拼多多的AB面：A面Temu出海，B面服务升级

文：互联网江湖 作者：志刚

又是一年财报季，不少企业纷纷发布了自己的三季报，要说最大的惊喜，无疑是拼多多。

今年的三季报发完，可以说是见证了历史：市值1850亿美金，直逼阿里1950亿美金。

具体数据来看：拼多多集团今年第三季度收入为688.4亿元，同比增长 93.9%，归属于拼多多普通股股东的净利润为155.371亿元，同比增长47%；不按美国通用会计准则，归属于拼多多普通股股东的净利润为170.271亿元，同比增长37%。

透过现象看本质，本文将重点从以下两方面分析拼多多三季报炸裂的原因：

一：Temu ：拼多多三季报的“棋眼”。

二：质价比时代，站在C位的为啥是拼多多？

Temu ：拼多多三季报的“棋眼”

前两年，拼多多一度被部分投资者当做价值股，因为国内电商格局稳固，即便是蚕食，也难以取得突飞猛进的业绩，一定程度上，拼多多也符合价值股的逻辑：具有较稳定的经营模式和现金流，能够稳健地产生利润。江湖地位上，在电商圈，拼多多也是举足轻重的一极。

而到了这一、两年，尤其是这次的三季报，拼多多更是直接起飞，价值股的同时兼备成长股属性，业绩很好的同时，发展速度又是开挂般的存在。

看拼多多的三季度财报，一度让我懵逼，因为没有找到合适的对标物——基本盘稳中有进的同时，依然具备高成长性。第一曲线稳中有进的同时，第二曲线又势如破竹的企业，少之又少。

而这个第二曲线就是Temu（多多跨境）。这次财报后股价大涨，Temu的价值越来越受到资本市场的关注。

佣金方面，二季度144亿，到三季度为292亿，单季翻倍的佣金收入证明了Temu的发展势头。具体数据来看，截至三季度末，多多跨境已深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，推动优质制造产品进入了北美、澳洲、欧洲、亚洲等40多个国家和地区。目前，多多跨境每天出口包裹量超过40万个，日均货重达600吨左右，其中一半以上发往美国市场。在美国市场，上线SKU数已有200多万个品种，预计今年内能达400万个品类。

为了搞懂Temu的快速崛起的秘诀，私下，我跟几个做跨境电商的朋友聊了聊，总结了以下三点：

1 拼多多的后发制胜基因。

拼多多这家公司很神奇——敢为天下慢。电商不是最早的，甚至说是很慢了，阿里、京东早已成为了行业霸主，拼多多才出生。

有趣的是甫一问世，便能光速崛起，还没等对手反应过来，还没搞懂拼多多是个啥，而拼多多早就已抢占了制高点——用户。

作为科技行业的观察者，拼多多是家有趣的研究对象，因为它永远让你意想不到，总能出其不意，尤其是对待新业务，极其低调，不经常关注科技圈的人，甚至都不知道拼多多的很多业务，一旦等你发现了，忍不住就是一句：我X，这条线都这么牛X了。

多多买菜、多多视频，还有今天的Temu，概莫如外。

慢意味着，拼多多永远是改良派，甚至是颠覆派，把交易中的短板、消费者的痛点，能解决的全解决，然后让消费者爽，让消费者乐此不疲的复购。

2 模式创新——“全托管”、“柔性供应”。

具体到这次的跨境业务上，拼多多依旧发力很晚——去年9月份才上线，还是主打一个，哪里让交易不爽解决哪里的原则。

跨境电商几十年了，为啥很多企业都是龟速前行，因为对于卖家太不友好了，跨境电商的门槛比国内外高多了，如产品规格，质量控制，物流配送，报关证件，海关监管等相关问题。跨境电商需要了解当地的法律法规和市场需求，这需要一定的专业知识和经验。

而Temu主打一个“全托管”，所谓“全托管”，主要是指将核价、运营、物流、售后等环节交由平台处理，商家只负责供货的一种业务模式。但不同的平台，在定价等具体策略运营和价格博弈方面稍有差异。

堪称保姆式创业，商家就好好做产品供给，把产品价格、品质做到极致，剩下的统统交给Temu，让商家实现“简单出海”，大大降低了跨境电商的运营门槛。对于平台而言，从卖家手中接管运营，规避了跨境的空包、假货问题，还可以整合不同商品包裹，大幅降低了物流成本。

3 拼多多最懂中国、最懂人性。

我记得小学地理课，第一节课，老师就讲，中国幅员辽阔，地大物博。中国最不缺的就是好商品，只有民族的，才是世界的，越是民族的，越是世界的。世界是平台，是一个整体，越是能反应各个国家的文化瑰宝、民族特色，越应该拿到世界舞台，也必然能够拿到世界的舞台，受到大家的喜欢。

Temu打通了中国好产品与世界舞台的“任督二脉”。

拼多多能崛起，靠的就是供应链能力，挖掘白牌商品，深耕到农业。比如，云南蒙自蓝莓、嘉华玫瑰鲜花饼、山东乳山生蚝、山东樱桃、新疆小白杏、西瓜、佳沛奇异果等等等等，这些商品，我之前压根就不知道，都是在拼多多买的，好吃不贵，两个字就是真香。

一度被评为腿上有泥的电商平台，做电商就是要接地气，越接地气，才能把供应链的颗粒度做细，才能挖掘出更好的商品。

读懂中国，背靠中国，拼多多的供应链能力，让Temu一开始就站在巨人的肩膀上。在国外也能大杀四方，靠的是读懂人性，全球的消费者喜好有差异，但是好货、便宜的需求是相同的。

