支付宝「云」端竞速

采访｜张弘一 周晓奇

文｜周晓奇 编｜张弘一

出品｜商业秀

将神和他的5个队友，这一生都不会忘记那场“被偷袭”。

“糟糕！流量怎么突然激增！目前配置扛不住啊！”2023年9月7日，后端的队友发现缓存服务跟不上，在群里紧急呼叫“PDSA（专有云解决方案架构师）”将神。

一周前的8月31日，支付宝小程序云的将神和队友们接到了一个来自国内某省博物院的重要任务——“十一假期前，博物院服务端全部上云！”进而通过云产品来抵挡黄牛党的“侵袭”。

这比原本的上云计划整整提早了一个月，为保证博物院的业务稳定运行，将神作为主要接口人做足了各项准备方案：9月初先接入部分业务，分批灰度测试。确保业务稳定后，在国庆假期前，再将所有业务迁移至支付宝小程序云。

不料，9月7日的部分服务刚接入小程序云不久，黄牛党就已脱笼出动，疯狂抢票，原本投入的服务器瞬间被冲爆。

将神扶了扶眼镜，盯着队友发来的数据：访问量陡增到3万，超出了正常访问量的8倍。“怎么办？”他思忖了一会，深吸一口气，旋即作出决策：“全部业务切到小程序云上，并紧急扩容！”

10分钟过去，黄牛党依然维持攻势，接连涌入。队友看到这阵势，心一下子提到了嗓子眼儿，还好业务切到了小程序云并通过智能容量产品扛住了这波流量，但黄牛依然猖獗，将神觉得是时候“放大招”了——“启动紧急预案！上‘新家伙’！”

“新家伙”，指的是一款经过支付宝小程序云团队不断打磨优化的风险智能产品，它主要基于统一风险建模，结合平台或商家数据实时计算、智能分析和决策等技术，帮助平台和企业一站式管理服务运行和业务运营中的各类风险。

很快，黄牛党果然被精准拦截，馆方最核心的需求得以解决。“这一波，稳了！”大家松了一口气。

19时，夜幕低垂，将神和队友从蚂蚁A空间走出来，晚风拂过。没人知道，这些正谈笑风声的技术专家，刚刚悄无声息地完成了一场与“人人喊打”的黄牛党争分夺秒的胜利反击。

这是支付宝小程序云在公测半年时间内PDSA团队时常要面对的突发情况之一。自2022年3月项目启动以来，将神们如同上了发条一般，加速拓客、沟通需求、迭代产品。这都是为了帮助更多服务商、中小商家及平台提升数字化经营水平，实现降本增效。

起初，很多商家认为业务接入小程序云，不能在短期内提升业绩。“将神们”也因此遭遇过无数质疑、拒绝。但实际上，“隐藏”在蚂蚁内部的他们，经历过多场“双十一”期间的大型“战役”。直到小程序云正式开放公测，他们被派到各地去帮助合作伙伴解决问题，才有了开篇那场大战“黄牛党”。

9月底，该院的业务全部顺利上云。这场“偷袭战”也暴露了该院原有技术设计上的一些漏洞，将神及队友凭借多年经验，本着帮助客户业务成功的初衷及时帮助修复，有了前后端的共同提升，该院终于不再担心黄牛党的轮番“进攻”。

作为支付宝生态的重要组成部分，小程序云给中小商家提供产品和技术解决方案，都是在为用户提供更顺滑的体验。

而这些服务客户的解决方案专家，此前是只需埋头于内部产品的研发、架构和迭代等任务的技术大佬，当连续出差、屡次被拒、快速响应……成为他们的日常，他们有的从“i人”变成了“e人”，有人如同游戏中的角色Buff叠满一般，具备了十八般对客服务能力。

当然，将神们亦深知，在云这个赛道，国内外已巨头云集。作为“后来者”的支付宝小程序云，必然要争分夺秒去追赶，在“人无我有、人有我优”的领域持续深耕，总有爆发的时刻。

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从0到1的突破：“三顾茅庐”

