缺乏大型和优秀的机构，没有大树依靠时贸然进入竞争激烈的市场，我认为是不明智的。因此，十年来，我始终坚持在原有的领域深耕细作，不断用案例来实践。

回顾过去十年，我观察到许多家族办公室，它们大多采取的是连接器模式。从商业模式角度分析，连接器模式本质上是一个中间商，连接客户需求与服务或产品。这种模式并非不好，但如果仅作为中间商，帮助各方共赢，实际上很少能为客户创造价值，更多的是传递价值。此外，还有一小部分人采取整合模式，将不同的服务、业务或商品整合起来，提供整体解决方案。然而，经过十年的探索，我开创了一条新的道路，我称之为融合模式。这一模式始终以客户需求为出发点。

做专业资源的融合者

在选择服务高净值和超高净值人群时，我发现他们需求的复杂性和多样性是难以分割的。在我的定位中，有两个角色至关重要。首先，我必须是客户需求的翻译者。这个阶层的客户有时难以明确表达自己的需求，甚至可能走向错误的方向。这时，需要利用我的专业知识和丰富经验，帮助客户回到他们当前需要解决的问题上。

其次，我将自己定义为专业资源的融合者。当我选择这条艰难的道路时，我同样从连接出发，需要整合更多专业资源，如法律、税务以及不同领域的专家。在这个过程中，我始终以客户需求为背书，作为融合模式的核心价值所在，我了解客户的真实需求，并知道如何将各个专业服务者的工作有效连接起来。

在这个过程中，我认为融合所有专业资源为客户提供服务是至关重要的。三年前，我们有一个科技公司被一家上市公司并购了，获得了巨额资金。他告诉我，他打算出海进行海外规划，因为他的大女儿已经在国外读书。三年前，我开始帮助他进行国内规划。

但他的亲戚为他选择的是位于新界屯门的学校，学校不太好。同时，我考虑到她小孩说普通话，年龄比较小，性格又是比较害羞敏感的，我担心她就读香港的学校有可能会因为语言或是其他的问题而导致未来孩子会出现一些不太愉快的经历，从而影响了她的未来。综合而言，我认为新加坡会是比香港更好的选择。

今年，并购他们企业的上市公司出现了问题，主动希望他能回购他的股权。我迅速联系了企业品牌专家，帮助他们进行新的整合和规划。我想强调的是，在这个过程中，主动剖析客户需求并提供相应模式的重要性。

以上就是我创业过程中的整个心路历程，以及对商业模式的不断探索，这期间也见证了中国家办行业的转型。这是一条艰难而正确的道路，我会一直坚持走下去。

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