“神手”“大咖”“全能手”，进击的京东采销

27岁的马博文也许未曾设想过自己的职业生涯会走到八竿子打不着的方向。

哈工大计算机硕士，校招入职京东，按照通常的路线，马博文会沿着技术的路线，一路走到团队leader，幸运的话或许会向着CTO的方向迈进。可在入职4年后，他却成为秃头问题的“专家”，程序员们的“天使”。

未曾设想的道路

马博文的故事开始于2019年，彼时他通过校招加入了京东。负责京东零售数据与技术中台的工作，主要内容是B/C到手价底层计算逻辑。

对于马博文身处的程序员行业，加班熬夜、工作压力大、饮食不规律、缺乏锻炼几乎是常态，根据脉脉《程序员真相大调研》数据，有28.8%的程序员承认正在经受脱发困扰。被大众调侃的背后，更多是辛酸与无奈。

同时或许设想过马博文会与脱发产生联系，却未曾设想，方式并非是脱发，而是帮助同行解决脱发。在入职后，对洗护十分感兴趣的马博文转行做起了京东采销。

在京东，这样的变化并不少见。与马博文同一年加入京东的刘臻。曾做过英语老师、随行翻译、展馆馆长，拥有英语硕士、专八水平，最终从事的却是美妆领域。

在马博文入职的前一年，孙维东加入了京东的队伍。生物医学专业毕业的他，在毕业后先后参与过疫苗研发行业，甚至还给牛接过生。对所学专业并无太大兴趣、对汽车却无比热忱的他，加入京东后，成为汽车整车业务的一员。

孙维东入职这一年，退伍军人殷远征已经开始了自己电动车采销的职业生涯。中专毕业后，他抱定了“不当兵后悔一辈子”的信念，选择保留学籍，踏上了当兵“远征”之路，来到内蒙成为一名炮兵。服役2年后，殷远征回到学校完成学业。殷远征选择的是汽车金融保险专业，一切顺理成章的话，他会成为一名汽车保险销售，但在入职京东后，他的成为京东汽车二轮出行业务部电动车采销。

在京东采销，跨学科、跨行业屡见不鲜，他们往往处于兴趣，对于行业现状有自己的想法，最终的目标是真正给用户带来物美价廉的商品，解决行业痛点。

程序员、老师、生物医学、军人……无数人在入职京东后，命运的齿轮开始转动，朝着未曾设想到的道路前进。

200种洗发水的“试验田”

转行充满了挑战性，看似是兴趣爱好，可一旦上升创新打法、解决用户需求，就需要足够专业的水准。

在京东采销，奔牛充满了各路牛人。“键鼠神手”李金玉，2012年加入京东时就负责罗技、雷柏等键鼠品牌，12年间一直深耕键鼠品类，能做到上手体验后判断出是否能畅销。按摩椅组采销朱彬，小家电行业从业经历12年，工作遍及产品开发、生产、供应链管理、采销，参与多项行业及团体标准制定。高端腕表“全能手”李宏，在钟表珠宝行业深耕了13年，对高端腕表的操作维修及养护非常精通，对高端腕表的高净值客户的心理把握更是了如指掌。

在京东采销立足，专业是一切的基础门槛。

初来乍到，理工科出身的马博文对洗发水并没有太细致的了解，一贯严谨又喜欢研究的他选择了一条“又苦又累”的方式——了解生发的底层逻辑。从人类学到进化论，再到化学成分研究，马博文试图在交叉学科中找到生发的秘密。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，他一年内尝试200多款洗发水，常常一言不合就现场洗头，把自己的头发当作“试验田”。在不断的摸索中，他逐渐对各类成分的作用机制和效果有了切身的体会。

认真是提升专业技能的关键要素，在京东采销人员身上，无不展现着对每一个细节的认真。在接手电动车采销工作时，殷远征赶上了线上销售的爆发期，新品牌高速增长。但彼时，从业人士更熟悉线下模式，殷远征找到了自己的突破口。他开始深度研究电动车行业，拆解电动车，一个又一个零件仔细分析核算成本，试图真正分析出一款电动车的将渠道铺设到线上能够得到的提升与利益。在拆解过程中，殷远征对电动车产品、供应链、渠道的理解愈发透彻，带着对行业逐渐积累的认知，殷远征开始与品牌进行深度沟通。

为了强化对美妆的了解，刘臻选择深入工厂参与化妆品制作。在工厂的车间，了解美妆的制作过程，了解每道工序对应的产品细节，对美妆品质的理解“刻”在了脑子里，用以提升对美妆的辨别能力。

