跨境电商渗透率加大，外贸生意的这些界限变模糊了

全球跨境支付公司pingpong联合创始人卢帅最近注意到了平台的一项增长数据——2024年1月1日～3月3日，既是外贸B2B收付款用户又是跨境电商（B2C）收款用户的占比增加了53个百分点。

“这是前所未有的。”卢帅对第一财经表示，这意味着越来越多做B2B贸易的外贸人开始同时做B2C跨境电商，从B2C跨境电商起步的商家也开始延伸到B2B贸易。也就是说，经过了十来年的发展与沉淀，一般贸易和跨境电商的融合出现了阶段性的成果，两者的相向而行成为跨境电商渗透率持续加大的例证，也凸显出供应链加速韧性转型、与贸易端愈加紧密的趋势。

在4月12日举行的国新办新闻发布会上，海关总署新闻发言人、统计分析司司长吕大良表示，随着互联网技术的发展，跨境电商凭借线上交易、非接触式交货、交易链条短等优势，助力各国消费者、生产者“买全球、卖全球”，已成为全球贸易的一股“新势力”。今年一季度，经初步测算，我国跨境电商进出口5776亿元，增长9.6%；其中，出口4480亿元，进口1296亿元。

在中国跨境电商持续的高增长中，外贸生意的界限正在变得模糊，也倒逼着贸易端和供应端综合能力的持续提升。

边界和瓶颈被打破

在卢帅看来，前所未有的增长并非戏剧化的，而是国际贸易线上化与科技化发展到一定程度的结果。之所以在今年一季度出现，则和近两年供应链加速转型有关。

“疫情后经济乏力，国内消费没有如预期那样快速反弹。这对很多工厂、供应商和外贸商来说，是很难熬的，倒逼着供应端去出清过剩产能、加快更新迭代的速度。”根据他的观察，有些在线下占据产品优势的企业开始更积极地推动线上渠道的布局，“原先是可选项，由于叠加了消费不景气等因素的影响，变成了不得不做的事，不做可能就活不下去，从而加速了整个进程”。

卢帅认为，原本B2B和B2C的业务模式相差很远，一个注重产品生产和成本控制，一个注重影响消费心智，几乎是两个行业，但如今中国的跨境电商在整体能力上已经跨越了瓶颈，不仅仅是营销渠道扩展了，还实现了更加高效、柔性、快速反应的供应链，并能更准确地把握客户的需求，同时深入到不管是零售还是大额批发订单的整体供应链和物流履约等更多层次。

随着跨境电商的持续渗透以及订单碎片化的趋势越发明显，中国传统的外贸企业从面向B端客户转向更多小额的小B客户，进而切入C端客户，同时从2C起步的卖家在业务规模扩大和能力增强之后，也会转型做2B的生意，并且延伸到供应链的布局，“这种双向切换成为了中国外贸企业的通用能力——1万件的订单要接，1件的订单也能接。成千上万家企业开始同时做两端的生意”，也让跨境电商有了更大的内涵和覆盖面。

国际物流端的忙碌和波动，侧面印证了跨境电商的蓬勃发展。以北美市场为主的德威国际货运代理（上海）有限公司执行董事杨时告诉第一财经，疫情后美国国内的电商渗透率其实是有所下降的，疫情期间最高峰时曾一度接近40%，但随着美国消费的复苏，北美对跨境电商的需求总量还在增加。纵观全球，跨境电商的渗透率持续增加。随着市场蛋糕的变大，中国供应链的竞争压力让转型替代变得更加刚需，“跨境电商对传统贸易实际上具有替代作用，大量传统的中小贸易商转到了跨境电商”。

今年初，叠加跨境电商需求增加和红海局势引发的海上运力紧张等因素，航空运输一度出现了爆仓的情况。“前段时间航空运力被突然拔高了很多。”阿里巴巴国际站物流关务业务部总经理魏冉对第一财经表示，这是因为有一些电商对时效的要求非常高，因此会不惜成本采买更多的航空运力。

市场需求的变化与跨境电商的发展相互促进，订单越来越碎片化，对交付履约的时效性和确定性则提出了更高的要求。UPS中国区航空和快件运营副总裁张庶民告诉第一财经，在这种情况下，服务优质、高效的跨境电商平台和卖家，在市场上的占有率会越来越大。

蛋糕做大门槛不升反降

在跨境电商蛋糕做大的过程中，越来越多的参与者和竞争者，让基建与生态更加完善，也让传统外贸人进入跨境电商的门槛不升反降。

SHEIN、速卖通、Temu、TikTok四家电商平台被称为“出海四小龙”，成为了大量传统外贸人在转型中可以搭乘的大船。根据汇丰《中国电商巨头出海研报》的预测，到2027年，“出海四小龙”的GMV均将突破1000亿美元。

