泰康保险陈东升：拥抱新寿险，迎接行业高质量发展

南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道

高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。近年来，寿险业陷入承保业务增速放缓和投资收益下降的双重困境，保险业不断寻找高质量转型的方向和出路。

中央金融工作会议明确指出，要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，助推我国金融业的高质量发展。国务院发布的《关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》则指出，支持保险服务多样化养老需求。鼓励保险公司开发各类商业养老保险产品，并在风险有效隔离的基础上，支持保险公司以适当方式参与养老服务体系建设，探索实现长期护理、风险保障与机构养老、社区养老等服务有效衔接。

综合国内外寿险业发展的经验，泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升指出，当下，寿险业传统的“负债+投资”的二维结构模式面临重大挑战。

陈东升表示，在老龄化加速、长寿时代即将来临的背景下，覆盖全生命周期的医养康宁服务，应当成为以人为本的寿险业的新主业。“泰康把实体的医养康宁服务与传统寿险结合，将‘服务端’引入传统寿险的二维结构，形成‘支付+服务+投资’三端协同的新寿险，为行业的高质量转型提供了方向和路径。”

寿险业高质量转型面临三重挑战

回顾人寿保险的历史，大数定律、生命表和资产负债表三者构建了现代寿险及其商业模式。大数定律和生命表的发现与制定，让寿险产品有了定价的标准和依据。

陈东升指出，负债和投资双驱动模式在寿险业进入成熟周期后，其价值链边际效益正在递减。而资产端，全球成熟市场基本都经历了低利率甚至零利率市场环境，投资收益长期处于低位。中国寿险业在经过高速发展之后，也进入深度调整阶段，高质量转型面临着三重挑战。

一是负债端创新不足，同质化竞争加剧。

陈东升表示，首先是产品的同质化带来价格战，影响行业的持续健康发展。由于缺乏对客户差异化定位与分层经营，整个行业都在针对客户的基本保障和理财进行过度竞争，且主力客群首张保单开发超过60%，行业亟须发掘和满足客户新的切实需要。

其次是销售队伍和经营模式的同质化。到21世纪初，我国寿险业主要营销渠道和经营模式基本成型，1992年友邦将代理人制度引入内地，大多数寿险公司走上了通过人海战术进行快速跑马圈地的道路，但目前保险执业收入竞争力减弱，寿险销售从业人员从高峰期的超700万下降至不足300万。

二是投资端面临宏观逻辑变化带来的不确定性和投资收益下降的挑战。

陈东升表示，从国际上看，百年未有之大变局加速演进，全球地缘政治、经济格局变化使世界经济发展不确定性增强。国内经过四十多年的改革开放，工业化、城市化基本完成，进入后工业化阶段，经济从高速度进入中低速、高质量发展的阶段，进入赚慢钱长钱的时代。

同时，在工业化、城市化的过程中，房地产、基础设施建设是推动中国经济增长的核心动力之一，现在正向绿色经济、数智经济和民生经济转型，新的动力还在成长之中。目前市场上无风险利率持续下行，权益市场向上趋势并不明朗，投资收益下降。

三是人口老龄化加速、长寿时代即将来临。

陈东升表示，长寿时代是进入超级老龄化社会后的一种新常态，具有五个特征：低死亡率、低生育率、寿命延长、人口年龄结构从金字塔结构转变为柱状结构、平台期老龄人口占比超过四分之一。

长寿时代的本质就是百岁人生时代来临，人人带病长期生存。健康、养老成为最大的挑战。寿险业的高质量转型要抓住长寿时代人们健康、养老和理财的需求，一是提升负债端的专业能力与效率；二是在投资端打造长期稳健的复利能力，更重要的是要切实满足长寿时代人们对美好生活的需要。

泰康创新“寿险支付+养老服务”模式

陈东升表示，泰康很早就关注到中国人口老龄化的趋势，2007年开始尝试进入养老服务领域，2009年获得行业首个由原保监会批准的投资养老社区试点资格。2012年，泰康推出行业首个对接养老社区的大额年金产品“幸福有约”，自建自运营的高品质养老社区泰康之家·燕园。

至此，人身险首个“寿险支付+养老服务”的创新商业模式正式成型。

陈东升表示，泰康方案的本质，一方面是为应对长寿时代挑战打造最佳最优的筹资模式，提高人们的支付能力；同时建设覆盖全生命周期、一站式的高品质医养康宁服务体系，形成从筹资到服务、从投资到支付的大健康产业生态体系的大闭环。

泰康方案将寿险业从过去的销售驱动转向服务驱动，将传统寿险以队伍为核心转向以客户为中心。在传统寿险“产品、客户、队伍（渠道）”的“金三角”中，寿险公司的经营逻辑是以“队伍”为核心，通过经营销售队伍来服务客户。泰康将实体医养服务引入传统寿险，以基于客户需求的服务来推动传统寿险销售，改变了寿险业传统的经营逻辑。

