肖琴：向跨境电商学习打造柔性供应链 | 2024观点产业年会

本文为肖琴女士在2024观点产业年会上发表的主题演讲

肖琴（润城新产业副总经理肖琴）：特别感谢观点的邀请，让我来做这样一个分享。今天实际上是一个产业主题的年会，但是大家看我的标题“向跨境电商学习打造柔性供应链”，为什么选择这样一个主题呢？产业地产、物流地产从本质上也是一种制造业，过去的二三十年，地产行业发展是非常迅猛的，因为行业形势好，整个地产行业还是传统的制造业，先拿地，然后再开发、盖楼，然后再去进行招商、卖楼。因为行业形势好，所以大家到销售的那一步有点像开盲盒一样，先盖了再说。但实际上因为前期没有一些对于客户的了解，到真正销售或者招商的时候，就会出现很多问题。

其实制造业现在也发生了很大的改变，刚刚顺丰的翟总也提到，这几年跨境电商发展是特别迅猛的，现在跨境电商的发展也在推动我们的很多制造业进行转变，制造业已经不是先把产品做好了再去出售，而是先找到客户，有这样的客户需求以后，然后再反向做定制的生产，包括根据客户的需求推爆款。也是结合跨境电商企业对制造业反向的引导来给大家做一个分享，待会儿我会给大家分享广州的一个跨境电商企业的案例，同时结合润城在产业地产的实践，可能对未来产业园招商运营的模式和未来展望，给大家做一些分享。

广州这两年有一家发展特别快的企业，估计在座的很多企业家都听过，就是希音，它最早是一个做女装的跨境电商企业，在疫情之后这几年发展特别迅猛，去年他们已经成为了全球APP下载量最大的一个购物APP，已经超过了亚马逊，今年上半年最新的数据，它的下载量超过2.5亿次，今年在全球独角兽排行已经排到第5，估值大概是4600亿，之前只做女装，现在也在往消费电子、母婴产品及其他的消费品延展。

说到快消品牌，可能大家都听过ZARA，它相比于传统的服装企业，比如说传统服装企业上一个新的款式可能需要1到2个月，ZARA只需要14天，而希音现在只需要5到7天就能做产品的更新，所以希音有望成为全球第一的时尚快消品牌，目前它的总裁也已经成为广州首富。

希音的商业模式就是小单快反，简化流程。它先根据大数据分析，让设计师设计一款爆款的女装产品，然后再依托广州的供应链做样衣打版，他可能最开始只做100件，放到希音平台上测试，如果这个产品卖得特别好，他再继续加量，补单生产。如果上到平台后，反响不是特别好，他可能就返回来，让设计师重新拆解，重新打造一个新的产品。这就是小单快反的示意图。

看起来很简单的小单快反模式，在背后有一个非常强大的供应链和大数据支持，希音的总裁以前是做境外搜索引擎优化业务的，所以他对国外跨境电商流量这一套是非常了解的，另外依托广州的服装产业，大家都知道广州十三行，包括广州番禺也是非常大的服装制造基地，它有很大的服装制造业的基础。根据过往供应链的整合，它先是有一个大数据的分析，比如在它的平台上有很多客户的反馈，另外有一些时尚网站、买手、网红，他们有数据的反馈。他先去打样一个产品，最开始100件产品这样的订单，很多服装企业是不愿意接的，为了打通供应链，希音一直都在优化它的供应链体系，他对供应链的企业提出，我可以给你快结款，对于优质的供应商可以半个月结款，一般的供应商也可以做到1个月结款，同时给供应商一些扶持，比如你要投资设厂，我可以给你提供贷款，并且给你专业的指导，帮助你生产产品。另外它的流量起来之后，它的复购率是比较高的，如果这个产品卖得好，有可能会进一步增加订单，希音的数字化的管理系统做得很好，现在它的供应商都可以通过平台看到，哪个产品是卖得比较火爆的，只要供应商看到这个产品卖得火爆，他就可以进一步追加生产，所以也导致供应商对他的忠诚度是比较高的。

另外希音的营销能力也特别强，它在一开始就是建独立站。大家知道亚马逊原来是跨境电商垄断的龙头，如果被亚马逊垄断的话，你就失去了自己定价的能力，包括对于营销的管控能力。希音是一开始就自己建独立站，所以它能够比较实时掌控销售地数据，另外它在社交媒体崛起的时代，通过网红、明星、小的KOL，以及一些联盟，在社交媒体网络上进行大力宣传，使得希音在海外的影响力比在国内更大，后端再通过物流的优化，比如希音在广州生产的产品，5到7天就可以到达海外市场。如果一些爆款你不能很快送达，它的热度就下去了，所以供应链、物流的速度也是比较重要的。

总结来说，希音的成功在于，一是它的柔性供应链做得比较极致，第二是数字化管理，第三是快速抵达消费者，同时有比较高的性价比，ZARA的服装单价大概是三四十美元，希音依托大湾区广州的服装产业基础，很多产品可以做到大概10到20美元，甚至可能有些T恤5美元就可以了，所以它的价格是比较低的，也培养了一些忠实用户。第四是它通过社媒流量进行营销，很好地掌握了流量的密码，打造一个世界级的快时尚品牌。

从希音的案例，我们也在思考，我们的产业园未来要怎么运作。润城一直是比较强调前置招商的，就是我先要去进行招商，而不是说先去盖楼。前置招商这一块，我们一开始就自建招商团队，因为只有你自己有这样的销售团队，你才能够真实地去掌握客户的需求，根据客户需求的反馈，我再反推产品的设计，打造高性价比的产品。尤其在现在的行业背景下，厂房作为企业的生产资料，企业越来越注重降本，你的产品要经济实用，要成本可控。另外在园区交付以后，你的运营也是比较重要的，刚刚齐总也提到，未来是存量运营的时代，在前期设计过程中遇到了一些产品问题，可能在运营中才慢慢显现出来，可能要通过运营去反馈很多的设计问题。另外要通过运营持续建立客户的黏性。