“不成功，便成仁”，将神在心中默念道，旋即和队友们走进了杭州西湖区西溪路上的写字楼。

在7幢A座10楼，杭州数立信息技术有限公司（以下简称“数立”）的技术总监李鑫终于现身，这是将神和团队第三次上门拜访，他走上前，与客户技术总监握手寒暄，众人进了会议室。

支付宝小程序云PDSA将神。 来源：被访者提供

“只要李鑫愿意出来谈，就是对产品有了一定的兴趣，就有了转机”。交流一番，将神笃定，看到了胜利的曙光。

还记得2022年9月，刚加入小程序云团队不久的将神，就遭遇了上岗以来的“出师不利”——本以为“有签不完的客户”，谁知聊了一圈，成果还是0。

彼时，支付宝小程序云刚开启定向邀请内测，数立便是其一。2018年，数立开拓了支付宝小程序业务，如今它帮助上千个商家，在支付宝端内建立了品牌小程序商城，成为支付宝生态内TOP10的服务商。

将神原本判断，如此密切的生态合作关系，云合作应该顺理成章。再加上双方在物理空间上也有优势，办公楼毗邻约350米，步行约5分钟，即可见面。

但有时，关系亲密却最难突破。几番折腾下来，数立终是婉拒。

比将神更早进入团队的产品经理源亦，也踩过认为“只要沟通，就会合作”的坑。

支付宝小程序云产品经理源亦（左一）在和客户交流。 来源：被访者提供

2022年3月，支付宝小程序云正式立项，目的是更好地服务生态内的中小商家。

“当时支付宝有很多小程序，每个小程序代表一个商家，但我们只提供了客户端能力，没有提供服务端能力，很多服务商都自建机房，或者将服务放置在其他云服务厂商。”源亦回忆道。

同年6月，他和高级产品专家熊倜调研到了40多家头部服务商的名单。他们判断，这些服务商大多深耕支付宝生态多年，合作应该不难。

现实却狠狠地给了他们一记“重锤”。源亦回忆称，“40家服务商，我们在电话中表明来意后，只有10家愿意来现场听产品讲解。之后只有五、六家接受拜访。最终有意向签约的，仅有4家。”

源亦和将神笃定的逻辑是，“新云”确实会给支付宝生态内玩家带来提升，却忽略了另一个逻辑——在巨头林立的云赛道，企业不会轻易更换云厂商，何况还是一朵“新云”。

数立第一次拒绝的理由是，“担心小程序云不稳定，一旦掉线，对业务影响很大。”数立技术人员方令金如是说。

即便将神和队友马上在现场搭建环境，亲自测试稳定性，数立还是难以下定决心，他们提出，“稳定性是最基础的能力。即便切换，还依赖很多中间件。”

将神和源亦迅速达成一致——“既然缺失需要的中间件，那就搭建，这也是在丰富小程序云自身业态。”

最终，按照数立提出的需求，小程序云更新了很多新功能。经过双方多轮需求沟通、反馈调整，将神尝试发起第二次正式上云邀请。

结果，数立称“不愿冒险”——“当时只有简单的容器化技术和数据库功能，且迁移成本太高，‘牵一发而动全身’”。按照方令金后来的解释，一旦云厂商出现问题，影响的是公司服务的上千商家，这是他们的“身家性命”。

经历了两次被拒，将神和队友打算先打磨产品和技术，谨慎发出邀请。

一年后的2023年6月，经过对产品的充分了解和试用，数立终于心甘情愿将上千个商家的业务，全部迁移到了支付宝小程序云，也才有了前文“三顾茅庐”那一幕。

拿下数立，实现了客户从0到1的关键突破，也证明支付宝小程序云具备独立商业化能力，关键是其中新增的众多件，可以直接复用到其他客户的合作中。

但要实现从1到100的裂变，挑战才刚刚开始。

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从1到100：

“特种兵式”的速度与激情

“你们怎么证明是支付宝的人？”湖南本地的一家公司质疑道。

将神和队友一脸错愕。没想到，上门介绍支付宝小程序云，居然会被认为是在“忽悠”，还要自证身份。

从2023年1月开始，经过了反复打磨迭代后，支付宝小程序云正式进入大规模拓客阶段。程序员们纷纷被派往全国各地的高新科技园区，为了让更多中小商家了解这朵“新云”，他们无所不试——电销、地推、约访、陌拜……

