太子奶创始人李途纯：他们不做“复刻”，和经销商一起实现超越！

2023年，太子奶创始人李途纯“重出江湖”，携手其子李帅共同创建子承乳业，依然选择聚焦乳酸菌赛道，其中，李途纯先生担任子承乳业总顾问，李帅担任子承乳业董事长。

20年前，太子奶可以说是乳酸菌行业“最闪亮的星”，巅峰时期销售额超过30亿元，称李途纯为“中国乳酸菌拓荒者”亦不为过。如今李途纯父子再战乳酸菌，计划如何“厚积薄发”，复现当年辉煌？近日，食业头条专访了李途纯先生，聊聊当年、现在和未来。

太子奶创始人、子承乳业总顾问 李途纯

食业头条：您当年创立太子奶品牌的背景和原因是什么？

李途纯：1981年大学毕业后，我分配到了主营食品业务的国企中工作，当时由于农村改革已经取得重大成功，国企也随后开始进行改革。在十年的工作时间中，我被评为改革先行者，这为我下海创业埋下了一颗种子。

到了90年代，我想另找一条路来报效国家，就去到当时改革开放的“桥头堡”——深圳，开始了打工生涯。那时候我发现楼下有一种饮料特别好喝，名字叫“活力宝”。这款饮料每年有几千万的利润，根本不需要营销和推广。我喝后就找到了厂家，在这里有幸认识到中国乳酸菌行业的标准制定者——刘树英教授以及他的后辈，并保持了长期沟通。

后来，活力宝饮品厂由于管理不善，5年内换了7个厂长，最终倒闭。因为之前有过食品行业的从业经验，我深知在当时乳酸菌产品是完全和世界接轨的，联合国推荐的四大饮料之一就有乳酸菌。于是，我把刘树英教授请到了湖南，创立了自己的乳酸菌品牌。

我一边劝说专家加入创业团队，一边设计了“太子”和“日出”两个商标。无形资产对于企业来说同样重要，所以在走第一步的时候，就要对企业远大的未来进行设想，后来“太子”和“日出”也都成为了中国驰名商标。

太子奶产品一经上市引起了社会各界的关注，我们回到湖南株洲建厂，也得到了当地政府的大力支持，市委书记表示希望380万株洲人民每人每天喝一瓶太子奶。但是当时太子奶是玻璃瓶包装，运输条件受限，只能供应湖南以及周边地区，后来我们就改为塑料瓶包装，大大降低了损坏的风险，可以进行长途运输，于是太子奶投建了第二家工厂，设计年产值6亿元，可以把产品运往全国各地。后来，我们通过8888万元拿下央视广告年度标王，产品广告一经央视播出迅速走红全国，家喻户晓，订单络绎不绝，提货的车子甚至需要排队等一星期，产品供不应求。

食业头条：太子奶当时和经销商的合作模式是怎样的？巅峰时期有多少经销商？

李途纯：合作模式上，我们一方面是保障安心经营，如果有任何的过期问题或者质量问题，我们都是包退包赔；一方面是开展抽奖活动，打款后可以得到一张奖券来抽奖。我记得当时有一位河南的经销商，借了5万块钱打款，直接中奖100万，当然也有打款几十万、上百万的没有中奖的情况。这种方式大大刺激了经销商的参与度和积极性，促成了很多百万富翁、千万富翁甚至亿万富翁的诞生。

当时我们在《参考消息》、《人民日报》和《环球时报》等媒体发布招商广告后，很多经销商看到我们零风险经营的模式及对经销商的支持，认为这个品牌很有前瞻性，未来会取得很好的发展，一个月我们就收到3000多万的货款，最后太子奶的总经销商数量达到了7000~8000家。

我们在与经销商合作时，不要求其完成过高的销售任务，只要按照签合同时的目标即可，若未完成则取消第二年的合作，若超额完成再增加销量。现在子承奶也是这种模式，如果经销商能在批发价内每年销30万、三年销到100万，我们还会赠送经销商原始股权。我们学习华为的全员持股模式，与经销商一起发展、一起壮大、一起赚钱，希望像太子奶一样让大家赚得盆满钵满。

食业头条：太子奶成功主要是哪几点原因？

李途纯：第一点是得益于国家政策的支持，抓住了改革开放以后第一次“暴富”的机会。深圳作为改革开放的桥头堡、试验田，对全国经济发展及培养第一代企业家起到了榜样作用，为我们创业提供了港澳台及国外的先进经验、先进的管理模式及与国际接轨的产品。

第二点是改革开放后，为想要展示才能的人提供了一个舞台。我们凭借着自身的顶层设计，对经销商的招商政策及销售承诺，站在消费者的角度研究打磨产品，很好地适应了市场经济的需要，获得了20多项荣誉、多个第一。简单来说，太子奶被列为中国食品饮料行业唯一“国家火炬计划”高科技产品，这非常难得；其次我们的广告意识走在了前面，在我们才挣几个亿时，就赢得了中央电视台黄金时间的广告位，现在子承奶通过“一封家书”股东计划，获得了消费者千万元的支持；我们的产品质量也保持了高标准、高要求，在同类产品中独树一帜。

