这届天猫618如何以好货取胜？平台助潜力商家稳抓确定性增长机遇

有好货，就不怕没成交。

文/郑亚文

编辑/斯问

整个5月份，618大促无疑是商家圈里的热门话题。前不久，天猫宣布取消今年的618预售。在几天后的5月20日，商家将直接迎来第一波现货开卖日。这也意味着，本届618将是史上消费需求爆发周期最长的一次。

很多商家在5月初便开始了系列经营布局，为全周期增量做蓄水工作。为帮助全量商家提前做好一年一度的年中大促，更精准地触达消费人群，阿里妈妈今年也在“618全站助推，全局增长”的主题下，推出史无前例的最强红利和3大增长机会。

纵深来看，阿里妈妈此次释放的红利是史无前例的。在此前，阿里妈妈依托AI技术推出了革命性产品“全站推广”，用“付免联动”的机制帮商家拿到全域流量。在这次618大促中，“全站推广”也是商家们必用的重要工具。

另外，针对不同经营类型的商家，阿里妈妈也推出“增长三件事”。在充分的红利支持、技术支持下，指出确定性的增长路径。如果将淘系商家从类型上进行区分的话，其实不难看出，一部分商家是主打“品牌”，一部分商家是新手商家，也有商家将“货品”视为增长动力。

电商发展到今天这个阶段，货品已经成了商家生意增长的核心关键。说到底，谁有好货，谁才能承接好流量和推广。在618这个流量洪峰阶段，与其说是“好货的比拼”，不如说是“如何将好货送到消费者眼前”的比拼。

我们将这些能拿出好货的商家称为“好货型商家”，而为了鼓励商家推出好货，并用最短的时间和路径送到消费者眼前，阿里妈妈也给予了充分的支持。在5月16日“阿里妈妈商家增长陪战周—好货驱动型商家专场”上，我们为这类商家的经营爆发，梳理出了新的可能性。

革命性新产品，助力商家打爆三个环节

据阿里妈妈数据显示，在商家的生意大盘里，新品成交的贡献率超过了33%，而爆品则占据了很多店铺生意的半壁江山，今年以来，尖货爆品的成交笔数同比提升了30%。

这里也透露了一个关键信息：货品是生意增长的核心因素之一。同近几年在美妆行业里崛起的“成分党”类似，消费者如今在下单前，习惯对各种商品进行从里到外的研究，他们愿意为“悦己”和“场景”消费，前提是“这个商品值得”。

所以在618这种难得的大促中，商家要想得到爆发，不应单单只是提前蓄水投放，更应该考虑自己的货品是否足够优质。自己的货品上架后，能否从品质、创新、组合等等维度上脱颖而出，靠货品战胜淘系上如云的强者。

好货是商家的家底和保障，这类商家也已经成为淘系商家的中坚力量。而淘系作为国内最大的网络购物平台，拥有最强的购物心智，其也是商家们货品上新、打爆的首选平台。比如近两年户外骑行运动愈发流行，运动带火新风尚，骑行车品类在淘系成交同比增长180%，骑行装备品类GMV同比增长160%。

在阿里妈妈看来，商家可以将618期间整体的经营链路分成三个环节：1.货品蓄水期；2.用户关系建立与加深期；3.用户需求承接与人群收割期。

每一个环节，阿里妈妈都能用其产品能力助力商家拿到确定性增长。

年初，阿里妈妈发布了LMA大模型技术，用AI技术让人货匹配更精准。4月，以此技术为底层逻辑的革命性产品“全站推广”上线，简单来说，全站推广是用“付免联动机制”盘活淘系全局流量。在上述的三个环节中，“全站推广”通过对动销品的覆盖、系统推荐ROI能力和长周期投放的能力，帮助好货型商家拉高商品的推广率，提升全店优势品的动销和成交突破。

在货品蓄水期里，“全站推广”能从同行维度、潜力品维度、价格维度、大促维度提出针对性解决方案，筛选出高价值、高流量的潜力商品。其急速测款能力，能够帮助商家更快、更精准地识别潜力宝贝，其测款方向更多元、测款结案更清晰、测款效果还能前置预估。其“一键打爆能力”也让潜力商品流转更具精准性。

找到潜力爆款后，商家要做的是在内容场景下，做到精准地进行人群推广，以加深用户关系。在这个环节，超级短视频能在商家投放的全周期给予守护，在投前提供全站视频供给、AI视频制作服务能力，在投中打爆热门视频，在投后进行爆款经验总结。另外，超级直播也能一站式满足多元诉求，拿到全站ROI下最大的生意规模。

