新搜索时代，如何抓住红利？

原文标题：《万字解析新”搜索“，内容与货架电商的新命脉》，头图来自：视觉中国

搜索是个老话题。关于搜索，过去大家想到的是淘宝、京东和拼多多，是流量承接和转化，是消费者下单的临门一脚。但现在，电商行业已进入“新搜索时代”。

第一，用户们使用的搜索平台更多了。2023年，用户平均使用4.5个平台搜索，较2022年增长42%（群邑智库）；第二，搜索行为迁移。电商搜索不止在淘宝京东，也在抖音小红书。第三，电商搜索行为泛化。用户的电商搜索不只是为了比价，而是从解决一个生活场景的困惑开始。

与此同时，商家面临新挑战与新机遇：

• 货架电商搜索流量普遍下降，最确定的转化方式失去确定性；

• 种草越来越难，但主动搜索用户最容易被种草。
  

要重新抓住新搜索时代的红利，首先得理解它的基本原理及各平台的流量分发逻辑。不论传统货架电商平台还是内容平台，搜索都遵循以下逻辑：

用户发起搜索→平台意图识别→召回→排序→向用户呈现搜索结果。

在搜索流程中的两大核心，分别是意图识别与商品排序。如果说意图识别考验的是平台的技术能力，商品排序则与平台基因、商业模式、商品供给/结构、平台价值观等种种因素相关。譬如货架电商平台与内容平台的主要差异在于：

第一，货架电商的搜索核心指标围绕商品，做了电商闭环的内容平台，核心指标依旧是内容优质性；第二，主动搜索是货架电商的基本盘；通过内容激发搜索、被动搜索，是内容平台长出来的能力——搜索时代的新风，正由它们带来。

本章节将围绕三大货架电商平台（淘宝、京东和拼多多）和两大内容平台（抖音和小红书）介绍各自流量结构现状、搜索逻辑和运营方法论。

一、淘系电商+京东+拼多多

货架电商的搜索，一个基础而古老的话题。就连搜索流量的下滑，也已经是很多商家面临的现状。但当我们提及货架电商时，始终绕不开搜索。

尤其是淘系电商，它给那些怀抱明确消费目的的用户提供了快速找货的方式，但难以满足模糊需求。它通过为商品排序，展示用户最想要的商品，但很可能不是同类商品中最便宜的。它不断在公平与效率、大商家与小商家中间来回找平衡，成为了搜索逻辑最复杂的电商平台。了解淘系电商，也能了解其它平台的大致思路。

1. 从淘京拼站内流量结构看搜索重要性

搜索、推荐、短视频、活动坑位、私域......淘系电商内的100多个流量入口塑造了复杂的商家生态。按流量分配逻辑，一财商学院智库专家宋立铨将淘系流量入口划分为7大类，分别是搜索、推荐、付费、活动、内容、私域和站内外内容种草。淘宝从搜索电商起家，在如今“逛”的心智下，最主要流量入口已从搜索转为推荐。

而在京东，搜索依旧是最主要的流量来源。一财商学院智库专家谢昊轩表示，不少商家的搜索流量能占店铺7成左右。其流量结构与淘宝大体一致，分为搜索、活动（百亿补贴、便宜包邮、竞拍捡漏等活动频道）、内容（逛、京东直播、京东短视频和排行榜等）、推荐、付费和碎片流量（买家秀、新品小魔方、京东试用频道及东东农场等），也在近两年发展推荐流量，并于4月10日宣布将拿出10亿现金用于内容化，但由于更多用户习惯在这里搜完下单、买完就走，京东主站内容流量和推荐流量占比较低。

拼多多则在诞生几年后发生了流量结构的巨大转变：一个原本弱化搜索的“货找人”平台，变成了搜索占主流的平台。

黄峥2018年曾表示，拼多多和淘宝的模式有本质不同。淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品；拼多多是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。因此，早期的拼多多主要依靠拼团、砍一刀和算法推荐等方式实现人货匹配——作为一个电商平台，它的首页顶部没有搜索框，只在底部放置了一个小小的搜索按钮。

当时拼多多的流量来自导航分类页（占比超过30%）和微信等第三方平台。但在吸收更大量商家和商品（尤其是推出百亿补贴）后，拼多多的流量结构发生转变，据天风证券，2020年初，搜索流量占比开始超过推荐，占主导地位，流量结构占比分别约为30%和25%。

