2023年私人银行业务呈现哪些变化？

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A股上市银行2023年年报披露季，今已落下帷幕。受利率市场化改革深化、同业竞争一再升级、房贷业务明显缩水、降低综合融资成本政策等因素影响，过去一年，银行业净息差下滑，非息收入增长乏力，营收、盈利水平持续放缓。纵使如此，归母净利润实现增长者却不在少数。

随着年报落地，各家银行旗下服务高端客群的私行平台一并公布战绩。总体看，在宏观环境变化加剧财富管理行业波动，加之高客群体结构及其财富需求双重演进的时代背景下，私人银行业由高增速扩张进一步转向高质量精耕式发展，继而引发更激烈拼争，令整个私行江湖硝云弹雨，变化纷繁。

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一变：座次更迭，鏖战升级

2023年私 行江湖之“变”，首要体现于兵家核心指标排名有升有降。透过11家公布可比私行业务数据的银行年报，结果“肉眼可见”。

先看AUM，11家私行里除了招行私行和民生银行私行未予披露年度数据，其余9家皆公布该指标。但招行私行AUM截至2023年年中继续独占“四万亿俱乐部”，故仍向下一览众山小。年内成功入驻AUM“三万亿俱乐部”的工行私行，以3.07万亿元位居榜眼。紧跟在后的中行私行AUM与半年报所载2.69万亿元无二，反映其于2023年下半年“原地踏步”，却还是将探花之衔收入囊中。

值得注意的是，2022年名列AUM第四、五位的建行私行和农行私行，2023年互换座次。而排名第八的中信银行私行AUM终于突破1万亿大关，成为继平安私行、交行私行之后，第三个拿到“万亿元俱乐部”门卡的成员。（表1）

表1：2023年私行AUM排名

倘以AUM增速论英雄，除了招行私行、民生银行私行未公布该指标，其余9家私行里有6家超过11%，其中，2022年摘金的农行私行凭20.45%卫冕冠军，2022年夺银的平安私行凭18.20%再度夺银。而2022年排在第五的工行私行和排在第八的建行私行，2023年分别以16.90%、12.25%“跳级”至第三、第四席。

值得注意的是，部分私行AUM增速较2022年下滑，累及排名，如光大银行私行由13.38%降至12.25%，从上一年的季军变为第五。中信银行私行由13.04%降至8.37%，从上一年的第四变为第七。（表2）

表2：2023年私行AUM增速排名

再看客户数，11家私行里有5家超过10万户，其中，工、农、建、中行私行分别以26.29万户、22.4万户、21.28万户、17.37万户居前四席，彰显国有银行“大佬们”的绝对优势。招行私行凭14.88万户列第五，为股份制银行挽回不少颜面。（表3）

表3：2023年私行客户数排名

客户数增速方面，2022年排在第三、四位的工行私行和光大银行私行，2023年扬眉吐气，分别以16.30%、12.34%坐上头两把交椅。而曾系2022年冠亚军的农行私行和平安私行，这次双双拱手让出宝座，却不约而同凭12.00%的客户数增速并列2023年度季军。（表4）

表4：2023年私行客户增速排名

核心指标座次更迭，凸显私行鏖战激烈，背后实与多个因素息息相关。

首先，根据胡润研究院发布的《胡润百富2023中国高净值家庭现金流管理报告》显示，中国拥有600万元家庭净资产的“富裕家庭”达518万户，拥有千万元家庭净资产的“高净值家庭”达211万户，拥有亿元家庭净资产的“超高净值家庭”达13.8万户。富裕群体扩军之际，其手握财富规模亦再扩容。根据中金公司发布的《2023年中国财富报告》显示，目前中国拥有财富总量790万亿，居世界第二。其中，国有资产360万亿，私人财富430万亿。而这430万亿里，由富人阶层+中产阶级构成的高净值群体所持财富占比高达93.02%。如此“巨大蛋糕”，怎可能逃过私行的眼睛，自然成为兵家常年你追我赶的竞技场。

其次，根据中国银行业协会与清华大学五道口金融学院联合发布的《中国私人银行发展报告（2023）暨私行服务高质量发展专题研究》显示，随着产业结构转型与升级加速推进，高净值人群的结构性变化趋势愈发明显，尽管实业企业家占比依旧最高，但企业高管、专业人士等高工薪人群占比也在持续提升。同时，高净值人群呈现年轻化趋势，30岁以下者占比10.68%，较2022年增加3.31%。另据贝恩公司和招行联合发布的《2023中国私人财富报告》显示，高净值人群的财富目标继续趋向“人—家—企—社”综合需求，尤其年轻一代更着眼于创造更多财富、个人事业及谋求企业进一步发展，整体风险偏好较高。由此不难想见，高客群体结构与财富需求双重演进，对私行高质量解决问题的能力及提供多样化服务的能力提出更高要求，兵家断然为此精进不休，更促战团烽火连天。

