销售疲软的春药其实是“战略药剂”

农资企业有软有硬，该硬的时候必须硬，不能疲软的时候坚决不服软。然而，疲软之事，时常发生。

先把硬的说一说。

对于一个农资企业来说，硬的方面有很多，如下：研发实力很硬核、生产设备很硬棒、原料优势很硬气、企业管理很硬挺、企业文化很硬生。这些看似很硬的东西却真的无法硬生生给企业带来一个硬朗的未来。这些硬在一起、并在一起、连在一起的硬实力仅仅是基本条件和标准配置。

尽管有很多方面很硬，却也无法遏制企业的诸多“软”和“疲软”，农资企业的疲软会在很多方面出现很明显的“症状”，尤其在销售方面表现得淋漓尽致和备受关注。

销售疲软，软在表面，疲在骨子里。

农资企业的销售“疲软”，我们来给号号脉。

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销售疲软之态一：销售业绩持续变软

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忽略具体的肥料企业、也忽略哪个区域的肥料企业，这个当下看肥料行业和行业里面企业的众生相，销售业绩一路下滑早就是常态，销售产品屡试屡不爽成了企业很为难的事情，不是吃不好谁不好，就是彻夜难眠却无招化解，成了销售主管的心头“大患”。

对于一个肥料企业来说，主管销售的承担着公司的业绩目标和销售指标，为了完成公司制定的各种销售计划，一定会不择手段希望业绩变好，可以有所提升，这一个费尽心机，劳心劳力，过去那些年，随便想些新办法、随便鼓舞下人心，随便搞些新政策都还可以有效果出现，可是当下的状态，这叫一个“疲软”，各种办法都想得差不多了，业绩提升还是那么艰难，都不知道怎么办才好？

销售业绩不提升，人人自维不保位。

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销售疲软之态二：销售团队气势变软

成功学当道那些年，神奇的成功学让多少做销售的气势翻天，人生状态逆天，因为这个学问，把三辈子积攒的能量全部发挥出来、释放出来、感召出来、逼迫出来，成功学让很多人的人生如日中天，不可一世，也让其所效力的企业一步登天扭转局面。

肥料企业的销售团队有多少受过成功学的“浸染”不得而知，总之一个事实就是成功学的的各种流派和力量通过培训赋能肥料企业的销售团队，在团队气势上力拔山兮气盖世，一次胜过一次强的情况也屡见不鲜，被赋能过的销售团队按说必然是虎狼之师，可以长驱直入，入敌营杀敌，取上将首级，可以在肥料业务的拓展上和渠道的开拓上时常保持旺盛的精力和超牛的战斗力才好。

再看现在肥料企业的销售团队，气势也许有声却无力，有言却无语，哪怕在震耳欲聋的呐喊中也激发不出更强大的战斗力，是气势下滑如此厉害？是人心如此凌乱？是市场如此艰难？

不管多少疲惫，总是气势越来越软，许是气势也无法解决销售的难点。

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销售疲软之态三：销售政策持续变软

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肥料企业要想业绩好，隔三差五出政策，必然是收钱一次又一次。这个是历史，辉煌的历史只代表过去，根本和当下没有任何关系。

太多企业在过去那些年，随便出个政策就让企业账上多了很多钱，为什么现在政策力度变大却销售回款变慢？究其根本原因，是竞争加剧、卖方变多、供给过盛、产品雷同，这些相同因素让更多的企业根本没有办法把自己的独特优势体现出来？企业差不多、技术很相似、产品大多一个样、价格你高我低经常变，到底该把钱给谁，这个成了非常关键的要点.

产品越来越硬核、政策越来越大力，就是销售依旧很疲软，其实原因根本不在这里，表象的背后是竞争的本质和竞争的态势，这些才是影响销售政策发挥作用的关键。销售政策疲软的本身和销售政策的制定者和实施者是没有必然关系的，真正的原因不在这里，而销售团队的兄弟们却要背负这样的“恶果”和下咽这些难以入口的“落果”，这个问题，也值得深入探讨。

销售政策变软的背后不是政策本身，是竞争格局。

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销售疲软之态四：销售物料效果很软

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肥料做营销这些年，在销售端配套的销售物料何其多？何其丰富？何其多元？过去这些销售道具和物料给了销售非常大的助力和赋能，让销售业绩一路狂飙，销售战报也一路飘红，多么爽人心的事情，可是，时至今日的结果却是再也乏善可陈，发力无边。

