复星医药索赔昔日合作伙伴，是谁“错付了”

7月10日，上海艾力斯医药科技股份有限公司（简称艾力斯）发布公告称，公司收到仲裁通知，因合同履行及解除方面存在争议，江苏复星向上海国际仲裁中心提起了仲裁申请。

公告指出，复星医药子公司江苏复星向其提起仲裁，要求支付 2.55 亿元赔偿金。因为一纸有关三代肺癌药伏美替尼《独家推广协议》的解除，致使这两家知名上市药企“反目”，从昔日合作伙伴演变成对簿公堂对象。

江苏复星是复星医药旗下企业，主要从事药品销售。2022年4月，艾力斯授权复星医药独家推广伏美替尼，大约在2023年11月合作就出现裂痕。艾力斯认为复星医药在合作期间有多项违反协议行为，致使合同目的不能实现，因而决定结束合作协议。

对这一说法复星医药并不认同，向上海国际经济贸易仲裁委员会提交了仲裁申请。复星医药称：“由于上海艾力斯医药科技股份有限公司违约解除合作协议，我方已聘请专业律师团队提起仲裁，依法主张公司合法权益，坚决、切实地维护公司的利益。”艾力斯方面则表示，除了公告内容，没有更多信息可以透露。

接近复星医药的人士表示：“实际上合作期间复星是超额完成销售任务的，艾力斯是想收回去完全自己做。”

▍风波中心：伏美替尼

艾力斯业绩增长的逻辑非常简单，完全依赖伏美替尼这一大单品，顺利实现跨越式增长。

2023年，艾力斯实现营收20.18亿元，同比增长155.14%；归母净利润6.44亿元，同比增长393.54%。其中抗肿瘤类产品的销售收入19.8亿元，同比增长150.22%，占总营收的比例98.1%。

2024年一季度，伏美替尼继续保持强劲增长态势，艾力斯实现营收7.43亿元，同比增长168.65%；归母净利润3.06亿元，同比增长777.51%。

在业绩爆发的同时，艾力斯的盈利能力也大幅提高。2023年，在产品降价的背景下，毛利率达到96.14%，同比增加0.15个百分点；净利率31.91%，同比增加15.42个百分点。

艾力斯抗肿瘤类产品只有一款，就是第三代EGFR-TKI甲磺酸伏美替尼片（商品名：艾弗沙）。

2021年3月，历经近十年研发的伏美替尼获NMPA附条件批准上市，用于NSCLC二线治疗，当年即被纳入医保。

上市后顺风顺水的伏美替尼在销售方面也是做足了准备。招来了前默沙东中国肿瘤事业部董事总经理，负责K药在内三款重磅肿瘤产品的牟艳萍，主推伏美替尼的商业化。在其带领下，艾力斯建立了一支覆盖30个省市的营销团队，完备构建了遍及全国的销售网络，核心市场区域超过1000 家医院。

为了持续推进伏美替尼的放量，第二年艾力斯选择两条腿走路。2022年4月，艾力斯与复星医药达成合作，将伏美替尼在广阔市场区域超过1500家医院的独家推广权给予复星医药。而艾力斯营销团队仍将负责核心市场区域约1000家医院的推广。

▍究竟是谁“错付了”？

对于刚扭亏为盈的艾力斯而言，自建销售团队开拓下沉市场开销过大，容易拖垮公司现金流。而复星医药拥有一支销售铁军，在广阔市场广泛覆盖150余个地级市及1200余个县域，1600余个销售终端，能帮助伏美替尼快速在下沉市场搭建好销售渠道。当时艾力斯表示，强强联手将有利于加速伏美替尼“全渠道”商业布局及市场覆盖。

上述人士称：复星医药分到的基本都是三四线城市市场，并不容易推广。双方约定的达标销售额也不多，2023年大概1亿元左右。

这个销售指标对复星医药来说也不是难事，销售团队是现成的，双方合作能充分发挥销售能力，同时提升复星医药在抗肿瘤领域品牌影响力。

双方是2022年4月谈拢的合作，当年伏美替尼销售收入达到7.9亿元，艾力斯前五大销售商中，江苏复星医药以1491万元采购额排名第三，占年度采购总额的3.78%。上述人士透露：“2023年复星完成了1.6亿左右，超额完成任务，理应拿到更多里程碑费用。”

但值得注意的一点，伏美替尼其实是医保放量的典型产品，尤其是其非小细胞肺癌（NSCLC）的一线适应症纳入医保后。伏美替尼二线、一线治疗非小细胞肺癌（NSCLC）的适应症分别在2021年底、2023年1月被纳入医保，为产品带来快速放量。

一位行业资深人士表示：“理论上，两个适应症一起进入医保了，产品的放量情况当然要快于只有一个适应症的情况。然而在一线适应症进入医保之后的2023年，伏美替尼的销量增速反而低于二线适应症进入医保之后的2022年。具体来看，2022年，伏美替尼实现营收销售额约7.90亿元，同比长235.29%，2023年，伏美替尼的销售额为19.78亿元，同比增长150.22%，增速比2022年下降85.07%。艾力斯确实有理由责怪江苏复星没有很好履行推广协议。

此外，2023年底，艾力斯伏美替尼成功续约国家医保。也是在同一时期，艾力斯向江苏复星发出了《独家推广协议解除通知函》。值得一提的是在2023年10月，艾力斯还在投资者活动记录表中称，其伏美替尼的主要市场来自于自有营销团队，其覆盖的核心市场约1000家头部医院的市场潜力占比约为85%。相较之下，江苏复星在广阔市场的销售可能被艾力斯视为“鸡肋”。

由于涉案仲裁尚未开始，最终会对公司造成的实际影响以仲裁庭裁决或双方谈判协商为准。针对此事，艾力斯表示，公司已着手聘请专业律师团队积极应诉，将依法主张公司合法权益，维护公司和全体股东利益。而复星医药企业人员表示，其他的信息需要等诉讼进展。

（汇编自：健识局、医深观、药渡）