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大疆前高管带6人创业,做出了类目Top1的割草机器人

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文 | 蓝海亿观网

近几年,割草机器人品牌的出海势头很猛。

「品牌亿观」了解到,从2020年到2022年之间,国内涌现了近20个割草机器人出海品牌。这些出海“新势力”基本由明星创业者操盘,因此,它们一上场,就收获了众多资本的青睐与投资。


这一切的背后,是欧美市场对智能割草机器人迅速攀升的需求。

其中,德国和美国是割草机器人消费大国。仅仅美国就有8300万户独立住宅 ——典型的是“House”结构住宅,一般配有大草坪和大花园。在草丛生长旺盛的春夏季节,一个庭院每月割草频率最高可达2-3次。然而,美国人工成本贵,割草工人每次服务要花费30-80美元。

目前,欧美中产消费者已经将维护草坪,当成繁忙工作之余愉悦身心的活动,该活动带来一种情绪价值。这一价值,是许多中产人群愿意买单的。

这一情况,催生了对智能割草机器人的庞大需求。

为此,一众创业者盯准了这一市场,纷纷加快了出海步伐。仅在2022年诞生的割草机器人领先品牌(企业)就有5个,包括海森堡(Heisenberg)、长曜创新、纵贯创新,森合创新,以及松灵机器人旗下品牌Mammotion(库玛动力)。

这一波割草机器人创业的核心关键词是“智能”,即利用日益成熟的传感器技术和RTK、UWB、SLAM算法等技术等,实现自主导航、环境感知、自动避障,自动清洗等,甚至用户在App里定制图案,让割草机在草坪里“画”出自己想要的“作品”。

在众多割草机器人品牌中,「品牌亿观」留意到了松灵机器人旗下的Mammotion智能割草机器人,它一出场就高举高打,直接冲向中高端市场,产品定价从1999美元到2899美元不等,相比深耕机器人行业20多年的科沃斯和宝时得,其定价高出了将近一半。


图/Mammotion智能割草机

然而,高定价并没有影响Mammotion的销量,其新款智能割草机器人产品在亚马逊一路狂飙,短短一个月内就登上了亚马逊割草机器人类目BestSeller(畅销排行)第一的位置。

在独立站方面,Mammotion的步子也迈得很大,在两年内迅速将触角延伸欧美数十个国家和地区。不过,Mammotion独立站的狂飙突进,是以烧掉庞大广告费为代价的,其付费搜索流量占比41.64%,远高于同行。

总体而言,Mammotion表现出较大的潜力,凭借着高客单以及少量SKU的爆品,撬动了较大规模的营收。

那么,Mammotion凭借着什么,能够后发制人,迅速成为割草机器人行业中的新星?

大疆技术骨干带着6人在东莞创业

Mammotion的母公司是松灵机器人。

2017年,松灵机器人创始人魏基栋从大疆辞去高管职位后,在东莞租了一间不到40坪的办公室,开始了创业之旅。当时,松灵仅有6名员工,都是技术背景出身。

魏基栋曾担任3年的大疆创新高级研发经理,是大疆全国机器人大赛Robomaster的一号员工和联合创始人。

其余联合创始人来自大疆创新和李群自动化(轻量型智能机器人公司),基本是资深产品研发经理,拥有十余年的研发经验,这为后期子品牌Mammotion的发展带来了优越的先天条件。

在一群“技术宅”的推动下,前期的松灵创立了停车AGV项目,并研发了一款自动泊车机器人,主要应用于工业物流和仓储管理。该机器人可以在复杂的仓库环境中自主导航和泊车,提高仓储效率,减少人工成本。

然而,由于停车AGV项目需要较大的周转资金,以及资金的回流周期漫长,作为初创企业,松灵难以承受。与此同时,当时的国内已有多家成熟的AGV企业和品牌环伺周围,包括新松、国自、汇川等深耕行业十几年的的老牌企业,给松灵带来了巨大压力。


为了寻求突破,松灵在2019年开始转型,推出了多款用于更复杂地形和场景的底盘机器人,当年销售额突破千万,并连续3年保持300%的复合增长。


图/松灵底盘机器人

在国内小有成就的松灵并没有止步于此,在2022年开始向其他品类扩充,成立了主营智能割草机器人的子品牌Mammotion(松灵机器人控股,陈少杰为法定代表人)


图/Mammotion智能割草机器人

Mammotion针对商业用户、中小企业和家庭用户的不同场景,推出高端、中端和中低端三大类产品,价格范围为1399-4099美元,分别适用于小、中、大型草坪以及简单地形、复杂地形等应用场景。其中,YUKA系列产品价格最为亲民,主要适用于家庭用户的小型花园。


