汽车金融公司发展数字金融建议

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前言

2023年召开的中央金融工作会议明确指出，要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融“五篇大文章”，具有金融和科技双重属性的数字金融，已成为推动金融业高质量发展的新型业态，并引领金融机构从业务内核体系化完成数字化转型。在当前经济增速放缓、产业变革加剧的大背景下，汽车产业经济拉动能力仅次于房地产和基建，汽车金融行业作为金融行业的重要专业细分领域已形成万亿级市场规模，且仍然市场潜力巨大。

汽车金融公司（以下简称“汽金公司”）作为行业中坚力量，既面临着经营主体愈加多元所带来的市场竞争日益加剧，也迎接着金融监管日趋规范、融资需求不断上升激发下的市场潜能持续释放。发展数字金融是汽金公司服务实体经济和应对社会数字化转型的必然要求，本文尝试探讨汽金公司如何从行业现状、行业痛点出发，更好地完成自身数字金融转型之路。

汽车金融行业现状

经营主体愈加多元

我国汽车金融业务萌芽于商业银行汽车按揭贷款，是以汽车主机厂为核心，向产业的上游和下游，直至终端消费者，所衍生出来的针对公司、个人、汽车经营者等主体的各类相关金融产品。2003年10月和11月原中国银监会先后颁布了《汽车金融公司管理办法》和《汽车金融公司管理办法实施细则》，正式开放国内汽车消费信贷及相关业务，允许国内外符合条件的机构在国内开办汽车金融公司。

截至目前，全国共有25家专业持牌汽车金融公司。汽车金融服务已涵盖了汽车生产、流通、消费、维护、回收等各个环节，包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行和交易、相关保险、投资等金融服务，并且成为各大汽车主机厂商争夺消费者的一个新的竞争手段。

近几年，融资租赁公司和互联网平台也相继入局，形成商业银行、汽车金融公司、汽车融资租赁公司、汽车厂商财务公司、互联网汽车交易平台、消费贷款公司、小额贷款公司等多元经营主体并存的局面。中国的汽车金融市场逐渐进入了群雄逐鹿、优胜劣汰的转型发展期。

金融监管日趋完善

2023年7月，国家金融监督管理总局正式发布了第三次修订的《汽车金融公司管理办法》（以下简称“办法”），一方面以风险为本加强监管，比如引导汽车金融公司聚焦主业，取消股权投资业务，且对出资人提出更高要求，强化股东对汽车金融公司的支持力度；另一方面，为了充分适应汽车行业高质量发展的市场需求，《办法》将汽车附加品融资列入业务范围。同时，明确指出汽车金融公司可以在全国范围内开展业务，允许设立境外子公司，提供民族品牌汽车海外市场发展所需的金融服务，支持我国汽车产业“走出去”。并进一步贯彻落实对外开放政策要求，取消非金融机构出资人关于资产规模的限制条件。

2024年4月，为推动汽车以旧换新，支持促进汽车消费，中国人民银行、国家金融监管总局联合印发了《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，优化汽车贷款最高发放比例，加大汽车以旧换新场景金融支持。

事实上，随着汽车金融市场呈现出新的监管态势和竞争格局，金融监管日趋完善，相关部门日益注重发挥汽车金融对拉动汽车消费和提升服务实体经济的支撑作用。

融资需求有所释放

根据公开信息显示，我国机动车保有量为4.3亿辆，机动车驾驶人为5.2亿人，汽车金融渗透率方面，新车为58%，二手车仅为38%，与发达国家的80%相比还有很大的发展空间。近年来国内新车金融正步入成熟期，新能源、二手车、出口金融逐渐成为增量赛道，并展现出巨大的发展潜力。

与此同时，随着80后、90 后、00后逐渐成为汽车消费的主体，他们更易接受信贷消费模式，这将有效推动汽车金融渗透率的上升。

随着监管要求的日益规范和开放，在汽车市场逐步成熟的情况下，不仅终端消费者更注重全周期金融服务，汽车产业链的各个环节都需要有力的金融支持。汽车销售不再只是一次性的产品销售，而是逐渐转变为持续性的汽车生态圈服务，与之相配套的综合化汽车金融需求也不断上升，且更需要特色化、场景化的便捷适配。

