银保变天：打破14年网点1V3限制，能否挽救中小险企增长？

文丨平襄

继2024年1月19日，《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》出台，银保“报行合一”正式落地不到4个月后，又一项针对这一渠道的新规问世。

5月9日，国家金融监管总局印发《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，虽然相较前期相关新规，此次文件内容并不算多，但仍然引发行业密切关注。

特别是“取消银行网点与保险公司合作的数量限制”，直接明确了商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。

这也意味着，在银保渠道施行了近十四年的商业银行网点只能与不超过3家险企开展合作并销售产品的“1对3”规定，正式翻篇。

事实上，自去年围绕银保渠道密集的窗口指导，以及预定利率调整、“报行合一”推行后，银保持续数年的高速发展轨迹已然很快转向。

随后在系列新规作用下，银保渠道长期高手续费、“小账”等现象有所收敛，“价值银保”的水分不断蒸发，对常年受困与“费差损”愈加明显的寿险业而言，“报行合一”及系列配套政策旨在改善一众险企的财务状况与偿付能力，尤其对过去的2023年意义非凡。

不过也需要看到：

在长期以来的发展惯性下，行业大多数公司特别是中小公司都已高度依赖银保，并形成“银保-中短期理财型产品-投资”这种短平快经营模式。期间，这一境况不仅在中小公司极其普遍，部分大公司也委身于此。

系列新规的密集出台，对很多已形成路径依赖且实力积累有限的公司而言，无疑是一种“休克疗法”。

今年以降的银保市场更是明显下滑，已被不少业内人士及媒体注意：

除渠道相关人员收入明显减少外，很多公司不得不大幅收缩之前极力倚重的银保业务，保费与现金流的压力也开始进一步威胁一些中小险企本就脆弱的生存境遇，有的甚至出现银保队伍分崩离析、机构渠道躺平摆烂的状况。

此次新规打开封尘已久的网点合作限制，显然也是在“报行合一”的框架下，对进一步激发银保的市场活力和高质量发展动力，有着重要的推动作用。而且新规一经发布，也立刻在各家公司引发热议，认为是重新塑造格局，春光又现的机会。

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-Insurance Today-

怎样看待合作网点限制模式

“1对3”的十四年：或许影响没那么大

2010年11月，原银监会发布《中国银监会关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》：

其中内容除了大名鼎鼎的“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”外，还首次提出了“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品，如超过3家，应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告”。

在银监会、保监会合并后，原银保监会在2019年8月印发《商业银行代理保险业务管理办法》，也再次强调了“商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作”。

这也让这种“1对3”的合作模式，成为这些年来银保渠道发展的底层制度架构，甚至是历年银行从业资格及各类相关考试中的必考题。

事实上，2010年前后，恰是国内银保市场的首个发展高峰，在资本市场持续火热下，分红险、投连险等产品借助同样飞速发展的银行网点大行其道，银保一度超越个险成为行业最大的渠道。不过，各类乱象、误导销售等也应运而生，对银行与保险公司的声誉都造成相当的影响。

以2010年“银保新规”出台为代表，银保市场迅速得到整顿，“1+3”模式等各项新规内容无疑也要求银行在与保险公司合作中应严谨、审慎，关注合作公司的资质与实力，提高银保合作的门槛与专业程度，令银保回归冷静。

虽然期间保险公司对“1对3”模式感到不适，认为此举进一步增加了银行的话语权，随之各种隐性的关系、打点等都令保险产品进入银行网点的透明度降低、信息差增长，导致成本的进一步拉升。

不过2013年定价利率及险企投资端的放开，中短存续产品时代呼啸而至，资产驱动负债模式打开了银保的第二个高峰期，一众名不见经传的险企让银行赚得盆满钵溢。加之一批又一批或新或旧的中小险企涌入这一战场，以至在那一时期形成了贯穿至今的银保主渠道战略，成为银保市场的稳定买单方。

从这一阶段开始，银保市场自身也在很快调整并适应新规局面，单就“1对3”来说，这一模式其实仅限于具体的银行基层网点，而总行与保险公司总公司的合作并没有影响。

按照我国本就强大的银行业及广泛众多的银行网点，消化、配置、平衡这一限制，对银行整体而言并不算大的保险业务并非难事。更何况，这其中的利益，也是显而易见的丰厚。

事实上，无论是中短存续时代，还是17年之后的转折、调整与如今的转型，对银保渠道最大的影响是来自于产品、核心渠道策略、险企们的现实压力，以及整个市场环境，至少“1对3”的作用早已被淹没在时代与趋势之中。

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-Insurance Today-

监管的银保逻辑

“报行合一”下再次与时俱进的“三个有利于”

不得不说，在多年看似的大步发展下，银保市场暴露出各类众所周知的问题不仅越来越明显，且已经影响到行业的健康、可持续发展，这也促使了2023年中“报行合一”的窗口指导，以及最终的落地。

经过一番市场冷却，银保多年的增长戛然而止，在高手续费、小账等或明或暗的高费差问题得到有效缓解的同时，很多中小公司的保费缺口与现金流压力却按倒葫芦又起瓢，尤其是当前时代已与2011与2018年两个银保衰退年份的大环境有所不同。

