京东采销的进与退

“京东又到了需要打胜仗的时刻，采销这支队伍从幕后走到台前，有了新的使命。”

撰文｜李欢

编辑｜翟文婷

每个电商巨头都有自己的底牌， 关键时刻扭转乾坤的就是这张底牌。

京东的杀手锏是供应链能力，而供应链的核心又在于采销。从去年双十一采销直播间出圈，到前不久为采销业务线员工提高薪酬，还要召回曾经流失的采销员工，京东的重心倾斜所在显而易见。

相比于跟进拼多多的「仅退款」，京东重新认识并发挥京东原本的特色——采销，这是京东供应链中，一股不容忽视的力量。

但在过去的十年里，采销在京东供应链体系的角色和定位，几经变化。如今，京东又到了需要打胜仗的时刻，采销这支队伍从幕后走到台前，有了新的使命。

一、旧团队的新回归

京东采销走进大众视野，是两个月前双11的活动期间。京东采销在朋友圈喊话李佳琦的「底价协议」，继而掀起一场关于品牌、平台、主播之间的罗生门风波。

风波之中，一群京东采销在一间不大的会议室，临时搭起直播的场子，让各个业务线的基层采销坐到屏幕前，踏踏实实讲起了产品的价格、功能和服务，一时间，这种朴实无华、清新脱俗的直播风格很快就出了圈。

一开始出现在直播间的，是家电家居业务线的采销，当时直播间打出的标签是「价格低过李佳琦」，那场首秀，吸引了上千万人次观看。

家电家居洗衣机品类的采销小孟见证了采销直播间从无到有的整个过程。从去年10月25日第一次直播，到双11当晚，小孟一共带货六次，当时他力推的一款内衣洗衣机，以1699元的全网最低价成为爆款，一场直播卖掉平时一个多月的销量。

和11年前京东与苏宁之间爆发的那场著名的「815家电价格战」相同的是，让京东采销再次重出江湖、引发轰动的排头兵，依然是京东的核心部队——家电事业部。

尽管几经拆合，但家电是京东一直以来炙手可热的事业部，曾和3C、快消品等事业部一起为京东贡献了绝大部分的营收来源。直到今天，财京东的财报中显示，家电为京东带来了六成的商品收入。

在家电采销直播的带动下，去年10月31日晚，有超过1.4亿用户涌入京东采销直播间。差不多一周后，除了大家电，更多业务条线的采销同时响应，形成一支更大的作战队伍，大商超、美妆、健康等品类的直播间陆续拉开。

整个双11期间，一共有3.2亿人次涌入京东采销直播间，约300个品牌销售破亿，新商家成交单量环比增长超5倍。

而12月31日公布的采销跨年直播战报中，一亿的观看人次，近40万的订单量，食品饮料、生鲜、家庭清洁/纸品、服饰内衣、美妆护肤品类成为最受欢迎的品类TOP5，家电家居采销直播间的订单总量，也达到了接近8万单的销量。

其实，在采销直播走红之前，京东直播已经在京东内部发育了七年之久。这次意料之外的出圈，其实更像是京东直播打了一场有准备的战役。

去年双11采销直播间诞生之际，很多消费者在采销直播间买到了全网最低价的产品，按照京东的官方说法，那是平台自掏腰包主动给与消费者的补贴。

除了官方补贴，为了打响低价的招牌，京东还给予各个业务线更大的资金支持。一名京东健康医疗器械相关品类采销负责人曾提到，为了帮助采销直播做到低价，公司内部建立了全新的BOSS作战机制，团队自负盈亏，也有了更多的费用权限。

资金扶持是一方面，平台同时给予了肉眼可见的流量支持。在京东APP首页，采销直播不仅有固定的直播入口，首页底部，还有专门的直播弹窗入口。

如今，召回采销，并为采销加薪，更是表明了京东对采销团队的重视与决心。

二、久违的一次胜利

采销的出圈，让京东采销人感受到了久违的亢奋。

一位在京东采销体系中待了14年，一直做家电业务的老采销小王形容不久前的这次直播出圈，「每次节点性的成功，对人的刺激是非常强的，这种刺激对人，就是说一种肾上腺素起来的上头的感觉。」