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二变：侧重战略，打造特色

2023年私行江湖之“变”，其次体现于各路兵家由以往销售式的理财业务驱动，全面朝向侧重战略，打造特色，依托自身资源禀赋构建差异化竞争优势的新服务生态转变。

究其缘由，在于历经多年拼争，广大私行开始意识到在业务经营发展和服务的内涵与外延皆不断更迭的今天，获客、留客及有效转化客户价值才是发展之核心。正如《中国私人银行发展报告（2023）暨私行服务高质量发展专题研究》指出，“与更广义的财富管理业务相比，私人银行业务的发展更依赖于机构与客户间的深度信任关系。私行唯坚守‘以客户为中心’理念，在大财富生态圈中加固与客户间的信任纽带，才能实现业务高质量经营发展。”

透过A股上市银行2023年年报，可以看到私行纷纷加紧排兵布阵，有的整合集团各子平台优势，用综合金融服务全方位满足客户需求，提升品牌美誉度；有的强化与其他类型头部机构合作，通过特色服务平台为有特定需求的客户提供定制化服务；有的多措并举，在各层面推进数字化转型，有效提升客户体验及服务效率；还有的将传统财富管理扩展到高端理财、资产配置、财富传承、税务规划、艺术品投资等综合领域，用多元化服务充分参与细分市场竞争。

比如打造企业家客群服务新范式的工行私行，秉持工行“以服务工商企业立行，与中国企业相生相伴”之宗旨，围绕财富服务、企业服务、家业服务、品牌服务、智能服务等，为企业家客户提供融合工银集团“商行+投行”服务资源、“境内+境外”多元市场、“线上+线下”闭环服务、“金融+非金融”服务体系的多元化解决方案。典型如至2023年末，工行私行已完成约900家旨在更优化对企业家个人、家庭及其企业服务的“企业家加油站”挂牌，并推出“伙伴同行 家企欣荣”企业家伙伴银行服务体系，从更宽泛维度满足企业家的综合需求。

比如身为国内第二家私人银行专营持牌机构的农行私行，以“私人银行+”平台为依托，加快破题私行服务实体经济工作，不仅在“1+1+N”客户服务模式的基础上，大力推广“首席客户经理制”，主动激发、挖掘、转化私行客户的多元需求，提供价值更综合、内容更全面、资源更整合的综合化服务，同时还优化服务体系、创新金融产品、加强部门合作，持续加强对重点行业、客户的公私联动服务，全面提升公、私两端获客、活客能力。2023年，农行私行进驻百家产业园区服务私行企业家客户，取得明显成效。

比如打造以“大财富管理”服务实体经济高质量发展的建行样板为目标的建行私人银行，一方面发挥财富规划、资产配置等核心专业服务能力，为资产端聚焦国家发展战略、支持实体经济发展、助力企业提质增效、服务“专精特新”领域等提供建行方案。另一方面立足线上线下渠道，推动构建涵盖财富管理与传承、家族治理及企业持续经营等内容的服务体系，为客户交付差异化财富管理解决方案。典型如建行私行依托集团综合化经营优势，持续丰富家族办公室、家族信托顾问、保险金信托顾问等服务内涵。截至2023年末，其家族信托顾问业务管理规模达1064.64亿元，较2022年末的890亿元增长19.6%，保持同业领先。

比如身为国内“私行一哥”的招行私行，在高净值群体需求从个人向家庭、企业、社会等各方面加速延伸的当下，于2023年继续夯实“人家企社”综合化服务体系，提升业务核心能力，包括从全市场优选资管机构，持续丰富全产品货架，并整合集团内部及第三方合作伙伴资源，为客户及其背后企业打造“金融+非金融”服务生态；完善私行客户专享APP，搭建数字化的财富管理和资产配置体系；通过慈善信托等工具推动慈善项目落地，建立“议善厅”慈善交流平台，助力公益慈善理念传播；不断完善在售产品的分层分类管理体系，做好产品风险与客户风险收益偏好的适当性匹配，赋能业务发展。