解决用户需求、改变行业现状的第一步便是迈上专业的门槛，从他们的经历可以看出，专业度的积累，需要扎扎实实的努力。功不会唐捐，当专业度成为跨界者的标签，其自身的理念、原有的行业积累又反过来成为了他们的突出优势。

从老师到行家再到老师

基于用户的需求，以专业的能力为基础，创新打法、整合产业链、赋能商业与消费者，是京东采销一直追求的模式，这套模式在挖掘新品牌、创造可持续发展的生态上无往而不利。

马博文的“以头试水”终于获得了回报。他的底层逻辑与严谨作风，让他成为人形AI。基于此，在高端洗护领域，他做到了针对不同用户的不同情况给出定制化的私人头皮护理方案。从头皮养护，到精细护理；从染烫修复到毛躁互损。“马工”变身为“马老师”，高端洗护变得更具有效果，也更加个性化。

刘臻的工厂车间历练成为了鉴别美妆真伪的宝贵财富，凭借对细节的把握和理解，他做到了一眼鉴别真假。基于此，他试图将自己的能力打分享出来从而提升京东美妆采销的基础能力，从而又快又好地帮助用户鉴别真伪，进而帮助优质品牌突围。

担任老师时讲课积累的口才能力、备课能力又成为他的突出优势，刘臻整理归纳了数十个品牌，将详细的商品细节和运营素材汇集称教材，分享给部门新人内训使用。目前，他已经主编《百万官旗舰手册》《千万卖场飞升》等多本内部教材，累计10万字，大大缩短了内部新人上手的速度，京东采销在美妆领域的把控更加精准，对新品牌的孵化带动更加有效。

殷远征对于电动车产业链的打通，最终带动了新品牌的做大做强。随着9号电动车在行业脱颖而出，殷远征成为9号电动车从新锐到知名品牌的见证者。线上的渠道的开辟，形式的创新，也让京东在电动车领域成功打造了“双赢”的模式，新品牌层出不穷，用户也得到了更低价、更便捷的电动车消费体验。

孙维东所在的汽车整车线上销售则成为线上整车销售的创新者。他们在行业停留在线索销售模式的情况下，艰难探索全链路的打通。在经历了漫长的谈判、对接与实践后，2022年，京东与奇瑞合作，完成无界Pro汽车的首次全链路交易，线上整车销售业务被彻底打通。

发生在他们身上的故事，都是京东采销赋能行业的拼图。在长期发展过程中，京东各种不同的打法，整合产业链，建立长效机制。在持续的创新与实践过程中，京东逐步形成了一整套方法论。

洞察需求，整合产业链，开拓市场

京东采销的首要工作是洞察用户诉求，集中精力满足用户需求的同时，整合优化供应链、联动厂商降本增效、为用户提供真低价，不断开拓新的细分市场，进而带来品类的增长。

“键鼠神手”李金玉在长期的深耕后，逐步发现鼠标键盘的设计越来越个性化、多样化、客制化，多种颜色以及与IP结合，产品越来越丰富，可玩性越来越强。于是，他带领团队跟工厂沟通，把客制化键盘量产，量产化大幅降低产品价格后，他进一步与品牌、工厂洽谈，进行成本优化，最终带来了品类的快速增长。

安朝苹，作为特殊医学用途配方食品品类的负责人，带领团队从0到1，将京东健康打造成国内特医食品品类最全的线上零售渠道。张旺带领团队仅仅用了一年的时间，实现了医美服务从0到1的建立。

在这个过程中，京东的初衷始终坚定——满足用户的核心需求，帮助企业降本增效。基于这个核心目标，京东没有给员工设限，鼓励员工跨界、尝试与挑战。

“没人管得了我”

10月25日，拜阳迎来了人生的转折点。脸没洗、胡子没刮、头发没收拾，毫无主播经验的他，被临时喊上场直播。

对于直播小白，“上头”往往是常态，拜阳在直播中直接发“1001减1000”的大额优惠券，抽奖送电视，越说越“上头”，喊出了一句“没有人管的了我了！”。

这句桀骜不驯的话最终没有给拜阳带来麻烦，反倒是一夜火爆出圈。“大家的出发点很简单，就是要把价格做下来。”这也是京东的核心诉求，只要有助于实现用户需求，并且有明确的商业通路做支撑，京东乐于看到更多像这样不走寻常路的员工站出来。

以用户需求为出发点，鼓励锋芒毕露、鼓励颠覆一切创新，鼓励归零心态，鼓励认真到执着，这可能是京东采销对过去以及未来给出的解题答案。