政府采购变数大，联想还值不值得代理渠道商们“跟”？

“事业单位更换纯国产电脑”、“联想被排除在大订单之外”等消息下，联想硬件终端产品面临的问题日益严峻。

早在今年年初，联想集团（下称联想）掌门人杨元庆坦承，“智能设备市场现在处于最糟糕的时期”。

在这之前，联想2022至2023财年第三财季业绩显示，收入同比下降 24%，净利润同比下滑32%，结束了过去10个季度的增长。

其中，支撑联想的IDG业务（包括个人电脑、平板电脑、智能手机及其他智能设备业务），收入和经营利润分别同比下降了34%和37%。

如今，又是三个季度一晃而过，杨元庆一定没想到年初可能只是联想糟糕时刻的开始。

在距离最近的财报数据中，联想第二财季收入144.1亿美元，同比下降16%，上半财年（2023年4月-9月）收入273.1亿美元，同比下降20%。

其中智能设备业务集团收入为115.15亿美元，较去年同期137.16亿美元同比下降近20%。半年期内，其收入及经营溢利分别同比下降22%及28%。

裁员、组织变革、裁撤手机业务线，今年来动作不断的联想终究还是没能止住业绩下滑的势头。

再结合市场大环境来看，留给联想的“联想空间”或许真的不多了，对那些似乎本就与联想有龃龉的代理渠道商而言，联想这颗大树还值不值得“跟”，是一个问题。

政府采购存变数，又叠加渠道管理“军心不稳”

联想遭遇当前的困境，肯定有着一定外部因素影响。

从2022年开始，全球PC市场迎来了令所有人都始料未及的变化。Gartner数据显示，2023年第3季度全球PC出货量为6430万台，较去年同期下降了9%，虽然相较去年下降幅度有了收窄，但仍是连续第7个季度的下滑。

联想作为全球第一的PC供应商，首当其冲受到波及，使得今年的财报数据可谓是难看到了极点。

与此同时，联想所面临的行业内部压力也与日俱增。PC早已进入存量时代，行业竞争却是没见减少。

典型如，在此次“大降”中，联想的大本营国内市场正在遭遇失守。

在超薄本细分市场，9月最新PC市场报告显示，华为国内轻薄本市场份额已达25.2%，稳居第一，且这已是华为连续三月领跑轻薄本销量。

大环境承压，竞争对手反超，就目前的情况来看联想多少有点腹背受敌。

蛋糕不断变小又继续被蚕食，对代理渠道们而言，曾经稳定的“铁饭碗”多少有点受到影响。

对他们来说，PC业务依旧是他们赚钱的大头，行业大环境不好，也到了考验他们的时候。此前，就有某PC经销商在网上表示，今年的极端月份一台机器也没卖出去，考虑也更换“阵营”，这个问题联想不得不考虑，就是说联想不光要让自己吃饱饭，也不能饿着这些人。

而最大的麻烦还在于，联想自己最大的基本盘——政府采购，变数似乎越来越大。

长期稳定的合作关系，优质的服务体系，让联想成为政府采购的座上宾。但近些年来，业界频频传出政府采购不再将联想列为对象的信息，真假难辨。

尽管这些信息出处不明，一些甚至是杜撰，但出于软、硬件国产替代等一系列原因，政府采购的偏向性已经越来越明显，对不太掌握特定相关产品能力的联想而言，巨大的、长期享受的蛋糕恐有慢慢丢失的可能性。

这是时代大势，无可阻挡。

动不动上千亿的政府集采大单，如果丢失了重要的政务市场端口，带来的连锁反应是联想不愿意看到的：营收断崖式下跌，渠道军心动荡，竞争对手快速崛起，非政务客户的选择被影响，等等。

相比较短期的市场动荡，这才是联想与它的渠道代理伙伴们面临的最严峻挑战。

而偏偏，在这个时候，联想自己的代理管道体系又似乎出了些问题。

不久前，某短视频平台上一则“联想东北总代理”控诉联想销售工作人员的视频热传，因为“人情往来”重，而自己面临困难时对方却不来“回礼”，让曾经的“总代理”破防。

作为以渠道见长的品牌企业，渠道的能量代表着联想能够走上的高度。看似只是人情交往的市井小事，背后却可能暴露出联想在渠道管理上存在的问题。

正如该视频下的网友回复所言，“说的很委婉，他这不是随份子的那种小来小去礼。可能涉及一些资源分配的买断，结果落空了！”一线工作人员与代理商的龃龉中，有可能涉及各种贪腐、权力交易等问题。