他们意外发现：多数中小企业还在使用传统服务器，而传统服务器也存在出一些问题和缺陷，比如成本高、维护困难、存在网络安全风险等。

依托支付宝生态的小程序云，如果能把成本降低成，就有很大的优势。不过，这群技术出身的人，必须做出改变。

支付宝开发者日现场。 来源：被访者提供

首先，他们要学的就是理解市场；其次，要掌握和客户打交道的技巧。于是就有了PDSA（专有云解决方案架构师）这个岗位。它必备的是打造一张专属名片，在和客户首次接洽时，名片有助于增强信任、提升商务转化。

一段时间下来，一些曾经沉浸在技术里的i人程序员，在大规模拓客运动中逐渐变成了“左右逢源”的e人地推专员。

起初他们想不通，为什么既要负责拓客，还要随时待命，沟通产品需求、提供技术支持等。后来将神在内部给大家做了一个形象的类比——

“我们就像是在建一座‘房子’，初期的小程序云就是‘毛坯房’，虽然也能卖、但形象不够好，现在的客户都较挑剔，想要直接拎包入住的‘精装房’，所以要把‘毛坯’改成‘精装’，才能吸引更多客户来‘看房’。同时作为新‘开发商’，还要负责处理入住后产生的问题，才能积累口碑。”

达成共识后，支付宝小程序云PDSA团队“特种兵式”拓客的速度与激情上演。仅2023年上半年，他们就拿下了亮眼的“战绩”——每人至少接洽了上百家客户，日常平均服务30家以上签约客户。

2022年下半年，广州鸿煦信息科技有限公司（以下简称“鸿煦”）把外包的技术转为自营，搭建业务体系。半年时间就搭建好了基础的技术架构，还缺少服务器。鸿煦纠结自建，还是选择市面上现有的云厂商。

及2023年2月，支付宝小程序云在广州办了一场沟通会，鸿煦也在受邀之列。“如果没有这场大会，我都不知道有小程序云。”鸿煦CTO刘敏直言。

在支付宝小程序云南区的PDSA团队和鸿煦进行深入沟通后，后端队友很快帮其解决。“小程序云团队不仅提供了基础的云服务，还帮助我们提升了整体技术能力，这是其他云厂商难以做到的。”刘敏提到。

合肥的来思信息科技有限责任公司（以下简称“来思科技”）在和PDSA团队快速沟通后，于2023年6月也迁移至小程序云，采用了全托管方案。

这是以云原生、高可用为基础，无需服务器、免运维、高并发业务支撑的小程序上云解决方案。简单来说，服务商只要完成业务研发，剩下的事完全可以托管支付宝小程序云，由后者保障后续运维等服务。

这相当于来思科技直接“拥有”了一整个小程序云的技术团队，规避了风险、降低了成本、提升了效率。

来思科技的技术负责人吴海兵告诉「商业秀」，迁移到小程序云后，来思的客户访问成功率，从传统ECS架构下的90%提升至99.05%，同时新业务接入的人力耗时从原先的5人/天，缩短至1人/小时。

2023年上半年，后端产品团队从前端PDSA团队的反馈中，得知服务商运维商家的小程序非常复杂，每次都要重新登录新账号，这对于日常管理上百个小程序的服务商来说，耗时耗力。

如果服务商只登录自己的账号，能不能管理上百个商家小程序？队友们决定在云托管服务中，增设了一个代运维服务。商家只需要发起代运营申请，就可以把资源转给服务商代运维。

这样一来，服务商只需切换不同的环境，就能管理上百个商家小程序。“原来服务商交付一个商家后端资源，需要一周时间，现在只要通过代运维模式半天，就能成功交付。”源亦提到。

除了帮助客户节约成本，小程序云团队还开放了智能营销、广告助手等能力，帮助商家更快触达用户。

北京纵横无线网络科技有限公司（以下称“纵横无线”），是一家专门负责KA客户在支付宝上网络推广的企业，它的业务痛点是提升营销效率。在支付宝小程序云广告助手的帮助下，纵横无线将服务的一家出行行业头部客户的单客拉新成本，从45元/人降低到20元/人，最低时仅为个位数。

