酒类流通企业陷“卖得越多赚得越少”怪圈，让转型成必然｜行业风向标

（来源：钛媒体APP拍摄）

近日，中国酒类流通头部企业之一的壹玖壹玖酒类平台科技股份有限公司（以下简称“1919”）总经理熊霞公开了去年业绩，2023年实现营收108亿元，2024年一季度销售较2023年同期增长38%。

同为酒类流通品牌，另一家巨头华致酒行（300755.SZ）的营收也在2023年突破百亿大关，达到101.21亿元。

钛媒体APP注意到，相比于两家头部企业营收均破百亿，酒类流通企业的盈利能力更为市场关注。包括头部企业在内，酒类流通上市公司盈利能力堪忧，多陷入“卖得越多，赚得越少”的怪圈。

事实上，白酒经销商“盈利难”是近年来行业主要矛盾之一，这一点体现到流通企业身上，也较为明显。加上白酒行业调整期、消费疲软的冲击，多位业内人士认为，酒商的利润空间在进一步收缩，传统酒类流通企业转型已是必然。

酒类流通企业普遍盈利难

2023年，全国白酒行业完成销售收入7563亿元，同比增加9.7%；实现利润总额2328亿元，同比增长7.5%。其中，21家白酒上市公司营收及利润总额分别为4125亿元、1567.69亿元，占行业的54.54%、67.34%。

不过，相比酒企大赚特赚，酒类流通企业的盈利能力完全不够看。经钛媒体APP梳理，2023年，4家上市或挂牌的酒类流通企业营业收入普遍增长。其中，华致酒行去年收入101.21亿元，同比增长16.22%；酒便利（838883）营收17.45亿元，同比增长85.58%；红酒世界（834528）营收1.32亿元，同比增长20.95%。仅怡亚通（002183.SZ）（酒类）营收33亿元，同比下滑15.82%。

但与营收双位数增长形成鲜明对比的是净利润的双位数下降。华致酒行2023年归母净利润只有2.35亿元，同比下滑35.78%，并且这已是公司连续第二年出现增收不增利的状况。

无独有偶，红酒世界2023年归母净利润下滑37.81%，亏损0.75亿元，且较2022年亏损扩大。酒便利去年净利增长高达254.35%，但主要是上一年基数为负。2023年，公司同比扭亏为盈，但净利润也只有0.31亿元，净利率仅1.8%。

而怡亚通2023年营业总收入944.22亿元，近千亿规模下归母净利润仅1.41亿元，净利润同比下降44.95%，已经连续两年出现超40%的下滑。

头部企业盈利状况尚且如此，中小企业更苦不堪言。早在2023年初，白酒行业媒体就曾以“问卷+访谈”形式，对全国范围的155家样本酒商进行了调研。结果显示，87%的经销商营收不符合预期，56%的经销商无法实现盈利。

多位酒商坦言，“白酒经销商‘躺着赚钱’的时代已经过去，赚不到钱成了常态。”近期，一位酒商更在媒体群里发声，“呼吁厂家尽快拿出诚意和实际行动，救救目前处于水深火热的酒类流通的大小商家们。”

武汉京魁科技董事长、中国酒业独立评论人肖竹青分析认为，“社会购买力不足，消费者对未来收入预期悲观造成消费紧缩或消费降级是白酒行业大小企业面临的共同问题。”其还称，“白酒行业已经进入缩量内卷恶性竞争时代。”

价格倒挂进一步挤压酒商利润

当下的现状是，不管什么级别的酒商，普遍存在盈利难现象，这势必引发各方关注。

5月13日，华致酒行在投资者交流活动回应称，“净利润下滑主要原因来自三个方面，第一受疫情影响，公司顺应市场需求，主动调整产品结构，名酒销售占比同比有所提高；第二，精品酒促销力度大，导致精品酒利润贡献率下降；第三，部分名酒市场价格倒挂，对利润产生部分影响。”

在白酒行业有一个共识，那就是名酒好卖，但是除了茅台以外的名酒都不好赚钱。因为名酒价格透明，利润薄弱，但以往经销商也有一定的利润空间。

但到行业进入调整期，库存和价格倒挂两座大山同时倾向了经销商。以华致酒行为例，作为“名酒金牌服务商”，2023年公司主要收入来自白酒。根据财报，去年公司白酒收入93.95亿元，同比增长20.02%。但也由于白酒大部分产品价格在2023年承压，导致公司部分名酒毛利有所下降，致公司整体毛利略微下降。