2. 从流量分配看搜索复杂性：淘宝>京东>拼多多

从搜索的流程看，核心有两点：一是平台通过用户的搜索词了解他想要什么，并进行召回；二是要如何把用户需要的商品精准地展现出来，即商品排序。它们恰好对应着商家最关心的两大问题：如何让商品曝光？如何让商品排在更靠前的位置？

商品能否“召回”，决定了商品有没有流量，主要影响因素包括：

①商品类目。类目是优化搜索流量的基础，商品上错类目，会影响搜索召回，导致商品无法曝光。

②商品标题。作为搜索入口，标题浓缩了商品的核心信息，既能让用户在搜索关键词时更快搜到商品，也能通过迅速传递卖点，让用户继续点击。淘宝与京东都有长短标题之分：长标题出现在商品页；而短标题出现在微详情、搜索结果页、购物车等。

长标题是用户发起搜索后，平台召回商品的依据——长标题中含有搜索词才有可能被召回展现；而短标题影响的是用户点击率——因此，短标题需要考虑用户可读性，清晰明了展现卖点，不堆砌属性互斥的词。

而商品“排序”，决定了商品有多少流量。尤其平台们在为商品排序时，往往还包含过滤、基础排序和干扰环节：譬如淘宝排序时，会率先过滤掉那些有刷单嫌疑的店铺、沉寂死店（没有销量、长期未登录客户后台）；同时通过商品、店铺和品牌三大维度进行基础排序；但这样只是推荐了“好商品”，而非用户“想要的商品”，因此干扰环节会根据用户相似的购买人群做出千人千面的推荐，提高转化率。

以上几点，可看出影响搜索排序的因素众多，至少可概括为：类目、标题、关键词、购买人群、产品、成交、品牌和店铺。京东的排序依据也大体相同，与三件事相关：商品、店铺和价值主张。

3. 页面功能完整度：淘宝=京东>拼多多；内容性：淘宝>京东>拼多多

一个用户在淘宝、京东或拼多多的搜索流程，都会经历首页搜索框-搜索页面-搜索结果页。三个平台的三个页面功能基本一致，相比之下，拼多多的界面功能最简单。

在首页搜索框，三个平台的搜索框都有默认搜索和拍照识图功能，但淘宝与京东还同时具备“扫码”入口——但扫码与拍照的界面完全一致。

搜索页面显示了三家平台的内容化的程度。三者都有搜索历史和猜你想搜，拼多多没有“热搜榜”。而从热搜榜话题来看，淘宝的话题榜分为“淘宝热搜”“明星同款”和“什么东西”，相比以“焕新家电”“时髦穿搭”等品类划分的京东更具社会性和话题度，如“明星同款”会出现热播电视剧的主演同款，“什么东西”中则会出现“折耳根酸奶”与“爱因斯坦的脑子”等新奇特商品。

而在搜索结果页，淘宝与京东都有筛选、排序、标签导航等功能，主要有三个差异：

第一，从搜索导航栏的构成看，京东有图片导航——当搜索“精华”时，图片导航会出现不同功效的精华，紧致、提亮肤色、抗皱等。事实上，淘宝在2021年618前率先推出了图片导航，只是如今已融进标签导航中，减少占用面积。

第二，商品流中的信息呈现，淘宝展示商品付款人数，而京东主要展示评价数和好评率，拼多多显示的是拼单数。

第三，商品标签及卖点。一财商学院分别在淘京拼分别输入不同的品类词，发现三个平台都会展示价格、服务方向的卖点，但淘宝侧重展现人群标签，如搜索“精华”时，会在商品中显示“已有X个护肤党看过”，京东更强调履约时效与参数，拼多多则会强调旗舰店与否/正品发票。

这对商家的启示是，卖点需结合各行业决策因素，譬如在购买冰箱这样的大家电时，产品功能及规格，以及送装服务，而在搜索酒水饮料这样的重货时，可强调每罐到手价，显示价格竞争力。

4. 搜索流量下滑，淘系和京东商家的应对方式

作为最具价值的流量，没有其它方式能比搜索更高效地转化用户——有商家对一财商学院表示，搜索的平均转化率是推荐的3~5倍。另外，从淘系电商和京东的流量联动规则来看，搜索做得越好，能获得推荐的流量池也就越大。搜索体量很大程度决定了流量体量，也基本决定了生意盘子的体量。不少品牌的电商预算也都会围绕着搜索展开。