2011年时，相对较少的公司主体以及投资市场的走势，让经营者可以耐心等到那场大爆发；2018年则赶上个险成长的巅峰时期，也给了行业充足的适应空间。而在当前，这些条件显然都不具备。

事实上，这一点在监管当局的微信公众号中，对此次新规已有说明：

“近年来，随着经济社会发展和外部环境变化，各方呼吁进一步深化银行保险合作，丰富保险产品和服务供给，满足消费者多元化保险需求”。

可见，以合规、健康、以客户为中心为前提的深入银保合作，依然会是当前的市场主趋势，也是监管单位对于广大险企银保破局的重要指导方向。

此次新规包含的主要内容有：

一是取消银行网点与保险公司合作的数量限制。明确商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。

二是明确双方合作层级。要求保险公司与商业银行开展合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议。确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权。

三是明确银行代理业务佣金标准。要求委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。

可以看出，新规仍然是在“报行合一”的严格框架下，重申银行代理业务佣金的标准要求，并明确了“总对总”的规范合作，强化了银保中总行与保险公司总公司的责任所在。而放开在十四年后已显得有些不合时宜的“1对3”模式，也将进一步鼓励银保中更大范围的、积极的市场竞争，借以通过市场机制激发险企活力，推动银保高质量发展新路径的形成。

同时，监管当局还就此次新规提出“三个有利于”：

有利于更好发挥商业银行和保险公司的优势，促进双方长期深度合作，探索转型发展新路径；

有利于拓宽商业银行和保险公司的合作范围，提升银行代理保险业务价值和消费者满意度；

有利于丰富银行保险产品和服务，更好满足消费者多元化、多层次保障需求，切实维护消费者权益。

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-Insurance Today-

放开限制利于大公司还是中小公司？

趸交产品或再次盛行渠道

外资险企已抢先布局

虽然“1对3”模式在十四年来已为行业接受、适应，且从各项历史数据看，大多数时候未对银保市场产生太多影响，但这一限制的放开，还是引起了行业的广泛讨论，特别是对本就高度依赖银保的中小险企而言，被视为机会或者解燃眉之急。

有些从业者的确从中看到了机会，合作不再受限，意味着银行网点就不再存在“坑位”与先来后到，任何人都能平等参与其中。

尤其是让那些被认为是依靠行政力量长期占据网点的股东资源型险企和银行系险企，也挪挪位置，感受一下市场竞争的铁拳。

也有人认为放开以后将对中小险企更加不利，毕竟现在不是十年前，在“报行合一”的局面下，大家的费用率都一样，知名度更高、偿付能力与财务状况更好的大公司们显然更容易被银行选择，特别是很多大公司其实已在加大银保投入。

当然，利与不利现在还并不能给出明确判断，而且网点合作放开的潜在影响可能还会有更多，甚至有人也担心之后市场竞争会更加惨烈。毕竟当初一个网点只能合作三家公司时，已经涌现相当的花活儿，现在可以合作更多，又会产生哪些幺蛾子。

不过，具体情况还需具体分析，变化是一定会发生的，但在严格执行“报行合一”的前提下，如果在要市场竞争中立足，短时间内较为激进的产品形态，可能将重新充斥银保渠道，比如本身就充满争议的银保趸交类产品。

在上一个十年中，趸交类产品在银保渠道往往被认为是以“额度配售”的形式企稳网点合作的工具，进而再换取银保期交的销售，甚至一些无甚过硬经历的所谓行业专家至今也如此认为。

但是，经过前几年所谓“价值银保”及“期交银保转型”的洗礼，各类银保产品的费用率早已飙升，各路银行人员也早已摸清保险方面的规则与底线，只要费用到位，也根本不用管什么期不期，趸不趸。这在刚刚过去的2023年已经表现得非常明显。

在“报行合一”局面下，银行网点及基层客户经理中收收入锐减、销售意愿消退，在费率下调已成定局的情况下，维持可观的收入或许只能靠更多的保单销售，而本就以“好卖”为特点的银保趸交产品，看上去就具备了薄利多销的资质，也似乎在目前更有投产比的优势。

更何况，在“1对3”模式下，各家保险公司的资本金与偿付能力有限，的确存在趸交额度一说，但如今放开了限制，意味着一个网点理论上可以销售90多家寿险公司的银趸产品。

实际上，进入2024年后，很多常年以稳健个险闻名于行业的外资险企集中而反常地抢占银保市场，包括友邦、中宏等响亮的名字。而中宏及进入“友邦化”的新兴外资险企华泰人寿等，银保保费甚至同比增长数倍，与这些公司多年以来的形象形成有趣的反差。

不论是不是像一些行业懂王所谓的为之后银保期交做配额，这些更为老辣的外资险企的确完成了一轮抢先布局。毕竟，就算网点的合作不再限制了，但精力与产能，可都是有限的。

事实上，不止外资险企，一些诸如泰康等大公司其实也在这一年频繁地加大、加强银行布局，一度与“报行合一”的市场形势反向而行。不过，很多没有太多银保经营习惯的外资险企，突然一改常态的举动，更能反映出这一股强烈的市场暗流。

只能说，时代真的变了。

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