围绕这几点，我们一直在做创新。首先是在招商方面，我们一直在构建自己的企业客户大数据，目前在润城的平台上沉淀的客户超过了8000家，其中40%恩是上市企业、专精特新和小巨人企业，这些企业目前基本上都属于一些战新产业，包括新一代信息技术、生物医药、新能源、新材料。这样的一些企业基础构成了我们去进行招商的基础。我们现在在大湾区做了很多的项目，可能在前置招商阶段20%左右来自我们本身已经建立的企业数据库。

第二是产品方面，现在产业空间大概分为厂房、研发空间和办公这几类，根据它处于不同的城市区位，包括客户的类型，它有不同的形态的组成，比如在城市中心可能是产城综合体，以办公为主，也商业和住宅配套，这一类的很多都是总部经济，它对于租金没那么敏感，但是对于配套、物业的形象要求比较高。另外是科技园，这是我们见过的比较多的产业园，都是以科技企业为主，对这类企业它可能会比较关注交通，因为很多员工上下班需要乘坐地铁，所以比较看重交通。产业基地就是以厂房为主，他对高速路的交通就更看重一些，而且在厂房这样的产业基地里面，它对租金是更敏感的。

刚刚葛总和齐总也提到打造一些专业园区，这里我就不赘述了，不同的行业门类对产品都有不同的要求，结合着我们的产品线、专业园区的打造，我们形成了自己的产品标准，再根据客户的特点做一些产品的定制。

在目前的大环境下，越来越要求我们对团队的招商能力有一个比较大的提升，我这里举了一个小的例子，即使在同一个园区、同一个楼栋里面，我们现在都强调差异化的招商，这是我们在深圳盐田的一个产业园，过往我们觉得在产业园里的一栋楼，要么是做厂房，要么是做办公。但是现在可能就比较复杂，刚刚齐总也提到，深圳在提工业上楼，深圳很多的产业园的楼层都已经到了10层甚至12层以上，在七八层以上就不可能再做生产了。对于这样的产品，我们是怎么样拆解呢？我们在深圳这个项目，因为它本身是临近地铁的，首层是有一块临街的，如果我只是做厂房，可能它的租金天花板就是50块钱，如果临街门那样一块做成商业，商铺的租金可能可以达到100到120元。在下面几层我做生产厂房，租金大概是20多块钱一平米，但是在高楼层，就可以做研发办公。这也是我们过往遇到的问题，如果你只是把它看作一个厂房，可能到了高楼层，应该租金更低。如果说作为一个办公产品，楼层越高，它的景观、视野更好，租金溢价可能更高。现在在我们的招商过程中，我们一直强调精细化的分品类进行产品的定位和差异化招商。

第三是运营服务方面，今年我们也在做服务的创新，以前我们很多运营只是针对园区企业，今年润城也在跟宝安区政府合作，政府现在也在打造一个宝安区的产业空间超市平台，把宝安区大概2000多个园区，将近1.2亿平米的产业空间，全部放到了这个超市平台上，由我们来进行运营。在这个平台上，我们也链接了很多产业服务机构，包括一些财税法、资金、市场、技术人才的第三方服务机构，这样一个服务联盟组成以后，一方面我们可以服务的企业更多，另外我们对很多联盟企业，都要求它给企业提供一些免费的服务，包括免费的企业文化诊断、免费的服务咨询，通过这样的服务平台打造，我们也是能够服务到更多的企业，从而把整个产业生态对接得更好，现在我们也在尝试做一些直播，帮我们企业的园区进行带货。

围绕着产业园的运营，我们也一直尝试打造我们的产业园柔性供应链，一个是在前置招商这一块，我们也是通过大数据抓取和招商人员的触达，通过前置招商形成精准的客户画像，然后再进行产品打造。在产品打造这一块，我们现在要求设计一天就出图，同时现场组织施工也要求根据招商进行灵活的调整。另外也一直在沉淀企业数据，这也是我们未来在进行招商的基石。

我们是一家轻资产公司，在运营模式上我们一直在创新，以前是单纯的委托招商运营，现在我们在大湾区也做一些渠道代理，另外我们也为国企做资产管理，对国企来说，合规管理是非常重要的，它怎么合规地把这个东西委托给你，同时在过程中给你一些合规的考核，这方面我们也积累了一些经验。另外作为产业运营公司也得往增值服务进行延展，现在大部分的产业园还是以地方政府和国企平台公司为主，很多地方政府目前也会遇到一些资金的问题，它可能需要有一些投资，目前我们也是会有很多的社会资本合作，从前端的投资一直到代建、后端运营，以及退出，给国企做一揽子的解决方案。

总结来说，我们做产业地产业务也需要出圈，一方面是业务要创新，不能以过往的地产思维去做产业地产，有时候得学习互联网的思维，一方面是做精细化的运营，另外是把我们的客户数据资产实现资产化，让客户的资产能够推动业务的发展。第二是今天观点的主题，就是出海，我们要走出去。现在很多园区的企业对一带一路、出海的关注度是比较高的，我们现在也是跟着客户走，我们可能下一步也会考虑在海外去开发产业园。现在也是一个社交媒体的流量时代，我们的招商同事也开始通过直播、视频号的方式进行新媒体的招商，对于产业地产的人来讲，我们也需要跳出自己比较小的圈子，睁眼看世界，通过创新才可能赢得未来，这也是对我们自己的要求，也作为今天的主旨发言，跟大家共勉。