概括来讲：Temu目前兵锋正盛，已经跑通了从1到10，且未来成长空间很大,拼多多的成功在前，Temu 有望成为下一个拼多多的体量，而且速度很快。三季报之后，资本市场市值大涨，看似惊喜、意料之中，实则情理之中。

质价比时代，站在C位的为啥是拼多多？

如果说，Temu的异军突起，是拼多多三季报炸裂的“棋眼”，那么拼多多的服务升级，则决定着这盘棋局的基本面。

拼多多完成了升级，实现从买便宜到拼多多，到在乎品质，同时又想低价的群体到拼多多。

背后是群体认知符号的变迁：从图便宜的群体选择拼多多到在乎质价比的群体选择拼多多。

正如执行董事兼联席CEO赵佳臻在电话会上表示的那样，好的用户心智是拼多多最宝贵的资产。

拼多多完成了段位升级，也是电商的终极模式：便宜好货，好货便宜。

人群上的跃迁，定位上的进化，带来的是资本市场估值的不同，市值上涨，是对成绩单的一份认可，是迟来的馈赠。

具体来讲：

1 消费升级的需求仍在，拼多多承接住了。

很多人说拼多多的崛起全靠消费降级，这么说有一定道理，但是绝对不全面。

消费者没钱吗？你看今年，旅游平台的财报数据，也很炸裂。消费者的消费意愿一直都在，品质生活的诉求一直没变，变的是，消费者更理性，更在乎这个钱花的是否值得。

不是老百姓没钱了，而是大家更愿意把钱花在“质价比”最高的商品上。消费者不是不爱消费了，而是要求更高了。这个要求可能表现为对商品功能和价格有更极致的追求；也可能是对履约能力或购物体验提出了更高的标准。消费者看中的并不只是品牌或价格或服务这些单一指标，而是整合价格优势、供给能力、服务保障、履约配送等维度的综合体验。

为什么拼多多能承接住：不断打磨品质，不断深耕供应链，把价格降低。

2 百亿补贴界的“节奏大师”。

拼多多节奏把握的很好：百亿补贴打造超级入口，这部分人来了之后，做好服务升级，满足诉求。同时这部分群体，又进一步的消费，提升拼多多的成绩，相辅相成。

为啥都在学百亿补贴，拼多多做的最好，因为拼多多是组合拳，从拉新到留存完成了闭环，颗粒度肢解的很细，又通过好服务，留住用户，不断产生复利效应，也才有了今天拼多多炸裂的三季报。而且，这个雪球还在不断的滚，更多人进到拼多多，拼多多消费升级，满足这部分群体，来了就不想走，然后成为忠实拥趸。

这个事，我很有发言权：我第一次在拼多多购物是在20年，当时通过百亿补贴买了个苹果手机，比其他平台便宜了小一千块钱，不需要领劵，不需要等待，直接买就行了。后面不断尝试，买点卫生纸、买点垃圾袋，感觉都还行，后面买水果，买蔬菜....直到今天，基本上就是首选拼多多，比价都懒得比了，直播购物也很少买，因为，我觉得拼多多就足够了，退货也方便，足够快，足够省心，连运费都不用出，而且还是上门收件.....

为什么拼多多能做好质价比？本质上是深耕供应链的馈赠。

1 深耕源头好货，白牌商品。

你要关注拼多多这家公司足够久的话，马斯克所说的第一性原理在拼多多的身上体会的极为明显。

执行董事兼联席CEO赵佳臻在电话会上表示的那样：拼多多应对竞争的思路一直都十分清晰——不要看竞争者在做什么，而要看消费者需要什么。

拼多多是倒推模式，消费者购物的核心诉求是：便宜好货。然后拼多多就围绕这个一直深耕，找核心，抓主要矛盾，不扯虚头巴脑的东西。

提及拼多多，标签是下沉市场，拼多多确实是靠这个发家的，但是研究拼多多久了，你会发现，下沉的不止是市场，还有供应链，拼多多下沉到的是供应链的末梢神经，粘着泥巴的电商平台，做的足够细，才能对供应链改革，用户才能买到便宜好货。

这背后也跟拼多多的企业文化一致——本分哲学：我是做电商的，我就把便宜好货做到极致。你很难想像，一家市值1000多亿美金的电商巨头，居然没有太多其他业务，拼多多目前的所有业务全部是围绕电商展开的，都是围绕实现便宜好货这个目标去推进的。

市值这么高的企业，又是做电商的，目前才一万多名员工，专注的背后是效率，是逆天的人效比。

2 技术创新。

三季度，拼多多继续加码科技投入，研发费用再创新高，达28.5亿元，同比增长5.5%。拼多多深耕农研也是打造供应链“护城河”。从商业角度，这是视野长远的必要投入，是平台未来高质量发展的保障。

模式创新+技术创新，两拨迭代升级，让拼多多不断保持进化。

整体来看复盘这次财报，算是见证了历史，同时又算不上高潮，只能算是一个重要的节点：

一方面，跨境电商虽然发展极为迅猛，让很多人惊掉了下巴，但才刚刚进入佳境，未来还有很大的成长空间；

另一方面，大本营拼多多继续升级，目前的人均客单价还有进一步提升的空间。

当然了，电商赛道非常卷，拼多多未来能否顶住压力，持续增长，互联网江湖团队保持谨慎乐观态度，我们且走且看，等年报出来了，再做进一步的系统解读。

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