Mammotion重点布局了亚马逊渠道,并在短时间内实现了巨大突破。

卖家精灵sellersprite数据显示,割草机器人品类在亚马逊北美站的卖家集中度高达95.3%,销量排名第一的卖家为亚马逊自营。这一定程度上意味着,割草机器人已然属于竞争比较集中的红海类目,即便如此,Mammotion作为新生品牌,并没有被扼杀在摇篮中,其销量在较短的时间内跃居Top 7。


图/卖家精灵数据sellersprite

松灵机器人多年的技术沉淀,给Mammotion在机器人运动控制、传感器与导航、人工智能与机器学习等方面的研发提供可借鉴的经验。

在此背景下,Mamotion的产品迅速迭代,并且一经推出,就受到市场关注。

2022年,Mamotion推出的一款无边界规划式割草机器人Luba,在Kickstarter众筹平台上线首日,就获得了100万美元以上的筹款。截至2023年4月10日,该产品已经获得了24444名用户超过2650万美金的筹款。


另一款YUKA系列的割草机器人,于今年1月份在kickstarter上线,截至5月20日,已经筹得1720万美金。


在通过众筹预热之后,Mammotion开始布局其海外销售渠道,包括入驻了亚马逊、eBay等电商平台,还创建了品牌独立站。

在亚马逊北美站上,Mammotion以少量的SKU实现了较大规模的收入。

卖家精灵sellersprite数据显示,Mammotion在亚马逊北美站仅凭28个ASIN(亚马逊产品编号),总销量就达到了1.2万件,销售额超过了3462万美金。


图/卖家精灵数据sellersprite

值得注意的是,这28个ASIN基本上为近两年上架的LUBA 2系列割草机器人及其配件。

其中,销售额排名第一的LUBA 2 AWD 10000H,于今年3月15日上架,在4月的销量便达到了977单,销售额超过400万美金,短短一个月内就登上了亚马逊割草机器人类目(BSR)第一的位置。


图/卖家精灵数据sellersprite

当然,Mammotion并非一帆风顺,它在2023年4月18日上架的一款产品LUBA AWD 5000,销量的最高月份,销售额达到了180万美金。然而,到了2024年3月的销量暴跌到个位数,这可能是该产品被Mammotion主动放弃或者被动停止销售。


图/卖家精灵数据sellersprite

总体而言,Mammotion的割草机产品具有较强的季节性,一般在春夏季节上架新品,此时,春暖花开,草长莺飞,正值欧美人在庭院里割草的时间,过了这一时间段,草木凋零,割草机就闲置在家中了,因此其销量呈现出明显的季节性变化。

Mammotion的独立站是一个烧钱机器

Mammotion的品牌独立站覆盖的市场很广。在短短2年的时间,其独立站的触角已经触达欧美数十个国家和地区。


图/Mammotion品牌独立站覆盖区域

数据显示,Mammotion独立站(主站)最近3个月的总访问量(PC端+移动端)超过了161万,在全球行业排名中位居第182名。其中,移动端的访问量占比高达80.71%。


在对比同行品牌独立站流量之后,「品牌亿观」发现,Mammotion的网站总访问量在2024年2-4月期间,远超Yarbo、Landxcape、Heisenberg等智能割草机器人品牌。然而,其总访问量比行业巨头宝时得(Worx)仍有不小的差距。


从用户画像来看,Mammotion的用户70.54%为男性,女性仅有29.46%。

其中,45-54岁之间的占比最高,这一年龄段的人群多处于事业高峰期,家庭责任负担也较重,通常有较为稳定的收入和经济能力,对提高生活品质和效率的需求更为迫切,智能割草机器人可以减轻他们在草坪维护上的时间投入。


从地域分布来看,Mammotion的受众主要分布在德国、法国、美国等国家。其中,德国地区的访客占比超过32.18%,其次为法国(14.40%)、美国(12.31%)、西班牙(10.2%)。

德国用户占比最高并不意外,因为德国目前是各类家居机器人市场的核心区,目前,石头科技、科沃斯等品牌的扫地机器人已经在德国占据了较大的市场份额,一定程度上说明德国消费者对中国生产的家居机器人比较感兴趣。

如今,Mammotion的割草机器人也作为一个中国出海机器人的新品类,在德国实现了不错的销量。

从流量来源渠道可以看出,Mammotion最近3个月的主要流量来源为付费搜索(41.64%)、直接访问(27.62%)和社交媒体(16.56%)

值得注意是,Mammotion的自然搜索流量占比仅有6.11%,和付费搜索流量的差距形成鲜明的对比。从这个角度来看,其网站投入的付费搜索广告成本较大。这意味着,即便产品力较强,要推起一个品牌,必然要花费大量的广告费。