最后，在用户需求承接与人群收割期，商家也能用超级直播促进成交，通过全站推广完成单品计划。

总的来说，商家应该在准备期做好货品的基础蓄水，然后在爆发期灵活运用阿里妈妈产品能力，同时享用阿里妈妈的返点政策。

驱动好货“三板斧”，阿里妈妈为商家指明这三件事

总结了商家要做的三个环节后，从更深的维度上，阿里妈妈为不同类型商家打造了「生意增长三件事」，为不同种类商家指出一条简单、清晰、确定的生意增长路径。

对好货型商家来说，爆发路径离不开“筛选潜在爆款”“找好消费人群”“选对推广工具”“提升服务体验”等等环节，在全链路里，阿里妈妈都能给予产品和技术支持：

1.持续挖掘好货，全场景打造超级精品

2.巧用全站推广，用好货撬动增长杠杆

3.拥抱官方扶持，全程护驾客户投放体验

具体来说，阿里妈妈将在淘系搜索和展示土地上，打造千万量级的精品池，消费者喜欢、转化力强的商品会进入精品池；通过AI精准选品，帮助商家清晰货品结构，标出店铺中的新质好货，商家重点投入这些货品，就能够获得更大的增长。

在这其中，“全站推广”将会起到非常大的“增长杠杆”作用。对于那些有“潜在爆品”的商家，通过全站推广，能够推动潜在爆品的爆发，以商品带动全店、品牌的发展。据阿里妈妈数据显示，全站推广上线以来，其带动的店铺整体GMV增长了80%。

以回力女装旗舰店为例，这个以鞋品为主力的品牌今年在其女装店铺横向布局，优选趋势新品，做出产品的差异化，同时借助全站推广，带动全店动销率提升了460%。

对于家居用品品牌“sivass希维思”来说，其店铺庞大的SKU需要依靠爆品思维脱颖而出，通过“全站推广”的付费流量撬动免费流量，其单品实现了快速打爆的新路径，从而达到产品层级的快速跃迁。据其数据显示，使用“全站推广”后，“sivass希维思”的单品流量增幅达到了320%。

此外，通过“超级直播”的配合，打通淘内外多场域的流量供给，覆盖消费者的决策全链路，商家能在618期间全域拿量、加速直播的爆发。

三个增量机会助力好货驱动型商家爆发618

电商销售的本质是人与货的匹配，而对于不同经营侧重点的商家来说，在大促中的投放路径也不一样。阿里妈妈此次的全新权益释放，从技术和经营策略上来看，都是专业和领先的。针对不同类型的商家，阿里妈妈都基于自身商业能力和技术能力，总结出了三个增量机会。我们为有好货型商家，归纳出以下三个机会：

1、AI助力TA人群破圈

首先是近年来的大势工具——AI提供的技术支持。AI技术的成熟，让人货匹配效率的大幅提升成为了可能。

在人群圈选上，达摩盘在618上线了两大能力。一是“TA人群解决方案”，帮助客户做TA人群设置管理，探测出更多的机会人群市场，并通过万相台无界版能力投放触达。二是推出“大促人群”，将大促营销价值高、精准性强的消费者一一打标。

在人群触达上，阿里妈妈以AI技术为支撑，在搜索场域、推荐场域等迭代产品能力，找到精准人群。比如能通过“BEST关键词方法论”，帮助商家“以词找人”，判断出哪些关键词下能有更好的生意机会。比如，一个消费者搜索了滑板，那么系统会将这位消费者定义为“潮流人群”，会给这位消费者推荐滑板服等等跨品类的商品。

推荐场域是今年阿里妈妈帮助商家破局的核心能力。据了解，阿里妈妈将通过精准人群能力的升级，帮商家在推荐场域拿到更多机会。比如用人群方舟和人群超市作为核心人群的运营工具，然后在618期间升级关键词定向能力，将意图人群的搜索圈扩大。

除了在搜索场域和推荐场域找到目标人群，靠全站推广以付免联动的机制，也能帮助商家全域找新客。

2、新质好货确定爆发

其次是清晰的货品打爆路径。好货型商家可以参考阿里妈妈提供的清晰、确定的货品打爆路径，这个路径是基于阿里妈妈成熟的商业化能力铺设的。如果你拥有优质好货，将会大有可为。

在搜索场域和展示场域，阿里妈妈会打造千万量级的精品池。然后从地域、兴趣、时令等等维度，将有明确需求的人群，推送给能提供好货的商家。

如果将AI、商家、平台三者紧密联系在一起，无疑是一个铁三角的关系。稳固铁三角关系的因素，便是“好货”“好价”“好服务”。努力进入“铁三角”，就是进入了增长的保险箱。

3、直播全时全域爆发

成交爆发的关键时期，是通过直播在全域拿流量。这一环节基本打通了搜索、推荐、站外等多个场域。

在淘宝2024内容电商盛典上，淘系官方宣布，将投入百亿现金，持续加大内容电商的投入。直播在消费者购买决策中的占比越来越大，成了品牌、店铺生意爆发的加速器。很多商家已经像经营店铺一样重视直播。因此在这一层面上，通过站内外的投放，将消费者吸引到直播间，也是一个确定性的增长路径。比如用超级直播在全域拿流量，然后强化直播间的增粉、点赞等互动行为，然后在“全站推广”交付ROI，增加直播的效率。

可以预判的是，今年618大促，消费者的活跃周期、购买频次和购买金额都将是前所未有的。好货型商家的突破点就在于货品。一方面要不断提供具有竞争力的货品，另一方面也要用好阿里妈妈这个关键武器。

618仍然是刺激消费欲望的重要节点，商家要借势获取最大规模的高精准人群，同时也要在日常借助阿里妈妈的产品能力，为大促储备人群。