只为品质而生的小方瓶，如何引领北京二锅头突破传统丨清香名酒中国行

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨阳关编辑丨一凡编审丨云顶

作为一个在饮酒大省河南长大的人，小方瓶酒业创始人、董事长张晨光先生从小就建立起对中国白酒的认知。而他的农村背景，也让他有着对品质的执着追求。

面对大清香品类的复兴崛起，张晨光选择了清香品类中的北京二锅头品类，并通过产品创新、营销创新，引领传统意义上的“老北京”在新时代焕发时尚魅力。

在不断变化的消费趋势中，“只为品质而生”的小方瓶酒业，以高品质为基础满足多元化的消费需求，构建出一个只属于“小方瓶” 的良性生态圈。

张晨光先生对于中国白酒的认知起源于儿童时代，在他的记忆里，父亲及身边的长辈都是善饮者，但那个时代，农村的生活水平不高、物资匮乏，父亲及兄长喝的白酒品质较低，长此以往，难免会对身体造成较大的伤害，也给自己及家庭造成影响。

工作以后，张晨光以进口酒为切口进入酒行业，主营进口烈酒贸易。也正是由于儿时的认知，让张晨光能以另一个视角来看待中国白酒，这也为多年后张晨光创立“出口小方瓶”埋下伏笔。

▲小方瓶酒业创始人、董事长张晨光先生

2014年，一个偶然的机会让张晨光接触到了北京二锅头，他通过业内人士了解到北京二锅头品类的历史与文化。此时的张晨光对于白酒已经有了一定的认知，加之多年来的从业经历，让他萌发了做一款高品质好酒的想法。不仅是对自己认知的印证，也是对儿时遗憾的弥补。

通过与中国食品发酵工业研究院合作，张晨光率领团队研发出一款符合大众消费水平，且纯粮酿造的酒体，并且携手拥有悠久历史的永丰二锅头合作生产。

与此同时，张晨光力求在包装设计、品牌理念等方面构建差异化优势，突破传统北京二锅头带给消费者的固有印象，打造更具品质感、时尚感、性价比的产品形象。

据张晨光介绍，在起步阶段，作为一个运营商，小方瓶酒业投入300余万元才量产第一箱酒，这在二锅头品类中是非常罕见的。酒业家获悉，除了酒体研发及生产，小方瓶最初很大一部分预算都花在瓶型设计、瓶盖、商标等方面的打磨上，力求精益求精做到完美。

正因为前期的积淀，创立仅10年的小方瓶系列产品就已经凭借出色的品质表现以及不断迭代的创新赢下了一系列国际大奖。

酒业家获悉，在2022中国烈性酒挑战赛上，小方瓶经典、小方瓶蓝方斩获双金奖；在2023年中国食品发酵大赛上，小方瓶蓝方、小方瓶精品斩获双金奖；在2023第七届金匠奖大赛上，出口小方瓶品牌荣获年度创新品牌；在2023-2024中国烈性酒挑战大赛上，小方瓶金方荣获大金奖，小方瓶经典、小方瓶蓝方荣获银奖。

为了更好的回馈全国终端店老板和忠实粉丝，小方瓶酒业和国内多家知名食品生产企业签订深度战略合作，生产了小方瓶陈醋、小方瓶井盐、小方瓶酱油、小方瓶香油、小方瓶料酒、小方瓶大豆油、小方瓶冰川融水等多样化产品，并通过一系列的红包墙抽奖、空瓶换醋、空箱皮换酱油、调整C位陈列赠送、核心终端店赠送VIP大礼包等营销活动，回馈消费者粉丝，提升产品销量和品牌知名度。

为了进一步提升品质、保障产品品质的稳定性以及开拓更多产品创新空间，小方瓶酒业决定在清香型白酒核心产区——山西投资10亿建造占地300余亩的原酒基地，全力打造小方瓶酒庄，建立一家集生产、旅游、文化、体验、品鉴为一体的现代化酒庄。

截至目前，小方瓶酒庄二期项目5万吨酿造车间已经进入施工建设阶段。项目建成后,小方瓶酒庄将形成一个非常完整的白酒产业链,功能布局进一步优化,酿酒产能进一步扩大,储存进一步扩容。

随着小方瓶酒庄的投产，小方瓶系列的原酒将优级提升为特级（执行GB/T10781.2-2022标准）。张晨光透露，今年以来，部分产品3年陈酿基酒的占比将达到40%以上。“这将是对产品在香气、口感、饮后舒适度等方面的全面提升。”