但最近几年，大量商家发现店铺的搜索流量呈不同程度的下滑趋势。这对平台和商家来说都是一大挑战。某头部电商服务商提出了四种应对方式：

• 将部分搜索投放预算转到推荐；

• 通过全域种草，向淘宝引流；

• 做大意向用户的ARPU值和复购；

• 尝试其他渠道拉新。

一财商学院以个护小家电品牌小适的案例拆解淘宝如何对内守流量、向外求流量，也为京东商家总结了实操方法。

淘系小家电品牌守搜索流量：站内选大词、控ROI。

个护小家电品牌小适主营电吹风、修脚器、鼻毛修剪器等，和大多数标品类目一样，它主要在淘宝站内通过搜索实现增长——搜索在店铺免费流量中占比30%，是最大流量入口。最近几年，小适面临整体搜索流量下滑、站内引流成本上涨的挑战，开始通过全域营销的方式，为淘内引流。

站内外推广方式：在站内，主要以“付费带动免费”的方式。其天猫旗舰店经理余鑫表示，目前一个从0开始的小商家，已经无法获得免费的搜索流量。因此在上线新品时，先采用付费形式获取大量流量后，才能带动免费流量螺旋上升。

这一过程中，自然流量和站内推广预算都不及大品牌的情况下，小适的搜索策略可被总结为：选“大词”、控ROI。

“大词”指搜索流量较大的行业词或品类词，竞价成本较高，但小适采取较为保守的推广方式：控ROI投放或控成本投放。这种推广方式使得CPC（单次点击成本）在2～3元之间——尽管并非最高出价，也不会让小适出现在搜索结果的前几位，但在淘系电商“以付费带免费”的流量规则下，也能为小适带来部分免费搜索流量。

如果品牌希望出现在搜索结果前三位，CPC会飙升至6～8元，极大拉高成本，反而会降低推广ROI。

在站外，小适主要与李佳琦等超头达人进行直播合作，也会通过淘客进行社群、微博引流，联合KOL在小红书和抖音发布内容等方式种草。

尽管大量头部品牌希望减少对超头主播的依赖，但不可否认，多种方式中，达人主播带来的效果最具确定性。尤其店铺本身的链接无法起量，达人主播可以作为有效的销售补充和起量方式。余鑫表示，不论抖音还是小红书种草，“都有很大的运气成分”，从商品打爆概率、费用与打爆周期看，都远不如达人主播。

超头部主播为链接或店铺带来的红利期可维持在1个月左右，期间转化率从6提升到11，可在一天内给店铺带来10多万个搜索。

预算分配：站内与站外预算比例基本持平。站内预算大致为店铺GMV的20%，主要用来做淘系站内推广。站外预算相对不确定——当新品上新或与达人进行合作时，可能会临时追加预算。

给京东商家的两大搜索提升建议：

尽管影响搜索排序的权重因素与淘宝看起来类似，但由于经营模式、商家生态、品类结构与用户心智的差异，商家对搜索的布局与运营方式相对滞后——但平台间的信息差，恰恰是POP商家的机会。

京东商家在搜索运营上有两大可提升空间：

（1）借鉴其他平台的搜索热词，就可以快过京东同行。

京东商家在进行搜索关键词运营时，可以关注淘宝数据银行和抖音罗盘的搜索词热度——很可能一个词已经在淘宝或抖音有了一定热度，但在京东的搜索量还未形成趋势。

譬如今年315之后，有媒体曝光淀粉肠的原材料为鸡骨泥，淀粉肠因此登上多个社交平台热搜榜。淘宝和抖音的淀粉肠商家当天就做出反应，在商品头图和直播间强调商品“不含骨泥”，但很少的京东商家及时做出反应。

这一方面因为京东过去以自营为主，不少商家缺乏运营积极性，较少主动在站内布局短视频和直播等内容。尽管最近两年京东在积极开展针对POP商家的运营培训，但大多数商家依旧将京东作为承接流量转化的平台。

另一方面，京东长期缺乏内容基因，商家缺乏内容敏感度。淘宝和抖音的热搜榜都包含社会热点事件，而京东热搜榜基本只与商品相关，较少体现站外热点。

（2）不同行业，需具备差异化的搜索运营思路。

美妆行业：以品牌驱动为主，平台内竞争激烈，流量成本高企。对美妆商家，尤其是新商家来说，避免使用竞争更激烈的“大词”或容易引起违规的功效词，而是应该结合站外种草，找准人群词或场景词针对具体人群做投放，譬如“学生面膜”“送男友”“母亲节”等。