根据“冰山理论”，一个问题的出现往往意味着其下的矛盾已经酝酿多时，当与联想利益紧密捆绑的“总代”都要站出来表达不满时，表明分销体系或许已经存在较为严重的问题。

事实上，在抖音等渠道上，关于联想“全线压货”的声音不绝于耳，年关将之，品牌商压货渠道商来换取短期的数据表现，也无可厚非，但在联想销量不佳的大背景下，这种压货多少有些奇特的意味。

而且，联想的渠道们在价格上控制不严、串货等问题也时常爆出，比如湖南长沙的分销商可以直接从北京渠道获得更低的进货价格，让湖南本土的经销商颇为难受，这种现象联想一直在整治，甚至有了专门的方法论，但屡禁不绝。

业务好的时候大家都好，业务不好时就陷入内耗，这个逻辑在联想身上，可能正在应验。

在各种营销资源密辛、市场变局之下，对联想最为重要的渠道体系的稳定性可能面临挑战，关乎着联想的生死存亡。

“护城河”被绕过，联想已经无法再让代理渠道商们“躺赚”

在外界看来，联想总是一手好牌打得稀烂。

就像在今年被裁撤的手机业务，或许许多人都不知道，联想曾登上过国内智能手机出货量榜首的位置，回首间已是十年之前。

之后，随着小米等品牌的崛起以及国内网络运营商的策略调整，2016年之后联想手机才慢慢淡出消费者视野。

期间如果联想能顶住压力，当前的国产手机市场未必没有联想一席之地，未必不能为自己的伙伴们带来一个庞大的新市场。

要说输在哪，联想“研发”能力的缺乏常常被行业人士挂在嘴上。

根据联想财报数据显示，联想从2018/19财年到2023/24财年的研发占比分别为2.98%、3.27%、2.92%、2.82%、3.0%、3.5%，这样的一个研发占比甚至还不如一些小家电企业，与华为每年高达20%的研发占比相比更显“可怜”。

所以，在很多人眼中，联想不过就是PC组装商。

自2013年联想首次超越惠普，领跑全球PC市场以来，绝大多数时候联想一直过得很滋润。绝对的市场领先，加上占比更大的海外市场，让联想提不起“研发”的兴趣，就按部就班的“装PC”，即便是在当前的环境下，杨元庆在前不久依旧表示“将坚持专注于组装业务，不会像华为一样投入大量时间和精力开发自己的芯片和操作系统。”

在过去，有这种优势，广大的代理渠道商也跟着联想吃香喝辣。但从现实的数据来看，联想若还只是“按部就班”、“躺赚”，或许就该替自己，替渠道伙伴们想想。

事实上，业界普遍认为联想缺乏技术作为“护城河”，但这不意味着联想没有“护城河”，它的护城河是PC等终端赛道上长期的渠道建设与服务体系，远超同行、友商。

只不过，当需求的“城池”发生变动，这条护城河能够起到的保护作用正在丧失——要的东西不一样了，你原本卖东西的能力再强也无济于事。

对联想而言，唯有建立满足新需求的能力，才能对冲市场风险，提振营收并强化渠道代理商的信心。

“超级智能”，联想与伙伴们的“希望田野”

在新需求满足这件事上，联想做了很多终端设备之外的动作。

例如，某种意义上的“去PC化”——减少PC业务收入占比，从单一PC业务向3S业务转型，即智能设备（SD）、智能基础设施（SI）和方案服务（SS）。

这一举措起始于6年前的2017年。光从时间上来看，联想还是有长远目光的，只是这段路走得实在有些慢。

2017年，联想PC业务占整体营收的比重一度接近80%，而据2023/24财年半年报显示，PC以外业务在集团整体营收中的占比超40%，也就是说，PC业务占比依旧还接近60%。