汽车金融行业痛点

金融产品相对同质

汽车行业的消费形态已发生显著变化，各经营主体推出的金融产品比较同质化，典型的汽车金融产品包括汽车消费贷款、汽车租赁、汽车保险、经销商库存融资等，滞后于市场参与主体及消费者日新月异的融资需求变化。在增信方式上也较为传统，仍然过于依赖抵质押信用或核心企业信用，融资的可得性仍有不足。

面对新的市场变化，汽车金融一方面需要通过库存融资为汽车行业销售、售后服务等环节高效流通运转提供资金支持，另一方面也需要为各种类型的汽车终端消费者提供差异化、场景化的细分适配产品，如新能源汽车金融、二手车金融、汽车金融增值服务和以汽车为载体的综合金融服务等。

渠道运营成本走高

汽车金融业务的典型获客方式包括线上引流型和线下进店型，考虑终端消费者的购车习惯，目前仍以后者为主流，这就意味着严重依附汽车线下销售渠道的汽车金融服务，在业务模式拓展、数智化风控等方面都面临着日益严峻的建立和维护渠道的成本压力。面对其他如银行、融资租赁等经营主体的不断下场竞争，渠道运营成本仍在进一步上涨，如何精细化运营管理经销商渠道显得愈加重要。

而对于银行等其他经营主体，尤其是区域性银行，走汽金公司的路线，建设自己的经销商合作渠道，将面临建立周期长、运营成本高、且竞争白热化等诸多问题。如何开拓新的渠道，或提升已有渠道的业务价值，实现获客方式创新，赢得更多属地化有效适配市场，也是其亟待解决的问题。

资产资金低效适配

在汽车金融行业竞争日益激烈的情况下，汽车金融公司由于拥有较为完善的经销商合作渠道体系，实质上掌握了汽车金融资产的主要入口，但由于其自身资金成本及经营体量限制，往往无法完全承接所触达的融资需求。

而其他如银行、融资租赁公司、消费金融公司、小贷公司等经营主体则在资金成本、风险偏好方面呈现极大的差异性，恰好可以与千人千面的终端消费者形成针对性的体系覆盖。但受限于上述经营主体的渠道禀赋局限性，往往无法有效地触达终端消费者的融资需求，实际上导致在市场层面呈现出资产、资金无法高效适配，一方面大量资金端高呼缺资产，另一方面众多资产端亟需更多适配的资金。

汽金公司发展数字金融建议

汽车金融行业正处于挑战与机遇并存的高速转型期，对汽金公司而言，建议聚焦行业痛点，立足自身禀赋，以开放平台思维，借助领先科技实践，打造专属特色的生态金融能力体系，并不断完善和深化数据要素与新兴技术融合应用，逐步形成以客户为中心的价值运营敏捷服务体系，注重流量的质量提升与价值转化能力，真正实现聚力共生、合作共赢、数实融合、服务实体经济的数字金融转型。

科技助力打造场景金融生态

汽金公司拥有成熟的经销商进件渠道，掌握了主要的汽金资产入口，且深耕汽金场景的专业化经营，使得自身数字化基建能力和特色化风控能力都有扎实积累。借由科技助力，可以进一步打造SaaS化汽车金融综合服务平台，一方面连通汽车生产、销售、保养、置换等全产业链各参与主体，监测获取车生态全生命周期的金融需求；另一方面链接区域性银行、保险公司、融资租赁公司等其他各类金融同业，综合对接各类金融产品，智能化匹配各个客户圈层的场景化细分需求。

图1 汽车金融综合服务平台业务模式

汽车金融综合服务平台运转的核心在于资产是否能实现高质量、敏捷、精准地智能推送，这有赖于对平台所链接的各个金融机构所提供的金融产品和其资产偏好的透彻理解和在平台中的结构化配置，同时也需要能够借助平台提供的数字化风控能力，对用户进行有效地分群打标和初步筛选，最终实现既可以控制金融机构拓展及维护流量端的成本，也可以帮助客户精准匹配到适配自身需求的金融产品。

图2 智能推送策略主要考虑因素

通过构建SaaS化汽车金融综合服务平台，启动智能推送引擎，打通经营主体，从流量获取、车源获取、产品适配、客户适配、资金对接、贷后监测、存量置换或复购、车生态衍生消费等不同角度切入汽车金融业务，构建合作共赢的生态金融体系，全方位适配终端客户融资需求。