中国银河证券认为，华致酒行前三季度净利润下降的主要原因在于公司主要销售产品白酒的毛利率出现了短期波动。受宏观经济影响，消费市场持续修复，但终端市场的竞争却愈发激烈。在这样的背景下，华致酒行面临着库存高企、价格倒挂等挑战，使得分销利润受到严重挑战。

一位不愿具名的经销商告诉钛媒体APP，“部分厂家为了业绩盲目压货，导致经销商压力倍增。春节期间又继续压货，到现在我们的库存压力丝毫没有减轻。”

经梳理，截至2023年末，20家白酒上市公司库存金额合计近1500亿元，到2024年一季度末，这一数据持续攀升。而且相比上游库存量，渠道库存只会增加。

上述经销商就表示，“去年市场价格倒挂一年，今年这一问题根本没有解决，厂家又接连涨价，酒商根本没有利润可言。”他直言，“更关键的是现在动销太难，厂家帮助经销商推动销力度似乎也在减弱。”

钛媒体APP观察到，从去年下半年开始，多家白酒企业宣布涨价，但据一线酒商反馈，包括名酒在内的大部分产品实际价格并未有显著变化，部分产品价格依然倒挂，导致酒商利润承压。

肖竹青向钛媒体APP表示，“现在除了茅台酒和红星二锅头之外，几乎所有名酒都存在价格倒挂问题，一部分酒企业务员联合经销商通过费用造假骗取酒厂费用补贴经销商，作为价格倒挂还要持续打款进货的交换条件。”

转型成为必然

客观上看，近年来酒类流通行业形势愈发严峻有迹可循。

其一，酒厂正纷纷加码直销，贵州茅台“i茅台”就是典型；其二，新兴电商渠道的兴盛对传统流通企业带来冲击；其三，渠道加速扁平化，越来越多酒厂和大商直销烟酒店、餐饮等零售终端。随着酒厂不断升级优化营销体系、进行渠道变革，处于中间环节的传统流通企业就无法再享受渠道红利。深度分销时代的结束，也意味着经销商的价值在不断弱化。

如此现状下，部分流通企业沦为了厂家的“配送员”，专门负责为厂家送货。甚至在厂家强化仓储和物流功能后，这一部分经销商连配送功能也被削减。

而头部流通企业之所以能够收获规模性成长，得益于较早地进行了转型。以华致酒行为例，首先是连锁化，2021年，华致酒行拥有华致名酒库连锁门店2000多家、优质零售终端10500余家。目前，公司优质零售终端已达到30000多家。

此外，酒便利也在2023年年报中提到，公司营收增长原因之一是年内新增了多家门店销售渠道。

其次是平台化，尤其向电商、即时零售等多领域拓展，形成同时用于资源和客户的平台型企业。财报数据显示，2023年华致酒行电商渠道营收12.1亿元，占总营收的11.96%，同比大幅增长182.81%。在数字化转型方面取得积极进展，电商渠道已成为公司新的增长点。酒便利也因拓展了美团、京东、抖音等第三方销售平台企业，借助新兴的本地生活、即时零售等取得了营收增长。

顺便一提，5月15日举办的“2024河南省首届平台经济论坛上”，河南省平台经济联合体宣布成立，其中酒便利是成员企业之一，这也说明了酒便利往平台化发展的战略趋势。

最后，是寻找高毛利产品。肖竹青分析称，“超级大商凭借对白酒行业的深刻理解与名酒企业合作发展包销订制条码（定制酒），因为价格不透明、毛利高，已经成为超级大商重要利润来源。”

前文提到，名酒利润空间有限，依靠产品结构驱动毛利增长未来也将是酒类流通企业的方向之一，比如精品酒、定制酒等。目前来看，酒类流通企业也在发展自有品牌，例如华致酒行除了经销名酒外，也与国内酒企合作开发了多款产品，比如“贵州茅台酒（金）”“荷花酒”“钓鱼台精品酒（铁盖）”“古井贡酒1818”等。

公司在2023年度业绩说明会上称，“公司一直与各名酒厂保持长期稳定的合作关系，也在持续不断地进行新品研发，并会择时上市。”

（本文首发于钛媒体APP，作者｜杨欢）