风采|岚图华中大区：迎难而上 方显雄心壮志

年终冲刺时期

东风公司广大干部员工

正咬紧目标

以时不我待的紧迫感和危机感

全力以赴抓实各项工作

今天我们一起了解

岚图华中大区营销将士们

拼抢市场的故事

岚图华中大区覆盖河南、安徽、江西三省，共开设12家直营店。2023年，在大区和全体营销将士的共同努力下，连续6个月超目标达成销量，单店战力每月接近50台。其中，重点城市郑州今年连续6个月蝉联岚图全国门店销量排名TOP2，郑州全功能中心店有几个月都居全国门店销量第一。

志不求易，事不避难。面对基础弱、底子薄、区域市场声量低等客观条件，岚图华中大区团队上下同心，迎难而上，坚信事在人为。面对12月岚图月销万辆的目标，华中大区营销团队斗志昂扬，誓让大区承担的销量占比再创新高。

深挖市场机遇

因地制宜制定营销策略

相比沿海和一线城市，华中大区河南、安徽、江西三省新能源接受度相对较低。不过，在岚图华中大区总经理曹兵兵眼里，这里经济潜力大，新能源汽车销量蕴含着巨大增长空间。

从到岗的第一天起，曹兵兵就在心里暗暗给自己设定目标——不达目标不罢休，不给自己留退路。“团队立志，在岚图内部，销售绝对数和完成率要力争上游；在外部市场，市占率要赶超竞品。”曹兵兵说。

▲岚图合肥天鹅湖万达店组织开展新岚图梦想家和新岚图FREE双车品鉴会

实现目标不仅要求团队要有必胜的决心、顽强的斗志，更要有有效的方法、坚定的执行。在营销方法上，岚图华中大区以营销三段论为指引，针对每个城市市场、人群、渠道等，因地制宜制定营销方案。

今年年初，针对岚图品牌在郑州市场知名度不够高的问题，华中大区营销团队围绕保客生活和工作圈，以及车型用户画像聚集地，线下通过异业合作等推进车辆精准露出；线上通过低成本资源置换、话题制造及事件营销，结合线下活动吸引用户到店，并逐步推动线下活动线上化。

“次月，自然进店客流量实现翻倍，我们再结合深度试驾等，强化产品体验，以此带来订单爆发式增长。”曹兵兵介绍。

郑州全功能中心店是华中大区单店业绩最好的直营店，该店位于郑州东三环和东四环中间，距郑州东站直线距离仅5公里，周边遍布大型物流市场、汽车园、人才市场等，进店客户多为小企业主、工薪家庭。

随着岚图品牌声量越来越大，郑州全功能中心店店长王彭辉感受到了明显的不同：展厅客流量明显增加，来电咨询的客户多了，自然引流的客户也多了，售后端工作节奏也更快更紧张。

▲岚图郑州全功能中心店Mate开展夜间试驾服务

在华中大区指导下，今年以来，郑州全功能中心店积极“走出去”，在提升Mate业务能力，做好客户接待的同时，向外扩展更多线索开口，进行有效外拓及资源互换，寻找更多意向客户，建立各类异业合作。

“基于周边的商圈，如茶叶市场、建材市场、家居市场等，我们积极拜访商户，与市场管理方建立联系，通过发放车辆宣传彩页、伴手礼等，提升意向客户对品牌的好感度。”王彭辉说，Mate们会在下班后将试驾车开到附近公园、广场等人群聚集区，摆上冷泡茶、盲盒、车书，吸引潜在客户询单，及时邀请试驾，增加“客户留资”，也为实现自身销售业绩创造更多机会。

与郑州全功能中心店所处区位不同，岚图合肥天鹅湖万达店地处合肥政务文化新区，周边遍布高档写字楼和居民区，是集餐饮、休闲、交通、购物、商务、金融等于一体的繁华地带。居民在生活、休闲娱乐等方面都有较高品味和追求。

新岚图FREE、新岚图梦想家的上市，对合肥天鹅湖万达店的销量大有助益。该店结合线下流行趋势，广泛开展异业合作。

“比如合肥新晋旅游景点园博园，成了网红打卡地，我们与园博园合作，在景区做异业外展，提高品牌曝光率，也吸引了不少潜在客户。”店长葛洁介绍，此外，团队不错过任何一次小型车展，每次车展过后，都会迎来一定成交量。

合肥天鹅湖万达店共11名Mate，结合个人所长人人兼职内训师，在竞争越来越激烈的当下，Mate们也会学习竞品相关知识，给客户介绍时进行对比讲解，帮助客户更好了解产品和品牌。

用真诚打动客户

以极致服务铸造品牌口碑

大区的工作注重营销的节奏，在品牌知名度提升后，岚图华中大区团队及时调整营销动作，注重口碑和圈层营销，开展老客户接送站服务、车队服务等增强美誉度及忠诚度，确保订单持续增长。

为确保营销执行力度，曹兵兵以钉钉子精神进行闭环管理。抓一个城市、门店，盯一个动作，领导一个销售，坚持不到位不走、不到位不放手。

郑州全功能中心店将强化客户体验作为销售工作的重中之重。利用客户留店时间长的特点，Mate们将看车流程、产品体验、服务质量等基础工作做到极致，为客户留资和二次邀约创造条件。