那些年的肥料品牌销售道具：1）单页、海报、手册；

2）货架、对头、门头、横幅、墙体、易拉宝；

3）车体、T恤、草帽、水杯；

4）终端视频、终端音频、终端充气娃娃和拱门；

等等等太多的销售物料和道具让曾经不可一世的销售助力现在变得被“指指点点”，无法诉说却不得其因，甚至很多肥料企业又设计了很多其他行业的新花样来充实整个销售，为其助力和赋能，结果却真的成了拆墙任意，难以有效。销售物料的疲软不在销售物料的档次，是在信息传递。

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销售疲软之态五：销售会议力度变软

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会议可谓是乱了客户眼，迷了农户的心眼，肥料销售一路走来很多事情也许可以拿掉，唯独会议根本无法和肥料销售有半点分开的可能。

没有研发创新，肥料企业照样发展。

没有原料升级，肥料企业照样进步。

没有矿山资源，肥料企业照样提升。

如果敢说肥料销售这些年，没有会议配套，这个事情就变得非常麻烦，试问有几个肥料企业敢如此不分青红皂白，斗胆干这个事情？几乎没有哪个肥料企业如此敢“大逆不道”。

会议是收款机、会议是誓师会、会议也是引爆场，会议在肥料销售的这些年都发挥着不可低估的作用。三年的时间改写了人类历史程序，也改变了会议的固有格局。

原以为三年之后会有新景象，事实的结果是真的有“新惊响”，惊了所有人的眼，响了所有人的神。

销售会议力度如此疲软，和会议实施人没有关系，也和参会人没有关系，和会议的内容有了直接关联，老一套的做法解决过去问题，新涌现的问题需要会议新套路。

会议变疲软，既不能暖人心也不能强人意。

缓解疲软迎向春的战略药剂

如此疲软是事实也是现实，另一个相伴的事实就是——企业要崛起，如何更强硬？让销量、品牌、会议、宣传等都变得强大而硬气起来。

疲软的药是什么？解决疲软的春药到底是什么？

解决疲软的春药必须要有最硬的效果，这副药就是——肥料企业战略。

肥料企业的战略是什么，暂且不言，战略优化之后的解药会体现在以下几个方面：

第一方剂：一句指戳人心的品牌战斗口号；

第二方剂：一个植入人心的视觉符号；

第三配剂：一个迎合农户内心的品牌名、一个核心主打的主打产品、一个符合农户购买选择的品类名、一个有助于销售的原点市场、一个有助于市场启动的原点渠道、一群有助于产品快速崛起的原点人群、一次引爆行业的公关活动，一次有效的广告浇油等。

这些是服用战略药剂之后可以落地的方方面面，也是可以针对性解决疲软的点点滴滴，当下的疲软终于可以有了迎来“春天”的春药。这些看似零散的效果其实都是在激活了肥料企业的原神和激发了肥料品牌的元气，这个才是这剂药最为核心的成分和关键药效。

一个人有原神和元气，一个肥料品牌同理也需要这样的能量和发现能量的眼光。

肥料企业都必须有战略，没有战略的企业很少成功，有战略的企业都走在成功路上。这个战略寻神的过程中最为关键的是品牌，因为农户为品牌而买单。

与品牌紧密相关的是——定位、品类、心智。

这三个要素是企业战略驱动下的核心要素，只有把这几个方面梳理清楚之后才可以走上成功之道。

定位——确定品牌在消费者心中最有利的位置。

品类——消费者说哪一类存在就真的有这个品类。

心智——农户买肥料的思考过程和大脑运行规律。

这样的拆解让肥料企业的战略得到了丰满诠释和饱满表达，只有这样的战略药剂才会缓解肥料企业的疲软和肥料销售的乏力，让之前所有的疲软变得活力无限，能量满满。

这个时候也许还有人会问，到底缓解疲软的春药究竟是什么？一句话必须说清楚，才是大道至简。

正确定位——让肥料企业在传统赛道争第一。

品类创新——让肥料企业在创新中起步第一。

太多的疲软本质就是逻辑不清、系统不通，一旦从战略顶层打通这个环节，销售疲软的问题会得到极大的缓解和排遣，这个就是一通百通的简单道理。

肥料企业要回春，远离疲软再向前，战略药剂是关键。

销售疲软的春药，让更多明白的企业“持续逢春”。

满园春色关不住，四季如春战略前。

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作者：农资品类创新首席专家 王上

编辑：校宇洋

责编：张亚静