行业调整期，TATA木门的坚守与发力丨专访纵瑞原

当整体市场行情不好，蛋糕变小了，大部分企业身在局中，业绩增长自然受限，如何寻求变革迫在眉睫。

“变革”对于TATA木门而言，便是继去年推出TATACASA高定品牌，今年正式发布“TATA木门空间定制”，这也宣示着TATA木门全面进入定制家居赛道！

在此背景下，搜狐焦点家居走进TATA木门，关于如何确立自身品牌定位、如何强化核心竞争力等话题，对话TATA木门董事长纵瑞原，他重点提及了三点：摆正企业心态，深化渠道下沉，回归商业常识。

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“人要花99%的时间干自己能做的事。”在纵瑞原看来，对于影响自身情绪、自己又做不了主的事，不可不必投入精力做无用功。

由人推及企业，观照当下家居产业，不难看出，上游地产下行、消费信心不足是常态，与其一味抱怨，不如承认它的客观存在。

具体到TATA木门，纵瑞原首先提到的是：摆正心态。

纵瑞原给我们算了一个账：

假如整个市场原来400亿的盘子，现在缩减为200亿；而单家企业的销售额，也从40亿元下降了50%。企业此刻首先应该想的是，我要把市场占有率从原来的10%提至20%。

市场占有率反映了企业的竞争地位和盈利能力，与品牌影响力、消费者认知度等直接挂钩。公牛之于插线板、日丰之于管道、立邦之于涂料……从家居行业来看，公牛、日丰、立邦便是各自细分领域的佼佼者。

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其次，渠道下沉。

当前，家居行业的销售渠道仍以经销或加盟为主；考量一家企业的实力大小，规模是硬性指标，而商户考虑的是活下去，首要要保证其利润。

在电商、装企、设计师等渠道越发多元化的当下，厂、商如何共创商业模式，真正融为一体显得更加紧迫。TATA木门近年比较大的动作是：通过推行合伙人制，实现渠道的下沉。

2020年，除专卖加盟店外，TATA木门首推“兼卖”模式的C2加盟店、渠道加盟店、专项加盟店等多元化加盟通道，招募千名合伙人，并辅以总部的政策支持，比如定期的系统培训认证及专业团队一对一的支持帮扶。

2021年，北京区域由原来公司直管改成合伙人制，是店长也是老板，将激发其创新积极性，厂商拧成一股绳，产生“1+1＞2”的效果。纵瑞原分析，店面负责销售，服务、安装等售后工作交由各城市专业团队完成，将使经营变得更简单和高效。

TATA木门正处于“深化木门业务和发力空间定制”的战略转型期，经销商对此最切实的感受是：我也上定制产品，但门的展示空间和卖门的精力随之变小，但定制能不能带来增量又不确定。

纵瑞原分析，部分商户因营销、管理等遭遇发展瓶颈，是一个老大难的问题，经济大环境的不景气为此蒙上了更大的阴影。TATA木门的做法是：“鼓励经销商，在更下沉的区域投资木门小店，不仅可以获得市场增量，还可以作为原有门店流量的一个入口”。

由此底气下沉渠道，这基于的是TATA木门发展25年以来的品牌积淀，以及形成的良好的用户口碑。据悉，木门每年有60万用户，其中如果能将30%-50%转化成交为定制产品用户，这样的品牌吸引力和市场转化能力，或将助力定制板块业绩的增长。

我们也看到，四五线城市甚至县域市场，人们的消费能力并不弱。

据国家统计局数据，1-7月，乡村消费品零售额3.65万亿元，同比增长4.5%，增速比城镇消费品零售额快1.1个百分点。《2024中国县域经济高质量发展研究》研究成果显示，百强县人均可支配收入占人均GDP比重高于全国平均水平，县域市场已成为拉动国内消费增长的“新蓝海”。

另据中装协住宅产业分会《2021中国家装消费行为研究报告》，四线及以下城市的装修占比约为16%，保守估计下沉市场每年会有4500亿的装修需求。

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再者：回归商业常识。

走一圈建材家居卖场或装修样板间，消费者会有一个直观的感受：之前是成品家具，现在是包括橱柜、衣柜等在内，定制产品在设计、花色、材质等上面也愈发同质化。

于此，企业如何构筑自身差异化的竞争实力，而不是一味靠打价格战取胜，成为摆在眼前的紧迫课题。纵瑞原强调，需回到商业的本质：基于客户的真实需求，打造好产品和好服务，企业才能获得可持续的增长。

消费分层的大背景下，“需求的多元化要求企业不断推陈出新，产品的多样化是满足用户个性化需求的必然路径。”纵瑞原表示，坚持以木门为核心的长期主义战略，以TATA木门和TATACASA双品牌运作的方式，强化品牌优势的同时做产品的相对延展，给消费者带来更好、更美、更实用的产品。

以今年推出的TATA木门空间定制-MODERN ZEN系列为例，该系列有LIVING ROOM与NIGHT ROOM两大空间系统，以及厅柜、挂墙、活动空间、镶式衣帽柜、壁挂衣帽柜及铝制衣帽柜六大产品系统，更强调人性化收纳，全方位满足客户的个性化需求。

此外，TATA木门构筑起强大的服务体系，致力于提升用户满意度，比如率先推出5年质保、提出安装5S执行标准、举办安装技师大赛、布局浙江和北京两大培训基地等，将全案解决方案赋予服务的温度，实现人们对居室空间的使用功能和生活美学的双重满足。

经过了时代发展的红利，家居行业正进入新一轮的调整期，TATA木门能做的是：摆正企业心态，深化渠道下沉，回归商业常识，基于品牌的影响力和好口碑，从而获得更大的市场占有率。

出品/搜狐焦点家居

文/刘耀儒

图/TATA木门官网