▲岚图华中大区工作人员为客户讲解车型配置

“每当有客户进店，大家都抓住机会，一边就品牌、车型等进行详细讲解，一边了解客户购车需求，并根据客户用车场景精准输出卖点，积极邀请客户试驾体验，鼓励有换购意愿的客户缩短换车周期。”王彭辉介绍。

刘金刚是郑州全功能中心店代理主管，11月以8台交付量、7台大定量的成绩拿到该店销冠。今年夏天，刘金刚接待了来自新郑的客户杜先生。杜先生在岚图梦想家和另一家合资高端新能源品牌的MVP之间举棋不定，来来回回试驾过七八次，还已在竞品方交付订金。但刘金刚没有放弃机会，从车辆的动力性、安全性方面给客户“种草”，无论是店端做活动，还是遇上大小节日，都不忘给客户送上贴心问候。“不管客户最后是否选择岚图，我们都必须做好服务，对岚图有了好印象，即便以后换车、推荐朋友购车，岚图都会成为客户的考虑对象。”刘金刚的坚持换来了意想不到的结果——杜先生退订竞品车，选择了岚图。

提车时，杜先生对刘金刚说，“在我纠结的时候，如果他们能来一个电话或者来拜访一次，我就顺势下单了，可惜没有，直到你开着车上门来拜访我，这种诚意令人感动。”

越来越多客户被岚图的优秀品质及Mate们的真挚服务打动。事实上，许多老客户在成为岚图车主后，因为良好的用车体验、细致入微的服务，自发成为岚图推荐官，主动转介绍。岚图就是这样，以实力征服客户，在客户的口口相传中蓬勃向上。

▲岚图合肥天鹅湖万达店开展车主活动

以可靠的专业能力、贴心细致的服务，助力品牌口碑提升、销量提升，已成为岚图华中大区营销将士们的共识。凭借这两方面的出色工作，合肥天鹅湖万达店主管鲁艳如今年在店里拿过四次销冠。

在岚图追光PHEV上市的次日，鲁艳如就成功拿下该车型的第一台订单。“客户是一位岚图铁粉，在一家外资车企工作，对岚图非常认可，买第一台岚图FREE时，就对岚图的做工、用料、驾乘体验赞不绝口，并预判岚图后期会越来越好。”鲁艳如回忆，前不久，该客户刚将自己的老款岚图FREE升级成了新款，追光PHEV一上市，便又为爱人增购了一台四驱标配版，全家一起开上岚图。

与销量一起增长的，还有Mate们的收入，店端设置激励机制和奖励政策，带动销售气氛，保持销售节奏。“接下来，要把主管的工作做得更好，把团队销量做起来，争取年底能拿‘大红包’。”征战12月，鲁艳如斗志昂扬。

以团结凝聚力量

全力以赴决战12月目标

岚图华中大区时刻关注团队氛围营造。在全月营销节奏上，大区提倡月初紧月末松，提前3周锁定目标，确保月末心态放松、动作不变形。

在压力传递和动作执行上，岚图华中大区采用“夹心饼干式”管理，因人而异、因时而变地对大区、店长、销售的心态和动作进行分层分类的引导、检核。

今年1月-11月，郑州全功能中心店完成销量312辆，相比去年，每位Mate的单月销量成绩都实现了翻倍。

▲岚图华中大区开展直播营销

在王彭辉看来，取得当前的成绩，首先得益于团队成员的稳定性，在该店，在职一年以上的Mate超过85%。大家对品牌、产品、客户接待流程都烂熟于心，各方面工作非常专业，更容易赢得客户信任。其次，是良好的团队氛围。Mate之间相互包容、互帮互助，为了销量目标达成团结一心。“公平公正，是这个团队运转的基本原则，大家愿意相信自己，也愿意相信团队，在这里，大家既有对品牌的认同感、自豪感，又有对团队的归属感，能从中找到获得感、成就感，从而在销售工作中释放更大能量。”王彭辉介绍。

人员稳定，团结协作，同样是合肥天鹅湖万达店的制胜法宝。每当有客户进店，Mate们相互协作，产品介绍、试乘试驾、政策讲解……用默契的配合提升服务质量效率，团队业绩明显见长，目前已成为合肥市销量最高的直营店。

12月，岚图汽车销量冲刺10000辆。合肥天鹅湖万达店对当月目标达成路径进行了细致分解，针对不同类型客户制定相应打法。比如，租赁、旅游类行业客户，由专人进行谈判接洽；企业购车客户，在企业年会上提供伴手礼或用车支持，换取购车渠道及资源；针对个人客户，通过开展保客营销、参加车展、处理遗留线索等，提升订单量。

“12月销量目标对郑州全功能中心店来说是‘手有余粮，心中不慌’，车辆生产已经启动双班，产量能跟上市场需求，交付自然不成问题。就像登山，我们已经越过了半山腰，接下来只要大家同心协力、目标清晰，想尽一切办法把销量提升起来，就一定能登上山顶。”王彭辉信心满满地说。

文字：周惠明 周小峰

编辑：龙 霏 审核：薛星兵

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