当PDSA团队在前方冲锋陷阵时，后端也在紧锣密鼓上新产品。前后端的密切配合，让小程序云“跑”得越来越快。这也意味着，支付宝小程序云必须在快与慢、效率与质量之间寻找一个“度”。

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追赶反思：快与慢

“这几个中间件，为什么不能尽快提上日程？只要做出来，客户保证立马迁移过来。”面对产品团队的“效率”，将神有些心急。

2023年初，将神接洽到几个餐饮客户，都提到了厨房IOT设备的某个中间件。只要支付宝小程序云价格合理，他们立马就会迁移。

面对唾手可得的客户，将神马上向产品团队提报了这个需求。可彼时，产品团队的“需求池”里躺着800多个需求，且每个需求背后都代表着一批客户，怎么抉择？

熊倜在接受「商业秀」采访时表示，“以前客户数量少，每个客户的需求都会尽量照顾，现在客户数量多了后，更多地会考虑某一类客户的需求，而不是单个客户的需求。”

支付宝小程序云高级产品专家熊倜（右一） 来源：被访者提供

2022年6月，支付宝小程序云正式对外公测，彼时连一个产品都没有，熊倜就带着PPT去谈客户了。当初何其难，却没想到一年后的2023年6月，支付宝小程序云注册用户数已达到2万，累计开通产品数超过6000个。

幸福的“烦恼”陡然而至。爆发式的客户需求已经让团队有些“承接”不住，但没人愿意把客户“拱手相让”。

此时必须做出取舍，ROI（投入产出比）成了主要考量指标。“客户重要，但性价比也很重要。在人手有限的情况下，会先做回报率更高的需求，比如同样时间周期，一个需求能带来10个客户，另一个需求能带来20个客户，肯定会选后者。”熊倜表示。

但他的每一次需求抉择并非易事。“人手有限，需求无限。不可能满足所有客户的需求”。

熊倜意识到，快节奏的扩张需要慢下来，“按照ROI做需求的指标，也在反向推动前端PDSA团队多积累同行业的资源，提高单个产品的复用性。”

不断反思、调整，始终贯穿支付宝小程序云的整个发展历程。熊倜记得，刚开始做支付宝小程序云时，团队希望通过技术立身，比如去掉IP层概念，让客户业务可以在整个云端运转，而不用限制在某个服务器，这样就不会出现宕机。

但现实是，客户业务代码里都包含了IP，如果去掉IP，必定涉及大量改造。“肯定想去掉IP，让客户上云后，就不用担心宕机问题，但改造需要成本，客户不一定愿意做。”熊倜表示。

是坚持技术愿景，还是尊重市场和客户？

最后，熊倜带领团队找到了一个中间方案——“既去掉了IP层，也降低了客户改造的成本”。

2023年“双十一”期间，支付宝小程序云团队顺势做了一场推广活动，短短几分钟内，500个人的客户社群就爆满，第二个、第三个社群很快也爆满，客户数量出现了爆发式增长。

有人在内部提出：在这个节点，突然涌入的客户到底有多少是真实有效的留存客户？这样的活动，还要不要持续？

活动结束后，熊倜带领大家开会讨论反思，内部也出现了两种声音：一是认为通过抽取高价格奖品活动吸引的来的客户中有一部分是薅奖品羊毛的客户；另一种声音是，这群客户能够自主使用小程序云，本身也在为小程序云打广告，是潜在有需求的“真”客户。

早在支付宝小程序云开始公测时，就出现过类似情况。支付宝小程序云负责人李铮在接受「商业秀」专访时表示，“那次效果很明显，优惠政策出来后，一下子就拉来500个客户。”

支付宝小程序云负责人李铮。来源：被访者提供

但活动一结束，因优惠活动蜂拥而至的试用客户，多半都流失了。

是否继续投入，内部有一个可靠的办法，那就是每周复盘数据——“看哪里有增长，哪里在流失，再根据数据指标，不断调整策略，确保有效性。”李铮说，类似这样的讨论和反思，几乎每周都在带领大家进行复盘。

