观酒｜促动销！五粮液、泸州老窖存货普增，川酒军团分化加速

随着白酒上市企业2023年年报的全部披露，白酒行业的发展概况也进一步明晰：2023年白酒上市公司的业绩表现相对稳健，头部企业表现突出，区域酒企表现分化，市场竞争愈发激烈。其中，川酒“军团”的整体表现亮眼，且呈现新的分化趋势：五粮液、泸州老窖营收迈上新台阶，舍得酒业业绩增速放缓，水井坊营收利润规模最小但重拾增长。

而面对居高不下的库存与销售压力，川酒四家上市公司在存货、合同负债等维度有不同表现；同时，动销压力下转战新渠道成为一众酒企的共识，川酒上市企业在渠道耕耘方面也有新变化。

五粮液、泸州老窖营收新突破

舍得酒业增长“失速”

从业绩层面来看，四家川酒企业去年均实现了营收净利的双增长。其中，五粮液2023年的营收首次站上800亿元，达到832.72亿元，同比增长12.58%；归母净利302.11亿元，同比增长13.19%。

泸州老窖去年的营收也突破300亿元，达到302.33亿元，同比增长20.34%；归母净利润132.46亿元，同比增长27.79%；同样是川酒“六朵金花”阵营的舍得酒业去年实现营业收入70.81亿元，同比增长16.93%；归属上市公司股东的净利润17.71亿元，同比增长5.09%。

水井坊则重回增长赛道，去年实现营业收入49.53亿元，同比增长6%；实现净利润12.69亿元，同比增长4.36%。

四家川酒上市公司业绩情况

分析人士指出，川酒“六朵金花”代表了四川白酒发展的前沿，从数据来看，“四朵金花”交出的年报基本符合预期，但企业之间的差距已经逐渐拉开。

2024年第一季度，四家川酒企业的业绩表现有所分化。

其中，五粮液与泸州老窖均实现双位数增长：五粮液今年一季度实现营收348.33亿元，同比增长11.86%，归母净利润140.45亿元，同比增长11.98%；泸州老窖2024年第一季度营收约91.88亿元，同比增加20.74%；归属于上市公司股东的净利润约45.74亿元，同比增加23.2%。

排名末位的水井坊一季度营业收入为9.33亿元，同比增长9.38%；实现净利润1.86亿元，同比增长16.82%；而舍得酒业尽管营收同比增长4.13%至21.05亿元，但其净利润却出现下滑，同比下降3.35%至5.5亿元。

传统渠道外发展新渠道

泸州老窖新兴渠道收入下滑

近年来随着电商以及直播的发展，加上传统渠道竞争加剧，酒企越来越重视新兴渠道的拓展与建设。从财报数据看，多家川酒企业的新兴渠道收入正在增加。

具体来看，2023年五粮液酒类产品经销模式的营收为459.9亿元，同比增长13.56%，占酒类产品营收略高于60%；直销模式实现营收304.6亿元，同比增长12.53%，占酒类产品营收近40%。

经销商数量上，2023年五粮液经销商数量为3384家，同比增加240家，其中，东部区域增加最多。

泸州老窖是四家酒企中唯一一家新兴渠道收入下滑的企业，其酒类产品2023年传统渠道运营模式的营收为286.6亿元，同比增长22.98%；新兴渠道营收14.2亿元，同比下降2.97%；其他收入为1.6亿元，同比下降56.35%。

值得关注的是，泸州老窖2023年经销商数量同比减少15家至1814家。其中，境外经销商数量同比大幅减少17.46%。

舍得酒业目前仍较大依赖于传统渠道，其酒类产品2023年电商销售模式的营收为4.3亿元，同比增长9.39%，只占酒类产品营收的6.6%；批发代理渠道实现营收61.3亿元，同比增长16.48%，占酒类产品营收的大头，为93.4%。

此外，该公司2023年经销商变动也比较大，在总数量上同比增加了497家，达到2655家。其中，省外经销商增加最多，增加了744家。

与舍得酒业不同，水井坊在新兴渠道建设上已初见成效，其酒类产品2023年新渠道销售模式的营收为4.8亿元，同比增长60.34%；批发代理渠道实现营收44亿元，同比增长1.56%。

2023年经销商数量55家，同比增加5家。

存货均有不同程度增长

2024年动销压力仍在

渠道变革加速，实际上是为了推动产品的动销。

2023年，白酒行业整体承压，经销端面临动销不畅、价格倒挂等问题，这样的情况延续到了2024年。根据财报，2024年一季度，四家川酒上市公司的存货均有不同程度的增长。

其中，五粮液作为一线名酒面临的存货压力最小，金额为162.86亿元，同比增长1.38%；而舍得酒业一季度的存货居于首位，金额为45.53亿元，同比增长18.23%。

四家川酒上市公司存货及合同负债情况

业内人士表示，2023年白酒行业高库存是事实，上市公司的存货增加也成为普遍情况，但一线名酒如茅台、五粮液等，相较其他酒企库存压力更小。2024年，消化库存、促进动销仍是酒企的一大重点工作。

此外，作为白酒上市公司的“蓄水池”，合同负债一定程度上体现了酒企的市场号召能力与渠道议价能力，也是经销商打款意愿的重要表现。从2023年年底的情况来看，四家川酒企业中有三家出现合同负债下降。

五粮液2023年的合同负债为68.64亿元，而在2022年末，其合同负债为123.79亿元，同比下降3.95%；泸州老窖2023年的合同负债为26.73亿元，同比下降0.77%；舍得2023年的合同负债为2.76亿元，同比减少7.05%。

水井坊的情况则有所不同，其2023年的合同负债为12.20亿元，同比增加18.72%。而在2022年末，其合同负债为10.27亿元。

面对当前的市场环境及销售压力，川酒上市公司们在销售方面也制定了相关策略，并在年报中呈现。如五粮液在年报中表示，未来将以提升五粮液品牌价值为核心，持续用力强化品牌品质、消费者培育、渠道利润，推动价格加快向品牌价值合理回归。

泸州老窖方面则指出，将加速升级数字化营销模式，全力推进关键策略有效落地，高质量完成各项关键任务指标，确保年度销售目标达成。

水井坊在年报中也提到，持续拉动销去库存，促进业务良性循环。2024年其将继续通过开展消费者活动、品鉴会等模式加深消费者培育，优化资源配置，在确保价值链稳定的前提下推动库存消化，促进各销售层级良性循环。

采写：南都·湾财社记者 王静娟 实习生 郑洁婷