运动户外：该行业新趋势、新产品较多，搜索贡献较少，更适合信息流推荐。因此，商家需通过内容展示商品用法及趋势品类为主：在站外种草培养用户心智，同时在站内通过图文、短视频等形式直观展示商品功能。

生鲜食品类目：品牌属性不强、价格敏感度不高，但消费者重视品质、口味及商品评价。因此，商家需关注时令与季节性的搜索热度；维护商品评价、问答；通过物流履约、商品质量、交易纠纷、服务能力等维度提升商品服务星级（商品服务星级对搜索的影响大于店铺服务星级）。

二、小红书搜索是精准种草的开始

2023年，小红书首次扭亏为盈，营收飙升至37亿美元，同比增长85%，主要营收由广告与电商构成，占比80%和20%。尽管未披露更具体的营收结构，但从小红书当下的商业化动作来看，“搜索场”正带来最主要的广告收入。

被视作“新搜索引擎”的小红书，不仅分走了传统搜索引擎的市场份额，还承接了消费者决策链路的前端环节。

（1）越来越多消费者“遇事不决小红书”。

凭借即时的生活解决方案与垂直深度的UGC内容，相比2022年，小红书2023年的消费者搜索渗透率几乎翻倍增长，增长率位列各大主流平台首位，而百度和搜狗等传统搜索引擎，消费者渗透率则出现不同程度的下滑（群邑智库）。

（2）主动搜索的“消费研究生”。

小红书用户的搜索行为具有高度主动性。数据显示，70%的站内月活用户有搜索行为，其中88%为用户主动发起，其余搜索动作则通过点击搜索页中的“猜你想搜”或“小红书热点”完成。

主动搜索的背后，是由于小红书用户正处于消费决策链路前端——在货架电商，搜索一个品牌是出于了解，而在小红书，搜索很可能出于不了解。

尤其那些长决策周期或高信息门槛的行业，更需要做大量搜索功课。小红书平台数据显示，其十大热门搜索领域分别为：教育培训、服饰鞋包、食品饮料、旅游、家居家装、美妆个护、医疗健康、科技数码、母婴、潮流；而搜索流量增速最快的三大品类为3C家电、出行旅游和教育，同比增长分别为84%，242%和173%。

（3）高价值人群的高价值场域。

搜索是消费者决策的重要依据，也因此成为品牌占领用户心智的关隘。近9成用户认为，在小红书搜索的结果对其消费决策有影响。

此外，小红书也试图以几方面说明其搜索人群的高价值：

• 第一，小红书搜索用户有高线城市、高消费特征。搜索用户中一二线城市用户占比达60%，高于社区整体50%的占比；2023年小红书搜索用户人均消费达5000元，是中国个人消费的2倍（2023年国家统计局统计年鉴数据）；

• 第二，搜索用户年轻。截至2023年12月，30岁以下的搜索用户占比74%，青少年及青年群体增速快。

1. 搜索的商业化进程：消费者洞察+KFS方法论+搜索直达工具

2023年以来，小红书大盘笔记数量在快速增长，但互动总量相对稳定，稀释了单个内容的互动量。带有品牌或商品相关信息的种草笔记，也出现了笔记数增多，但互动减少的情况（千瓜数据）。这说明，更多品牌愿意在小红书种草，但纯发布笔记的粗放型投放方式会让种草效率变低、与用户的关系变浅。

用户：泛搜+精搜

搜索的商业化，建立在理解小红书用户行为中。小红书用户搜索特征多样，但可大致分为两类：泛搜+精搜（占比64%）。这种搜索方式像一个漏斗，用户会逐渐收缩查询范围，如一个家装新手，会先搜索“奶油风”等没有明确品牌/产品指向的场景风格词。在浏览大量笔记后，才会确定该风格下有哪些具体产品，再搜索“云朵沙发”等产品词。