而在“去PC化”的同时，联想其他业务也并未如想象中起到新的支撑作用。

比如平板，Canalys发布的最新数据显示，苹果继续排名第一，iPad出货量达1,254万台，联想排名第三出货量260万台，同比下滑4.1%，市场占比8%。从2018年至今市占率虽然提升了2%，但出货量并没有太多显著提升，复合年增长率仅为5%左右。

而其身后的华为、小米，正以28.2%和119.7%增长率不断逼近。

类似的还有基础设施方案业务收入，受全球基建投资放缓，基础设施行业需求减少，导致计算服务器需求疲软，行业向下一代平台过渡速度慢于预期。最新财报显示，半年期内，基础设施方案业务的收入同比下降17%，亏损1.14亿美元。

方案服务等业务仍在保持增长，但受制于基数低，还远不足以弥补PC下滑带来的损失。

所以即便此前联想一直称PC业务赚的是“幸苦钱”，但很显然这份辛苦钱对于如今的联想来说也是“价值连城”了。

当下，联想给出的另一个解决方案是“超级智能”，也可以被称为“智能终端的超级进化”，加上“企业大模型解决方案及服务”，但这能让联想绝地翻盘？或使代理渠道商们重拾信心吗？

关于联想，我们经常能听到，“联想为PC革命”、“联想引领第四次工业革命”、“联想引爆算力革命”等等诸如此类的口号，如今联想或许该革革自己的命了，而“超级智能”是联想的重要机会。

“超级智能”，简单来说就是将AI技术融入到包括PC在内的各种终端产品中，使各类终端产品拥有超级智能。

在此前召开的2023 年联想创新科技大会上，杨元庆就展示了联想首款 AI PC。

有关AI PC的话题，正是当前的热门话题之一。像在9月举行的Innovation2023大会上，英特尔就宣布启动AI PC加速计划；苹果在最新MacBook Pro产品发布会上，也宣布了自研M3系列芯片可用于机器学习（ML）模型，其中最高达128GB统一内存的M3 Max，足以让开发者处理包含数十亿参数的AI大模型。

在爆发式的数智化需求面前，对“超级智能”的产品能力把握，或能让联想建立起一道真正的技术护城河。

因此，在“超级智能”上，联想的动作并不少。

比如正在推进的“多设备无缝协同”、全球首款搭载AI芯片的游戏PC“Legion 9i”、再就是自然交互方式，如AI眼球追踪算法等等。

这些动作释放出一个信号，就是联想“要搞研发了”。

今年年中，联想曾宣布三年内追加10亿美元投资，用于人工智能相关产品研发和生态搭建。虽然初看这笔钱并不多，但至少这是一个积极信号。

对于联想的经销商们来说，是一个好消息。

一方面，表现出联想正在积极摆脱“组装厂”的定位，至少也是从基础组装上的再升级，这有助于品牌价值提升，为经销商背书；

另一方面，就是联想正在积极抓住这次新机遇，同时结合联想智能化转型服务“全栈智能”，是联想在给自己同时也是在为PC赋予面向未来的新的定义和价值。

这两点，至少能成为经销商们紧跟联想的一个理由。

但也不是没有问题，就比如联想高调宣布AI PC于明年9月就能上市，然而主流观点认为，现阶段关于AI PC就是将是以何总形式呈现都不一定，且其替代传统PC也需要一定过程，在这期间如何让经销商们吃饱饭还是一个难题。

有个概念叫“隔代飞跃”，是指“在商业历史上几乎没有一个企业能在连续两个时代实现引领，第二个时代实际是对第一个时代的颠覆，这要求不能仅仅看下一步，而是看下几步。”

显然，当下联想的目标就是完成这个所谓的“隔代飞跃”。

就目前的情况来看，AIPC固然有着极大的“故事空间”，但关键仍需要看联想如何操作，以及其经销商们会否坚定地与联想站到一起。

即便是世界马上就进入到AI时代，联想也需要一个“突破口”，口里虽然满足于组装业务，但很显然联想想要的远不止如此。

能否讲好“超级智能”的故事，将成为联想能否实现飞跃未来的关键。