同时，“幸福有约”大额年金的标准定价，在传统寿险以中产人群为主力客群的基础上，自然地将客群拓展至富裕人群，改变了寿险没有批量产生高净值客户的历史。“支付+服务”的模式与产品以及客户群体的变化，也对代理人的素质和专业能力有了更高的要求，泰康在此基础上打造“健康财富规划师”（HWP）这一职业，以“保险顾问+全科医生+理财顾问”为基本职业素养，重新构建了寿险经营“产品、客户、队伍”的“金三角”。

“泰康的创新改变了传统寿险的生产关系，带来了生产方式的变革，构建了符合市场规律、符合消费者需求、符合时代发展潮流的商业模式，为行业的高质量转型发展提供了一个方向和路径。”陈东升表示。

一是创新驱动，提升寿险公司的生产力与销售效率。陈东升表示，幸福有约以标准定价的方式，直接提升了代理人的生产力。以健康财富规划师（HWP）为代表的专业化、职业化、绩优化队伍，加上场景化体验式营销的生产方式，切实提升了销售效率。

二是打造平台，拓展了服务客户的广度与深度。陈东升表示，传统寿险很少有服务老年客户的产品，只能满足客户或家庭两代人的保险保障需求。泰康从客户的养老、健康医疗的需求入手，构建了服务“老中少”三代人全生命周期的生态平台；提供的产品从保险与财富管理，延伸到实际的养老与健康医疗，拓展了代理人服务客户的广度与深度，增强了寿险公司、代理人与客户三者之间的黏性。

三是增加收入，提升代理人的留存率，确保队伍的稳定性。陈东升表示，泰康模式带来的产品多样化与效率提升、客户圈层以及服务广度与深度的扩展，拓展了行业的边界，拉长了代理人的销售与服务链，增加了代理人获取收入的渠道，有利于代理人队伍走向专业化、职业化、绩优化，有利于代理人的长期留存和队伍的稳定发展。

到2023年底，泰康已在全国完成34个城市39家高品质、大规模、候鸟连锁的医养融合养老社区布局，其中20家已经投入运营，全国五大医学中心也在陆续落地。幸福有约保单销售从当年的300单增长到4.6万单，新单价值贡献占比超过1/3，幸福有约客户从零开始突破20万人，健康财富规划师队伍超过1.5万人。

助力行业高质量发展

陈东升指出，泰康的创新探索与实践，将传统的虚拟保险业务延伸到实体的医养康宁服务领域，实际上在传统寿险的“负债端”和“投资端”二维的结构中，加入了医养康宁的“服务端”。“支付+服务+投资”三端协同，构建了新寿险。

陈东升表示，新寿险改变了传统寿险资产负债表的底层结构和逻辑。传统寿险是典型负债经营的行业，保险客户缴纳的保费就是负债，这个过程中会产生正或负的死差与费差。这些负债进入投资端的投资账户，通过固定收益、债券股票投资以及不动产等另类投资获得收益，根据保险合同支付给客户红利后，结余部分或缺口成为寿险公司的利差及利差损的来源。

以“寿险支付+养老服务”的长寿闭环为例。支付端与投资端的结合，构建了一个新资产负债框架。在支付端，幸福有约带来的保费是负债，进入投资端后投资于养老社区与医院实体。虽然本质上没有改变传统寿险资产负债的底层逻辑，但通过幸福有约对接养老服务，客户的保单到期后可按月领取保险金支付养老费用，剩下的部分仍然在账户里复利增值，让整个负债端的久期延长20—30年。

而支付端和服务端的结合，可以产生乘数效应与价值效应。高品质的养老社区天然地满足了中高净值人群对长寿时代未来幸福生活方式的需求。根据泰康实际运营情况测算，每一张养老床位可以支撑大约20张幸福有约保单的销售，形成了服务端对支付端的乘数效应。而支付端也可以为服务端提前锁定源源不断的客户，形成了支付端对服务端的价值效应。

同时，投资端和服务端结合，也可以起到基石作用和压舱石作用。原来投向不动产的资金，聚焦到投资细分的养老社区和医院这种长寿时代的抗周期的优质不动产标的，成为利率下行趋势下保险公司获得长期稳定回报的压舱石，寿险公司也借此找到了建立与其他金融业竞争比较优势的路径。

陈东升表示，新寿险打造最佳最优的筹资模式和覆盖全生命周期的一站式高品质医养康宁服务体系，增强了寿险业的民生属性。投资、建设和运营医养康宁实体，切实满足人们对养老和健康的刚性需求，让人寿保险更好地服务实体经济，让寿险公司真正成为大健康、大民生和大幸福工程的核心骨干企业。

未来，陈东升指出，寿险公司实现与实体医养康宁结合可以采用多种方式。一种是泰康以自建为主重资产的“苹果”模式，另一种则是以收购、签约、合作为主轻资产的“安卓”模式。总的来说，大型头部寿险公司可以探索“苹果”模式，建立自有的机构养老品牌；而中小型寿险公司更适宜探索“安卓”模式，或者深耕区域市场形成品牌。