竞争优势答疑支招篇：从设置顾客的差异化，如何来获得竞争优势？

从设置顾客的差异化，如何来获得竞争优势？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，创业二字说来简单，但是做起来却不见得轻松。以前很多人创业初期做美甲店开店，基本上搭张桌子，摆个椅子就开始营业了，没有人重视技术，依旧赚的盆满钵满，但是现在不一样了，当行业慢慢发展，市场趋于饱和。

开一个美甲工作室，成本从几千块到几百万不定。当行业本身发展到极容易被复制的地步，那么如何体现与其他品牌的差异化呢？其一是拼技术，在技术上体现与其他品牌的差异化。品牌美甲店都应该组建一个技术运营的团队，包括服务流程以及流程考核等。现在行业竞争很大，甚至存在同行恶意挖人的现象。

但是很多美甲店也依然屹立不倒。这是为什么呢，因为从开始到现在，这些美甲店带给客户的都是非常实在的——扎扎实实做技术，扎扎实实做运营，扎扎实实做品牌，逐渐形成有品质有口碑的品牌，而不是廉价的替代品。其二，在服务链上体现品牌的差异化。

服务链的建立在于产品认知、技术效果、品牌宣传、后期服务跟踪乃至售后等各个方面，从而达到客户的满意度的提高。满意度提高了，客户的流失度就会大幅下降。目前来讲，任何一个行业，不管是做仪器，还是做直营店体系的，抑或是别的一些行业，它最终都是由一整套的服务链来决定的。

品牌不是为了宣传而去宣传，而是客户体验之后发自内心来帮我们进行二次宣传。其三，品牌的宣传。不论是请明星来站台，还是组织大量的团建活动，这些都不是提升门店业绩的根本原因。品牌宣传的切入点是企业文化。

每个企业都需要建立独一无二的企业文化，秉持着以客户为本的初心，重视对项目的引进和技术的升级！在管理方面以客户服务为基本，重视产品的生产，客户的体验感。深度地与消费者产生链接，也换位思考以消费者视角进行体验，致力做到感同身受，拒绝一切假大空，保障消费者的消费体验感。

很多人认为不断巩固企业文化是，一个耗时耗力且短期内无法看到成效的活动。比如去养老院、孤儿院做活动，我会想，天哪我都快成孤儿了，业绩都做不上去，我还去关爱别人？但是后来带员工去过一次之后，你会发现这样的活动还是很有意义的。

因为你在带员工在成长的过程中，尤其是在那样的环境更有利于增加团队凝聚力，员工也会更加卖力，也能够不断升华自己的内在，所谓达则兼济天下。品牌的管理是80%的数据管理以，及运营管理和20%的情感加成，这个是一个标准化的运作。那么我们如何在竞争激烈的市场中，和顾客进行差异化，从而获得竞争优势。

1、价值相同，低价竞争

当我们卖的产品和同行一样，给顾客价值没啥区别，那么只有低价竞争。虽然不可取，但这是让顾客选择我们的理由。市场上到处都是价值相同，只有靠低价取胜的案例。全球最大的沃尔玛超市，是把低价贯彻落实到最深最大的公司。通过全球采购，寻找最低价的供应商。

因为有完善的供应链，巨大的采购量，所以拿货价的成本比同类超市低很多，卖的大多是居民的刚需用品，什么瓜果蔬菜等日常用品均是超级低价。大商场的背书，超低的价格，同样的产品，客户自然会优先选择你。

在吃的领域中，日常大米、蔬菜那些，因为品质都差不多，所以最后拼的就是价格。相对来说水果的价格不很透明，买水果的人很多是刚好路过商店，就顺路买点。其他的一些标准化的产品，谁价格低谁就能在激烈的竞争中脱颖而出。

2、不同价值，走专一化路线

为什么同样的品牌，专卖店销售的一般比杂货店贵不少。同样的LV包，你放在奢侈品专门店能卖几万，客户还不还价的那种；你若是放在村边小店卖，几百块钱别人都嫌贵。

左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

想要把产品卖高价，就得让产品给人的感觉，其价值和其他同类产品不同。你塑造的价值越高，产品卖的越贵。我们生病了会去看医生，因为医生专业，如果要动手术了。

即使要几十万块钱，我们也不会随便找个街边切菜的，来动手术。顾客相信的是专家，当你在顾客的眼里是这行的专家，是这行的行家，顾客自然会相信你。不管做什么生意，想要把产品的利润做起来，那么必须要走好品牌的路线，当客户认为你专业的时候，即使你卖的贵，照样也会优先选择你。

3、相同价格，走超值路线

当你的价格和同行相同，想让客户选择，那么在客户的眼里树立好超值的感觉。我们经常会看到一些商店，逢年过节逮到机会就搞活动。既然和同行卖的一样的产品，除了打折促销用低价来吸引顾客，还可以通过赠品策略，来吸引顾客。之前有个水果店，通过线上送水果活动，成功吸引了不少的顾客进店领取。

然后顾客来了之后，又引导顾客办理39块钱的会员，只要顾客办理，那么又可以免费领取50块钱的水果。就这样圈进来大量的会员，因为水果的毛利，在50%以上，所以凡是办理了会员卡的顾客，实际上老板都不亏。

并且承诺所有会员，以后可经常优先获得团购低价水果的资格，进店购买水果一律8.8折，为顾客后续的复购做好了基础。超值除了用赠品来体现，还可以通过良好的售后服务来体现。大多数商家如果没有售后服务，那么可以来提供个售后服务，那么顾客就感觉超值，也会优先找你来购买。

最简单的售后服务，即是承诺顾客的七天试用期，满意的话继续使用，不满意的话，可随时退款。相同价值就用低价去打开市场，不同价值就用专一化打造核心优势，相同价格就用超值服务让顾客爱不释手。

一句话回答：

差异化因行业不同而不同，其目的是为了区隔竞争对手，但更是为了做到比竞争对手能更好地满足顾客的需求，所以答案应该在顾客身上找，最终会体现在企业的产品或服务上。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。