这也是一朵“新云”的必经之路。只有在奔跑中慢下来，“调整步伐和呼吸”，才能跑得更稳、更远。

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狂奔与坚守：看不见的技术力量

“你们觉得，支付宝小程序云的定位是什么？它的探索边界在哪里？”

当我们把这个问题抛给支付宝小程序云团队里的每一个人时，他们的回答里都包含一个关键词：支付宝生态。

最初，支付宝小程序云之所以会诞生，也是因为内部发现支付宝生态内玩家缺少稳定的云服务。

“如果支付宝生态内玩家本身没有能力提高技术运维能力，那支付宝能不能下场帮助解决？”李铮和团队当时思考。

作为一名拥有超过10年技术经验的支付宝“老兵”，李铮既负责过支付宝核心系统建设，也参与过“双十一”等大型活动期间的后端保障，后来被调任支付宝小程序云的负责人。

李铮和团队发现，近年来，随着支付宝的开放程度越来越高，在支付宝生态内掘金的玩家也急剧增加。但涌入其中的新玩家，自身底层系统的运维能力薄弱，很多玩家将技术运维外包。

如果只是日常运行，基本不会出现问题，可一旦商家参与支付宝推出的官方活动，突然涌入的流量，一下子就会把商家页面冲崩。这样既影响用户体验，又损耗商家的投入，长此以往，势必会影响支付宝的生态。

支付宝小程序云产品发布。 来源：被访者提供

根据李铮的描述，虽然在当前赛道里再推出一朵“新云”存在难度，但首先从技术角度来看，支付宝自身拥有一定的核心技术内容，也经受过“双十一”等大型活动的“打仗”考验；其次，从业务侧而言，支付宝从2022年开始不断扩大商家的开放生态，此时也需要支付宝为商家提供更多的基础服务体系，进而服务好更多的消费者。

“支付宝小程序云的定位，是面向支付宝开放生态内的玩家，以底层云服务为基础，为各行各业的玩家提供多重数字化解决方案。”李铮说，这也是支付宝与其他云的最大差异。

因此，小程序云的所有产品和解决方案都围绕着支付宝的业务场景进行搭建。将神和队友们也相信，这些产品和方案只要扎得足够深，一定会比其他云更有优势。

的确，没有哪家云厂商比他们更懂支付宝。“服务商为什么愿意发掘支付宝生态价值，因为他能从中赚到钱，这才是核心诉求。”熊倜一语道破了本质。

而在业务规划和协作层面，李铮指出，支付宝小程序云有三大业务板块规划：一是帮助服务商降本提效，通过云服务提升服务商的效率；二是帮助服务商创收，即结合支付宝公域数据与商家私域数据进行更精细化的分析，帮助服务商在支付宝赚到更多钱；三是未来为服务商提供AI大模型的能力，让服务商享受技术变迁的红利。

“现在我们已经度过了最难的基础云服务建设阶段，接下来会将重点放在通过数据帮服务商提高营收上。”李铮提到。

如今客户在不断增加，反馈也越来越正向。将神们内心清楚：支付宝小程序云需要继续奔跑。

在巨头林立的云赛道，这朵新“云”还有多大的增长空间？

2023年8月，中国信息通信研究院发布的《云计算白皮书(2023)》显示：2022年全球云计算市场规模约为3.5万亿人民币，增速达到19%。中国云计算市场规模达4550亿元，较2021年增长40.91%。预计2025年，我国云计算整体市场规模将超万亿元。

不过，实现新增长也确有难度。尤其是自2023年以来，各大头部云厂商纷纷宣布降价，以此来争取更多客户。这对支付宝小程序云这朵“新云”来说，并不是好消息。

但这就是商业世界的规则，该踩的坑，该走的路，一个都不会少。不过只要跑得更快，就有机会跻身市场之列。

在这场云端竞赛中，令那些一直被“隐藏”的程序员欣喜的是，他们逐渐被更多人看到。在商业市场洪流中，他们相信用技术能帮到更多的中小企业解决问题，让用户有更好的体验。

正如将神所言——“当我们的技术下沉到更广阔的区域，真正服务那些难以接触到云计算的企业，这才是技术的最大魅力所在”。