中国B2B跨境电商平台阿里国际站，更是早早地将以B2C为主的跨境电商范围扩大了一圈。从最初帮助传统贸易线上获客、促成交易，到提供通关、支付、物流以及海外合规经营等更长的链路服务，平台的阶段性变化对应着中国跨境电商生态的成熟。像pingpong这样的跨境贸易金融平台，也已发展到了累计交易额超万亿元人民币的规模。

今年以来，速卖通、Temu、阿里国际站相继推出了“半托管”模式。这进一步降低了中国制造进入跨境电商的门槛，也试图通过数字化技术的整合来提高订单交付履约的效率，以帮助中小微外贸企业应对仍在加剧的诸多不确定性。所谓半托管模式，就是让商家把物流托管于平台，由平台通过集约式管理实现供应链效率最大化，从而带动单量增长。

义乌欧驰进出口有限公司总经理刘名洋赶在“半托管”正式上线前就完成了布局。他告诉第一财经，这种模式可以让企业把运营流量的精力和资金节省下来，投入供应链，包括产品的性价比和包装，从而让产品更加符合市场的需求。至于消费者最在乎的因素之一，即产品交付的确定性，还有客户投诉和退货等后续事宜，也都交托给平台，“会比我们各自找货代更有优势”。

阿里国际站总裁张阔在近日的物流关务合作伙伴大会上表示，近年来，他们一方面为卖家提供生产力工具，“一旦涉及多语言、跨时区、跨文化，很多事情新手卖家是搞不明白的……就算有供应链，不给他们一个非常低的门槛进入，比如说没有AI+半托管，他们可能就没有办法参与到全球竞争中去。所以要提供非常强大的生产力工具，降低他们参与海外竞争的门槛”；另一方面，是为买家寻找供应商提供智能化的服务，“买家原来有很多的需求是找人工的Agent（代理商）来解决的，今天可以找AI代理商。当我们把服务标准化之后，可以让AI代理商跟买家进行更频繁的互动交流，就可以把这些需求变成买卖之间的合作关系，从而在B2B交易形态上生出更大的想象空间”。

支付和物流等环节可以交托之外，中国的供应链在柔性制造方面也有了可借的外力。“创二代”张敏几年前接过了父辈创办的眼镜工厂。从起初接外贸订单，为美国线下品牌商、经销商供货，到转型跨境电商，他获得了SHEIN这类平台所提供的线上客源，同时也采用了柔性供应链模式，即根据市场流行趋势前期先小单生产测款，再根据销售情况来调整和安排后续生产。这种“小单快反”的模式更加容易贴合消费需求，也为供应端降低了库存，进而提升了产品竞争力。目前，他们在SHEIN的销售已占工厂近一半的份额，月销售额近千万元。

变化之下预期如何

面对外需恢复势头不稳、地缘冲突和贸易限制措施增多等重重挑战，中国外贸企业在开拓国际市场的过程中仍然不乏障碍。

联合国贸发会议（UNCTAD）发布的《全球贸易更新报告》提出，全球贸易在经历了几个季度的下降之后，有望在2024年反弹。2024年第一季度的现有数据表明，全球贸易将继续改善，特别是考虑到全球通胀趋缓和经济增长预期改善，预计全球GDP增长率将继续保持在3%左右。这与中国的外贸复苏表现一致：今年一季度我国货物贸易进出口总值同比增长5%。其中，出口增长4.9%，进口增长5%，分别较去年四季度加快4.1个、2.3个百分点。

作为外贸增长的新引擎，激烈的竞争之下，跨境电商的风口还在继续。“跨境电商从2010年前后开始起步，到2014年后明显加速，现在总体还处于高速的发展期。”卢帅表示，从海关数据来看，跨境电商占的比重只有10%左右，“起码能达到30%以上的比例，那也是一个比较合理的市场份额，然后才会进入平稳的发展阶段”。从宏观来看，中国的产业链和供应链正在往高附加值的方向升级。为此，他对未来5年中国外贸形势保持乐观，“方向没错，整体底子都在，事实也证明我们的适应能力和做全球生意的能力都是很强的”。

根据华金证券今年2月的相关研报，全球电商渗透率自2017年的10.4%稳步提升至2023年的19.5%。相比之下，中国电商零售渗透率高达47%，在全球主要国家中占据优势地位。预计到2025年，中国跨境出口电商行业规模将达10.4万亿元，2022～2025年的复合年增长率为16.4%。