如今，小方瓶酒业从一个单纯的酒类品牌运营商向上游延伸，已经发展成为一家集生产、销售、营销、服务为于一体的现代化酒企，完成了企业性质的跃升。

从中国酒业多年的发展经历来看，品牌运营商凭借自身在营销、渠道方面的优势经营着轻资产的生意，但是往上游产业链拓展则需要付出较大的代价和承担更大的风险，而且结果不可控。

为什么张晨光以及他的小方瓶酒业要走一条更艰难的路？

张晨光给出的答案是：只为品质而生。张晨光认为，产品的品质是1，就像人的健康是1，其他东西都是0，1如果没有了，再多的0也只是0。

产品面市之初，张晨光以及小方瓶酒所面临的生存压力更多来自于如何销售。对此，张晨光向酒业家表示，虽然有此前做进口酒的经验和渠道，但是白酒与之相比还是有较大区别。“此前经营进口酒，绝大部分的消费场景和销售渠道聚焦在夜场，但是小方瓶系列口粮酒定位决定了当时并不适合进入该渠道。”

“前期已经有了较大投入，再加上有着对中国白酒的执念，从性格上来讲，我自己并不是一个轻易认输、半途而废的人。”张晨光告诉酒业家，在当年的酷暑中，他带领团队从最基础也是难的事情做起，在渠道端深耕，扎实做地推铺货，在消费者培育方面做大量的赠饮、免品活动，做到终端可见，让消费者先喝起来。

小方瓶最开始的打法是由点及面，从身边的人脉开始赠饮，进行品评，“首先让身边的人感受到全新的饮酒体验，再通过口碑传播扩大影响力。”据张晨光透露，当他们在3个月内赠送超过5000箱的时候，开始收到成效，“一些领域的kol会主动寻找小方瓶二锅头。”

在此后的一段时间内，小方瓶在一定范围甚至会出现断货，经销商、消费者之间会互相调货，足见小方瓶的热销程度。

如今，卓越的品质以及差异化的定位，让小方瓶系列产品脱颖而出，成为北京二锅头这一传统品类的新贵，时至今日，小方瓶系列在品质、设计、营销等多方面已经在品类中构建起引领性优势。

无论是创业初期，还是现在的快速发展期，张晨光始终坚持“以保姆式服务开拓市场”的理念，带领团队在全国范围内开拓市场，建立完善的销售网络。

张晨光表示，小方瓶酒业对待每一个经销商朋友都是“一对一”、“大军团”帮扶，即每个新市场的开拓，总部都将抽调最优秀、最精干的市场力量集中突击，以最快速度、最短时间打开渠道，为经销商实打实地解决问题，“小方瓶始终和经销商站在一起、并肩战斗，快速占领市场，不断创新，提高开瓶率，实现高频营销。”

一个有意思的现象是，10年前小方瓶无法进入的夜场渠道，10年后，小方瓶不仅进入了，而且在洋酒占据主流地位的夜场创造了属于中国白酒的新时尚。

张晨光向酒业家透露，截至目前，小方瓶酒业在全国已经拥有28家分公司或省级营销中心，800多家市县级经销商，并且入驻了永辉、物美、京东、天猫等一线连锁超市及线上平台，2023年销量突破1200万箱，今年上半年的销量与上年同期相比保持稳步增长。“今年全年的增速在10%左右。”张晨光如是说。

“因为相信，所以努力。让经销商相信一个品牌的最好办法，就是让他肉眼可见的能挣钱。”张晨光直言。

行业人士表示，在二锅头品类中，小方瓶的年销量已经处于领先地位，即使在整个大清香品类，小方瓶也成为一股令竞品重视的新生力量。

张晨光向酒业家透露，小方瓶酒业的经销商中，只做小方瓶系列的经销商占比在70%以上，“我们经销商结构比较独特，也正因为如此，我们把经销商实实在在的当成合作伙伴、当成家人看待，从他们的角度去思考问题、制定市场策略。”他认为，饮鸩止渴不可取，一定要让经销商长期挣钱，共创共赢。

小方瓶酒业2015年成立至今已近十年，在行业大起大落的十年中，小方瓶酒业始终不忘初心，坚持为品质而生，以创新为本，以服务立命。

“小方瓶酒业未来发展的五大核心竞争力是品质、品牌、创新、工艺和文化。”张晨光表示，其中品质是最为重要的，小方瓶酒业的核心竞争力必须基于对品质的坚守。

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