用户的行为路径为品牌提供了更多种草机会，通过精搜+泛搜组合投放，可规模化影响用户心智并提高转化率。

方法论：KFS（KOL+搜索+信息流）

在小红书的KFS方法论模型中，搜索是种草的开始，而信息流是种草的延续。如下图所示：

• K（KOL）：当品牌基于目标群体和关键词，找到博主产出优质内容；
  

• S（搜索）：品牌需要针对几类核心搜索词进行投放，用高赞笔记占据前排位置。尤其是品牌产品词、场景词等的搜索人群，最有转化潜力。
  

• F（信息流）：信息流与搜索互为上下游。第一，反复触达搜索人群。在小红书聚光平台的“搜索人群追投”功能下，商家可以将信息流广告投放给1天内搜索过相关关键词的用户；第二，扩大人群曝光范围，触达品牌/产品新客。商家可以根据上下游词（前后10分钟内搜索的其余关键词）发布更多针对性内容，扩大人群曝光范围。

譬如，聚光平台显示，“面霜”的上游词为“面膜”/“精华”等，下游词则为“防晒”/“面霜干皮”等，品牌就可以针对这些关键词创作新内容，并在标题和标签中埋入，触达更多用户。

商业化工具“搜索直达”

2023年，小红书聚光平台的搜索推广升级为搜索直达，主要为商家提供选词、投放和种草CID（数据回传技术）等工具与能力。选词工具可以增加关键词的相关度，以此增加笔记曝光；投放工具则是内容模型跑通后，放大效果的必选项。

2. 小红书搜索运营实操

搜索结果排序

理解小红书搜索结果的排序因素，有助于商家在搜索结果中前排占位。与其它内容平台几乎一致，影响排序的因子主要有两点：

• 关键词的匹配程度：内容和标题与搜索词越接近和匹配，排名就会相对越高；

• 短时间的互动量：笔记在发布后短时间内获得较多的互动量（包括点赞、评论等互动形式），在搜索结果页中会排名较前。

一财商学院智库专家吴雨晨表示，小红书的搜索排序也会考虑笔记身份。比如水上笔记（指品牌经由蒲公英平台找到达人的合作笔记）和官方认证号的排序会更靠前，其次才是关键词匹配程度与笔记互动量。

搜索词布局

在小红书进行搜索词布局时，可将关键词分为品牌/产品词、功效词、类目词、场景词、竞品词、人群词等几类。如前文所说，这几类关键词分别代表用户的精搜与泛搜行为，品牌需要理解用户在搜索这些关键词的意图，才能通过针对性地通过内容与搜索运营进行高效种草。

品牌产品词

布局思路：高转化率。用户在小红书搜索品牌/产品词时，大概率对该品牌和产品不了解。因此，他们是一批转化潜力较强、但仍希望了解更多品牌信息的新客。品牌可布局品牌专区，或以高热度笔记占住前几位。

内容建议：需在标题、首图等醒目位置出现品牌名、产品名等，可为品牌产品集合类笔记、促销宣传类笔记，吸引转化潜力较强的客户。

功效词

布局思路：高转化率。需做好功效词与内容的匹配，占领首位。同时，可在多篇笔记进行优化和出价调整后，使用点击率最高的笔记配合最高的出价，降低点击成本。

内容建议：标题、首图、笔记内容围绕产品具体功效创作。在种草彩妆、服饰等“所见即所得”的品类时，可展示前后对比情况，介绍产品成分功效等。

竞品词

布局思路：用户在小红书搜索竞品词时，很可能只是处于“好奇”阶段，因此品牌可通过买竞品词的方式截胡，为自己获取新客。

内容建议：不在标题、首图等明显位置出现品牌名称，可突出产品功能及效果，在笔记末尾再出现品牌/产品名称，否则会出现关键词转化率较低的情况。

类目词

布局思路：用户已有模糊需求，希望了解该类目/需求点下的流行趋势或口碑产品。因此，类目词的搜索人群是品牌的高潜力转化人群，尤其当搜索结果的前几位还不是高热笔记时，品牌可以相对较低成本抢占前排，截获目标客户。一般来说，在搜索结果中展示的位置越靠前，笔记的点击率越高——点击率等互动量增加，也会撬动品牌提升自然流量。

内容建议：为确保高点击率、高转化率，需要在笔记的标题或者首图展现类目词。

人群/场景词

布局思路： 近期在某个生活场景中有需求的特定人群，如“母亲节送礼”“学生党护肤”等。人群/场景词虽然属于泛搜索词，但也代表品牌的精准高潜力人群。品牌可抢占搜索词前排展示、与目标用户交互，让自己被推送给更多同一画像人群，带来更多自然流量。