比如被誉为国内私行业“黑马”的平安私行，为给客户提供“省心、省时、又省钱”的服务体验，2023年加码升级四大能力，一是产品升级，持续提升产品筛选、引入及定制能力，丰富含代理保险、代销基金等在内的货架，并聚焦顶级私行服务，不断优化综合金融解决方案。二是服务升级，除了提供全账户诊断及长期陪伴的综合投资咨询服务，还联合平安集团及集团下属子公司，重点升级打造高端医养、子女教育、慈善规划等王牌增值权益。三是队伍升级，藉完善制式化财富管理培训体系、升级智能化营销服务工具、打造懂保险的新财富队伍等举措，合力提升队伍内生发展能力。四是品牌升级，在屡获国内外权威机构殊荣肯定，持续提升品牌影响力的同时，将慈善公益参与范围扩大到乡村振兴、儿童教育、助老助困、环境保护等广阔领域，进一步提高了品牌美誉度。

比如以客户精细化管理为导向的兴业银行私行，2023年持续推进“区域+行业”的私人银行财富管理，打通资产端与财富端、产品端与资金端，将服务内容由零售金融及非金融增值服务，扩展至全方位、一站式的“人家企”综合服务。同时，在2022年兴业银行引入人工智能分析，打造动态私行客户多元化标签画像的基础上，其于2023年深入探索数字化运营，通过“规划客户旅程、明确成长路线、制定标准服务、强化运营支撑”，加强客户分层分类经营及全生命周期管理，根据客户画像精准匹配个性化产品及服务，推动客户数据互联互通建设，显著提升客户精细管理能力及服务水平。

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三变：大将更动，厉兵未来

2023年私行江湖之“变”，还体现于当这一年画上句号，部分私行的大将完成各自使命，于新的一年或有职务调动，或转投其他机构怀抱。而不仅是业内人事更动，与此同时，整个私行业的发展形势也迎来新的变化，面临新的未来挑战。

大将更动方面，据部分银行公告梳理，一是原中国银行个人数字金融部私人银行中心总经理王亚，现已调任中国银行北京分行副行长。二是曾主导平安银行零售业务改造多年，并致力于平安私行突飞猛进的原平安银行行长特别助理蔡新发，今已任广东华兴银行总行主管零售的副行长（另据业内消息，原平安银行私行财富事业部总裁洪帅也已离职，转而加盟其他私行）。三是原兴业银行私人银行部总经理戴叙贤，现已调任兴业消费金融党委书记；原兴业银行私人银行部副总经理毕玉，现已转任巡视员。

随着相关私行高管变动，原先掌舵的大将会在新的岗位乃至新的东家翻开怎样的新篇章，接棒的人选又将给各家私行带来怎样的新气象，开创怎样的新局面，无疑都值得我们期待。

话说回来，人事更动只是私人银行业前进征程中的朵朵小浪花，站在大局观，自2007年中行首开境内私行服务先河，至2023年末，位于财富管理“金字塔尖”的私人银行已在本土走过十六个年头，形成与以往不可同日而语的千帆竞发之势。就现状而言，中国银行业协会党委书记、专职副会长邢炜作出四点总结：一是我国财富管理市场规模不断扩大；二是私人银行逐步成为机构发展的战略高地；三是国内私人银行市场已形成梯队发展态势；四是行业主流服务模式逐渐确定。

对于私人银行业的发展趋势，邢炜同样给出四点预判：一是差异化竞争态势将愈演愈烈；二是专业能力驱动私人银行服务价值；三是科技助力打造数字化私人银行；四是强化多元和全球资产配置能力。

当然，摆在国内私行面前的未来之路绝非大道坦途，仍须厉兵秣马。

一方面，诸如世纪疫情、中美博弈、俄乌战争、美联储加息、通胀上升风险等因素，对世界政经格局产生深远影响，加大高净值群体对保障资产安全、平稳传承财富等问题的担忧。不仅如此，全球低利率环境、大类资产波动加剧，以及国内资管新规打破刚兑、全面净值化要求等，也给致力于帮助高端客户达成“趋利避害”目标的私行带来更多挑战。

另一方面，近年各类非银机构竞相布局私行业务，如以投研能力著称的券商不断谋求经纪业务向财富管理转型，积极布局私人银行。信托公司也凭借家族信托的定制化传承和事务管理能力，受到越来越多高净值人士青睐。此外，随着我国金融对外开放步伐逐步扩大，吸引更多外资机构布局财富管理市场，如2021年7月，瑞士银行宣布向中国内地高净值客户推出家族信托解决方案及相关的家族财富传承咨询服务，成为争夺市场蛋糕的新晋对手。

身处深刻复杂的竞争发展新态势，国内私行怎么做？对此，中国银行业协会党委副书记、秘书长刘峰一语见地：“搏机求变，御风而行，加快自身战略转型步伐，不断创新产品和服务，合力推动私人银行业务迈上高质量发展新台阶！”

是的，2023年已成过去。面向未来，韬光养晦，春华秋实，厚积薄发，且看明年此时，哪路私行兵家又将利剑出鞘！

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