从海外转回国内市场，只是换个渠道吗？

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从企业家的角度探究商业本质

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今天，整个国际贸易环境正在发生着变化，特别是中美之间的贸易出现了不小的波动，大家可能已经有一点感觉，但我们体会更明显。

有很多原本从事外贸的企业，或者是专供出口的企业，今天都在改变经营策略，通过转内销的方式来获得商品出售的新渠道，打开企业的第二增长曲线。

前不久，就有位客户找到了我们，希望单仁牛商的团队来帮助他们打开国内市场，用全域矩阵营销的方式打响自己的自有品牌。

今天我通过这个例子，在单仁行上跟大家聊聊我们的看法。

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这个企业具体名字我就不便透露了，过去他们一直在为全球顶级奢侈品品牌运营商艾瑞特（ARIAT）的王牌品类马靴做独家代工。

可能我们熟悉马靴和户外运动的朋友，知道这个品牌，它属于高端奢侈品，卖的比较贵。

这家企业在和艾瑞特达成合作之前，被否决了26次，因为艾瑞特觉得他们对供应商的品质要求很高，而且设计理念很独特，中国企业不太能做的出来。

但这个企业老板非常有决心和毅力，要做就要做最好的，我给品牌去代工也要挑选顶级品牌，他们就不断去调整自己的工艺，做出了艾瑞特想要的镂空雕花设计。

所以，艾瑞特跟他们保持了很久的独家合作关系，就像苹果对果链供应商一样，你只能给我一家做代工，其他品牌来找你，你都要拒绝掉，也就是签署一个排他性协议。

当然，艾瑞特也会给他们足够的订单和利润空间，一直到去年，双方因为一些原因决定停止续约，合作暂时终止了。

那对于这家企业来说，等于我唯一的客户和订单来源完全消失了，我就必须寻找新的客户填补进来，老板也希望趁着这个机会开发国内市场，做出自己的品牌。

这位企业老板很睿智，自己准备也很充分，有决心，有投入，也在2023年9月份组建了团队，同时找到我们，希望单仁牛商在营销，特别是全域矩阵营销上的专业能力，能够帮助他们把品牌做出来，少走些弯路。

我在双方一起讨论的时候，说了我的一些想法。

首先，老板有这样的决心和资源，而且主动参与进来，绝对是一件好事。

我们需要考虑的，是接下来去走的时候，我们要选择什么样的盈利模式？我的核心能力究竟在哪？

我们现在想去打马靴这样的品类，是因为我们现有的产品结构、风格、设计符合曾经的合作商艾瑞特的高要求，这是客户所带来的结果。

但对我们来说，我们接下来如果要独立做自己的品牌，我肯定不能走一模一样的道路。

艾瑞特做了几十年，有市场，他们有，不等于我们有市场，艾瑞特的产品，也不等于就是我们的核心优势。

所以，关键是我们要找到核心能力在哪里？

不是产品，而是我们能够生产出好产品背后的能力。

是我过去这么多年拥有完整的生产流程和工艺，这套流程工艺的能力是我们的核心价值。

我在现场特别注意到，他们的雕花机器有几百台，在国内来说，应该是鞋类加工当中规模最大的。

从未来的产品开发上来说，马靴可能是王牌产品的一种，但一定不是唯一。

如果今天我只是用马靴这种方式往前推，我们的订单可能会非常有限，特别是国内市场。

但实际上，这家企业有完整的流程和工艺，有独特的风格和造型，有很好的舒适感和品质，他可以造马靴，也可以把这种能力，包括镂空雕花的设计，赋能到各种鞋款当中。

这才是这家企业的特色，是过去这么多年打磨下来的内在能力，别人要增加这样的流程，做到这么好的设计和效果很不容易。

只有把这种核心能力，在未来的产品系列当中呈现出来，这样才显示自己的核心优势。

也就是说，把过去的先发资源去统筹利用起来，把这样的工艺特点变成产品的形态，品牌的特色，才能在市场上拿到优势，

那么，基于这一点，我们接下来可以有哪些打法？

03

第一、不要放弃国外的代工市场。

也就是我们继续去寻找新的品牌商，给他们做加工。

这么去考虑，有两个原因。

一方面是我们曾经有艾瑞特这样的全球顶级品牌做背书，有给高端品牌做代工的能力，再去找类似品类的企业寻求合作，有很好的说服力。

另一方面，今天有过亿的产值，有产线、厂房、工人，攒下来这一批团队和设备非常不容易，如果零售端一开始满足不了这么大的产能，这一部分的成本就需要有订单去摊薄，不然就是非常浪费，甚至是严重亏损。

