继天猫养车大会员后,途虎、京东纷纷上线付费会员,集体截流修理厂

作者 | Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

双十一刚过，猫虎狗99元小保养的硝烟还未散去，三方又开启了新一轮的直接较量。

日前，通过途虎养车和京东养车的APP发现，两家汽服连锁都上线了付费会员，此前，天猫养车的大会员已经上线了两年多时间。

可以说，猫虎狗的正面竞争愈发激烈，也更加直接。

付费会员是权益卡的逻辑，而非传统储值卡的逻辑：前者只享受一定权益，但不能直接折现，在汽后并不多见；后者是典型的储值折现逻辑，不少连锁和单店都用过。

为何在这个时间节点纷纷上线付费会员？

一方面，途虎、京东在天猫之后上线付费会员，肯定有对标的意思；另一方面，会员体系本质上还是与引流和锁客强相关，凸显出当下流量紧缺的压力。

而无论是99元小保养，还是付费会员体系，猫虎狗的种种动作，无疑会进一步影响40万修理厂的生意。

一、猫虎狗付费会员有啥异同？

猫虎狗的付费会员体系是如何构建的？到底有啥异同之处？

先来看看天猫养车，下图是从APP上截图得到：

天猫养车的付费会员叫作“天猫养车大会员”，年卡价格是199元，根据其测算，每年预计节省2078元。

其口号是：一卡三车用，保养立回本。

总结下来，主要分为以下几种权益：

1、一卡三车用，可以理解为一张卡绑定三辆汽车；

2、洗车5折不限次数；

3、美容保养8折不限次数；

4、美容、保养、轮胎、维修、电瓶（不包括钣喷、车品、装潢等）工时8折，享受质保十年；

5、免费项目：补胎、加玻璃水、安全检测等；

6、联动优惠：爱奇艺、腾讯视频等会员折扣，星巴克、肯德基等生活美食商家优惠。

再来看看途虎养车。

途虎养车的付费会员叫作“途虎超级会员”，年卡价格是199元，根据其测算，每年预计节省1072元。

其口号是：一卡3车用，全家都能省。

总结下来，主要分为以下几种权益：

1、一卡三车用，逻辑应该和上面天猫养车类似；

2、洗车5折不限次数，全国工场店通用；

3、打蜡、精洗、内饰清洗等项目7折，全国工场店通用；

4、保养8折起，约6000款商品可享商品、工时费8折起，可与优惠券叠加，全国25000+途虎门店通用；

5、轮胎98折，车品95折，蓄电池98折，专业维修95折；

6、免费项目：补胎、轮胎换位、发动机舱清洗、添加玻璃水、车辆健康监测等；

7、每月发放优惠券，可叠加使用；

8、联动优惠：优酷、爱奇艺、腾讯视频等会员折扣。

最后看看京东养车。

京东养车的付费会员叫作“京东养车MAX会员”，年卡价格是198元，根据其测算，每年预计节省1576元。

其口号是：一卡3车用，5折洗车不限次。

总结下来，主要分为以下几种权益：

1、一卡三车用，逻辑类似；

2、洗车5折不限次数，全国养车门店通用；

3、精洗美容8折起，保养和工时费8折，不限次数；

4、商品折上折，基本上是95折或98折；

5、轮胎98折，车品95折，蓄电池98折，专业维修95折；

6、免费项目：补胎、轮胎充气、添加玻璃水、24项检测、轮胎换位等；

7、专属优惠券，主要是满减逻辑，例如机油劵满989元减500元；

8、联动优惠：特惠加油（每月加油劵），京东读书月卡，洗衣洗鞋特享价，花卉绿植超值购等。

通过上面的梳理，应该会发现一个很明显的现象，那就是猫虎狗的付费会员体系设计，拥有不少相似之处，包括以下几点：

一是价格，都是一年198或199元，可以说毫无差异；

二是全部主打一卡三车用的概念；

三是项目层面，洗车都是5折，保养都是8折；

四是工时费，大部分项目的工时费8折；

五是免费项目，基本上包括补胎、检测、加玻璃水等。

不同之处体现在：

一是精洗美容，有的7折，有的8折，力度不一；

二是优惠券方面，天猫养车似乎没有推出，而且各家玩法稍有差异性；

三是联动优惠方面，天猫养车背靠阿里，途虎养车背靠腾讯，连接的资源较多，包括一些外部资源；京东养车连接的主要还是体系内的资源。

总得来说，在设计逻辑、核心项目等方面，猫虎狗的付费会员体系，还是相似性大于差异性，主要围绕洗车、保养来做文章，体现出了养车连锁的特性，同时抓住客户消费频次较高的项目。