主机厂商直连，强力支撑自有品牌

在汽车行业变革向纵深演进的过程中，近年来汽金公司面对着愈发激烈的同质化渠道运营态势，且主机厂商销售业绩、利润承压加剧。依托自身汽车金融综合服务平台，汽金公司在以下方面可以发挥数字金融的变革优势：

汽金公司协同主机厂商推进金融数字化建设，完成与主机厂零售及库存融资业务全方位的系统直连，将金融和车辆销售业务场景通过数字化技术打通，持续优化自动审批模型，提高自动放款客户比例，提升客户贷款购车业务办理便捷度；基于经销商实际进销存数据的动态监控，为其提供更为便捷的库存融资支持。

同时，基于平台化的数据采集和分析，汽金公司可以积极响应主机厂的需求，将金融产品创新与车辆价值链业务结合，比如可以推出“保值置换”型产品，即将二手车置换、保险及保客增换购业务等通过金融方案主导并穿插起来，实现对客金融业务的整合和存量客户的衍生服务，更好地支撑主机厂的业务发展，并实现与金融机构、终端客户三方共赢。

渠道资源盘活，撬动场景生态价值

汽金公司可以有效地盘活和运营渠道资源，基于精细化的客户分层、精准化的融资需求识别、差异化的风险定价和资产偏好适配，将原本只能依靠单家公司部分满足的多品牌多客群进件金融需求，智能组包分发给不同类型的金融机构，实际上是为缺资产的金融同业进行了立体输血，也支撑了汽金公司业务模式的多元化转型，除了自营汽车金融业务，贷款促成服务、SaaS服务、数据产品服务等也将成为增量业绩贡献。同时，针对存量客户，还可以进一步进行私域运营，除了促成汽金产品的进一步复贷，也可以基于场景金融生态，联合其他金融机构有机互补的金融产品序列进行金融需求的发掘、营销、适配和资产流量的进一步盘活，最终达成场景金融生态业务价值最大化。

数技融合支撑业务价值经营

数字金融本质上依赖金融机构从上到下、从内到外体系化的数字化转型，是需要利用数字化技术赋能业务模式创新的一项系统性工程，需要做到数据、技术与业务的深度融合，才能真正实现汽金公司自身高质量发展。

数据作为重要资源与关键生产要素，其价值越来越受到重视。政策层面，各级政府助推数据化建设，力促数据要素价值充分释放。需求层面，伴随“以客户为中心”的发展时代到来，汽金公司迫切需要挖掘客户数据价值，通过对汽车金融场景金融生态所沉淀数据的洞察、分析与决策，实现金融场景数据要素和车生态数据要素的有机融合，基于数据资源沉淀和自身数据要素图谱的构建，实现对业务敏捷创新的有效支撑，打造可持续的数字化价值经营业绩增长模式。

图3 数据要素示例

与此同时，大模型、物联网、人工智能、云计算、区块链等新兴技术的快速发展，也为数据与业务经营的深度融合奠定基础，使得数据采集、存储、加工、分析、应用更高效并形成价值闭环，实现数据场景多元化纵深应用。

汽车行业正从国内走向国际、从燃油到智能电动全面转型，汽金公司无论是产品端、运营端还是风控端，都需通过“数据+科技”赋能来应对不断变化的外部环境，建立满足数字化金融场景的一站式汽车金融服务生态。深耕车生态“选车”+“购车”+“提车”+“售后”的全服务链条，为消费者提供差异化的创新产品适配，并与厂商的营销活动结合，提供用户体验更佳的金融产品营销活动，强化市场竞争力，激发产业活力。同时根据多元客户需求和不同服务场景，不断强化自身风控和风险经营的核心能力，并为终端客户提供全流程数字化消保服务，实现业务与客户双向赋能的良性价值经营体系。

图4 利用数据、技术加快数字化转型

差异化产品敏捷创新

在“用户为王”的新周期下，传统的金融产品已不能满足市场参与主体及消费者日新月异的融资需求变化，汽金公司需整合来自不同渠道的数据要素，包括汽车销售数据、客户购车行为数据、贷款记录、信用记录、收入状况、还款情况等，通过对这些数据进行深度挖掘和分析，洞察市场趋势、客户需求以及潜在风险，进行差异化产品设计与创新，以保持自身竞争力。

基于对用户的精准画像和风险评估，对其信用状况、资金需求、利率期限偏好等进行测算，提供个性化、差异化的金融方案。比如，针对特定用户群体或特定车型，可以实行差异化利率期限设计，并视客户综合贡献，比如首贷或复贷等，搭配不同的利率优惠、手续费减免政策。客户也可以根据自身需求进行灵活、自由组合，量身定制金融方案，提供专属金融服务。

