柠檬茶之战：消费者记住了林里，而创业者记住了汪洁

现制柠檬茶哪家强？

先说林里（LINLEE），它家的“小黄鸭”你一定不陌生。就冲一只只造型迥异又略带魔性的小黄鸭点一杯，你也很难忍住下单的冲动。

但另一个品牌柠季，你可能就不太认识了，毕竟它没有这么吸引人眼球的小黄鸭IP。

然而对于消费从业者，柠季和它创始合伙人的名字“大汪姐”汪洁一样，如雷贯耳。

汪洁热爱“走穴”演讲，去各种场合分享她的经验和理念，她还有自己的抖音和视频号，直播和发内容都很频繁。大汪姐通过一遍一遍地介绍品牌理念与创业故事，完成了对业内的品牌教育。

借用王家卫《一代宗师》当中的一句话，大概是“LINLEE成了面子，柠季成了里子”。

消费者靠着小黄鸭记住了林里，汪洁靠着“走穴”让创业者记住了自己。

从这个角度，我们来看看如今这两个品牌的发展情况，以及现在的柠檬茶战事怎么样了？

消费者热衷于收集林里的小黄鸭 摄：沥金

1

柠檬茶心智，
鸭子称大王？

小黄鸭已经是林里的标志了。

味道固然重要，但真正让人下单的，是鸭子；集齐了小鸭子，还可以换更大的鸭子。

为了集鸭子，无数打工人激情下单。

这件事离谱到，连生产小黄鸭的供应商都能吸引到可观的流量。

小黄鸭的热度，让林里逐渐坐稳了柠檬茶赛道头部品牌的位置，但谁能想到它原本只是一家快倒闭的社区奶茶店呢？

林里门店里摆放的吸睛小黄鸭 摄：沥金

林里最早其实叫“鄰里”，作为一家小店只想岁月静好。但老天不给面子，2018年，茶饮赛道涌入了很多大资本，喜茶、奈雪之类的大品牌大举扩张，这可把这些小店挤得够呛。

为了生存，当时只是小股东之一的王敬源接手鄰里之后，面对追求“大而全”的大品牌，他选择只做一个品类：柠檬茶。

效果还是有的，来买饮料的客人日渐增加，但新的问题又来了：门店太小没位置坐，排队的客人又太多，怎么安抚客人焦躁的心情呢？

他们想了一个主意，在门店放了很多小黄鸭，让客人捏着玩儿。结果就靠着这个“无心插柳”的点子，直接引燃了社交平台上的热度。

眼见泼天的流量说来就来，林里顺势把小黄鸭慢慢塑造成了品牌标志性元素，毕竟对于同质化的柠檬茶赛道，让人多一个购买理由才是制胜的关键。

林里门店摆放的小黄鸭周边 摄：沥金

在这之后，品牌虽然经历过更名，但凭借小黄鸭创造的差异化，还是让林里牢牢占领了消费者对现制柠檬茶的认知。

林里已经走上了扩张的“快车道”，仅仅在2023年，就一口气开出了711家店。

目前，林里已经进入了32个省份183座城市，有近1600家门店，已经是现制柠檬茶赛道中的头部玩家。

2

柠季大汪姐，
为何如此爱“走穴”？

名字里同样有“手打柠檬茶”字样的柠季，走的却是另一个路子。

相比于LINLEE的成长之路，柠季的发展可谓顺风顺水。

2021年2月，柠季在长沙开了第一家门店，其创始人傅傅在16岁时就开始创业，五个月的时间就让柠季获拿到了字节跳动和顺为资本的数千万人民币A轮融资，2022年1月腾讯加入，柠季又获得数亿元A+轮融资。

同样的赛道，人民币玩家总是更顺一些。

柠季的门店 摄：沥金

拿到融资的同时，柠季的高管团队也开始扩充，如今代表柠季做对外发声的是创始合伙人汪洁，人称“大汪姐”。

可能很少有高管像大汪姐一样，愿意对外分享自己餐饮创业心路历程，心得以及自己积累的方法论，更不用说还是“走穴”的方式。

靠着观众对这种分享的新鲜感，外加确实有趣、生动、有干货的内容，大汪姐吸引了一批最早的“追随者”。

汪洁的IP公众号，认证是柠季相关公司 图源：网络

今年，大汪姐又搞了几场声势浩大的直播公开课，主题是帮助企业打造自己的人力资源银行，说白了就是告诉大家要重视人才。

道理大家都懂，听众主要还是想听听大汪姐的方法论。从她朋友圈晒出的数据和反馈来看，效果非常不错，也让大汪姐在打造个人IP的路上又前进了一步。

不仅如此，她还做了线下的私享会，早鸟票价12900元，着实不便宜。

根据视频号橱窗，显示已售109份 图源：网络

当然，现身的次数太多，不少人也在嘀咕，大汪姐出来演讲的频率是不是太高了？

虽然大汪姐的一系列动作略显高调，但其实不难看出，她是想通过打造个人IP，帮助品牌在行业中建立声量，行业中的传播做得好，也更能吸引优质加盟商。

退一步说，餐饮赛道这么卷，万一柠季以后进入下行期，有一个成熟的个人IP，更容易孵化下一个品牌。

数据显示，目前柠季共有1619家店，进入27个省份覆盖173座城市，从规模来看甚至还略高于LEELIN。

可以说这与大汪姐在B端行业的持续耕耘有着直接的关系，毕竟每一次演讲都会吸引不少潜在加盟商。不过硬币的另一面，就是对于消费者来说，并不在乎你说了什么。

因为柠季也有品牌形象，还是个叫雷蒙的鳄鱼，有多少人知道？

柠季门店里的鳄鱼 摄：沥金

3

假设柠檬茶熄火，
这俩品牌会咋样？

柠檬茶的品类上限终究还是不太高。

看店铺数量，古茗有接近9500家，茶百道有8500多家，还有很多上市的果茶品牌，门店数量也在数千家的级别，再回看柠檬茶赛道，这两个头部的玩家，没有一家门店超过2000。

因为品类的规模决定了品牌的上限。

柠季们当然也感受到了赛道的上限，纷纷推出了一些非柠檬茶的产品，但问题在于，如果不喝柠檬茶，为什么不选喜茶、奈雪、霸王茶姬之类的呢？

从大品类切细分容易，但反过来就很难。

毕竟心智摆在这里，一旦菜单变宽，竞争力就会相对减弱，这也是品牌切细分品类的一大痛点。

林里的线下门店 摄：沥金

另一方面，规模受限就难以建立更大的行业竞争力。

如今的茶饮已经进入了“规模化”比拼的时代，都在通过加速开店建立规模化优势，从而降低其他成本，带来更强大的竞争力，这也是茶饮品牌上市的目的。

没有什么因素能拦着其他饮品品牌做柠檬茶，比如蜜雪冰城和古茗，虽然它们没有专做柠檬茶，但在店足够多的情况下，还是会抢占市场，林里与柠季们都很难完全与之抗衡，这是整个行业都面临的问题。

说回这两个打法截然不同的两个品牌，我们作一个大胆的猜想：

万一，假设，如果，柠檬茶行业真不行了，品牌们都倒闭了，这两个品牌会怎样？

林里的创始人可能没那么快做新品牌，但汪洁凭借个人IP所积累的资源和人脉，应该能很快走出阴霾。

对于不同的打法，我们无意褒贬，只能说双方各有选择和取舍。未来鹿死谁手，要再过一段时间才会有答案。

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作者：Bridge；沥金（ID：Finding_Gold） ，转载已获得授 权。

封面图来源：摄图网。
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