内容建议：结合近期节日、天气、目标人群规律，如“熬夜”“加班”“学生党”等等进行笔记创作，在首图以及标题突出该场景词，吸引近期有相关需求的潜在消费者点击。

3. 基于KFS方法论的预算分配

小红书KFS方法论只提供了一个理论框架，但在具体实操上（尤其是预算分配），需要结合实际做出变化。譬如，商家可根据品牌成熟度、品类决策门槛及大促节点，做出不同的预算分配比例：

新品大促节点：

• 蓄水期：内容测试阶段，需圈定人群。K=100%。

• 助推期：内容渗透阶段，通过大量博主笔记影响消费者决策。KFS比例3:7:0。

• 爆发期：成交转化期，将预算聚焦到搜索承接。KFS比例为3:3.5:3.5。

但一财商学院智库专家吴杰经过过往的大量实践发现，目前可将K和FS的比例控制在2:8。因为KOL内容目前具备相当高的确定性，但基于信息流与搜索的投流有确定性保证的。如果KOL分配的预算比例过高，可能会拉低CPE（按互动付费）效果。

三、抖音独创的搜索方式

从信息流推荐起家的抖音，正将搜索视作商业化广告的战略机遇。和其它所有平台的搜索都不同，抖音独创了一种新的搜索形态：由内容激发、无处不在的被动搜索。

最近两年，伴随抖音电商希望构建货架场和内容场的“双轮共振”，其经营方法论也从FACT到FACT+，再升级为FACT+S，搜索重要性逐渐抬升。看起来，搜索似乎只是S中的三分之一——在FACT+S方法论中，S分别代表Search（搜索运营）、Store（商城推荐/频道活动）和Shop（店铺/达人橱窗）。

此外，巨量云图数据显示，抖音用户人均使用2.5个下单入口，TOP3分别为抖音商城、品牌直播间和达人直播间。搜索仅排名第五位。

但搜索在抖音的地位不容忽视：

第一，它作为货架场的重要组成部分，可通过和内容场的相互联动，为商家带来增量。内容场做得好，用户就会去货架场搜索下单；商家做好搜索的承接与转化，不仅可以获取更多自然搜索流量，也可以抢占品类心智，再次反哺内容场成交。数据显示，在抖音，平均每1000次搜索，可以带来60次成交。

第二，“种草就种A3，A3就种搜索人群”。抖音强调“种草就种A3人群”，因为他们相比A1、A2人群更接近转化。数据显示，50%的A3人群会在未来四周内直接转化为A4人群（购买人群）。

在抖音的5A人群模型中，A3人群指的是接触过2次品牌商品，或与品牌有过互动，如多次点击/搜索/加购/看完视频/分享/评论等。但其中，搜索和加购用户又最具转化价值——因为一条短视频内容的信息量很大，用户的分享与评论等内容互动很可能只是在讨论拍摄技巧或博主，与商品本身无关。因此，纯内容互动下的A3人群是失焦的，只有搜索与加购人群才真正拥有品牌和产品心智。

1. 抖音电商搜索运营思路

抖音的搜索排序主要基于两点：①关键词匹配度；②内容优质性（转/赞/评/收藏等互动数据）。

但与货架电商相对单一的搜索结果不同，抖音的内容复杂：从形式看，就包含短视频、直播、图文、问答、小程序、百科、商品卡等；从业务看，有电商、本地生活、线索、下载和纯内容。抖音会根据关键词的指向性，识别出用户需要的究竟是商品还是内容，是想购物还是希望去附近的网红餐厅打卡。

聚焦到电商业务上，经一财商学院搜索测试后发现，当搜索品类词、品牌词等具有商品指向的关键词时，前排位置以直播间、商品卡为主；而搜索较泛的场景词或兴趣词时，搜索结果会优先展示内容。

上述图表可为商家带来一些启示。我们将抖音电商的搜索运营动作分为三个层级：

(1）基础运营动作：优化标题、优化商品

对任何一个试图拿到抖音电商货架场自然搜索流量的商家来说，优化标题与产品都是增加曝光和提高商品转化率的基本动作。

优化标题：覆盖热词；完善商品基础信息；真实描述商品，将重点前置。

优化商品：符合规范，无违规；吸睛首图，放满5张首图；优化促销价格、参与商城活动、重视累计销量。

（2）增加直接转化：投直播间和商品卡，抢占搜索前排

用户通过品牌/产品词或品类词进行较为明确的电商搜索时，有较强的转化潜力。抖音的搜索结果也会更倾向于推荐商品。因此，开播商家可通过搜索广告投放直播间和商品卡广告，提升直接购买率。