图/Mammotion独立站流量结构

相比其它智能割草机独立站,虽然Mammotion在2-4月份中以161.3万的总访问量位居第二,但其自然搜索流量在总流量中的占比仅为6.11%,在行业中几乎处于垫底位置。这侧面反映,Mammotion建站时间较短,在SEO等方面还需要较长的路要走。

同时,其直接访问量的占比,在同行中也属于垫底的水平,而付费搜索占比41.64%,远高于同行。


作为后来者,Mammotion的品牌独立站需要与一众对手争抢付费流量。其中,排名前10的付费搜索竞争对手包括Husqvarna、Ecovacs、Worx等,彼此的重叠关键词占比最高的达到了63.64%。这意味着,这些品牌之间,除了要硬拼产品之外,也要展开激烈的烧钱争夺战。


虽然社交渠道为其网站带来的流量占比只有16.56%,然而,Mammotion一直在这方面倾注了大量的力量。

4个月前,Mammotion在其YouTube官方账号发布了一条新产品(LUBA 2割草机器人)的视频,其播放量超过了191万。


在其社交媒体的总流量中,Facebook和YouTube为主要营销阵地,其中Facebook为其网站PC端带来了50.73%的直接流量,其次为YouTube(33.26%)。


图/Mammotion的部分社交平台总流量占比

总体而言,Mammotion在海外社交平台的粉丝规模还不算大,其最大的社交账号是Facebook,粉丝数为6.5万,其次为Instagram,粉丝数为1万,其余的社交账号表现平平,粉丝规模甚至低于许多个人账号。


「品牌亿观」了解到,Mammotion在目前最为火热的社交平台TikTok上的表现,也乏善可陈。

综合各种情况来看,Mammotion在社媒运营以及由此获得自然流量方面,还有很多功课需要做。

值得注意的是,在Mammotion布局的外链网站总流量中,众筹平台Kickstarter为其PC端输送了41.46%的直接流量,在其PC端的外链流量占比排行中位居首位。由此可见,Mammotion借力众筹平台颇多。

Mammotion更上一层楼的四大阶梯

总体而言,Mammotion尚是一只雏鸟,扇着还比较柔软的翅膀,跃跃欲试。其目前的销量和品牌的流量,尚需要大量资金燃烧出来的“能量”才能支撑得住。

不过,它已经展现出了一定的爆发力,有望在未来几年里成为一个较为成熟的品牌。以下四大因素,将成为其更上一层楼的阶梯:

第一,市场环境的助力:

「品牌亿观」了解到,北美的草坪总面积约在1.9~2.4亿英亩之间,为了方便打理,光美国人每年就要购买近800万台各类割草机,仅这项支出就高达90亿美元。

Statista数据显示,全球割草机市场规模呈逐年上升趋势,预计2024年的市场规模将达到374.3亿美元,到2027年,市场规模将进一步扩大到440.7亿美元,复合年增长率5.6%,其中北美草坪面积最大。


图/Statista数据2018-2027年全球割草机市场规模走势

虽然,目前的市场竞争非常激烈,新的智能割草机器人品牌层出不穷。但相比传统割草机器人2500万台的出货量来说,智能割草机器人的出货量不到100万台,渗透率只有4%,仍有很大的市场空间

另据第三方数据,美国3.34亿的人口中,有2.27亿人拥有庭院园林设备,占总人口的68%,平均每个家庭在草坪和庭院的支出达到了155美元。


第二,欧美国家的传统草坪文化:

欧美国家的草坪文化,对当地居民不仅是一个绿化景观,更是一种生活方式和文化象征。

草坪文化最早可以追溯到中世纪欧洲的贵族庄园,当时的贵族和上流社会通过修剪整齐的草坪展示其财富和地位

随着工业化和城市化的推进,草坪养护技术和工具(如割草机)的发展使得草坪维护变得更加容易。草坪种植和维护,逐渐从贵族庄园扩展到中产阶级的家庭院落,成为普遍的庭院景观。

第三,智能割草机器人更具优势:

传统的手推式割草机器以燃油发动机为动力,噪音大,而且作业时需要人工辅助。虽然在价格上可能更便宜,但是请一个工人来操作割草机器人的人工费更贵。

虽然目前的市场仍然以传统的手推式割草机器人为主流,但智能割草机器更具优势。

智能割草机器人以电池为驱动,不仅能够智能规划、识别割草区域和路线,在作业中智能识别和避开障碍物,还能省去昂贵的人工开支。

第四环保驱动:

欧美国家的环保意识较强,一些国家和地区已经开始禁止销售以燃气为动力的设备,这将推动一些电动化和智能化产品逐步代替燃油驱动的设备。

我们希望,更多的智能割草机品牌可以走出国门,在海外打出声势,做出品牌。

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