而且，做加工，我的账能算的很清楚，订单多少，成本多少，利润多少，我心理有底，我就是个军火商，给别人提供弹药，你在前面去厮杀，打得赢更好，打不赢，我也没有太大压力。

但一旦涉及到零售，做自己的品牌就不一样了。

我就要到前线跟别人拼刺刀，特别是在中国市场这么内卷的情况下，我们有可能一个爆品就起飞了，也有可能需要一段时间的沉淀，不断去试错，不确定的因素会非常多。

如果把所有筹码都押在自有品牌零售上，不管是团队，还是老板来说，压力都非常大，就像一根线绷得太紧就容易断，给一点柔性和冗余才会有弹性。

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第二点、我们要借助于品牌加分销的模式展开，用品牌拉动市场，用分销形成规模，降低经营风险。

在电商时代，就已经有了平台分销系统，包括天猫分销、京东分销等等，来完成自己从零售到分销的模式设计。

今天来到短视频平台的发展阶段，这个模式的逻辑仍然不变，只不过平台和建立的方式有所不同而已。

在短视频平台上，有着不同的创作账号，有的是个人账号，有的是企业账号。

个人账号当中有纯娱乐账号，也有带货账号。

带货账号中，有短视频带货，也有直播带货，都属于带货达人。

他们几乎都开通了带货橱窗，通过拍摄短视频，或者直播展示相关的产品，达到推荐转化的目的。

达人分销的业务模式很简单，达人本身不参与商品的采购和物流，是纯带货，参与分销和分利而已。

他们的身份有点像线下的分销商，只不过线下的零售店有店铺，需要支付房租和人工，还要管理进出货，而且需要现场展示。

大的经销商还会反过来影响企业经营，要压货，淡季还要返利，就像格力的大经销商一样。

但这些橱窗带货达人就非常纯粹，他们只负责推荐，完成销售，然后拿走佣金。

对我们品牌商或者生产商来说，只要确保产品质量，包装好品牌形象，就可以使用这种达人分销模式。

因为商业的本质是流量，流量越大，特别是精准流量越大，销量肯定就越大。

在你自己没有太强的电商运营能力，负担不了太多的人员成本的时候。

我们就可以建立一个平台内的外包销售团队，就有机会短时间促进品牌传播，带动产品的大规模销售。

这也是给我们一个冗余的空间。

目前光是抖音上，这样的带货达人就有600多万家，相当于线下有600多万家零售店，我们可以把自己的东西放到他们店铺去卖。

这还不包括京东、天猫上的店铺分销、团长团购等等。

当然，我们要有一个前提条件，就像一件商品要进入到线下卖场的货架里，你首先得向卖场证明，这个东西能卖得出去，而且卖的很好。

在线上也是一样的，那些分销商也会非常在意品牌的流量转化能力好不好，产品好不好卖。

人人都喜欢做锦上添花的事，看到你好，自己有利可图，更愿意帮助你做的更好。

我们首先自己要在全域搭建品牌的矩阵，在各大电商平台有自己的品牌旗舰店，在各种短视频平台上搭建自己的账号。

我们要做好高成交、高转化的视频、图文、落地页，打磨出一个高成交、高转化的落地页面，包括前端触达的视频。

然后再通过全域矩阵营销的模式推广出去，用品牌拉动市场，用分销形成规模。

这是我们未来独立品牌发展的一个很重要的方向。

05

看上去“出口转内销”很简单，只是换一个渠道而已。

但在《视播时代·企业全域营销快速增长系统》课程上，单仁牛商的老师们就一再提醒过企业老板们，这类产品在盈利模式选择上非常容易掉坑。

有很多做惯了外贸生意的企业，雄心壮志的回到国内市场，准备撒开手，大干一场。

结果发现国内市场比他们想象的卷的多得多，自己好像无从下手，

当然，我今天讲的这家企业很聪明，他们知道要去找了解国内市场，懂得今天视播时代营销本质和方法的专业咨询顾问团队，帮他们避开这些坑，找到正确的盈利模式。

只有找到自己合适的盈利模式，自己才会有更大的成长空间，同时，企业必须搭建一个完整的系统，不断在各方面完善，才能让企业越做越好，效率越来越高，越做越大。

这才是企业正确的打开之道，你们听懂了吗？（这篇文章可能比较专业，我希望大家多看几遍，你们越看越明白）

责任编辑| 罗英凡

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