（3）让品牌占据品类心智：买品牌专区+攻品类词前排

守品牌词：品牌专区。品牌词是每个商家搜索布局时的必守阵地，尤其是大品牌，会付费购买品牌专区。品牌专区常被视作品牌门面，属于强确定性的搜索广告，当用户搜索“欧莱雅”“欧莱雅小金管”这些品牌/产品词时，搜索首位会出现欧莱雅的品牌专区：在品牌非直播期，由固定店铺商品卡承接搜索需求，品牌直播期则直接显示直播形态的头图。

攻品类词：广告投流。用户在搜索品类词时，往往对品牌选择还较为模糊。此时，如果商家需要以输出优质内容为主，通过投流推送短视频或直播内容建立品类心智。

2. 抖音独创：看后搜，创造搜索流量

抖音内容场和货架场的联动路径，大致可分为三类：短视频-店铺；短视频-搜索；直播间/短视频-商城。

其中，看后搜作为抖音独创的搜索形态，创造了从内容到搜索的最短距离。

看后搜指的是用户看到感兴趣的短视频后，系统会根据用户行为预测想搜的关键词，并出现在首页搜索框、猜你想搜、短视频标题的话题标签、评论区的小蓝词或评论区吸顶词等各种场景，用户仅通过点击，就完成了搜索动作——极大缩短并简化了用户的搜索流程，减少跳失率。

看后搜与传统搜索模式有三大不同：第一，传统搜索是种主动行为，而看后搜由短视频内容激发，是一种被动搜索；第二，传统搜索形态大多只是页面顶部的框，但看后搜随处可见；第三，传统搜索以获取或转化流量为主，而看后搜是通过内容为搜索创造流量。

运营看后搜，需要经过“造词-养词-承接”的过程，因此它更适用于拥有大笔预算的品牌，或是用于宣传新品。运营基本方式如下：

• 视频造势。在确定好主推商品、卖点和关键词后，可通过大量达人发布短视频造势，增加关键词热度。譬如2022年，户外运动品牌骆驼从5月份就通过官方账号和KOC发布大量秋冬主推品“冲锋衣”的相关视频。
  

• 引导搜索。在短视频内容中以口播、标题加话题，或评论区置顶相关文案的方式，引导消费者搜索，再次提升关键词搜索量；搜索量达热度后，这些关键词会变为超链接“小蓝词”。
  

• 搜索承接。在用户点击小蓝词一键跳转后，可通过直播间和商品卡承接用户需求，形成转化。

在为看后搜选词时，需注意几点：

第一，搜索词应和内容相关，才能吸引用户看完视频后点击；

第二，能承接住流量，最好是品牌/产品词。如果选用较泛的品类词，需保证商家已经占据前排，否则容易被出价更高的竞品截胡——用户点击小蓝词后，看到的是竞对的内容或商品，也就失去看后搜的意义。

第三，搜索词有一定热度。商家可结合抖音电商罗盘找到有行业趋势的热搜词。

小结

搜索值得被商家重做一遍。

第一，搜索是消费者决策路径中不可或缺的一环，更是用户和品牌关系更深入一步的体现，但用户的每一次搜索可能都怀抱不同目的，尤其是长决策周期品类。譬如在购买冰箱等大家电时，消费者很可能已经从各种渠道知道了各大品牌名称，但不知道哪个品牌或哪个型号更适合自己，下一步大概率在内容平台搜索大量测评帖或好评/避雷帖，结合预算/家装尺寸/能耗/外观等需求选择品牌和具体型号，最后再进入货架平台的比价环节——更冗长的决策链路、更复杂的搜索心理，正在”倒逼“商家围绕每一个心智关隘重点布局。

第二，商家普遍面临货架电商搜索流量下滑问题，最具确定性的转化方式因此出现不确定性。淘系与京东商家需要持续提高站内搜索效率，同时向外寻求搜索回流的机会。

第三，在内容平台，品牌粗放式的种草效率日渐下降。与此同时，用户已逐步在内容平台养成电商搜索的习惯——当用户主动进入搜索页时更容易被种草。搜索场由此率先成为抖音、小红书等内容平台商业化变现的关节，更是商家需要布局的阵地。

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