周亚丽：在最差的时机 选最卷品类 干最冷的渠道 她凭啥成功突围

看完如果有收获，可关注本号，设为星标☆

如果你问一个人：现在冻品行业情况好吗？

他大概率会回答：非常卷，下滑、亏损是常态。

如果你再问一个人：现在是在冻品行业创业的好时机吗？

他大概率会回答：现在创业，不是疯就是傻。

然而正是在一众“倒闭”、“亏损”、“下滑”的大环境之下，在超市这个最不被看好的渠道，周亚丽却从商超的面点加工区入手，从零开始，用不到两年的时间实现了突围。至今已服务了上千家超市，成为专业的超市面点加工区服务商。

很多业内人士纷纷感叹，这其中到底有什么“秘密”？

01

深耕冻品20年，她与面点的不解之缘

在见到周亚丽之前，通过业内人士的零星转述，我对她有过一些模糊的概念，但是也仅仅停留在“行业难做，她却能从零起步快速突围”。

见到她之后，一头利落的短发，耳间点缀香槟色珍珠耳钉，笑眼弯弯，交谈过程中时不时有爽朗的笑声发出，认为冻品前景“一片蓝海”，她的乐观似乎与当前很多人眼中的“行业寒冬”大相径庭。

没有人可以随便成功，周亚丽对行业的预判底气同样也来自于她与面点的20年“亲密接触”。

在创立合一食品之前，周亚丽接触最多的就是面点，从最初的三全食品面点车间，到后来的几份工作经历，她始终与面点有着千丝万缕的联系。

身边人对她的评价大多是：果断、真诚，做事情雷厉风行。但是她自己觉得“虽然个性很强，喜欢当领导，但是从来没有想过有一天会自己创业当老板。”

然而命运的齿轮在周亚丽35岁那一年开始了转动。

当时工作的工厂外迁，她也遭遇职业发展瓶颈：打工很容易到天花板，同时家庭和工作需要兼顾，未来要走向何方，成为摆在她面前的一道难题。

这中间有过困惑，也经历过焦虑，不服输的性格让她第一次有了想要创业的想法。但是“干什么”依然是一个问题。

那段时间，她连续好几天都在当地的冻品批发市场徘徊，通过走访和观察，最终将目光锁定在了自己最熟悉也是最擅长的速冻面点上。

这个决定源于周亚丽2020年左右在当地一家大型超市短暂的工作经历，当时这家超市的手工面点特别受欢迎，但是因为人手有限，货品供不应求，导致很多消费者每次都失望而归。手工面点效率慢，利润低，虽然市场有需求，但是愿意做的超市却不多。

为什么不能将手工产品量化，提升口感的同时也将价格控制在合理的范围内？找到市场缺口之后，说干就干，凭借着对上游工厂的深度了解，周亚丽开始寻找合适的渠道对接。

调货、找货，做统计归纳，对接商超，第一月下来净挣了三万，“比上班强，这开始的尝试让我信心倍增。”回忆起最初的成功，周亚丽脸上的笑容依然抑制不住。

庞大的市场需求，再加上真诚爽朗的性格，周亚丽很快就积累了第一批客户，但是毫无创业经验的她直言被2022年的第一个旺季“给砸晕了”。

当时合一食品还尚在初创阶段，旺季恰逢农历新年，要货的人太多，发货人手不够，“当时6个货拉拉围着我，那一瞬间几乎要崩溃大哭。”

那年她和团队一直工作到大年三十，结束工作走出仓库，外面已经是新年的万家灯火。

秉持着真诚的创业底色，不断深挖用户需求，合一食品在不到两年的时间里如黑马一般迅速脱颖而出，如今最远的客户已经覆盖到了内蒙古的海拉尔。

02

“别人低价抢走客户，我用产品再抢回来”

与面点打了20多年的交道，对于这个“老朋友”，周亚丽不仅有很深的感情，而且“每一次深入了解，都会有更多的新鲜感和惊喜。”

她直言自己日常最喜欢逛的地方是夜市摊，“因为那里年轻人多，能够发掘到很多潜在的消费趋势。”也正是由于她对消费者需求细致入微的把握，“年轻、时尚”也成为越来越多客户对于合一食品产品线的评价。

我问：平时会不会遇到客户被抢走的事情？

周亚丽回答：被人用低价抢走客户，我们用产品力再抢回来。

她始终认为一个企业能够发展壮大，最需要筑牢的地基还是产品力，“离开了这个谈发展，都是徒劳。”