食业头条：现在的子承奶与市面上的同类产品相比有哪些差异化的优势？

李途纯：这些年，我们一直想通过依法维权的方式把太子奶品牌取回来，很多经销商、消费者也都很怀念太子奶的口感，所以李帅在接受中央电视台采访时说了三句话，要对所有的经销商和消费者有一个交代；要对自己有一个交代，因为他小时候就随着太子奶长大，而后又在太子奶担任过高管；要对创立太子奶的元老有一个交代，因为太子奶也花费了我们一生的心血，所以李帅在三年前就开始策划布局，打造了子承奶这款产品。

在乳酸菌市场中，子承奶主要有三点优势：一是与上市公司莱茵生物合作，使用天然罗汉果代糖代替蔗糖和人工代糖，口感更柔和。

二是采用无菌冷灌的生产车间，使产品不添加山梨酸钾等防腐剂也能保存3-6个月，这在配料表上也有所体现。

三是继承了太子奶正宗的菌种和配方。太子奶曾是乳酸菌行业的龙头企业，拥有大批的专家和技术人员，菌种也由我们自己研发调配。同时我们一直坚信“产品就是人品”，产品的每一个包装、每一个广告、每一个选项都对消费者负责，都站在消费者立场上打造，子承奶也沿用了这一风格。

食业头条：子承乳业的产品经常是供不应求的状态，销售成绩如此亮眼的原因是什么？

李途纯：华为是中国民营企业乃至世界民营企业的一个榜样，我认为它最大的亮点是“全员持股”。太子奶给予经销商的广告支持、促销政策、抽奖实际上也是在让利经销商，让经销商销得好、赚得好。

子承奶第一次让利是2023年9月27日晚上，李帅直播不到半小时就有十万多的消费者购买了产品，数千万的金额到账。为了感谢消费者对子承乳业的支持，李帅启动了“一封家书”股东计划，家书持有者满一年者可兑换5箱子承奶，满两年者可兑换 10箱，满三年者可兑换20箱，满四年者可兑换40 箱，满五年者可兑换80箱，这就将经销商、企业、消费者三者绑在了一起，大家一起受益、一起成长。

我觉得华为的模式十分科学，任正非自己持股不足1%，将股份让给真正创造利润的合伙人，所以子承奶也设计了新的招商模式，我可以简单透露一点。过去太子奶采用抽奖等方式给予完成目标的经销商奖励，子承奶则会奖励经销商原始股，这在代理合同中也会有所体现。未来子承奶还会冲击资本市场，对于经销商来说上市获得的收益可能会比产品销售的利润更高，这就能让我们的高管、经销商、消费者一起努力，将品牌做大做强。

太子奶有8000多个老经销商，他们正翘首以盼太子奶的全国招商，只等招商开始抢占先机。所以我也号召全国消费领域的老板、线下经销商，这是一个极好的机会，能够赚得“盆满钵满”。

食业头条：子承乳业对经销商有什么要求？会对做得好的经销商给予什么奖励措施？

李途纯：我们对于全国3000个市县区的代理商有一定要求，要拥有当地快消品方面的经验，或拥有一定体量的粉丝，要扎扎实实、想真正做好产品代理。如果代理商没有平台、没有直播，我们还会给予帮助支持并让利代理商，让代理商与我们一起壮大、一起赚钱。

如果是太子奶曾经的经销商，我们还会让他优先代理子承奶，并帮他解决太子奶的遗留问题。

对于做得好的经销商，我们会有几方面的奖励：

第一会奖励我们的原始股、岗位股，经销商也可以按照销量购买原始股，让经销商得到比销售利润更大的福利。

第二，我和李帅长年累月地在全国各地走访市场，每年两次糖酒会也会和各位代理商见面，会面对面地帮助经销商解决问题。此外，我们还会根据不同区域的消费者需求单独开设产品线，使经销商更灵活地销售。

第三，我们每年会安排抽奖活动，根据经销商提货比例、销售数量安排不同奖励，使人人有好运，箱箱有大奖。

食业头条：2024年子承乳业会有哪些新动作来抢占市场？

李途纯：子承奶将来要做得更好，需要注意两点：

第一要加强线上销售渠道建设，筛选出在社交媒体中有一定受众基础和渠道的代理商进行培养，适当扩充线上代理商数量。

第二要大力开发线下产品。一方面，瞄准细分场景、细分市场、细分人群的需求开发产品，比如我们每年有近千万的新生儿，可以围绕母婴人群开发产品。

另一方面，我们要开发健康类型的产品。因为当我们解决温饱后，人们对食品的要求更加精益求精，渴望更好的品牌、更好的产品出现，同时会淘汰大量的假冒伪劣产品和垃圾食品，所以子承乳业会把健康、优质的产品持续做下去。

食业头条：太子奶曾请过谢霆锋等明星代言，子承奶接下来在营销方面会有怎样的动作？

李途纯：现在互联网上有很多网红带货，我和李帅作为企业家也自带流量，可以为自己带货，同时还有网红主动找上我们，现在已经有几十人与我们签约了。此外，我们还有很多专家、核心消费者的支持，目前有11家世界500强的企业想与我们投资合作，所以我们有信心把健康产品做得更好，把产品推向国外，做成一个世界品牌。

食业头条：您作为优秀的创业家，有什么建议能够给到现在正在创业的年轻人？

李途纯：对于正在创业的大学生、农民等群体来说，千万不要幻想天上掉馅饼，一定要少投入、少花钱、从零开始创业；对于已经创业成功的群体来说，一定要依法依规从事商业活动。