广交会吸引12万名境外采购商，俄罗斯客流显著增加

界面新闻记者 | 张熹珑

第135届广交会第一期将于4月19日闭幕。官方通报称，截至4月18日，累计已有来自全球212个国家和地区的12.02万名境外采购商线下到会，比上届同期增长22.7%。

每年两届的广交会是中国外贸“风向标”。不少参展商向界面新闻表示，相比上一届广交会，这次客流量有明显增加，主要来自中东、东南亚、非洲、拉美等地区。

国新办4月1日举办的135届广交会新闻发布会上，中国对外贸易中心主任储士家提到，截至3月31日，已有来自215个国家和地区的境外采购商预注册，达9.3万人；排名居前列的国家包括：印度、美国、尼日利亚、马来西亚、印度尼西亚、德国、韩国、澳大利亚、巴西、沙特阿拉伯等。

界面新闻记者发现，此届广交会上，白人面孔也有明显增加，主要来自俄罗斯和中亚等地区。小型家电、电子设备、储能产品，成为他们挖掘商机的主要领域。

明显增加的俄罗斯采购商

来自俄罗斯的Mikhall骑着电动行李箱穿梭在几个展馆之间，这个新颖的代步工具是他刚刚从一个行李箱展位上买下来的。刚来的第一天，他每天逛馆的步数达到3万步。现在，这个时速每小时15公里的工具解决了大量步行的问题。

Mikhall经营一家农业化工公司，他此次的目的是新能源馆，“我们在探索把农用设备改造成纯电或其他新能源的商机，主要来找电池、发电机、移动储能电源这类产品。”他告诉界面新闻。

目前，俄罗斯已经成为国内最主要的贸易伙伴之一。2023年，中俄完成2400亿元美元的年贸易额。一季度进出口情况举行发布会上，海关总署新闻发言人、统计分析司司长吕大良称，今年以来，中俄在能源、汽车、通用机械设备等领域贸易继续保持增长。

在浙江佳星电器有限公司业务经理范婷婷的印象中，俄罗斯采购商大量增加出现在133届广交会上，而公司面向俄罗斯的业务也在这一时期快速增长：“这两年俄罗斯客人多了很多，现在俄罗斯业务占比达到40%-50%，今年订单量还在提升。”

范婷婷认为，两国关系起到了关键的推动作用，“毕竟现在出口到俄罗斯也是用人民币结算。”数据显示，过去两年，人民币在俄罗斯出口交易结算中的份额已从0.4%升至34.5%。

而佛山顺德一家洗碗机贴牌厂商的负责人郭琳则提到，这几天接待的俄罗斯客户占比有30%到40%，“俄罗斯在智能家电方面的需求很大，有的客人在广交会之前就通过线上渠道联系上我们，有意对接为品牌方和渠道商。”2023年，这家公司来自俄罗斯的订单增加了30%。

来自俄罗斯的采购商Ceriola向界面新闻展示了一沓厚厚的产品册，有空气净化器、半自动咖啡机、空气炸烤箱等。Ceriola是一名“老广交”。他提到，随着国内智能家电产品的迭代，目标产品也从以前的保温瓶、电饭煲变为各种新技术加持的小型家电。

未等来欧美客户

客流创下新高，不过，仍有不少参展商没有等来欧美客户。不少参展商反馈，几天来只接待了零星的西欧客户，来自法国、意大利、希腊等地，美国客户几乎没有。

“欧洲客人比疫情之前少了很多。以前来参展，我们接到的名片可能60%是欧洲客人的，现在能接个40%已经很好了。”范婷婷表示，新客户开拓受阻也对订单量有明显增长，“这两年欧洲新客户少了40%，老客户份额基本持平。主要现在欧美护照很难办，而且欧洲经过疫情之后经济下行，购买力也下降了。”

范婷婷公司主营产品为取暖器，她指，今年会多了一些泰国、越南的客人，“但是取暖器怎么卖得过去呢？”

而对于很多OEM厂商来说，实际上西欧或美国也并非主流市场。范婷婷告诉记者， “主要做欧洲220v的多，美国市场做得少，属于低电压领域。”一个门槛是认证成本，“美国ETL认证要求很高，申请费用比欧洲高很多。我们所有产品都有欧洲的认证，但是大概就四五个有美国认证。”

郭琳则在线上推广的时候以欧美为主流对象，但是转化率并不理想。欧美市场难以打开，郭琳认为，一方面因为当地市场和技术已经很成熟，本土品牌市占率高；另一方面，对于中小型贴牌商家来说不具有成本优势，“国内龙头，例如美的，在欧美市场推得比较成熟，也有价格优势和规模优势。我们只能跟进他们的价格，但也是勉强缩小价格差异，很吃力。所以更倾向从东南亚、非洲、中东等同行竞争小一点的新兴市场去努力。”

过去几届广交会，郭琳公司都实现了潜在客户转化，主要来自伊朗、巴西、俄罗斯等地区。

角色转变的广交会

广交会号称“中国第一展”。不过，随着获客渠道的增加，广交会不再是唯一的外贸途径，这个过程中，其角色也在悄然转变。

境外采购商到会人数和订单金额是广交会最重要的两项指标，但疫情之后的增速表现并未同步。以134届广交会为例，官方数据显示，共有19.8万名境外采购商到会，现场出口成交额共223亿美元；与疫情前的最后一届即第126届广交会相比，境外采购商人数增长6.4%，但成交额减少23.9%。

一家智慧出行展位的负责人透露道，对于高科技类产品来说，参加广交会的宣传作用远远大于商务作用，“毕竟动辄几百万甚至上千万的产品，不可能参一次展就决定买卖的。很多时候，一期大家就是看个新鲜，二三期小商品成交量更大。”

Mikhall也暂时处于观望阶段。他提到，这次参观更多是了解中国在新能源领域的前沿技术，至于相关产品能否落地到俄罗斯本土，还需要时间验证，“在俄罗斯，石油属于廉价能源，我们也不像欧洲有碳排压力，新能源还不算主流选择。”

但这一转变并非完全负面。一家佛山手持家电厂商的负责人朱胜提到，虽然在广交会上很难碰到欧美客人，但有老客户的基础，加上亚马逊等跨境电商的方式，因此2023年美国市场仍能保持增长。还有一个方式是，欧洲大客户在国内有分公司，会派国内的人来洽谈和参展。

“现在展会的买卖意义已经没有以前那么大，以前可能真的是唯一渠道，但是现在社交媒体发达、交通也方便，获客渠道很多，可以直接带产品地推，可以邮件和视频会议沟通。”

朱胜现在把广交会作为一个陪同客户、维持关系的平台，“广交会已经成为一个传统了，就跟我们过年一样，现在的年味淡了，但是也不能不过。而广交会也变成一个展示的平台，客户真的要下单，即使不展示也会做这笔买卖。”