亦步亦趋、紧紧跟随，或许可以用来形容这个阶段，猫虎狗的布局节奏。

二为何上线付费会员？

继天猫养车之后，途虎养车和京东养车为何在这个时间节点，纷纷上线付费会员？

回头来看，天猫养车应该是汽车后市场首家推出付费会员的汽服连锁，最早可以追溯到2021年初，当时还是年卡会员，同年9月，升级为天猫养车大会员。

根据天猫养车方面给出的数据，其推出半年累积15万，到今年3月超过100万。

而付费会员，或者说权益卡的设计，应该是沿用了天猫88VIP的逻辑，没有储值功能，而是在一定周期内提供各种优惠条件。

麦当劳的麦金会员，山姆、开市客的付费会员等，都是类似的逻辑。

新康众COO李逸曾经解释过天猫养车大会员的初衷，主要是两方面，一是提升客户的消费体验，二是助力加盟门店营销锁客。

他算过一笔账：“只要一个店会员卡超过1200个，就可以开第二家店，因为导过去三分之一会员，第二个月就能赚钱。一个会员一个月贡献200多元，一年2000多元，这就是毛利，卖会员本身也赚钱，两个加起来，一年200多万毛利。”

一方面，付费会员起到客户筛选的作用，能够沉淀出比较准确的目标客户；另一方面，会员在产生养车修车需求的时候，大概率会选择会员体系下的门店进行服务。

所以说，付费会员同时起到引流和锁客的作用，同时也适合于门店数量较多的全国连锁。

道理很简单，不过，途虎养车和京东养车在此时上线付费会员，也是值得玩味的。

两个大背景不容忽视：一是行业大环境，门店的总体流量下滑已是不争的事实，价格战越来越卷；二是途虎养车正式上市，而京东养车表现出了比较强烈的竞争情绪，京东集团副总裁、京东零售汽车事业部总裁缪钦甚至亲自在微信朋友圈发文。

一方面是外因，导致市场僧多粥少、有你没我，大家都面临流量压力；另一方面，猫虎狗的对立已经上升到明面。

猫虎狗先是同时宣布启动今年双11，优惠力度也达到空前的水平，如今又推出相似度高的付费会员体系，意图已经很明显。

以前，行业有个说法：万亿市场当中，连锁的市场份额不超过1%，远没有达到直接竞争的地步；不过，这种说法放到当下，很可能已经不适用了。

猫虎狗的养车连锁模型、聚焦一二线市场、修配融合等特性，决定了其竞争赛道比较集中和拥挤，直接竞争无可避免。

所以，猫虎狗的付费会员，或许是一个信号：新一轮的终端争夺战重新开启。

三、截流40万修理厂？

截至目前，途虎养车工场店超过5000家，天猫养车超过2000家，京东养车超过1400家，猫虎狗加起来超过8000家，门店数量的市场占比，已经达到了不可忽视的程度。

今年双11算是一个序幕，猫虎狗除了推出99元小保养，还将价格战延伸到轮胎、养护、洗美、新能源等多个领域，从局部战役升级到全面战争。

如今，猫虎狗的付费会员，可以看作是价格战的延续，这种延续，不仅仅是一个时间段的低价策略，而是融合了引流和锁客，再加上会员体系下的服务体验，意欲将客户长期留在自己的体系当中。

很明显，猫虎狗也感受到了流量压力，当然会在流量层面做更多文章。

一个例证是，今年天猫养车推出“双循环”战略，明确提到了“持续将淘宝、天猫等电商流量融合线下服务网点”，以及“淘天集团汽车行业与新康众会加大对天猫养车的全面支持”，就是要在流量层面发力。

如果翻看早期天猫养车的官方发言，其实并没有过多强调引流的概念，如今出现了明显的变化。

另外，之前一直强调戒流量之毒的小拇指，也从去年下半年开始布局抖音并推出198元保养套餐，到现在销售超过40万单，算是主动拥抱流量的典型。

可以说，流量成为了全国连锁、区域连锁、夫妻单店的共同命门。

而猫虎狗的付费会员，如果推行顺利，无疑会进一步截流体系之外的门店，40万修理厂，或许要做好准备了。