与此同时，结合车生态数据对客户的申请、用信、还款行为进行持续的数据监测与分析，支撑金融产品的优化和迭代。通过收集客户的反馈意见和使用数据，了解产品的不足之处，并进行相应的改进。

精准化客户分层营销

当然，为增强市场开拓、渗透与竞争能力，数字化营销也尤为重要。汽金公司首先需明确自身市场定位，确定目标客户群体。通过将业务数据与各类场景数据相结合，如通信数据、出行数据、APP应用数据等，将客群交叉分层标签划分，以便为不同客户群体提供个性化的金融产品和服务。

其次，基于用户画像标签，根据不同群体的特征和需求，制定精准营销策略，比如，线下可以配合车商定期在各大城市举办的试驾体验活动，配套提供金融服务营销活动，如客群关注的消费权益、利息限期折扣优惠、减免息券、超长分期付款等，促成交易达成。

图5 通过多维度数据，实现客群分层划分

此外，汽金公司还可与其他金融机构、主机厂商、汽车经销商和二手车商等合作渠道建立合作关系，进行联合营销推广、协同营销，建立广泛的销售网络等，节约成本的同时，更好地达到复合营销的倍乘效应，覆盖更多潜在客户。

全生命周期数智化风控

随着区块链、图技术、隐私计算、人工智能、大模型等新兴技术的兴起，基于上述技术不同程度的应用推动汽车金融全流程风险研判能力有显著提升。基于数据要素融合的丰富的数据标签、指标体系，可以综合应用人工智能、大模型等技术，构建全链条智能风控模型，完整涵盖贷前准入、贷中审查、贷后监测和处置各环节，降低客户授信准入资料准备复杂度，提升贷款审批响应速度，实现秒批秒贷，同时提升贷中、贷后风控精准性以及敏感度。综合渠道差异和数据、模型表现，有效支撑业务经营决策。

图6 金融机构全链条智能风控服务

以二手车评估为例，二手车“一车一况”，二手车作为押品可以为个人或者车商增信，尤其是对二手车商的库存融资业务，金融机构很难精确评估每一辆二手车的价值。传统的方法往往采用重置成本法，以年限进行折价，但这种方法较为粗犷，估值不精准。现在可以利用车型、市场价格等数据，构建大数据建模的方式，使二手车估值更准确、更高效。而结合智能电动汽车的不断普及，对于电动车也需要基于数据积累构建更具针对性的价值评估能力。

图7 车辆价值评估体系

全服务流程数字化消保

数据安全和隐私保护是数字化消保的重要一环，汽金公司在构建汽车金融综合服务平台过程中，采用先进的数据加密技术、建立严格的数据访问权限控制，并在数据要素融合和营销、风控模型构建环节采用隐私计算、联邦建模等措施，确保消费者的个人信息和交易数据不被泄露或滥用。

同时，不同于传统的重度依赖人工处理的消保体系，随着场景金融生态的打造和数技融合的逐步深化，配合汽车金融专业线上、线下客服团队，对于消费者提出的意见、投诉或咨询问题，确保都能够数字化入库，不断积累数据物料，支撑消保场景的大模型决策中枢的训练和提升，并基于RPA在线客服机器人，强化人机协同、分级受理与高效处理，不断迭代升级标准化处理流程。同时，对同业或自身已经发生的风险事件进行复盘和总结，预防性完善风险监测和处理机制。

图8 数字化消保体系示例

结语

在向数字金融转型过程中，汽金公司利用新型的科学技术，通过深入理解和把握汽车金融服务的各个环节、各个参与方的诉求，建立自身汽车金融综合服务生态，与汽车厂商、经销商、区域性银行、融资租赁公司、保险机构等合作共赢，将金融服务与汽车产业链深度结合，嵌入各种车生态服务场景，为目标客户提供无处不在、个性化、定制化的金融服务，共同打造一个以客户需求为导向，以数据要素融合、科技创新为驱动，以产业链合作为基础的更加完善的数字金融场景生态。不仅为终端客户提供全面便捷的金融服务，还将推动汽车产业链的优化和升级，实现汽车产业和金融业的共赢发展。

作者系北京天阳融信科技有限公司总经理