对于如何筑牢产品线，周亚丽给出了三点：

1.是否符合消费者对健康的追求。

随着消费需求的逐渐转变和升级，人们对食品饮料的营养价值和健康属性越来越重视，健康化、个性化、功能化逐渐成为消费者的主流需求。

周亚丽举例说，杂粮包是如今超市面点柜台卖的比较好，且复购率很高的产品，除此之外，像近几年兴起的低GI食品，也很受年轻人喜欢。

传统食品中高油高糖高盐的产品，正在逐渐做出调整，她的团队在筛选上架产品的时候也会格外留意到这些。

2.能否满足客户个性化的需求。

很多人做产品往往会盯着竞争对手走，而忽略了消费者。洞察产品的第一性要求就是满足消费者需求，而且要比竞争对手更加好的满足这种需求。

为了发掘消费者的内在诉求，她经常去超市柜台观察不同的人群，例如早中晚不同时间段主流消费人群的不同，从而去判断该时间段最适合呈现的产品类别。

“我们不卖市场流通货，更多是我来发现超市的使用场景，然后匹配相应的产品，再找靠谱的工厂来做。”周亚丽说。

比如产品微升级。

她发现超市里包子的需求很大，但是速冻机制包子口感差，复购率很低，于是引入了手工老面包子，口感提升的同时，复购率和销量一下子就起来了。

再比如传统的糖糕，消费者普遍反映太过油腻，周亚丽团队在深谙这一需求的基础上，将糖糕的馅料改成了更加健康的蔓越莓、五仁等，终端反馈果然很好。

团队还通过工艺调整，将传统的花卷升级成了肉笼，不仅形状更加讨喜，而且口感更好，也更受消费者欢迎。

同时她认为，与终端场景不匹配的产品最终也会逐渐被市场淘汰。

她举例说前几年风靡大街小巷的酸奶麻花，想要达到最好的效果，在炸之前需要经过4个小时的醒发，否则会口感发硬。而很多终端并不具备这样的醒发条件，应用场景与产品不匹配，最终也决定了产品在终端的流通性会大大受限。

3.性价比是否高。

经济下行，很多人都在消费降级，想要留住消费者必须要拿出好的产品，而对于好产品的定义，周亚丽认为是“极高的性价比”。

她说自己曾经也跟很多人一样企图用低价来吸引客户，但是结果消费者并不买账。

“终端虽然喜欢低价，但是如果一味追求低价而降低品质，最终反噬的还是自己，消费者喜欢的是价格合理且有品质保障的产品，这也就是所谓的高性价比。”她说。

“对于那些一上就废的产品，要么是产品不好吃，要么太贵不接地气儿，只有这两个原因。”

03

合一的定位是服务商，而不是供货商

周亚丽说现在的很多客户都打趣似的叫她“周医生”，因为她和团队可以很准确的指出超市面点加工区的“症结”所在，这个过程如同医生给病人开药方。

“合一未来的定位更多是服务商，并不仅仅是供货商。”

同时为了将合一的精细化服务做到极致，她的团队每到一个超市，开出的“药方”不仅指出问题所在，最重要的是给出解决方法。

从前期的柜面规划、操作间规划到后期的陪跑和运营，她们给客户提供的是保姆式的服务模式。

当问到这种精细化服务究竟能“精细”到何种地步的时候，她随机给我们打开了一张“开店所需物料总表”的表单。

一眼望过去，从生产设备、陈列器具、标识、耗材到生产工具和面点品类，这个表单都做了详细的统计。

最让我们惊讶的是，大到一个四孔蒸包机，小到一个陈列的编筐，事无巨细，极大地方便了客户。

“客户其实也不想折腾，我们解决了他们在面点柜台从开店到运营的一系列痛点之后，基本不需要开发新客户，总会有源源不断的客户被介绍过来。”周亚丽分享说。

她感慨说现在服务客户常常忘了自己是“乙方”，因为极致的精细化服务让她和团队赢得了客户的信赖和尊重，甚至很多都处成了朋友。

比如今年服务的一家苏州当地的超市，从规划到最终的落地执行，周亚丽亲自带队。经过几天的奋战，终于让这家超市的面点专柜从陈列到产品线都焕然一新。

重新后开业的第一天是一个平淡的周一，“一上午就卖了五千多，超市老板高兴疯了，要知道他们的面点柜台以前一直都是亏损的。”说到这儿周亚丽的语气里依然难掩自豪。

为了表示感谢，这个超市的老板还全程接待周亚丽的团队去其老家游玩了几天，“我创业以来，总是以最大的真诚对待客户，同样也经常被陌生人之间这种无条件的信任所打动，这种信任也是我坚持下去的动力。”

后记：

从最初无资金无库房无团队，天时地利人和似乎哪一点都没占上，到如今不到两年时间，弯道超车实现突破，很多人会诧异，周亚丽到底靠的是什么？

而创业至今，她有过崩溃到大哭的经历，同时也因为越来越多的客户信任，而倍感责任重大。

正如周亚丽所说：“在这个大环境之下，当初没人觉得我能成功，但越是这样我们越要踏实做好自己，真诚始终是合一的底色，我认为企业只有用耐力和真诚突破瓶颈和低谷，才能迎来真正的复苏和蜕变。”