去年一整年，京东落实低价战略，采销直播也成了直播间里的「价格屠夫」，由着流量和舆论推至台前。

这本身就是京东的优势所在。

采销做低价，并不是一味让渡自己的利益，按照京东的官方说法，而是「从供应链里挤水分」，做到降本增效。

过去，采销就是京东供应链的命脉。2018年底~2019年徐雷上台后，以中台的思路重组京东的组织架构，采销部门被提炼为供应链输血部门，前端运营需要什么，供应链就提供什么商品。

稳定的供应链，通过规模化海购，平台获得微薄的利润，消费者、平台、供应链三方稳定运行，以此实现长期稳定的低价。

这是采销在供应链中发挥的作用，但矛盾和掣肘也来源于此。

上述资深京东采销小王透露，采销在京东经历过一段时间的沉积和淡化。大量新人进入，很多老采销离开，旧时采销的精神和文化，就在这一进一出中被稀释。

那段时间，供应商和品牌方与采销的关系比较微妙。采销自然希望品牌方让利，但是品牌为捍卫自身价格体系，也是不遗余力，采销说服品牌给出低价的难度自然更大。

去年三月，面对在场六千多人的采销团队，京东一位高层指出了采销团队在实际工作中的三个痛点，首先指出的就是「难以处理和品牌方之间的关系」。

过去，京东多次在大促期间只要一降低商品价格，就会遭到部分品牌方停止合作的威胁。

在一位采销的视角中，京东的成本效率一直很高，但是利益全部流向了品牌方，品牌方转身把资源投入其他渠道去买流量，造成整个市面上的产品价格都贵，这令采销团队十分压抑。

刘强东看来，二者关系失衡背后的本质原因是京东在零售行业市场地位的下降，用户流向了其他平台。

采销直播推出后，相当于捅破了这层窗户纸，「天平倾斜到采销这边，资源立马就不一样了，让采销找到了以前打胜仗的感觉。」小王身处其中，感受深切。

三、采销重回C位

采销愈发受到重视，关于采销的变革贯穿了京东去年一整年。

最先迎来的动作之一，就是激活采销的职能。去年4月那次被定义为「5年来最大的变革」中，采销按照具体品类拆分为众多作战单元，未来将拥有更大的经营决策、人事管理权利。中台也不再参与其中。

自营和pop也不再区分，二者全面打通。这次调整，本质是为了解决自营和POP之间的深重难题——采销一体化。

「采销一体化」一直是过去自营和pop关系的症结所在。自2019年徐雷担任京东零售CEO之后，「采销分离」就时不时被提及。

大概在2020年左右，京东内部曾反思在POP上的失误，「我们完全没有做好准备，很大程度上仍旧是一体化的思维，习惯于自己做、强控制。」

后来从2020年初开始，京东在 3C 、商超等部门试点 「采销控」分离政策，但最终实行下来的效果微弱。

辛利军在离任前一段时间曾回答过采销分离推进的难点所在。在他看来，采销分离在京东一直存在，每个部门执行的程度不一。采销分离不是京东的问题，是社会分工的问题。组织体一旦规模庞大，势必要社会化分工，分开之后再把能力合并，才能降低成本。

问题在于，合与分之间的融合、系统之间的配合有难度，会产生混乱。「突然分了以后，不知道该去哪儿下订单、看库存，系统之间的配合短时间承压。」

只是现在，这个问题好像也不那么重要了。

直播间走红后，平台与品牌的之间的僵局也由此打开。最明显的变化是，很多之前对降价极其敏感、稍有风吹草动就停止合作的品牌开始转变态度，甚至主动找上来让折扣，希望直播间能带货。

擅长挖掘用户需求，掌握议价能力的京东采销，也掌握更大的主动权，他们可以决定哪些产品可以进入采购名单和直播间。

激活采销作战单元，继续强化采销的优势，让「采」和「销」之间更灵活的协同作战，对眼下京东而言，可能是更有意义的命题。